系统化营销客户销量提升PPT文件格式下载.ppt
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有了核心就能又快又稳的进步!
系统化营销的要素层级关系系统化营销的要素层级关系系统化营销的要素层级关系系统化营销的要素层级关系核心用户核心用户核心客户核心客户用户群体中,高度认可产品、用量较大、具备一用户群体中,高度认可产品、用量较大、具备一定影响力的用户。
定影响力的用户。
强化核心品种培养核心用户;
(阶梯培养、量化强化核心品种培养核心用户;
(阶梯培养、量化考核)考核)责任区域内,品种结构好、客用户责任区域内,品种结构好、客用户忠诚、销量较大且有潜力的市场。
忠诚、销量较大且有潜力的市场。
核心客户群的建立形成核心市场;
(分类推进、进度考核)(分类推进、进度考核)责任市场内,高度认同公司,销量较大、责任市场内,高度认同公司,销量较大、具备做大做强潜力的客户。
具备做大做强潜力的客户。
核心用户群的建立锁定核心客户;
(分工核心用户群的建立锁定核心客户;
(分工合作、阶梯培养、进度考核)合作、阶梯培养、进度考核)区域市场内,在同类产品中,区域市场内,在同类产品中,目标客户群体高度认同的品种。
目标客户群体高度认同的品种。
通过营销终端工作培育核心品种;
(通过营销终端工作培育核心品种;
(FABEFABE模版营销)模版营销)核心品种核心品种核心市场核心市场Swot分析、Wherewhatwhowhenwhy+how二元分析、推进计划、梯度培养,进度考核.当好教练的前提下做好考官!
事项量化考核、结果量化考核核心化的指标与评定核心化工程的推进计划具体事项的跟踪与落实责任到人责任到人责任到人责任到人步步为营步步为营步步为营步步为营考核到位考核到位考核到位考核到位层层推进层层推进层层推进层层推进营销管理营销管理四要素四要素营销管理者应做好以下四点:
营销管理者应做好以下四点:
如何提升客户销量如何提升客户销量如何提升客户销量如何提升客户销量内容提要内容提要内容提要内容提要重点客户的筛选重点客户的筛选提升方案的设计提升方案的设计二级网点的开发与维护二级网点的开发与维护终端用户的开发与维护终端用户的开发与维护4123产品示范与实证搜集与利用产品示范与实证搜集与利用5重点客户筛选重点客户筛选当地市场分析当地市场分析客户经营状况客户经营状况资金实力与拓展能力资金实力与拓展能力公司及产品的认同度公司及产品的认同度4123重点客户:
作为核心客户培养,近期通过系统化营销动作拟重点客户:
作为核心客户培养,近期通过系统化营销动作拟提升月销量达提升月销量达X吨的客户。
吨的客户。
性质分析,如何消除?
市场机会,经营机会,创造机会。
优势能否明确化,利益化?
劣势原因,能否规避?
优势优势优势优势机会机会机会机会劣势劣势劣势劣势威胁威胁威胁威胁SWOT重点客户分析重点客户分析SWOT客户销量提升整体解决方案客户销量提升整体解决方案客户销量提升整体解决方案客户销量提升整体解决方案v提升的目标?
提升的目标?
v销量分解:
分解到位(乡镇、二级点、用户),差额解决方案销量分解:
分解到位(乡镇、二级点、用户),差额解决方案v老用户维护及提升方案老用户维护及提升方案v新用户开发方案新用户开发方案v示范户建设示范户建设v实证搜集及利用实证搜集及利用v大小会议的召开大小会议的召开v与客户之间的分工合作与客户之间的分工合作v各项工作推进时间规划各项工作推进时间规划设计客户提升方案的注意事项设计客户提升方案的注意事项设计客户提升方案的注意事项设计客户提升方案的注意事项v1、选对扶持客户、选对扶持客户v2、预备方案草稿、预备方案草稿v3、与客户充分沟通方案、与客户充分沟通方案v4、一起明确方案细则、一起明确方案细则分工合作分工合作v5、明确目标达成的客户利益、明确目标达成的客户利益利益化利益化v6、达成方案的可行性、达成方案的可行性简单化简单化什么情况下考虑开二级点?
什么情况下考虑开二级点?
