营业部经理培训--如何进行有效训练PPT资料.ppt

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态度SS：

技能：

技能HH：

习惯：

习惯12训练的效果训练的效果听听30%听、看听、看50%听、看、实际操作听、看、实际操作80%13关于训练的观点关于训练的观点1111、对训练需求的分析、对训练需求的分析、对训练需求的分析、对训练需求的分析2222、要塑造正确的、要塑造正确的、要塑造正确的、要塑造正确的KASHKASHKASHKASH3333、持续的实施与追踪、持续的实施与追踪、持续的实施与追踪、持续的实施与追踪4444、部经理的重视程度、部经理的重视程度、部经理的重视程度、部经理的重视程度5555、会带来各方面改善、会带来各方面改善、会带来各方面改善、会带来各方面改善6666、训练必须持之以恒、训练必须持之以恒、训练必须持之以恒、训练必须持之以恒14一般训练一般训练个别训练个别训练15一般训练与个别训练一般训练与个别训练一般训练：

一般训练：

共同依循的职涯规划或培训计划共同依循的职涯规划或培训计划个别训练：

个别训练：

依据具体情况针对性的解决问题依据具体情况针对性的解决问题16不闻不知不闻不知不见不识不见不识不做不会不做不会中国谚语中国谚语17训练概述训练概述训练方案的规划训练方案的规划训练流程的运用训练流程的运用纲纲要要18二、训练方案的规划二、训练方案的规划录音：

录音：

营业部的教育与训练营业部的教育与训练19营业部成长的要素营业部成长的要素1111、人才、人才、人才、人才TalentTalentTalentTalent2222、训练、训练、训练、训练TrainingTrainingTrainingTraining3333、时间、时间、时间、时间TimeTimeTimeTime20区隔训练方案区隔训练方案10101010新人新人老人老人放弃放弃绩优绩优新人新人新人新人留存、老人留存、老人留存、老人留存、老人晋升、绩优晋升、绩优晋升、绩优晋升、绩优挑战挑战挑战挑战21训练方案的规划训练方案的规划1111、确定绩效标准、确定绩效标准、确定绩效标准、确定绩效标准2222、诊断训练需求、诊断训练需求、诊断训练需求、诊断训练需求3333、明确训练目标、明确训练目标、明确训练目标、明确训练目标4444、成人学习特点、成人学习特点、成人学习特点、成人学习特点5555、明确训练程序、明确训练程序、明确训练程序、明确训练程序6666、评估训练结果、评估训练结果、评估训练结果、评估训练结果22

（一）确定绩效标准

（一）确定绩效标准没有老板没有老板我是老板我是老板你是老板你是老板明确最低和最理想的绩效标准明确最低和最理想的绩效标准23皮革马利翁效应皮革马利翁效应相信属员有能力做到相信属员有能力做到相信属员有能力做到相信属员有能力做到绩效取决期望与要求绩效取决期望与要求绩效取决期望与要求绩效取决期望与要求激发属员潜能的力量激发属员潜能的力量激发属员潜能的力量激发属员潜能的力量规划什么就拥有什么规划什么就拥有什么规划什么就拥有什么规划什么就拥有什么24

（二）诊断训练需求

（二）诊断训练需求工作所需的技能工作所需的技能现在拥有的技能现在拥有的技能训练需求训练需求25绩效分析流程图绩效分析流程图绩效分析流程图绩效分析流程图诊断工具诊断工具诊断工具诊断工具确定绩效表现与既定目标的差异确定绩效表现与既定目标的差异投入时间和精力来训练是否值得投入时间和精力来训练是否值得属员是否知道自己的绩效未达标属员是否知道自己的绩效未达标属员是否知道应做什么及何时做属员是否知道应做什么及何时做勿浪费你的时间勿浪费你的时间属员是否有难以排除的障碍属员是否有难以排除的障碍属员是否具备相应的技能属员是否具备相应的技能良好表现是否招致不希望的结果良好表现是否招致不希望的结果不当的绩效表现是否得到奖励不当的绩效表现是否得到奖励如果属员愿意做是否有能力做如果属员愿意做是否有能力做通过辅导改变属员工作行为通过辅导改变属员工作行为是是否否是是让属员了解让属员了解-提供反馈意见提供反馈意见否否是是让属员了解让属员了解-做工作计划做工作计划否否否否是是否否否否是是是是排除障碍排除障碍否否提供训练提供训练是是改变结果或调整属员工作改变结果或调整属员工作是是取消不当奖励取消不当奖励否否训练属员技能或淘汰训练属员技能或淘汰26实际与预定偏差实际与预定偏差绩效分析客观绩效分析客观明确训练时机明确训练时机确定训练需求确定训练需求针对解决问题针对解决问题绩效分析图的作用绩效分析图的作用27常用的诊断方法常用的诊断方法工作报表工作报表活动记录活动记录实战演练实战演练自我评估自我评估市场陪同市场陪同辅导面谈辅导面谈28（三）写下训练目标（三）写下训练目标行为行为业务员能做什么业务员能做什么标准标准可接受的最低绩效可接受的最低绩效可衡量可衡量如何做何时做如何做何时做激励性激励性理念技能提升理念技能提升29情景练习：

