航空公司收益管理系统PPT文件格式下载.ppt
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收益管理航空公司的秘密武器收益管理航空公司的秘密武器w1998年美国一研究机构对世界上的主要航年美国一研究机构对世界上的主要航空公司进行了大规模调查,结果发现收益空公司进行了大规模调查,结果发现收益管理是航空公司增加收益的主要管理与技管理是航空公司增加收益的主要管理与技术手段。
术手段。
w收益管理每年平均为航空公司带来收益管理每年平均为航空公司带来46%的的收益增长。
收益增长。
收益管理的定义收益管理的定义w收益管理(收益管理(RevenueManagement或或YieldManagement)是指把产品按不同的价格适)是指把产品按不同的价格适时地卖给不同类型的顾客,从而获得最大时地卖给不同类型的顾客,从而获得最大的利润。
的利润。
价格以市场为标准,而不以成本为标准,价格以市场为标准,而不以成本为标准,根据顾客的不同需求进行市场划分;
根据顾客的不同需求进行市场划分;
设法将产品销售给出价最高的客户;
w收益管理称为收益优化更合适;
收益管理称为收益优化更合适;
收益管理系统的功能收益管理系统的功能w在在1987年的年度报告中,美洲航空公司用以年的年度报告中,美洲航空公司用以下语言来描述它的收益管理系统:
下语言来描述它的收益管理系统:
“Sellingtherightseatstotherightcustomersattherightprices.”w尽管这句话过分简化了该系统的功能,但它尽管这句话过分简化了该系统的功能,但它确实抓住系统的本质特征。
确实抓住系统的本质特征。
收益管理与运作管理收益管理与运作管理w航空公司的收益管理与制造类企业的库航空公司的收益管理与制造类企业的库存控制系统的功能很相似:
存控制系统的功能很相似:
公司确定的航班(航班、时间,飞机类公司确定的航班(航班、时间,飞机类型)和票价(票价结构)的组合是公司型)和票价(票价结构)的组合是公司提供的产品;
提供的产品;
收益管理系统确定的各种航班、票价组收益管理系统确定的各种航班、票价组合类似与放在货架上的不同产品;
合类似与放在货架上的不同产品;
收益管理系统的复杂性收益管理系统的复杂性w市场与客源的不确定性;
市场与客源的不确定性;
w航班在时间上的固定性和容量上的有限性;
航班在时间上的固定性和容量上的有限性;
w价格的多种差异性;
价格的多种差异性;
w产品或服务的时限性;
产品或服务的时限性;
w竞争上的非理性;
竞争上的非理性;
w行业政策的影响;
行业政策的影响;
收益管理系统的核心收益管理系统的核心w收益优化系统收益优化系统是将计算机技术、经济学理论、数理统是将计算机技术、经济学理论、数理统计原理、数学规划模型、运筹学算法于计原理、数学规划模型、运筹学算法于一身的可进行数据处理、预测、优化的一身的可进行数据处理、预测、优化的集成化的决策支持辅助系统;
集成化的决策支持辅助系统;
w该系统成为航空公司的核心竞争能力的中该系统成为航空公司的核心竞争能力的中坚坚对收益管理系统的要求对收益管理系统的要求w收益管理系统应具有高的响应速度和有效性,收益管理系统应具有高的响应速度和有效性,应具有自动决策功能;
应具有自动决策功能;
w收益管理系统需建立考虑多方面因素的复杂收益管理系统需建立考虑多方面因素的复杂商业模型;
商业模型;
w研究表明,研究表明,AA的收益管理问题可以描述为的收益管理问题可以描述为一个有一个有2.5亿个变量的非线性、随机混合整亿个变量的非线性、随机混合整数规划模型,世界目前还没有方法和手段求数规划模型,世界目前还没有方法和手段求解这样复杂的模型;
解这样复杂的模型;
收益管理系统的历史收益管理系统的历史w最简单的定票系统最简单的定票系统w60年代初的计算机定座系统年代初的计算机定座系统w超额定票概念的引入超额定票概念的引入w70年代实行的折扣票竞争年代实行的折扣票竞争w80年代开始实现全面收益管理年代开始实现全面收益管理w92年航空血战,各公司买了年航空血战,各公司买了4.7亿折扣票,亿折扣票,损失损失20亿美元,只有使用收益管理系统是亿美元,只有使用收益管理系统是公司有钱赚;
公司有钱赚;
美洲航空公司收益管理系统的发展美洲航空公司收益管理系统的发展w1966年的年的SABRE系统系统(Sime-AutomatedBusinessResearchEnvironment);
w1977年引入折扣票价系统;
年引入折扣票价系统;
w1978年放开了对航线和票价的管制;
年放开了对航线和票价的管制;
w1988年引入收益管理系统年引入收益管理系统DINAMO(Dyna-micInventoryandMaintenanceOptimizer)收益管理系统的三个分离模型收益管理系统的三个分离模型wAADT将大模型分解为三个小的可解的模型,将大模型分解为三个小的可解的模型,对应收益管理系统的三个主要功能:
对应收益管理系统的三个主要功能:
超额定票系统超额定票系统(Overbooking);
折扣票分配系统折扣票分配系统(DiscountAllocation);
客流管理客流管理(TrafficManagement);
超额定票系统超额定票系统(Overbooking)超额定票超额定票(Overbooking)w什么是超额定票什么是超额定票定票数额高于飞机座位数以减低空座率;
定票数额高于飞机座位数以减低空座率;
