组训专员培训-个险渠道策略及关键指标释义PPT文件格式下载.ppt

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第一部分：

第二部分：

20082008年个险渠道经营策略年个险渠道经营策略20092009年个险渠道主要思路年个险渠道主要思路20072007年个险市场与公司状况年个险市场与公司状况20072007年个险市场与公司状况年个险市场与公司状况市场市场同业同业公司公司主基调：

积极的架构扩张策略主基调：

积极的架构扩张策略渠道策略：

架构扩张的团队建设策略，即以团渠道策略：

架构扩张的团队建设策略，即以团队新筹为主的外延式扩张和以架构培育为主的队新筹为主的外延式扩张和以架构培育为主的内涵发展相结合，提升实动人力平台，加强绩内涵发展相结合，提升实动人力平台，加强绩优建设，促进部组达标，推动组织健康发展。

优建设，促进部组达标，推动组织健康发展。

20082008年个险渠道经营策略年个险渠道经营策略2008个险渠道主要成果成果一：

队伍规模跨越成长成果一：

队伍规模跨越成长成果二：

实动绩优提升显著成果二：

实动绩优提升显著成果三：

部组数量快速增长成果三：

部组数量快速增长成果四：

团队产能大幅提升成果四：

团队产能大幅提升成果五：

组织架构得到夯实成果五：

组织架构得到夯实成果六：

机构成长亮点纷呈成果六：

机构成长亮点纷呈20072007年系统规模人力增长较慢，约年系统规模人力增长较慢，约15%15%。

进入。

进入20082008年，特别是实施年，特别是实施“赢在新华赢在新华”政策后，系统规模人力大幅提升，经过政策后，系统规模人力大幅提升，经过“七八扩军七八扩军”及及“年末年末备战备战”，队伍规模达到历史最高点，一举突破，队伍规模达到历史最高点，一举突破2424万万，增长，增长45%45%。

成果一：

队伍规模跨越成长33%33%64%64%20082008年全系统有效、实动、绩优人力提升显著。

其中年全系统有效、实动、绩优人力提升显著。

其中99月份有效人力和实月份有效人力和实动人力均突破动人力均突破1010万万人大关；

全年月均实动人力同比增长人大关；

全年月均实动人力同比增长33%33%；

月均绩优人；

月均绩优人力平台增长率高达力平台增长率高达64%64%。

成果二：

实动绩优提升显著营业部情况：

营业部情况：

20072007年全年营业部增长只有年全年营业部增长只有123123个，增长率个，增长率6.5%6.5%，而，而20082008年末达年末达到到27382738个，同比增长个，同比增长725725个，增长率个，增长率36%36%；

营业组情况：

20072007年营业组数量同比持平，而年营业组数量同比持平，而20082008年末营业组达到年末营业组达到2200322003个，个，实现同比增长实现同比增长89418941个，增长率个，增长率60%60%。

营业组作为承载人力与业绩平台的最基本架。

营业组作为承载人力与业绩平台的最基本架构，是赢在新华政策中的一个亮点。

构，是赢在新华政策中的一个亮点。

1237258868941成果三：

部组数量快速增长l20082008年下半年，全系统部均产能年下半年，全系统部均产能15.8715.87万万元，同期提升元，同期提升3.143.14万万元，增元，增幅达幅达31%31%；

l20082008年末，全系统组均产能达到年末，全系统组均产能达到2.092.09万万元，保持了元，保持了20%20%的增长。

的增长。

成果四：

团队产能大幅提升20082008年末，全系统部均营业组数量达到年末，全系统部均营业组数量达到99个，较个，较20072007年同期增加年同期增加22个个营业组，营业部的组织架构进一步得到夯实。

营业组，营业部的组织架构进一步得到夯实。

成果五：

组织架构得到夯实大型机构高平台大发展大型机构高平台大发展中型机构借大势快发展中型机构借大势快发展潜力机构抓机遇抢发展潜力机构抓机遇抢发展成果六：

机构成长亮点纷呈总量增长，架构优化总量增长，架构优化总量增长，架构优化总量增长，架构优化全系统晋升新总监全系统晋升新总监全系统晋升新总监全系统晋升新总监20202020人人人人；

引进营业部；

引进营业部590590590590个个个个；

合格组计划超额；

合格组计划超额完成完成完成完成24%24%24%24%；

孤儿部整合；

孤儿部整合54545454个个个个；

初步估算直接带来有效人力增长；

初步估算直接带来有效人力增长10000100001000010000人人人人，标保，标保，标保，标保3333个亿个亿个亿个亿，考虑对现有团队及续期等间接效果，考虑对现有团队及续期等间接效果，考虑对现有团队及续期等间接效果，考虑对现有团队及续期等间接效果，投入产出效果更加明显。

投入产出效果更加明显。

对新华在前六家公司增速第一起到决定作用。

提升了总公司政策制定聚焦资源的能力提升了总公司政策制定聚焦资源的能力提升了总公司政策制定聚焦资源的能力提升了总公司政策制定聚焦资源的能力提升了全系统统一运作协同作战的能力提升了全系统统一运作协同作战的能力提升了全系统统一运作协同作战的能力提升了全系统统一运作协同作战的能力提升了各机构加速发展做大做强的能力提升了各机构加速发展做大做强的能力提升了各机构加速发展做大做强的能力提升了各机构加速发展做大做强的能力赢在新华的收获2009年个险渠道主要思路砺兵砺兵20092009渠道策略渠道策略政策要点政策要点政策解读政策解读新契约标保：

