营销价格策略房地产PPT文档格式.ppt
- 文档编号:15426346
- 上传时间:2022-10-30
- 格式:PPT
- 页数:53
- 大小:492.50KB
营销价格策略房地产PPT文档格式.ppt
《营销价格策略房地产PPT文档格式.ppt》由会员分享,可在线阅读,更多相关《营销价格策略房地产PPT文档格式.ppt(53页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
发展商在建造、发售楼盘所投入成本因素:
发展商在建造、发售楼盘所投入的各种费用,是楼盘定价的下限,影响和制的各种费用,是楼盘定价的下限,影响和制约楼盘定价的重要因素。
约楼盘定价的重要因素。
竞争因素:
竞争激烈程度(供求情况)、竞竞争因素:
竞争激烈程度(供求情况)、竞争者的策略。
争者的策略。
产品差异:
主要是理念、建筑风格、户型、产品差异:
主要是理念、建筑风格、户型、环境设计等方面的差异。
环境设计等方面的差异。
地产商的目标:
定价与市场定位、公司发展地产商的目标:
定价与市场定位、公司发展战略、发展目标一致。
战略、发展目标一致。
二、房地产价格制定二、房地产价格制定1房地产价格制定的理论依据房地产价格制定的理论依据1)生产费用价值论)生产费用价值论价格是价值的货币表现,商品的价值是由价格是价值的货币表现,商品的价值是由生产所需费用决定的,开发商投入的费用得生产所需费用决定的,开发商投入的费用得到合理的补偿是企业生产的前提。
所以成本到合理的补偿是企业生产的前提。
所以成本是企业价格的底线。
以生产者为基础的定价是企业价格的底线。
以生产者为基础的定价理论。
理论。
2)预期原理)预期原理房地产当前的价值是房地产当前的价值是基于购买者对其未来基于购买者对其未来所能带来的收益现金所能带来的收益现金流或者能够从中获取流或者能够从中获取的效用(满足感、乐的效用(满足感、乐趣等)的预期。
趣等)的预期。
以消费者为基础的定以消费者为基础的定价理论。
价理论。
2)替代原理)替代原理房地产产品具有一定房地产产品具有一定的替代性,在同一供的替代性,在同一供求圈内的房地产价格求圈内的房地产价格互相牵制,具有相似互相牵制,具有相似性。
性。
根据竞争项目(供给根据竞争项目(供给项目)价格水平定价。
项目)价格水平定价。
4)供求理论考虑供给、需求和市场价格的相互影响的关系,以供求理论为定价依据,开发商综合衡量供求和价格之间的互动关系,了解竞争者、把握消费者、考虑价格变动对供求影响,制定价格的理论依据。
2房地产项目定价程序房地产项目定价程序确定定价目确定定价目标标测算成本测算成本估测市场需估测市场需求求分析竞争者分析竞争者选择定价方法选择定价方法并进行测算并进行测算确定销售确定销售价格价格调整价格偏差调整价格偏差确定付款方式确定付款方式3项目定价的方法项目定价的方法1)成本导向定价)成本导向定价成本加成定价法成本加成定价法在在单位产品成本单位产品成本的基础上,加上一定比例的的基础上,加上一定比例的预期利润预期利润作为产品的售价。
作为产品的售价。
售价与成本之间的差额即为利润。
这里所指售价与成本之间的差额即为利润。
这里所指的的成本,包含了税金成本,包含了税金。
由于利润的多少是按成本的一定比例计算的,由于利润的多少是按成本的一定比例计算的,习惯上将这种比例称为习惯上将这种比例称为“几成几成”,因此这种,因此这种方法被称为成本加成定价法。
方法被称为成本加成定价法。
单位产品价格:
单位产品成本单位产品价格:
单位产品成本X(1+加成率)加成率)加成率加成率=由于利润由于利润的多少是按成本的一定比例计算的。
的多少是按成本的一定比例计算的。
例子:
