谈判礼仪PPT文件格式下载.ppt
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中国人不直截地表明自己的态度,经常使对手沉不住气,摸不清底线。
5、善于把握原则性和灵活性:
中国人在原则问题上寸步不让,但中国人追求平衡,无论什么事,均衡量得与失。
一、中国人的谈判特点(续)二、现代谈判准备礼仪l
(一)谈判人员的语言准备礼仪任何一方在谈判中的成功不仅要凭实力,更要依靠谈判策略的灵活运用,掌握谈判策略和语言技巧。
1、语言以和为贵,以满足对方获得尊重为基础2、幽默诙谐,它有助于融洽轻松的气氛3、不要直接拒绝对方,注意倾听对方讲话l
(二)谈判人员的个人礼仪1、谈判人员的仪表礼仪:
应着传统、简约、高雅、规范的最正规的礼仪服装,与年龄职业,体形和场合相适宜;
要有充分的休息,保持良好的精神状态。
2、谈判人员的体态礼仪:
(1)握手是最常见的见面礼
(2)介绍和自我介绍是重要的一环(3)就坐时不要太随便地靠着,坐姿表示你的心情二、现代谈判准备礼仪(续)二、现代谈判准备礼仪(续)人际关系是公司的重要财产人际关系是公司的重要财产.与客户会晤时留下与客户会晤时留下的的第一印象第一印象.往往影响到日后两者之间的关系。
如往往影响到日后两者之间的关系。
如果客户来您的公司拜访果客户来您的公司拜访.您应尽量到接待室迎接客您应尽量到接待室迎接客户,再一起走到办公室,如果有可能户,再一起走到办公室,如果有可能.尽量派人到尽量派人到机场或车站去接。
如果访客已进人办公室,这时机场或车站去接。
如果访客已进人办公室,这时您正在接电话您正在接电话.应立即起身致意,并以手势示意应立即起身致意,并以手势示意.请来客坐下。
如果是初次见面,在一步之距时,请来客坐下。
如果是初次见面,在一步之距时,以握手表示欢迎。
握手之后立即递上名片。
身为以握手表示欢迎。
身为主人应先递上名片表示急于认识的诚意。
在收下主人应先递上名片表示急于认识的诚意。
在收下对方的名片之后对方的名片之后.应看一遍对方的姓名职称以示尊应看一遍对方的姓名职称以示尊重。
看完后应将名片慎重地放进皮夹或名片夹中。
重。
二、现代谈判准备礼仪(续)商务谈判之前首先要确定谈判人员,双方谈判代表的身份、职务。
作为谈判代表要有良好的综合素质.谈判前应整理好自己的仪容仪表.穿着要整洁、正式、庄重。
男士应整洁干;
争,穿西服、打领带.显得庄重大方.女士穿着也应稳重,宜化淡妆切忌花哨艳丽。
布置谈判会场宜采用长方形或椭圆形谈判桌。
二、现代谈判准备礼仪(续)l(三)谈判的具体准备工作1、确立谈判人选,组建谈判队伍。
2、确定计划,方案,目标和进程,方案包括:
项目、目标、对象、地点、策略、步骤、进度、日程等。
3、地点选择:
主场谈判,客场谈判、第三地谈判和主客场轮流谈判。
4、安排好接待工作。
了解客人基本情况成立接待班子拟定接待方案迎送5、会场的准备与座次安排。
会场设在会议室或办公定,进行会议布置。
一般用长方形或椭圆形桌子,宾主各坐一方,以面对正门为上座,主方背对正门,主谈人各居其中,其它人接右尊左卑原则依次排座,译员坐在主谈的右侧或后面。
人员过多,则在后排加座。
6、准备书面文字资料,办公设备,聘请专家咨询、安排宴会、旅游、文娱活动和纪念品。
二、现代谈判准备礼仪(续)二、现代谈判准备礼仪(续)l(四)谈判的一般礼仪:
1、主方掌握谈判时间,先于客方到场。
2、客人到达,主人应在大楼门口迎接或由工作人员在大楼门口迎接。
3、主方列队在会场门口欢迎。
4、双方简短致辞,闲聊,互赠礼品。