新契约标保：

确保确保6060亿，挑战亿，挑战7070亿。

亿。

月均有效人力：

确保确保1010万人，挑战万人，挑战1212万人。

万人。

2009年个险渠道目标渠道策略全力推动健康人力策略，落实差异化的区域全力推动健康人力策略，落实差异化的区域督导，全面提升系统运作水平，强化基础管理，督导，全面提升系统运作水平，强化基础管理，强化中支、支公司、营服和营业部经理的培训，强化中支、支公司、营服和营业部经理的培训，加强对重点项目的投入和管理。

加强对重点项目的投入和管理。

渠道策略渠道策略健康人力健康人力健康人力源自于健康选择，成长于健康转正，健康人力源自于健康选择，成长于健康转正，发展于健康晋升，形成于健康团队。

发展于健康晋升，形成于健康团队。

政策要点一、赢在新华一、赢在新华九升级九升级二、持续绩优二、持续绩优强化沉淀强化沉淀三、部组达标三、部组达标壮大团队壮大团队四、培训支持四、培训支持片区推动片区推动政策摘要政策摘要执行期限执行期限总监培育计划总监培育计划至至20092009年年66月月3030日日经理人计划经理人计划至至20092009年年66月月3030日日合格组计划合格组计划至至20092009年年33月月3131日日育成人奖励计划育成人奖励计划至至20092009年年66月月3030日日孤儿部整合计划孤儿部整合计划至至20092009年年66月月3030日日新人训练津贴计划新人训练津贴计划至至20092009年年66月月3030日日新人转正计划新人转正计划至至20092009年年66月月3030日日一、赢在新华九升级二、持续绩优强化沉淀“新华之星”评选方案星级奖励分公司星级奖励分公司五星2000元/人四星1400元/人三星800元/人二星600元/人一星400元/人1、目标全系统连续四个月标保在5500（8800）以上的人员达到20000人以上，四星级以上的业务高手达到2000人以上。

2、评选标准星级业务员：

星级业务员：

根据业务员月标保连续达到一定标准（A组8800元，B组5500元）的次数划分为“一星”至“五星”五个级别。

明星俱乐部会员：

至少两年以上“五星级业务员”，根据其自2003年起被评为“五星级业务员”的次数划分级别，分为银质、金质、白金、钻石。

（三）培养办法（三）培养办法星级业务员星级业务员星级业务员星级业务员：

荣誉奖励、绿色通道、精英论坛、专业培训、内外宣传分公司分公司分公司分公司：

按照分公司“星级业务员”入围人数给予奖励，引导分公司培养追踪；

三、部组达标壮大团队标准部评选方案11、目标、目标全系统标准营业部同比增长30，达到600个。

22、入围标准、入围标准以月度标保、季度累计标保和人力（A组实动人力，B组合格人力）为考核指标，根据入围标准不同划分A、B、C三个级别。

33、奖励办法、奖励办法营业部奖励营业部奖励营业部奖励营业部奖励：

荣誉奖励、培训津贴、片区标准部论坛分公司营销业务部追踪分公司营销业务部追踪分公司营销业务部追踪分公司营销业务部追踪：

要求分公司增长率达到30，根据分公司09年“标准营业部”较08年同期递增的数量，给予相应奖励。

组别组别级别级别奖励金额奖励金额A、B组A级标准营业部2800元/季度B级标准营业部2200元/季度C级标准营业部1600元/季度四、培训支持片区推动1.关键人员培养关键人员培养中支论坛支公司（营服）论坛“标准营业部”经理论坛新华之星绩优论坛组训讲师培养2、新人培育体深化、新人培育体深化明确岗位指标说话责任到人逐层过关3、总部推动片区联勤整合资源、总部推动片区联勤整合资源以大带小双赢共好以大带小双赢共好新华个人营销业务追求：

新华个人营销业务追求：

3.政策解读目录个险渠道经营策略个险渠道经营策略营销关键指标释义营销关键指标释义第一部分：

KPI指标介绍指标介绍KPI指标释义指标释义引导公司长期、持续地创造价值并能够衡量公司长期竞争能力的关键指标体系；

制订正确的战略决策，并将战略贯彻执行到位，是企业赢得市场竞争优势，持续稳定发展的关键。

KPIKPIKPIKPI是什么？

是什么？

-3-主要作用在于反映业绩发展趋势、衡量核心技能强弱、检验基础工作质量和评估改革推广成效；

应用于对各层级贯彻执行公司战略的分析、指导、评估和考核。

KPIKPIKPIKPI能干什么？

能干什么？

-4-KPIKPIKPIKPI指标的根本意义：

指标的根本意义：

分析问题，解决问题！

保费（FYP）人均保费人力拜访量促成能力意愿能力认同度个性家庭条款推销流程转介绍活动率人均产能有效人均件数件均保费促成概率拜访量客户群组合能力个人组合家庭组合高额保单战斗力增加维护清退-5-提提高高组组织织活活动动率率拉升业绩加强团队凝聚力提高团队稳定性KPIKPIKPIKPI指标改善的意义：

指标改善的意义：

增加人力累积人气团队发展提提高高增增员员率率Eg1.Eg2.-6-一、一、KPIKPI指标介绍指标介绍关键业绩指标管理系统：

是以关键业绩指标为主从业绩评价、分析与规划、汇报与指导等三方面实现规范运作，促进经营管理水平全面提升的一种管控体系。

KEYPERFORMANCEINDICATOR报告期内保单第一年度保费之和。

FYP=新契约保费新契约保费-当期契撤件保费当期契撤件保费-当期全额退保保费当期全额退保保费首年保费体现一个公司当年创造的新产值；

所以寿险公司一般首年保费体现一个公司当年创造的新产值；

所以寿险公司一般用首年保费作为衡量一个公司当年与历年生产水平