某房地产企业开发某一楼盘,每平某房地产企业开发某一楼盘,每平方米的开发成本为方米的开发成本为2000元,加成率元,加成率为为15%则该楼盘每平方米售价:
则该楼盘每平方米售价:
2000X(1+15%)=2300(元)(元)这种方法的优点是计算方便,因为确定这种方法的优点是计算方便,因为确定成本要比确定需求容易得多,定价时着成本要比确定需求容易得多,定价时着眼于成本,企业可以简化定价工作,也眼于成本,企业可以简化定价工作,也不必经常依据需求情况而作调整。
在市不必经常依据需求情况而作调整。
在市场环境诸因素基本稳定的情况下,采用场环境诸因素基本稳定的情况下,采用这种方法可保证房地产企业获得正常的这种方法可保证房地产企业获得正常的利润,从而可以保障企业经营的正常进利润,从而可以保障企业经营的正常进行。
行。
目标利润定价法(投资收益率定价法)这种方法又称目标利润定价法,或投资收益率定价法。
它是在成本的基础上,按照目标收益率的高低计算售价的方法。
其计算的步骤如下:
1、确定目标收益率。
目标收益率可表现为投资收益率、成本利润率、销售利润率、资金利润率等多种不同的形式。
2、确定目标利润。
由于目标收益率的表现形式的多种性,目标利润的计算也不同,其计算公式有:
目标利润目标利润=总投资额总投资额x目标投资利润率目标投资利润率目标利润目标利润=总成本总成本x目标成本利润率目标成本利润率目标利润目标利润=销售收入销售收入x目标销售利润率目标销售利润率目标利润目标利润=资金平均占用额资金平均占用额x目标资金利目标资金利润率润率3、计算售价、计算售价售价售价=(总成本(总成本+目标利润)目标利润)/预计销售量预计销售量例如:
某房地产企业开发一总建筑面积为例如:
某房地产企业开发一总建筑面积为20万平方万平方米的小区,估计未来在市场上可实现销售米的小区,估计未来在市场上可实现销售16万平方万平方米,其总开发成本为米,其总开发成本为4亿元,企业的目标收益率为成亿元,企业的目标收益率为成本利润率的本利润率的15%,问该小区的售价为多少?
,问该小区的售价为多少?
解:
目标利润解:
目标利润=总成本总成本x成本利润率成本利润率=4x15%=0.6(亿元)(亿元)每平方米售价每平方米售价=(总成本(总成本+目标利润)目标利润)/预计销售量预计销售量=(4=0.6)/160000=2875(元)(元)因此,该企业的定价应为每平方米因此,该企业的定价应为每平方米2875元元目标收益率定价法的优点是可以保证企业既定目标利润的实现。
这种方法一般适合用于在市场上具有一定影响力的企业,市场占有率较高或具有垄断性质的企业。
售价加成定价法这是一种以产品的最后销售为基数,按销售价的一定百分率计算加成率,最后得出产品售价。
计算公式为:
单位产品售价=单位产品总成本/(1加成率)列如,某楼盘的开发成本为每平方米2500元,加成率20%,则该楼盘的售价为:
售价=2500/(120%)=3125(元)这种定价方法的优点对于销售者来说,容易计算出商品销售的毛利率;
而对于消费者来说,在售价相同的情况下,用这种方法计算出来的加成率较低,更容易接受。
以上几种成本定价方法的共同点是:
均以产品成本为制定价格的基础,均以产品成本为制定价格的基础,在成本的基础上加一定的利润来定在成本的基础上加一定的利润来定价。
所不同的是它们对利润的确定价。
所不同的是它们对利润的确定方法略有差异。
虽然较容易计算,方法略有差异。
虽然较容易计算,但它们存在共同的缺点,即没有考但它们存在共同的缺点,即没有考虑市场需求和市场竞争情况。
虑市场需求和市场竞争情况。
2)、需求导向定价法)、需求导向定价法理解值定价法(根据顾客的感受价值定价)确定顾客的确定顾客的认知价值认知价值根据顾客认知价值根据顾客认知价值决定初始价格决定初始价格预测商品销售量预测商品销售量预测目标成本预测目标成本决策决策理解值定价法的关键是准确地掌握消费者对商品价值的认知程度。
