营销人员的日常管理及产品推广PPT文档格式.ppt
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、对客户进行分级,并制定分级标准;
3、对客户分级管理及服务;
、对客户分级管理及服务;
4、不同级别的客户享受不同的优惠及服务、不同级别的客户享受不同的优惠及服务标准;
标准;
(四)业务报告(四)业务报告营销人员每月(或每周)撰写业务报告,汇营销人员每月(或每周)撰写业务报告,汇报本月(本周)内的计划完成情况报本月(本周)内的计划完成情况1、上月(周)的结果有几项(注意是结果)、上月(周)的结果有几项(注意是结果)2、没有完成的有几项、没有完成的有几项3、没有完成的原因是什么、没有完成的原因是什么4、新的措施、新的承诺是什么、新的措施、新的承诺是什么5、重点项目的结果完成情况、重点项目的结果完成情况(五)应收帐款(五)应收帐款坚持现款,特殊情况的赊销经领导批坚持现款,特殊情况的赊销经领导批准,并对所赊产品的款项负责,同时制定准,并对所赊产品的款项负责,同时制定还款计划。
还款计划。
(六)客户信息管理(六)客户信息管理1、客户档案资料、客户档案资料2、每月销售动态信息、每月销售动态信息3、产品结构、产品结构4、出货量、进货量、库存量、出货量、进货量、库存量5、竞争产品每月的销售情况、竞争产品每月的销售情况6、消费者消费特征信息、消费者消费特征信息a、老百姓购买特点(习惯)、老百姓购买特点(习惯)b、购买人群、购买人群c、购买标准(投资水平)、购买标准(投资水平)d、媒体接触情况、媒体接触情况e、广告诉求点、广告诉求点(七)客户服务(七)客户服务1、协助客户建网络、开发新客户、协助客户建网络、开发新客户2、定期拜访客户,征求客户意见、建议、定期拜访客户,征求客户意见、建议3、定期技术指导、定期技术指导4、处理库存,调货,参与理货及促销、处理库存,调货,参与理货及促销5、应急攻关及处理有关问题、应急攻关及处理有关问题6、帮助客户制定销售方案、帮助客户制定销售方案7、帮助客户组织各种会议、帮助客户组织各种会议8、协助客户进行宣传、协助客户进行宣传三三、营销人员士气低落的原因、营销人员士气低落的原因1、控制过严、控制过严2、工作标准不合理、工作标准不合理3、管理水平低、管理水平低4、薪酬制度不合理、薪酬制度不合理5、缺乏沟通、缺乏沟通6、没有工作地位、没有工作地位7、非公平对待、非公平对待8、缺乏对管理工作的信任、缺乏对管理工作的信任9、缺乏工作认可、缺乏工作认可10、工作评价不到位、工作评价不到位11、无安全感、无安全感12、提升政策模糊、提升政策模糊13、自尊心受到伤害、自尊心受到伤害14、缺少潜在需求的获得(培训等)、缺少潜在需求的获得(培训等)15、外部的诱惑、外部的诱惑16、目标可望不可及、目标可望不可及四、营销人员管理法则四、营销人员管理法则晓之以理晓之以理动之以情动之以情诱之以利诱之以利趋之以势趋之以势产产品品的的推推广广一、产品推广的措施及方法一、产品推广的措施及方法
(一)、农民个性与需求心理分析
(一)、农民个性与需求心理分析1、品性朴实、品性朴实害怕上当害怕上当2、最少花钱、最少花钱最多实惠最多实惠3、品质可靠、品质可靠效果显著效果显著4、眼见为实、眼见为实信赖口碑信赖口碑5、从众心理、从众心理群体意识群体意识6、技术服务、技术服务长期合作长期合作
(二)、产品除了价格和性能之外,更
(二)、产品除了价格和性能之外,更应满足客户需要的价值应满足客户需要的价值1、任何产品的销售,量大是基础,由于竞争的、任何产品的销售,量大是基础,由于竞争的加剧,任何的垄断都会被打破,微利经营的时代已经加剧,任何的垄断都会被打破,微利经营的时代已经开始开始2、产品性能与收益(带来的好处、效益等)比较、产品性能与收益(带来的好处、效益等)比较性性能能收收益益特点、规格、功能等特点、规格、功能等实际利益、好处等实际利益、好处等客观存在的客观存在的主观感觉的主观感觉的无感情的、冷冰冰的无感情的、冷冰冰的温暖的、打动人心的温暖的、打动人心的我所送出的我所送出的你能得到的你能得到的站在自己的立场上站在自己的立场上站在客户的立场上站在客户的立场上3、客户需要价值的体现、客户需要价值的体现A、购买刺激:
费用、促销、价格、购买刺激:
费用、促销、价格B、便利条件:
位置、配送、省时、省工、方便、便利条件:
位置、配送、省时、省工、方便C、个人关心:
经常接触、询问、关系处理、个人关心:
经常接触、询问、关系处理D、资料与信息:
是否容易得到样本,信息咨询,、资料与信息:
是否容易得到样本,信息咨询,定期业务培训定期业务培训E、服务质量:
及时、准确、热情、周到、细节等、服务质量:
及时、准确、热情、周到、细节等F、保护:
市场保护、产品安全、质量放心、保护:
市场保护、产品安全、质量放心G、感情满足:
尊重、亲密感、熟悉、承认等、感情满足:
尊重、亲密感、熟悉、承认等H、产品选择:
系列产品、易得到相关产品,特殊定、产品选择:
系列产品、易得到相关产品,特殊定制产品制产品I、灵活性:
易解决问题,反馈信息处理快,服务灵活、灵活性:
易解决问题,反馈信息处理快,服务灵活J、顾客支持:
培训、定期访问、联合广告、顾客支持:
培训、定期访问、联合广告K、合同条款:
合同目标、付款计划、销售量、信守承、合同条款:
合同目标、付款计划、销售量、信守承诺诺L、技术优势:
专家团队、技术服务与支持、技术优势:
专家团队、技术服务与支持M、财务影响:
诚实守信、现金安全、资金支持等、财务影响:
诚实守信、现金安全、资金支持等(三)、顾客最容易提到的抗拒(三)、顾客最容易提到的抗拒-太贵了(价格高)太贵了(价格高)1、难道价格是你唯一的问题吗?