5、双方合影,主人居中,左手为上,双方按顺序排列或主方人员站两端。
合影完毕,一般工作人员退出。
6、当天会谈结束,主人送客人至大楼门口或上车,目送客人再返回。
三、商务谈判各阶段礼仪谈判开始阶段谈判开始阶段谈判开始阶段谈判开始阶段谈判双方谈判的第一印象十分重要,会见之初谈判双方谈判的第一印象十分重要,会见之初谈判双方谈判的第一印象十分重要,会见之初谈判双方谈判的第一印象十分重要,会见之初言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的谈判气氛。
言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的谈判气氛。
作自我介绍时要自然大方,不可露傲慢之意。
被介绍到的人应起立或点头微笑示意被介绍到的人应起立或点头微笑示意被介绍到的人应起立或点头微笑示意被介绍到的人应起立或点头微笑示意.并礼貌回并礼貌回并礼貌回并礼貌回应。
姿态动作也对把握谈判气氛起着很大作用,应。
姿态动作也对把握谈判气氛起着很大作用,应两眼注视对方应两眼注视对方应两眼注视对方应两眼注视对方目光停留于对方双眼至前额的三目光停留于对方双眼至前额的三目光停留于对方双眼至前额的三目光停留于对方双眼至前额的三角区域正方角区域正方角区域正方角区域正方.这样使对方感到被关注,觉得你诚恳这样使对方感到被关注,觉得你诚恳这样使对方感到被关注,觉得你诚恳这样使对方感到被关注,觉得你诚恳严肃。
切忌双臂在胸前交叉严肃。
切忌双臂在胸前交叉.那样会显得傲慢无礼。
那样会显得傲慢无礼。
三、商务谈判各阶段礼仪询问对方要客气,多用询问对方要客气,多用”请请”。
接物时,。
接物时,如如”名片名片”,要双手接递。
介绍完毕,不,要双手接递。
介绍完毕,不急于切入正题,可选择双方共同感兴趣的急于切入正题,可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈,稍作寒喧话题进行交谈,稍作寒喧.以沟通感情,创以沟通感情,创造温和气氛。
造温和气氛。
另外另外.谈判之初是要摸清对方的底细,因此谈判之初是要摸清对方的底细,因此要认真听对方谈话要认真听对方谈话.细心观察对方举止表情细心观察对方举止表情.并适当给予回应并适当给予回应.这样既可了解对方意图,这样既可了解对方意图,又可表现出尊重与礼貌。
又可表现出尊重与礼貌。
三、商务谈判各阶段礼仪三、谈判进行阶段三、谈判进行阶段这是谈判的实质性阶段这是谈判的实质性阶段.要及时切入正题。
谈要及时切入正题。
谈判双方在将本次谈判中的目标、要求、意图等简判双方在将本次谈判中的目标、要求、意图等简要,明确陈述。
事先要准备好有关问题,选择气要,明确陈述。
事先要准备好有关问题,选择气氛和谐时提出,态度要开诚布公。
对方回答时,氛和谐时提出,态度要开诚布公。
对方回答时,应认真倾听,不能随便打断对方的话,提问得到应认真倾听,不能随便打断对方的话,提问得到回答后应向对方表示感谢回答后应向对方表示感谢.使整个现场始终彬彬有使整个现场始终彬彬有礼。
谈判的语言能充分反映和体现一个人的能力、礼。
谈判的语言能充分反映和体现一个人的能力、修养和素质。
因此,谈判用语既要准确明白,又修养和素质。
因此,谈判用语既要准确明白,又要文雅中听,也要避免出现引起误解的语汇和体要文雅中听,也要避免出现引起误解的语汇和体态语。
态语。