理解值定价法的关键是准确地掌握消费者对商品价值的认知程度。
有效沟通、调查、整理分析是定价中必不可少的环节。
某实业集团公司与某区建设发展总公司开发的某花苑,坐某实业集团公司与某区建设发展总公司开发的某花苑,坐落于上海市区,占地面积落于上海市区,占地面积13265平方米,由一栋平方米,由一栋30层商住层商住楼和楼和3栋栋30层住宅楼组成。
该楼盘于层住宅楼组成。
该楼盘于1994年年12月底开工,月底开工,1995年年4月开始预售。
当时上海的房地产市场销售状况低月开始预售。
当时上海的房地产市场销售状况低迷,为了更好地销售楼盘,开发商经过精心策划,推出迷,为了更好地销售楼盘,开发商经过精心策划,推出“客户开价客户开价”销售活动。
销售活动。
该活动的具体操作方式是:
开发商拿出该活动的具体操作方式是:
开发商拿出37层共层共30套房套房源,在确定其底价为每平方米源,在确定其底价为每平方米5900元后,顾客可以以高元后,顾客可以以高于此价的任何价格报价,不另加层次和朝向费用。
该活动于此价的任何价格报价,不另加层次和朝向费用。
该活动推出后,立即在社会上引起了一个推出后,立即在社会上引起了一个“客户开价客户开价”热潮,仅热潮,仅仅半个多月时间,参与报价的客户就达仅半个多月时间,参与报价的客户就达63名。
报价高的前名。
报价高的前12名客户按报价购买了该花苑的商品房,而其余客户在认名客户按报价购买了该花苑的商品房,而其余客户在认识到该花苑的优良品质后,愿意出比识到该花苑的优良品质后,愿意出比“客户开价客户开价”更高的更高的价格购买更好的楼层。
从价格购买更好的楼层。
从1995年年8月月31日至日至1995年底,该年底,该花苑共售出花苑共售出102套住宅,占第一期推出楼盘的套住宅,占第一期推出楼盘的70%,取得,取得了巨大的经济效益和社会效益。
了巨大的经济效益和社会效益。
区分需求定价法(差别定价法)区分需求定价法(差别定价法)将某一产品根据不同需求强度、不同购买力、不将某一产品根据不同需求强度、不同购买力、不同购买地点、不同购买时间等因素,采取不同售价。
同购买地点、不同购买时间等因素,采取不同售价。
区分需求定价法的主要形式有:
以区分需求定价法的主要形式有:
以消费群体的差异消费群体的差异为为基础的差别定价,以基础的差别定价,以数量差异数量差异为基础的差别定价,以为基础的差别定价,以产品外观、式样、花色产品外观、式样、花色等差异为基础的差别定价,以等差异为基础的差别定价,以地域差异或时间差异地域差异或时间差异为基础的差别定价等等。
为基础的差别定价等等。
3)、竞争导向定价)、竞争导向定价竞争导向定价是企业为了应付市场竞争的需要而采取的特殊定价方法。
它是以竞争者的价格为基础,根据竞争双方的力量、产品差异等情况,制定较竞争者价格为低、高或相同的价格,以达到增加利润,扩大销售量或提高市场占有率等目标的定价方法。
当市场竞争激烈时,为减少经营风险,制定较低价格,尽快收回投资,宜采用此法。
竞争导向定价有随行就市定价法、领导者定价法两种。
开发商处于区域市场领导者地位借助企业品牌形象好、市场动员能力强,定价高于同类物业水平。
开发商具有向领导者挑战的实力但缺乏品牌认知度宜以更好的产品性能,较低的价格进入市场。
可以促进销售,扩大市场占有率,提高企业在行业中的知名度。
开发商选择同类物业价格水平进入市场随行就市方法定价,既可以保证合理利润,
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 营销 价格 策略 房地产
![提示](https://static.bdocx.com/images/bang_tan.gif)