纸箱包装公司销售诊断及建议PPT资料.pptx
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业务员既做客户服务又开拓市场,分工不合理。
目前各项销售制度都无成形文件,仅凭借经验及领导授权展开工作。
无书面营销规划,无营销预算。
无促销、广告、公关活动决策程序、规划及记录执行。
客户档案零乱,除在计划协调部发现有往来客户名册外,未发现有完整的客户档案。
由专人负责了解市场动态,掌握市场需求,提供决策信息。
建立健全销售部门规章制度。
制定公司销售计划。
建立客户档案,调查客户的满意度。
组织公司合同评审,加强与生产部门的沟通与联系,加强定单执行监控。
对公司成品库进行管理。
建议现状42022/10/302、市场信息收集分析销售部、公司高层都会接触到一些市场信息,但缺乏统一的部门来牵头统一汇总和分析市场信息在收集信息方面缺乏对主要竞争对手的信息收集和分析信息来源渠道单一信息意识和信息分析手段落后没有定期的市场信息分析报告制度建立市场信息收集制度,定期出具相关的报告建立多种市场信息收集渠道。
包括市场人员实地调研和向有关机构购买市场信息资料需要对市场人员统一进行培训规范信息收集方法由专门的部门整理并保持完整的信息档案建议现状52022/10/303、营销规划面对日益竞争激烈的纸包装市场,胜达目前没有制定市场战略和年度营销规划来指导销售和市场推广工作的开展。
在公司发展战略的指导下,以市场分析为支持,制定相应的市场战略和年度营销规划,指导销售工作,明确并统一营销部门的工作目标,制定行动方案并协调资源运用。
建议现状62022/10/304、客户投诉处理客户投诉计划协调部直接与客户协商销售总监与客户协商解决问题计划协调部、销售总监、生产总监、质检部讨论原因追究责任问题不大问题严重对投诉事件的判定缺乏量化标准问题的解决缺乏过程跟踪记录与信息反馈缺乏整改措施的监督实施,未形成管理闭环72022/10/305、客户与供应商结构公司的供应商相对集中,数量也过少,经常会制约生产的发展,新厂建成投产后原材料供应会更加紧张,这是目前急待解决的问题公司70%的销售订单来源于娃哈哈、喜之郎、雨润这样的大客户,仍然没有走出为客户配套的模式,风险很大,必须加强市场开拓客户结构图供应商结构图82022/10/306、销售政策价格制定过程中对财务信息及市场信息考虑较少,对所销产品究竟是盈利还是亏损,会对市场和企业产生多大的影响等,公司目前均没有系统分析,在价格制定上有较大的随意性公司目前缺乏明确的销售政策来指导销售条款的制定由财务部门根据掌握的成本资料和市场动态,跟踪同类产品波动状况统一定价,设立每一规格产品的价格下限,实现成本基础定价和竞争基础定价的结合根据确定的销售政策,结合各客户的具体情况确定交易时的具体销售条款。
建议92022/10/307、销售人员管理销售人员招聘和选拔销售人员培训销售人员考评和激励销售行为规范化管理没有建立明确的销售人员招聘和选拔制度,选择新的销售人员具有较大的随意性。
建议从多种渠道选拔市场人员,包括从公司内部选拔和外部吸引人才。
没有制定和实施针对销售人员的培训计划,现有的销售部人员基本没有经过正规的销售培训。
没有制定明确的对销售人员考核的指标,客户开拓主要由总经理担任。
不能有效衡量销售人员的工作表现,不利于销售队伍工作积极性的提高。
没有书面的销售管理制度,且缺少明晰的销售人员工作手册。
102022/10/308、企业文化物质层面制度层面精神层面有统一生产人员制服、全体人员配带工作牌缺乏企业标志,标准字,标准色企业环境面貌待改善生活福利、文化体育活动设施缺乏除黑板报外,无其他有效的文化传播网络有较全面的技术操作规程企业基本制度体系很不完善,缺乏明确的部门职责、岗位要求现行管理制度发文程序不清,执行期限不明,多头发文重复发文现象严重员工行为规范不完善,执行力弱有经营理念、企业精神、质量方针、治厂方针等明确的理念口号公司凝聚力较强,高层领导者个人威信较高缺乏企业发展战略目标和企业使命共同价值观不明晰内部沟通渠道不畅详见员工企业文化调查问卷统计112022/10/30营销配合之生产计划流程总经理开发大客户订总经理开发大客户订单单业务员开发的零散订业务员开发的零散订单单反馈给营销总监或计划协调部主反馈给营销总监或计划协调部主任任合同合同/订单评审订单评审是否是否通过通过是是否否计划协调部主任下达生产计划单计划协调部主任下达生产计划单生产生产订单取订单取消消总经理开发的大客户订单不通过合同评审流程,缺乏制度监督与保障合同评审缺乏生产、质管、采购、财务等相关部门的参与,仅仅依据经验判断难以保障优质订单仅仅根据订单安排生产,缺乏对产品试制、供方选择、不合格品返工的安排与考虑,不利于产能的充分挖潜122022/10/301、物料采购销售订单合同评审生产采购计划单1、总经理与主要供应商签订年度合同,采购部门根据库存和销售订单向供应商采购。
2、仓库库存基本为娃哈哈、喜之郎等大客户准备。
3、由于造纸行业外界环境的变化导致我们原料供应紧张。
4、对原料质量出现问题的处理方式为降价或退货,对供应商支持与配合程度没有考核。
现状描述原因列举1、原料采购的权限不够明晰,采购部门事实上只履行通知供应商送货的简单职能。
2、缺乏年度采购计划,缺乏供应能力强的供应商,原料供应难以及时、保质、保量。
3、缺乏对原料供应行业的分析,缺乏足够的现金流以保障行情紧俏的原料供应。
4、缺乏供应商的选择、考核、淘汰制度。
132022/10/302、现场管理1、没有设备关键按钮标识、危险警告标识2、没有关键质控点的检验仪表的特殊标识3、没有人流、物流等通道标识4、没有产品的可追溯性标识1、生产流水线的显示屏,没有随时显示生产信息(计划台数、实际生产台数等),难以随时把握生产进度2、各车间没有管理看板,相关生产、管理等信息难以传递给员工1、生产时间5S管理一般2、生产结束后工作现场5S执行有所改观,现场清洁、清扫较好,但是整理、整顿工作仍一般目视管理看板管理5s管理142022/10/303、质量控制1、原料供应紧张,生产周期缩短,决定库存周期缩短,不得不让步接受一些出现质量问题的原料,从而影响到产品质量原材料入库检验1、生产人员自检意识淡薄2、生产工艺技术薄弱,并没有形成系统化管理3、重要质控点缺乏规范化管理1、成品出库检验制度没有严格执行(如并不是所有成品都有出厂检验报告等)2、对不合格产品的处理不符合质量管理的要求(如04年2月和县诚信的质量事故)生产过程控制成品检验1、缺乏质量问题的统计分析与整改,导致同样的原因造成多次的质量事故2、管理干部、车间员工质量意识淡薄,缺乏相关质量控制的专题技术培训152022/10/30质量控制鱼骨图产品质量不合格生产工艺不成熟原料质量不过关操作工人操作不规范设备相对落后原料供应不及时中间控制不得力出现质量问题后缺乏分析整改措施,缺乏QCC质量活动小组员工素质不高同时缺乏技术培训,质量意识淡薄原料供应不及时,导致替代使用其他原材料可能造成的质量问题交货期紧张,原料市场采购有难度,原料质量难以得到保证重要质控点缺乏监控体系无法保证高效、高质地生产某些要求较高的产品
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