美容师八关培训教案优质PPT.ppt
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达到目标,树立信心,加满油,目标里要有好的心态。
达到目标,树立信心,加满油,落实发细节。
)落实发细节。
)1、树立目标(并进行细分目标)、树立目标(并进行细分目标)启动的过程是施压,首先学会施压。
施压的启动的过程是施压,首先学会施压。
施压的前题是:
培训、教育、爱护顾客前题是:
培训、教育、爱护顾客A:
启动的方法:
启动人气启动人气+销售额(美容师、顾客,强销售额(美容师、顾客,强调美容院的团结工作力量)调美容院的团结工作力量)B:
启动的过程:
公司公司代理商(业务员、美容师)代理商(业务员、美容师)美容院老板(美容师)美容院老板(美容师)顾客顾客C:
启动总结:
自己树立信心,落实细节:
自己树立信心,落实细节为服务顾客树立新标准。
为服务顾客树立新标准。
2、逐级启动、逐级启动二、服务关二、服务关质量营销并非单纯的数量营销。
质量营销并非单纯的数量营销。
质量营销质量营销=服务质量服务质量+销售单产量销售单产量服务质量服务质量=态度热情态度热情+询问周到询问周到+手手法正确法正确个人销售单产量个人销售单产量=每天每人的营业每天每人的营业额(要求:
每人每天都要定一个业额(要求:
每人每天都要定一个业绩目标)绩目标)1、服务心态要求:
、服务心态要求:
做到来一个顾客,珍惜一个顾客,服务好一个顾做到来一个顾客,珍惜一个顾客,服务好一个顾客。
售前的顾客是资本,售后的顾客是财富。
客。
树立买与不买的一个心态,不能以貌取人,不做树立买与不买的一个心态,不能以貌取人,不做判官。
判官。
时刻、永远注重顾客的感受,不要急功近利,不时刻、永远注重顾客的感受,不要急功近利,不要把买字写在脸上,从自己的利益出发而忽略顾要把买字写在脸上,从自己的利益出发而忽略顾客的感受。
客的感受。
当销售与服务发生冲突时,要服务第一,销售第当销售与服务发生冲突时,要服务第一,销售第二。
二。
心态要平和,情绪稳定,不急不躁,绝不允许有心态要平和,情绪稳定,不急不躁,绝不允许有顾客投诉的现象发生。
顾客投诉的现象发生。
要有信心,相信自己在一个半小时内达成交易,要有信心,相信自己在一个半小时内达成交易,不允许强力销售(压货因为我们做的是长期服务,不允许强力销售(压货因为我们做的是长期服务,不是短期行为,好消息传六人,坏消息传十六人。
不是短期行为,好消息传六人,坏消息传十六人。
相信产品是优秀的。
相信自己的手法是专业的。
相信我们的培训是有效的。
相信顾客的购买是我们努力的相信顾客的购买是我们努力的结果。
结果。
四个相信四个相信:
值值日日生生要要每每天天做做好好卫卫生生(地地板板、仪仪器器、操操作作台台、美美容容床床、毛毛巾巾、前前台台、卫卫生生间间)严严禁禁在在美美容容院院内内大大声声说说话话,美美容容师师之之间间交交谈谈要要用用耳耳语语。
闲闲时时记记录录服服务务过过程程,整整理理顾顾客客档档案案,严严禁禁串串岗岗,爱爱护护顾顾客客档档案案象象钞钞票票一一样样。
严严禁禁围围坐坐前前台台,搬搬弄弄是是非非,散散布布消消极极言言论论。
穿穿着着要要标标准准,注注意意个个人人卫卫生生。
服服务务至至上上是是质质量量营营销销的的关关键键2、服务环境三、熟人关三、熟人关A)原则:
)原则:
首先关心顾客要与顾客聊熟先让顾客认同自己,再认同产品。
熟人关是成功销售的前题,熟人关没过好不要讲产品。
B)如何过:
)如何过:
(1)注意态度、语气、微笑,那是半家庭式的谈话(轻松、愉)注意态度、语气、微笑,那是半家庭式的谈话(轻松、愉快、随意、无戒备心)。
快、随意、无戒备心)。
(2)谈论的话题、爱好、职业、家庭、收入、住址远近,关心)谈论的话题、爱好、职业、家庭、收入、住址远近,关心皮肤的什么问题等。
皮肤的什么问题等。
C)过关的标准:
)过关的标准:
顾客真正笑起来,愿意与您沟通,话多。
注:
遇到问题怎么办注:
遇到问题怎么办聊得来也聊,聊不来也要聊,反复熟人关。
聊得来也聊,聊不来也要聊,反复熟人关。
忌:
不要问顾客的美容史,问了以后易起戒备心忌:
不要问顾客的美容史,问了以后易起戒备心总结:
要求要有丰富的内涵和阅历、有爱心、要有人格魁力、总结:
要求要有丰富的内涵和阅历、有爱心、要有人格魁力、亲和力。
亲和力。
四、大夫关四、大夫关当顾客真正笑起来后,先表扬顾客皮肤的优点,再找出顾客的当顾客真正笑起来后,先表扬顾客皮肤的优点,再找出顾客的问题。
问题。
从五方面讲:
(1)皮肤问题产生的原因)皮肤问题产生的原因
(2)发展趋势,抓出问题放大,施压。
)发展趋势,抓出问题放大,施压。
(3)治疗方案:
安抚顾客,扮演医生的角色,制定一套标准)治疗方案:
安抚顾客,扮演医生的角色,制定一套标准的治疗的方案,要有爱心,减压。