、难道价格是你唯一的问题吗?
2、太贵了是口头谗、太贵了是口头谗3、了解价格是衡量产品的一个好标准、了解价格是衡量产品的一个好标准4、谈到钱是你我都很关注的重点,这重要的部分留到后面、谈到钱是你我都很关注的重点,这重要的部分留到后面再讲,我们先了解一下产品再讲,我们先了解一下产品5、以高衬低法(报价原则是从高往低报)、以高衬低法(报价原则是从高往低报)6、大数怕算法、大数怕算法7、通过塑造产品的来源,来塑造价值、通过塑造产品的来源,来塑造价值8、以价贵为荣(奔驰原理)、以价贵为荣(奔驰原理)9、高贵、富贵、好贵、好才贵,你听说过贱贵吗?
、高贵、富贵、好贵、好才贵,你听说过贱贵吗?
10、我们价贵,但是多少、我们价贵,但是多少人在用人在用11、你有过不花钱买东西吗、你有过不花钱买东西吗12、你是买便宜还是买合理、你是买便宜还是买合理13、太贵?
你觉得什么价合适?
、太贵?
14、你说价格比较重要,还是效果比较重要、你说价格比较重要,还是效果比较重要15、生产工序、配方来源、生产工序、配方来源来之不易来之不易16、你只在乎价格高低吗、你只在乎价格高低吗17、价格与成本、价格与成本18、我完全了解你的感觉,我们老客户第一次看到我们的、我完全了解你的感觉,我们老客户第一次看到我们的价格也是这种感觉,后来发现很划算。
价格也是这种感觉,后来发现很划算。
(四)产品推广中的宣传方式(四)产品推广中的宣传方式-广告广告1、广告、广告广告是产品推广的重要方式,是产品短期内占领广告是产品推广的重要方式,是产品短期内占领市场的重要手段。
市场的重要手段。
A、广告是开拓市场的利器、广告是开拓市场的利器B、广告是双刃剑、广告是双刃剑C、广告是空中优势、广告是空中优势D、广告是赌博、广告是赌博2、广告在产品生命周期中的运用、广告在产品生命周期中的运用A、导入期、导入期广告的目标:
是教育色彩的介绍,扩大知名度广告的目标:
是教育色彩的介绍,扩大知名度宣传主题:
新颖、稀少、功能、潮流宣传主题:
新颖、稀少、功能、潮流广告投放:
大量投入广告,扩大知名度,新品广告投放:
大量投入广告,扩大知名度,新品介绍,广泛宣传产品存在介绍,广泛宣传产品存在B、成长前期、成长前期广告的目标:
强调品牌及特性广告的目标:
强调品牌及特性宣传主题:
合理、效用、必需、流行宣传主题:
合理、效用、必需、流行广告投放:
计划性投放广告费,提高知名度,推广告投放:
计划性投放广告费,提高知名度,推广产品特性,售后服务广产品特性,售后服务C、成长后期、成长后期广告的目标:
策划差异化、扩大营销网广告的目标:
策划差异化、扩大营销网宣传主题:
保证、效用、实用宣传主题:
保证、效用、实用广告投放:
集中投入广告费,确立品牌形象,提广告投放:
集中投入广告费,确立品牌形象,提升理解度,直接促销。
升理解度,直接促销。
D、成熟期、成熟期广告目标:
特别策划活动,实施促销广告目标:
特别策划活动,实施促销宣传主题:
差别、利益、大众宣传主题:
差别、利益、大众广告投放:
节省广告费、保持产品形象、广告投放:
节省广告费、保持产品形象、竞争性广告竞争性广告3、农化广告发布中常存在的问题、农化广告发布中常存在的问题A、调研不正确,打了不该打的仗、调研不正确,打了不该打的仗B、广告与销售不同步、广告与销售不同步C、买了不到站的车票、买了不到站的车票D、打打停停,停停打打、打打停停,停停打打E、媒体选择不当、媒体选择不当F、广告安排不当、广告安排不当G、广告依赖症、广告依赖症H、不做监控与动态管理、不做监控与动态管理I、广告费用预算不够,底气不足、广告费用预算不够,底气不
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