v1、对客户非传统销售区域的开发;
、对客户非传统销售区域的开发;
v2、客户资金不足、客户资金不足v3、客户营销动作不配合、客户营销动作不配合v4、客户精力不够、客户精力不够v5、客户调整前的、客户调整前的“先架后砍先架后砍”二级网点开发与维护二级网点开发与维护村镇饲料加工店村镇饲料加工店终端兽药店终端兽药店产品使用讲解、当地实证搜集产品使用讲解、当地实证搜集4123客户不能有效销售的养殖旺区设立二级点。
客户不能有效销售的养殖旺区设立二级点。
开发:
经营模式与盈利模式。
维护:
召开小会、店面宣传。
二级点提升的二级点提升的二级点提升的二级点提升的“7“7个一次个一次个一次个一次”v1、上门拜访一次、上门拜访一次v2、喝茶交谈一次、喝茶交谈一次v3、讲解经营模式及盈利模式一次、讲解经营模式及盈利模式一次v4、讲解产品使用方法一次、讲解产品使用方法一次v5、当地产品示范一次、当地产品示范一次v6、店面宣传建设一次(广告、资料、相片、横幅等)、店面宣传建设一次(广告、资料、相片、横幅等)v7、小型推广会一次(不超过、小型推广会一次(不超过10人)人)上述上述7点做到位后方可实施点做到位后方可实施“长期联系、定期拜访长期联系、定期拜访”示范户的选择示范户的选择示范户的选择示范户的选择v1、强调新老客户示范户必须建立的原则、强调新老客户示范户必须建立的原则v2、示范户的选择:
、示范户的选择:
v影响力影响力v养殖规模养殖规模v养殖水平养殖水平v用料习惯用料习惯v客情关系等客情关系等v注意:
与饲料示范的差别在于我们注意:
与饲料示范的差别在于我们“低位选择、低位选择、强调差距强调差距“。
实证搜集实证搜集实证搜集实证搜集v1、向客户询问用户产品使用情况、向客户询问用户产品使用情况v2、拜访用户、拜访用户寻找好实证寻找好实证v3、准备好实证表格及照相器材准备好实证表格及照相器材v4、与用户充分交流产品使用情况、与用户充分交流产品使用情况v5、填写实证表格让用户签字并合影留念、填写实证表格让用户签字并合影留念v6、猪场产品使用前后效果对比照片、猪场产品使用前后效果对比照片实证材料的充分利用实证材料的充分利用实证材料的充分利用实证材料的充分利用v1、赞扬实证用户对产品的使用以固化产品依赖性、赞扬实证用户对产品的使用以固化产品依赖性v2、实证材料交客户签字以培养客户信心、实证材料交客户签字以培养客户信心v3、实证表格及相片在店面张贴、实证表格及相片在店面张贴v4、实证材料原件集佐证产品解说、实证材料原件集佐证产品解说v5、实证材料复印件配合资料分发、实证材料复印件配合资料分发实证相片是最好的宣传画!
实证相片是最好的宣传画!
实证效果表是最好的产品资料!
终端用户的开发与维护终端用户的开发与维护终端用户的开发与维护终端用户的开发与维护v1、示范先行、示范先行v2、小会跟进、小会跟进v3、选户拜访(核心用户的培养)、选户拜访(核心用户的培养)v4、实证搜集(反应效果好的用户的拜访)、实证搜集(反应效果好的用户的拜访)v5、实证宣传(向大户广告产品效果)、实证宣传(向大户广告产品效果)“先点后面、以点带面先点后面、以点带面”是开发的策略是开发的策略“培养产品依赖性培养产品依赖性”是维护的核心是维护的核心如何召开小型推广会如何召开小型推广会如何召开小型推广会如何召开小型推广会v1、目的:
开发新用户、目的:
开发新用户v2、推广:
降低饲养成本的保健养殖方案、推广:
降低饲养成本的保健养殖方案v3、形式:
结合重点产品的实证讲解保健养殖方案、形式:
结合重点产品的实证讲解保健养殖方案v4、重点:
重点产品如何降低饲养成本、重点:
重点产品如何降低饲养成本v5、前提:
本地示范户及充分的实证材料、前提:
本地示范户及充分的实证材料v6、人数:
不超过、人数:
不超过10个人个人v7、结构:
新老用户、结构:
新老用户7:
3为宜为宜v8、费用:
效果好则客户承担(事先明确)、费用:
效果好则客户承担(事先明确)v9、主题:
降低饲养成本技术交谈会、产品效果见、主题:
降低饲养成本技术交谈会、产品效果见证会等证会等v10、以茶话会或餐会形式,不超过一小时为宜、以茶话会或餐会形式,不超过一小时为宜促销促销促销促销销售双刃剑销售双刃剑销售双刃剑销售双刃剑1、促销的几种形式:
、促销的几种形式:
分类一、实物促销、奖品促销、返点促销、折价促销分类一、实物促销、奖品促销、返点促销、折价促销分类二、短期促销、限期促销、目标促销分类二、短期促销、限期促销、目标促销2、促销的目的:
、促销的目的:
A、挤占份额(精力、财力)挤占份额(精力、财力)B、打压竞争对手打压竞争对手C、扩张用户或用量扩张用户或用量D、增量促销(建议少用或不用)增量促销(建议少用或不用)促销前的准备促销前的准备促销前的准备促销前的准备v1、促销方案预备、促销方案预备v2、促销方案逐级申报、促销方案逐级申报v3、就方案与客户充分沟通、就方案与客户充分沟通v4、促销方案的多途径充分宣传、促销方案的多途径充分宣传v5、促销氛围的营造(、促销氛围的营造(“托托”举气氛)举气氛)v促销方案应包含:
促销方案应包含:
v目的、形式、时间、地点、客户、目标、预算、费目的、形式、时间、地点、客户、目标、预算、费用(谁发生、承担比例、兑现方式)、考核方式用(谁发生、承担比例、兑现方式)、考核方式促销费用的分摊与兑现促销费用的分摊与兑现促销费用的分
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- 系统化 营销 客户 销量 提升