营业单位主顾开拓推动2013PPT资料.ppt

营业单位主顾开拓推动2013PPT资料.ppt

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队伍的现状？

能参与的多数业务人员情况？

该阶段有哪些可以整合的优势资源？

该阶段应重点关注哪些目标客户群？

能提供的最大程度支持是什么？

因需赋形一、规划这也是我所关注的不管开展哪种主顾开拓方式，看起来都是“必须的”。

事件营销长盛不衰，主顾开拓推动也需要：

没事整点事，小事变大事。

主顾开拓所依托的事件可从以下方面关注或制造：

一年中固定的节假日与目标客户想关联的特别日与目标客户相关联的生活因素突发性事件及其延展公司发展话题能让目标客户避害趋利的事件一、规划打折促销的事儿司空见惯一、规划可兴隆大家庭要这么去讲故事一、规划营销故事这么讲：

一、规划这也是我所关注的一、规划这也是我所关注的一、规划这也是我所关注的营销故事永远不会结束：

一、规划一、规划增员故事这么讲一、规划我为什么愿意加入换个角度思考：

我是业务人员，为什么我愿意跟随公司开展主顾开拓活动？

我是客户，我的特点是什么？

为什么我愿意与你一起互动？

量化目标的分解和实现量化的目标要高于预估能力一点点已经明确提出个人目标，仍要思考所属团队能发挥的作用收集、解读和提炼可为业务员提供目标达成的思路和解决办法要根据需要设定达成目标的各阶段节点一、规划二、实施三、总结四、作业二、实施目录谋定而后动执行把控修正激励探讨改进二、实施谋定而后动二、实施谋定而后动研讨什么？

二、实施谋定而后动流程（行事历、流程表）流程（行事历、流程表）物（物品清单表）物（物品清单表）人（分工表）人（分工表）财（预算签报）财（预算签报）优势资源优势资源其他方面其他方面目标整体流程启动会流程企划工具（有形、无形）责任分工参与者费用预算不可预测渠道培训（培训签报）目标制定氛围营造目标特征量化目标二、实施谋定而后动研讨什么？

目标确认和量化责任分工表确认整体流程各环节确认活动流程及细节确认工具（话术）的解读和使用方法谋定而后动二、实施如果是简单的活动，可以合并流程表，力求形式简单，内容详实。

让每个人对自己和其他人应该负责的事情都要清楚明了。

二、实施谋定而后动二、实施执行把控修正关键点：

必须要不折不扣地执行计划在每个阶段性过程开展前做好准备工作的逐一确认关注阶段性实际成效与相应的预期进展是否存在差距发现工作偏差必须及时修正或补救二、实施激励探讨改进关键点：

要及时召开总结会总结以激励开头，激励结束使用流程表和分工表等工具，严肃细致，逐一探讨从技术层面分析问题，具体、量化头脑风暴穷尽、确认重点改进方面，再逐一探讨改进一、规划二、实施三、总结四、作业三、总结如何总结？

看初衷（我们最初要实现什么目标？

）摆事实（实际出现了什么情况？

）析缘由（是哪些举措导致了这种情况的发生？

）辩真伪（是动作本身问题还是举措执行发生了偏差？

）找重点（哪些是影响推动效果的最大因素？

）谈改进（围绕着目标去探讨改进的举措和细节）三、总结以小交会阶段性总结为例：

小交会频次加大目标上两月积累客户转化率？

追踪结果？

认同效果？

资源投入？

前中后环节到位会前会执行和预期效果？

会中主管控场效果好？

会后总结，确定再访人选及策略？

再访效果？

成功再访率？

未成功拜访原因？

一访内容、预期和反馈？

二内容、访预期和反馈？

培训支持看初衷（我们最初要实现什么目标？

）谈改进（围绕着目标去探讨改进的举措和细节）培训方式？

培训频次？

培训内容？

培训效果？

追踪方式和成效？

工具使用情况？

典型带动？

一、规划二、实施三、总结四、作业四、作业12月主顾开拓方式？

如何具体推动？

本次主题课程结束，请休息5分钟后赴会，谢谢！