茶叶营销(姜含春)PPT文档格式.ppt
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1992年进入中国。
短短5年茶包销售额第一、市场占有率第一七万中国茶厂,不抵一家立顿立顿茶叶年产值相当于中国茶业年产值的七成。
问题产品的品牌百年兴旺!
可口可乐碳酸饮料的负面作用含糖导致肥胖病含咖啡因导致上瘾甚至不孕西方国家立法禁止可乐在青少年的销售成功的企业是相似的!
善于营销、洞察市场、把握消费者!
20102010年年2安徽农业大学经济管理学院姜含春天福(天仁)公司天福(天仁)公司天然、健康、新口味天然、健康、新口味天仁创办于1953年,1993年进驻大陆,至2008年底其连锁店在台湾70家、大陆已有850家、国外70家(美国、加拿大、日本、澳大利亚等),年产值12亿元。
产品线有:
传统茶饮品:
红茶、绿茶、普洱茶、乌龙茶等茶食品:
茶月饼、茶蜜饯、茶瓜子、茶糕点等茶具茶提取物品:
茶多酚20102010年年3安徽农业大学经济管理学院姜含春主要内容主要内容一、何谓茶叶市场营销?
一、何谓茶叶市场营销?
二、如何进行茶叶市场营销?
三、市场发展战略三、市场发展战略四、市场营销新趋势四、市场营销新趋势20102010年年4安徽农业大学经济管理学院姜含春
(二)什么是营销?
(二)什么是营销?
$销售销售营销营销5安徽农业大学经济管理学院工商管理系姜含春什么是市场营销?
什么是市场营销?
u市场营销由一个公司自身适应它的环市场营销由一个公司自身适应它的环境的全部活动所组成境的全部活动所组成创造性和盈创造性和盈利能力。
利能力。
雷雷高利高利u企企业业的的基基本本职职能能只只有有两两个个,这这就就是是市场营销和创新。
市场营销和创新。
皮得皮得杜拉克杜拉克u市市场场营营销销是是如如此此基基本本,以以致致不不能能把把它它看看成成是是一一个个单单独的功能独的功能市场营销是整个企业活动。
市场营销是整个企业活动。
皮皮得得杜杜拉拉克克20102010年年6安徽农业大学经济管理学院姜含春一、何谓茶叶市场营销?
1.1.含义:
简称茶叶营销含义:
简称茶叶营销指企业或组织通过研究、识别并满足茶叶顾客需求,指企业或组织通过研究、识别并满足茶叶顾客需求,以最终实现企业或组织最大利润的一系列市场活动。
以最终实现企业或组织最大利润的一系列市场活动。
包括市场调查、消费者需求分析、确定产品目标市场,包括市场调查、消费者需求分析、确定产品目标市场,进行产品市场定位,制定企业市场营销战略与策略,并实进行产品市场定位,制定企业市场营销战略与策略,并实施企业市场营销战略与策略的一系列的活动。
施企业市场营销战略与策略的一系列的活动。
市场经济条件下市场经济条件下:
“生产你能出售的,而不是出售你能生产的生产你能出售的,而不是出售你能生产的”!
!
20102010年年7安徽农业大学经济管理学院姜含春市场营销的基本内容与程序市场营销的基本内容与程序寻找市场机会寻找市场机会识别市场需求识别市场需求4P组合组合满足市场需求满足市场需求市场调研市场调研了解市场需求了解市场需求确定目标市场确定目标市场选择市场需求选择市场需求20102010年年8安徽农业大学经济管理学院姜含春22市场营销与满足顾客需求之间的关系市场营销与满足顾客需求之间的关系茶茶叶叶市市场场营营销销最最终终目目的的是是获获取取利利润润,但但这这是是以以满满足足顾顾客客需需求求为为基基础础和和前提条件的。
前提条件的。
只只有有茶茶叶叶能能够够满满足足顾顾客客需需求求,才才能能赢赢得得顾顾客客,顾顾客客才才愿愿意意购购买买,企企业业才才能能赚赚钱钱盈利。
盈利。
20102010年年9安徽农业大学经济管理学院姜含春3.3.市场的有关概念市场的有关概念只要顾客愿意购买,买得起,就能形成市场。
只要顾客愿意购买,买得起,就能形成市场。
市场人数购买欲望(购买需要)购买能力市场人数购买欲望(购买需要)购买能力茶叶行业茶叶行业(卖方的集合)(卖方的集合)茶叶市场茶叶市场(买方的集合)(买方的集合)茶叶茶叶+服务服务货币货币20102010年年10安徽农业大学经济管理学院姜含春二、如何进行茶叶市场营销二、如何进行茶叶市场营销(茶叶市场营销步骤与策略)(茶叶市场营销步骤与策略)20102010年年11安徽农业大学经济管理学院姜含春第一步:
茶叶市场营销环境调查分析第一步:
茶叶市场营销环境调查分析一、一、目的:
目的:
使企业在复杂的市场环境中能使企业在复杂的市场环境中能发现市场机会发现市场机会趋利避害,扬已之长避已之短,趋利避害,扬已之长避已之短,持续发展。
持续发展。
20102010年年12安徽农业大学经济管理学院姜含春为什么要进行环境分析?
