通过六步必达法转介绍实现业绩提升PPT资料.ppt
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我是如何索取转介绍走进高端市场詹姐6万詹妹42万嫂子20万闫总35万赵总5万陈总6万周总55万从6万到169万的转介绍链条转介绍六步必达p第一步:
先交朋友第一步:
先交朋友11、利用机会交朋友、利用机会交朋友22、创造机会交朋友、创造机会交朋友我家属生病住院,当时客户(护士长)看出我家属是老师,便主动询问,最后得知,她女儿正好在我家属所交的年级,但不是一个班。
但从中我看出,客户很希望得到我家属的帮助,便很热情的与客户交流“以后如果关于娃娃的学习上有任何的问题,我们都可以尽量帮助”。
正是这句话,让客户感觉到我们的真诚。
住院期间,她也对我家属特别关心和照顾,一来二去,我们便成为了朋友。
家属出院后,为感谢她的照顾,我登门拜访,表示谢意,并顺便简单了解客户的保障情况,但并不急于签单,而是通过保单体检,先服务,再邀请其参加产说会,最终签下6万元。
要点提示:
交流、交心、交情、交易、找到客户的利益共同点p第二步:
要求转介绍第二步:
要求转介绍11、递送保单,签回执时;
、递送保单,签回执时;
22、客户理赔时;
、客户理赔时;
33、建立以老客户为中心朋友圈;
、建立以老客户为中心朋友圈;
转介绍六步必达p第三步:
了解被转介绍客户的情况第三步:
了解被转介绍客户的情况1、先从侧面了解;
2、随后正面沟通;
3、掌握与客户匹配的资讯;
4、设计计划书和产品。
转介绍六步必达要点提示:
因为我对客户整个家庭的资产负债、客户是否购买及购买的险种有充分的了解,再设计计划书,所以得到客户的充分认可,客户主动再为我转介绍p第四步:
接触转介绍客户第四步:
接触转介绍客户11、第一次见面时,介绍人必须在场(先要求介绍人包装营销员,让新客户对、第一次见面时,介绍人必须在场(先要求介绍人包装营销员,让新客户对营销员有良好印象);
营销员有良好印象);
22、询问对保险的了解情况及购买情况;
、询问对保险的了解情况及购买情况;
33、对已购买保险的客户通过保单体检,寻找需求点;
、对已购买保险的客户通过保单体检,寻找需求点;
44、第二次见面,一定要单独见面,尊重客户隐私、第二次见面,一定要单独见面,尊重客户隐私转介绍六步必达要点提示:
站在客户的角度谈保险而不是站在营销员的角度宣传保险p第五步:
促成签单第五步:
促成签单11、包装产品,用两分钟时间将产品浓缩的亮点迅速向客户展示,用、包装产品,用两分钟时间将产品浓缩的亮点迅速向客户展示,用“限时限时限量限量”制造签单氛围;
制造签单氛围;
22、当客户眼光迷离时,是最佳的签单时机,我马上向客户索取身份证,填、当客户眼光迷离时,是最佳的签单时机,我马上向客户索取身份证,填写资料;
写资料;
3、填写资料时,站在客户已经获得利益的角度,让客户放松心情,打消他的顾虑,让客户的思路随着自己走;
要么一定要收到现金,要么马上办理银行转账转介绍六步必达转介绍六步必达p第五步:
促成签单4、我会把保险的四个资产和四个账户给客户讲清楚,从而激发客户再次下定决心购买。
5、利用形象的比喻,让客户明白有形商品与无形商品的区别;
利用犹豫期,再次促成,让客户安心的交钱;
要么一定要收到现金,要么马上办理银行转账p第六步:
再从新客户处索取转介绍第六步:
再从新客户处索取转介绍循环前五步的步骤,转介绍像滚雪球一样越滚越大。
敢于大胆向新客户提出转介绍要求锁定目标客户的特征;
转介绍六步必达成功小结你是否可以使用转介绍来开拓新客户,客户的想法不是最重要的,最重要的是你对客户的服务是否能够得到客户的认可,客户对你是否足够信任,如果你认为做到了以上两点,恭喜你,你可以要求客户为你进行转介绍了。
如果你开口让客户转介绍,效果却不好,其主要原因是我们在转介绍时技巧的欠缺。
转介绍是对客户要求的过程,是要求客户按我们动作行为的过程,带有一定的强制性,在这一点上我们必须做到自然而然,水到渠成才可以达到良好效果。
不要把客户当做一桶油而要当做一个矿不要把客户当做一桶油而要当做一个矿你将获你将获得源源不断的油。
得源源不断的油。
个人感悟
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