的治疗的方案,要有爱心,减压。
(4)案例分析:
讲身边顾客护理、治疗有交果的成功案例。
)案例分析:
(5)信誉和承诺(美容院、公司等)如:
只要你和我们配合)信誉和承诺(美容院、公司等)如:
只要你和我们配合你的皮肤一定会得到改善。
你的皮肤一定会得到改善。
皮肤一般的问题:
干燥、斑、暗疮、毛孔精大、眼袋、黑眼圈皮肤一般的问题:
干燥、斑、暗疮、毛孔精大、眼袋、黑眼圈等。
等。
过关标准:
顾客认同一套产品。
结论:
要销售一套产品,美容师要有卖一套产品的习惯,不要结论:
要销售一套产品,美容师要有卖一套产品的习惯,不要卖单支产品。
卖单支产品。
五、美容师关五、美容师关讲解和宣传美容知识,可以带顾客进美容室讲解和宣传美容知识,可以带顾客进美容室要求:
要求:
1.手法要好(美容师生存的基础)按摩时要有酸、胀、麻手法要好(美容师生存的基础)按摩时要有酸、胀、麻的感觉。
的感觉。
2.动作柔和、轻缓、连贯,多问顾客的感受动作柔和、轻缓、连贯,多问顾客的感受3.勤换水勤换水4.每步时间要掌握好,按摩要按肩、背、手臂等。
每步时间要掌握好,按摩要按肩、背、手臂等。
5.产品用量要足,但不要浪费。
产品用量要足,但不要浪费。
6.学会用仪器销售法、产品比较法、精华素比较法、爽肤学会用仪器销售法、产品比较法、精华素比较法、爽肤水喷洒法。
水喷洒法。
20%本位能力本位能力+80%服务态度服务态度=100%优秀美容师优秀美容师六、产品知识关六、产品知识关要求熟记产品的名称、价值、容量、主要成分、功效连带关系用自己的话总结后写出来,背熟。
灵活运用产品,结合皮肤问题配套买出产品。
七、销售关七、销售关1.明确销售的真正意义是:
目明确销售的真正意义是:
目的性很强的聊天。
的性很强的聊天。
2.语言要连贯,投入感强,注语言要连贯,投入感强,注意力集中灌输式谈话,不是意力集中灌输式谈话,不是问答式,语言要平稳,不要问答式,语言要平稳,不要急于求成。
急于求成。
3.注意成交信号,创造成交信注意成交信号,创造成交信号,抓住信号入大,一般一号,抓住信号入大,一般一小时内顾客会发出三次要成小时内顾客会发出三次要成交的信号,多次信号,多次交的信号,多次信号,多次成交。
成交。
4、高压、减压迂回成交。
(讲:
王老头借钱的高压、减压迂回成交。
王老头借钱的故事)。
故事)。
敢于给顾客施加压力,因为压力是层敢于给顾客施加压力,因为压力是层层施加的。
层施加的。
顾客其实没有什么压力,压力是美容顾客其实没有什么压力,压力是美容师本能的害怕拒绝。
师本能的害怕拒绝。
顾客提出问题,原则上不要回避,美顾客提出问题,原则上不要回避,美容师是谈话的主导者。
容师是谈话的主导者。
凡是免费来试的,都是喜欢美容的,凡是免费来试的,都是喜欢美容的,只是购买哪一种品牌没定下来,美容只是购买哪一种品牌没定下来,美容产品是随机可购买的,不买不正常,产品是随机可购买的,不买不正常,证明工作没完成,用十次努力挽回一证明工作没完成,用十次努力挽回一次即将失去的机会。
次即将失去的机会。
耳边不断的讲。
现场让她看产品。
要看促销计划。
现场按计算器。
现场照镜子,照镜子的环节:
A、在洗脸前照镜子;
在洗脸前照镜子;
B、每做一个、每做一个环节都要照一次;
环节都要照一次;
C、做完到大、做完到大镜子前照一照。
镜子前照一照。
6.帮顾客包装好。
帮顾客包装好。
7.帮顾客交款。
帮顾客交款。
8填写美容卡。
填写美容卡。
9给顾客十个定心丸:
给顾客十个定心丸:
A、前后效果比较;
、前后效果比较;
B、价格的比、价格的比较;
较;
C、产品比较;
、产品比较;
D、技术、技术、原材料讲解;
原材料讲解;
E、信誉和承诺;
、信誉和承诺;
F、与同龄人比较;
、与同龄人比较;
G、服务与、服务与其他公司的比较;
其他公司的比较;
K、护理的、护理的重要性;
重要性;
I、有专业的美容师;
、有专业的美容师;
L、有专业的仪器。
、有专业的仪器。
总结:
一个优秀的美容师如对顾客对答如流,永不言弃这样才能如虎添翼,温文而雅的背后有一颗信念。
从点滴之处培育、服务顾客,用服务制造顾客,没有压力就没有顾客要敢于把压力给顾客,没有优秀的服务顾客就不会购买,压力不对路顾客也不会购买。
八、顾客档案关八、顾客档案关重要性,更好的了解、贴重要性,更好的了解、贴近顾客,合理安排设计顾近顾客,合理安排设计顾客电话预约,避开高峰期,客电话预约,避开高峰期,包括一星期的高峰期,一包括一星期的高峰期,一年的高峰期。
可把顾客做年的高峰期。
可把顾客做护理的次数啬为一周两次,护理的次数啬为一周两次,设计顾客,让老顾客带新设计顾客,让老顾客带新顾客。
顾客。
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