为什么要进行环境分析?
环境是我们的生存空间识时务者为俊杰适者生存利润来自环境风险来自环境环境决定我们的发展方向外部环境-决定我们应该干什么内部环境-决定我们能够干什么20102010年年13安徽农业大学经济管理学院姜含春企业企业微观微观企业与营销环境的关系企业与营销环境的关系环境分析层次环境分析层次宏观宏观20102010年年14安徽农业大学经济管理学院姜含春企业企业政府政府科研科研单位单位新闻新闻媒体媒体企业企业内部内部消费者消费者高校高校竞争者竞争者后继后继销售商销售商金融金融物流物流保险保险营销营销中介中介企业的微观环境示意图企业的微观环境示意图20102010年年15安徽农业大学经济管理学院姜含春宏观环境分析宏观环境分析PEST分析分析企业企业政治政治n政治体制政治体制n政策及其特性政策及其特性n政局稳定性政局稳定性政治法律政治法律(Politica1)经济人口经济人口(Economic)社会文化社会文化(Society)科技自然科技自然(Technology)法律法律n有关公司法有关公司法n经济贸易法经济贸易法n消费者权益法消费者权益法n国际贸易法国际贸易法经济经济nGDP及其变化及其变化n利率、货币供给利率、货币供给n工资工资/物价控制物价控制n可任意支配收入可任意支配收入n支出模式支出模式人口人口n人口及其增长率人口及其增长率n人口地理分布人口地理分布n人口年龄结构人口年龄结构n人口性别人口性别n家庭规模及生命家庭规模及生命周期周期社会社会n劳动力结构劳动力结构n就业预期就业预期n社会阶层社会阶层n社会时尚社会时尚n风俗习惯风俗习惯文化文化n主流文化主流文化n生活方式生活方式n受教育程度受教育程度n价值观价值观n语言文字语言文字科技科技n国家研发支出国家研发支出n行业研发支出行业研发支出n科技研究重点科技研究重点n专利保护专利保护n新产品新产品n新技术的商品化新技术的商品化自然自然n资源可得性资源可得性n生态环境生态环境n环境保护环境保护16安徽农业大学经济管理学院安徽农业大学经济管理学院姜含春姜含春二、茶叶市场营销环境分析内容二、茶叶市场营销环境分析内容政治政治国家、地方政府制定的政策、方针、国家、地方政府制定的政策、方针、规划,有关农业产业的政策。
规划,有关农业产业的政策。
法律法律有关产品营销的法律、法规、规定、有关产品营销的法律、法规、规定、条例、国际惯例、环境保护法等。
条例、国际惯例、环境保护法等。
经济经济产品可能销往地区、国家的产品可能销往地区、国家的GDPGDP产品可能销往地区、国家顾客的个人产品可能销往地区、国家顾客的个人收入等决定该市场对产品的购买力、收入等决定该市场对产品的购买力、购买水平。
购买水平。
20102010年年17安徽农业大学经济管理学院姜含春科技:
科技:
有关茶叶产品的新的先进的能够提高质有关茶叶产品的新的先进的能够提高质量、提高产品科技含量、降低成本的栽培、育量、提高产品科技含量、降低成本的栽培、育种、生产、加工、包装、销售、企业管理等的种、生产、加工、包装、销售、企业管理等的科学技术的发展动态。
科学技术的发展动态。
技术性贸易壁垒技术性贸易壁垒TBTTBT:
有关产品进口国制定实施的产品及其生产加工有关产品进口国制定实施的产品及其生产加工的方法的技术法规、技术标准、合格认证制度、的方法的技术法规、技术标准、合格认证制度、卫生检验、检疫制度、包装与标签、信息技术、卫生检验、检疫制度、包装与标签、信息技术、绿色壁垒等,技术性贸易壁垒将是制约产品市绿色壁垒等,技术性贸易壁垒将是制约产品市场开拓的一个重要的障碍。
场开拓的一个重要的障碍。
20102010年年18安徽农业大学经济管理学院姜含春第一第一分析影响企业营销活动的主要环境因素有哪些?