三、商务谈判各阶段礼仪在双方已经知道对方的谈判目标和意图后在双方已经知道对方的谈判目标和意图后在双方已经知道对方的谈判目标和意图后在双方已经知道对方的谈判目标和意图后.也就明确矛也就明确矛也就明确矛也就明确矛盾之所在,双方为了达到目标,获得利益,讨价还价是必盾之所在,双方为了达到目标,获得利益,讨价还价是必盾之所在,双方为了达到目标,获得利益,讨价还价是必盾之所在,双方为了达到目标,获得利益,讨价还价是必然的,这时容易因情急而失礼,但在这然的,这时容易因情急而失礼,但在这然的,这时容易因情急而失礼,但在这然的,这时容易因情急而失礼,但在这关键时刻关键时刻关键时刻关键时刻更要注意更要注意更要注意更要注意保持风度保持风度保持风度保持风度.心平气和,发言措词应文明礼貌,论证要有力心平气和,发言措词应文明礼貌,论证要有力心平气和,发言措词应文明礼貌,论证要有力心平气和,发言措词应文明礼貌,论证要有力.条理要清晰,表达要严密条理要清晰,表达要严密条理要清晰,表达要严密条理要清晰,表达要严密.能简洁最好能简洁最好能简洁最好能简洁最好.但重点一定要突出,但重点一定要突出,但重点一定要突出,但重点一定要突出,因此有必要在谈判前对可能出现的问题有所预见和准备。
因此有必要在谈判前对可能出现的问题有所预见和准备。
在各自预期的设想得到满意的结果,达成协议在各自预期的设想得到满意的结果,达成协议在各自预期的设想得到满意的结果,达成协议在各自预期的设想得到满意的结果,达成协议.谈判谈判谈判谈判也就成功结束了。
这时应该换一些轻松的话题,或者说明也就成功结束了。
这时应该换一些轻松的话题,或者说明接下来所安排的活动,甚至还可以对自己在谈判中的一些接下来所安排的活动,甚至还可以对自己在谈判中的一些接下来所安排的活动,甚至还可以对自己在谈判中的一些接下来所安排的活动,甚至还可以对自己在谈判中的一些失误表达下歉意。
当然,如果生意不成。
也还是朋友,彼失误表达下歉意。
也还是朋友,彼此仍应该以礼相待。
这样也是一种沟通,也是一个好的结此仍应该以礼相待。
这样也是一种沟通,也是一个好的结果。
果。
四、结束阶段礼仪l
(一)分手前礼仪1、谈判成功后,不责备对方;
2、谈判失败后,要落落大方,通情达理;
3、对方拒绝签字,不得一气之下离去;
4、对方签字后,不能马上离开,应祝贺对方,并承诺搞好服务;
5、双方取得一致后,立即签署协议。
l
(二)签署协议礼仪:
1、双方参加谈判全体人员共同入场,相互致意;
助签人员,分立各自一方外侧,其余人员排列在各自一方代表身后。
2、助签人员协助打开文本,指明签字位置,双方代表在己方文本上签字,再在对方文本上签字。
3、签字完毕后,双方代表起立,交换文本,相互握手,干杯祝贺成功,其他人员也以热烈的掌声表示祝贺,并相互干杯致意。
四、结束阶段礼仪(续)四、结束阶段礼仪(续)馈赠礼品的礼仪。
谈判人员在相互交往馈赠礼品的礼仪。
谈判人员在相互交往中馈赠礼品中馈赠礼品.除了表示友好、进一步增进友除了表示友好、进一步增进友谊和今后不断联络感情的愿望外,更主要谊和今后不断联络感情的愿望外,更主要的是表示对这次合作成功的祝贺和对再次的是表示对这次合作成功的祝贺和对再次合作能够顺利进行所做的促进。
因此合作能够顺利进行所做的促进。
因此.要针要针对不同对象选择不同礼品馈赠,其寓意性对不同对象选择不同礼品馈赠,其寓意性是很强的。
礼物的价值应视洽谈内容及洽是很强的。
礼物的价值应视洽谈内容及洽谈的具体情况而定。
谈的具体情况而定。
五、商务谈判的个人礼仪谈判者服饰的要求谈判者服饰的要求谈判者服饰的要求谈判者服饰的要求1.1.服饰要庄
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