w为什么要使用超额定票系统为什么要使用超额定票系统乘客取消定票不需付任何罚金;
即便已购乘客取消定票不需付任何罚金;
即便已购票也可付很少手续费退票,据票也可付很少手续费退票,据AA统计,统计,50%的人定票以后取消定票,在票已售完的人定票以后取消定票,在票已售完的航班上平均有的航班上平均有15%的空座率;
的空座率;
中国大约有中国大约有5左右的空座率;
左右的空座率;
超额定票给航空公司带来的好处超额定票给航空公司带来的好处w合理的超售可以减少空位损失,增加收益;
合理的超售可以减少空位损失,增加收益;
美国一家航空公司一年就超售上百万张美国一家航空公司一年就超售上百万张机票;
机票;
德国汉莎航空公司德国汉莎航空公司1997年因超售而多载年因超售而多载了了63万名旅客;
万名旅客;
w超额定票需要准确的预测和对票务管理的超额定票需要准确的预测和对票务管理的集中控制,促进航空公司管理的现代化和集中控制,促进航空公司管理的现代化和科学化;
科学化;
w超额定票的收益与成本超额定票的收益与成本收益:
增加机票销售的收入;
收益:
成本:
安置乘客的费用(机票费、食宿成本:
安置乘客的费用(机票费、食宿费、其他费用和公司信誉损失等);
费、其他费用和公司信誉损失等);
w超额定票费是一个具有随机因素的非线性超额定票费是一个具有随机因素的非线性函数,需要用优化模型求超额定票的净收函数,需要用优化模型求超额定票的净收益最大;
益最大;
超额定票的收益与成本超额定票的收益与成本w收益:
w成本:
安置乘客的费用(机票费、食宿费、成本:
其他费用和公司信誉损失等);
预定座位数预定座位数收收入入与与成成本本销售收入销售收入超额定票成本超额定票成本净收入净收入最大净收入最大净收入超额定票净收益最大优化模型超额定票净收益最大优化模型w模型确定最佳的超额定票水平,使超额定模型确定最佳的超额定票水平,使超额定票带来的净收益最大化;
票带来的净收益最大化;
w模型应考虑下列因素:
模型应考虑下列因素:
超额定票的附加收入;
顾客取消定票的概率分布;
乘客超过座位数的期望值;
超额定票的允许上限;
乘客改乘本航空公司其他航班的概率;
超额定票过程控制超额定票过程控制w由于定票是一个动态过程,超额定票系统由于定票是一个动态过程,超额定票系统要经常检查定票水平,并重新计算允许的要经常检查定票水平,并重新计算允许的超额定票水平,计算要考虑以下因素:
超额定票水平,计算要考虑以下因素:
不同乘客取消定票的概率;
有有效定票而不乘机的概率;
超过飞机能力剩下的乘客重新选择本公超过飞机能力剩下的乘客重新选择本公司的概率;
司的概率;
超额定票的成本(不同情况成本区别很超额定票的成本(不同情况成本区别很大)大)飞机座位数飞机座位数预定预定-起飞时间起飞时间0100天超额定票水平超额定票水平有超额定票有超额定票的预定线的预定线没有超额定没有超额定票的预定线票的预定线座座位位数数收益管理的控制准则收益管理的控制准则w收益管理的不同准则收益管理的不同准则YieldManagement强调每一乘客每公里强调每一乘客每公里的收益的收益RPK=R/P*DRevenueManagement强调每一座位每公强调每一座位每公里的收益里的收益RSK=R/S*D不同准则的模拟结果不同准则的模拟结果不同准则的模拟结果不同准则的模拟结果折扣票分配折扣票分配(DiscountAllocation)折扣票分配折扣票分配(DiscountAllocation)w放开航线和票价管制前,所有航空公司的票放开航线和票价管制前,所有航空公司的票价相同,竞争表现的提供的服务上;
有完善价相同,竞争表现的提供的服务上;
有完善的定票系统即可解决问题;
的定票系统即可解决问题;
w取消管制后,公司可以提供各种折扣票,引取消管制后,公司可以提供各种折扣票,引发更激烈的竞争;
发更激烈的竞争;
w折扣票使航空公司的收益管理更趋复杂,需折扣票使航空公司的收益管理更趋复杂,需要更完善的决策模型;
要更完善的决策模型;
折扣票分配的经济学原理折扣票分配的经济学原理w不同的消费群体对价格的反映是不同的,提不同的消费群体对价格的反映是不同的,提供折扣票可刺激需求,提高载客率;
供折扣票可刺激需求,提高载客率;
w价格设计:
区分淡、旺季,区分公务和自费价格设计:
区分淡、旺季,区分公务和自费旅行,使不同消费群体买到需要的机票;
旅行,使不同消费群体买到需要的机票;
旅行旺季和公务旅行的高票价旅行旺季和公务旅行的高票价往返之间包含周末的折扣票(自费旅游);
往返之间包含周末的折扣票(自费旅游);
学生的优惠票(提前预定)学生的优惠票(提前预定)w折扣票价使航空公司获得最大收益;
折扣票价使航空公司获得最大收益;
销售数量销售数量票票价价需求曲线需求曲线折扣票定价依据折扣票定价依据w1987年年MIT航空运输试验室的航空运输试验室的P.Belobaba提出的提出的“预期边际座位值预期边际座位值”(ExpectedMarginalSeatRevenue)。
)。
EMSR(s)=f*P(s)w考虑到航空公司复杂的航线、航班、舱位考虑到航空公司复杂的航线、航班、舱位结构,结构,EMSR实际计算非常困难;
实际计算非常困难;
w借助于线性规划模型的影子价格,可以动借助于线性规划模型的影子价格,可以动态给出所有座位的最低售价;
态给出所有座位的最低售价;
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