分析影响企业营销活动的主要环境因素有哪些?
哪些是有利的?
(市场机会市场机会)哪些是不利的?
哪些是不利的?
(市场威胁市场威胁)第二第二分析企业自身分析企业自身优势、擅长优势、擅长劣势、薄弱点劣势、薄弱点第三第三本着扬长避短趋利避害原则制定切实可本着扬长避短趋利避害原则制定切实可行的战略规划或营销策略行的战略规划或营销策略三、市场营销环境分析的思路:
三、市场营销环境分析的思路:
20102010年年19安徽农业大学经济管理学院姜含春企业营销战略制定企业营销战略制定/策划思路策划思路趋利避害营销战略战略主体自身分析扬长避短OT分析外部环境分析宏观环境PESTN分析中观环境行业分析生产营销能力分析财务能力分析管理能力分析微观环境攸关者分析SW分析20102010年年20安徽农业大学经济管理学院姜含春第二步:
顾客需求调查分析第二步:
顾客需求调查分析通通过过顾顾客客需需求求调调查查分分析析-识识别别、掌掌握握产产品品顾顾客客需需求求及及其其规规律律,使使产产品品营营销销有有针针对对性性,提提高高产产品品适适销销对路对路的能力。
的能力。
20102010年年21安徽农业大学经济管理学院姜含春一、需求的一般分析一、需求的一般分析分析顾客对茶叶需求的种类分析顾客对茶叶需求的种类是决定茶叶生产种类的依据是决定茶叶生产种类的依据分析顾客对茶叶需求的档次分析顾客对茶叶需求的档次是决定茶叶生产档次的依据是决定茶叶生产档次的依据分析顾客对茶叶需求的量分析顾客对茶叶需求的量是决定茶叶产量的依据是决定茶叶产量的依据20102010年年22安徽农业大学经济管理学院姜含春二、需求类型分析:
人的需求多种多样二、需求类型分析:
人的需求多种多样从需求的起源分从需求的起源分生理性需求生理性需求(简单)(简单)如吃、喝、穿衣等等如吃、喝、穿衣等等社会性需求社会性需求(复杂)(复杂)如交友、学习、工作如交友、学习、工作等等等等从需求的实质内容分从需求的实质内容分物质性需求物质性需求(低水平需求)(低水平需求)如:
商品、服装、住房如:
商品、服装、住房等需求等需求精神性需求精神性需求(高水平需求)(高水平需求)如:
陶冶情操、轻松愉悦如:
陶冶情操、轻松愉悦学习以提高智力等需求学习以提高智力等需求20102010年年23安徽农业大学经济管理学院姜含春从需求实现的程度分从需求实现的程度分现实需求现实需求能够立刻实现的需求能够立刻实现的需求(有明确的购买目的(有明确的购买目的、有购买能力)有购买能力)潜在需求潜在需求不能立刻实现的需求不能立刻实现的需求(有明确的购买目的、(有明确的购买目的、无购买能力无购买能力或无明确的购买目的、有购买能力或无明确的购买目的、有购买能力20102010年年24安徽农业大学经济管理学院姜含春三、需求特性分析:
三、需求特性分析:
顾客对产品的需求具有以下特性:
多样性多样性发展性发展性层次性层次性习惯性习惯性可导性可导性时尚性时
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- 茶叶 营销 姜含春