一名新业务员的问题情景练习：

一名新业务员的问题通过绩效分析图和活动记录发现通过绩效分析图和活动记录发现当客户提出当客户提出“我考虑一下我考虑一下”和和“买不起买不起”时时业务员无法妥善解决业务员无法妥善解决11、写出你的训练目标、写出你的训练目标55分钟分钟22、三人一组，交流你们的目标，写下一致目标、三人一组，交流你们的目标，写下一致目标33、分享你们的目标、分享你们的目标1010分钟分钟30（四）成人学习特点（四）成人学习特点感到有学习的需要感到有学习的需要要知道为什么学习要知道为什么学习通过具体实践学习通过具体实践学习以解决问题为中心以解决问题为中心以现有知识为基础以现有知识为基础支持与鼓励环境中支持与鼓励环境中31（五）明确训练程序（五）明确训练程序PESOSPP准备：

训练资料及场地准备：

训练资料及场地EE说明：

强调要点及事项说明：

强调要点及事项SS示范：

示范技术及要领示范：

示范技术及要领OO观察：

记录优点及缺点观察：

记录优点及缺点SS督导：

提供建议及指导督导：

提供建议及指导32情景练习：

电话约访情景练习：

电话约访目的：

提高电话约访成功率目的：

提高电话约访成功率遵循遵循PESOSPESOS程序，写下行动内容程序，写下行动内容时间：

时间：

55分钟分钟三人一组，交流训练内容三人一组，交流训练内容33步骤步骤行动内容行动内容需要什么需要什么由谁由谁负责做？

负责做？

开始开始日期日期完成完成日期日期准备准备向李泰康说明这次的训练目标，可向李泰康说明这次的训练目标，可帮他建立电话接触的正确技巧，以帮他建立电话接触的正确技巧，以提高成功约访的机会提高成功约访的机会一台专用电话、电话接一台专用电话、电话接触话术、市区电话号码触话术、市区电话号码簿、拒绝处理讲义簿、拒绝处理讲义部经理、部经理、主任主任11/1111/11AM10AM10：

000011/1111/11AM10AM10：

1010说明说明请他先研读话术内容、拒绝处理讲请他先研读话术内容、拒绝处理讲义并告诉他将采用角色扮演方式，义并告诉他将采用角色扮演方式，并告诉他电话约访注意事项。

并告诉他电话约访注意事项。

课程训练内容课程训练内容同上同上11/1111/1111/1111/11AM10AM10：

2020示范示范由我先担任约访者，李泰康担任准由我先担任约访者，李泰康担任准主顾，并请李泰康提出拒绝理由主顾，并请李泰康提出拒绝理由用手模拟打电话用手模拟打电话同上同上11/1111/11AM10AM10：

202011/1111/11AM10AM10：

3030观察观察由李泰康担任约访者，我担任准主由李泰康担任约访者，我担任准主顾重新演练，并记录优缺点顾重新演练，并记录优缺点用手模拟打电话用手模拟打电话同上同上11/1111/11AM10AM10：

303011/1111/11AM10AM10：

4040督导督导依活动记录及时给予回馈，正确的依活动记录及时给予回馈，正确的给予肯定和激励，错误的及时给予给予肯定和激励，错误的及时给予指导，并重新演练。

指导，并重新演练。

电话约访记录表电话约访记录表同上同上11/1111/11AM10AM10：

404011/1111/11AM11AM11：

5050PESOSPESOS训练范例训练范例训练范例训练范例34（六）评估训练结果（六）评估训练结果学员评估学员评估学员评估学员评估我的最大收获我的最大收获我印象最深刻我印象最深刻我想深入了解我想深入了解我仍不明白的我仍不明白的35训练者评估训练者评估训练者评估训练者评估评估训练结果评估训练结果目标是否合理目标是否合理学员是否学会学员是否学会学员是否会做学员是否会做36纲纲要要训练概述训练概述训练方案的规划训练方案的规划训练流程的运用训练流程的运用37三、训练流程的运用三、训练流程的运用角色示范角色示范转介绍法主顾开拓转介绍法主顾开拓录音：

PESOSPESOS的实践运用的实践运用38为学习者做准备为学习者做准备营造良好学习氛围营造良好学习氛围强调训练流程好处强调训练流程好处详细介绍训练内容详细介绍训练内容39说明与示范说明与示范强调要点强调要点BARMAIDSBARMAIDSBB职业职业AA年龄年龄RR住址住址MM婚姻婚姻AA爱好爱好II收入收入DD家属家属SS社交方式社交方式40说明与示范说明与示范先讲语言然后示范先讲语言然后示范示范执行每一步骤示范执行每一步骤进行了实际的指导进行了实际的指导41观察业务员的表现观察业务员的表现让业务员独立去完成让业务员独立去完成让业务员独立去完成让业务员独立去完成中途不要干扰业务员中途不要干扰业务员中途不要干扰业务员中途不要干扰业务员随时记录优点及缺点随时记录优点及缺点随时记录优点及缺点随时记录优点及缺点杜绝业务员的依赖性杜绝业务员的依赖性杜绝业务员的依赖性杜绝业务员的依赖性结束后及时予以回馈结束后及时予以回馈结束后及时予以回馈结束后及时予以回馈适当的运用视听器材适当的运用视听器材适当的运用视听器材适当的运用视听器材42督督导导对优点及时表扬对优点及时表扬对优点及时表扬对优点及时表扬强调训练的要点强调训练的要点强调训练的要点强调训练的要点强调训练的时间强调训练的时间强调训练的时间强调训练的时间承诺会随时协助承诺会随时协助承诺会随时协助承诺会随时协助承诺会陪同拜访承诺会陪同拜访承诺会陪同拜访承诺会陪同拜访43对训练的投入对训练的投入表明你真的关心表明你真的关心业务员的收入业务员的收入因此因此你的绩效就不会有问题你的绩效就不会有问题4445谢谢谢谢