经销商现代经营模式PPT格式课件下载.ppt
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3333如何赚钱第一部分白象集团白象集团山西市场部山西市场部要点要点网络网络服务服务信誉信誉5555白象集团白象集团山西市场部山西市场部一、现状11、网路管理、网路管理完善的网络资料,健全的档案管理完善的网络资料,健全的档案管理有资料,但不完整或者没有得到及时更新有资料,但不完整或者没有得到及时更新没有资料或者仅有一个电话号码没有资料或者仅有一个电话号码22、订单管理、订单管理下游客户主动与我们联系而获取订单下游客户主动与我们联系而获取订单我们主动与下游客户联系而获取订单我们主动与下游客户联系而获取订单通过面对面营销获取订单通过面对面营销获取订单33、服务管理、服务管理有完善的服务流程和健全的服务体系(订货、配货、调货、退货、换货等)有完善的服务流程和健全的服务体系(订货、配货、调货、退货、换货等)有服务过程但没有服务管理有服务过程但没有服务管理没有服务过程没有服务过程44、配送路线、配送路线订单决定配送路线订单决定配送路线计划决定配送路线配销顺序计划决定配送路线配销顺序6666白象集团白象集团山西市场部山西市场部二、问题和机会(内部)1、网络管理不健全2、订单管理不主动3、服务管理不完整4、配送管理不计划7777白象集团白象集团山西市场部山西市场部二、问题和机会(外部)11、市场目标压力较大、市场目标压力较大22、产品自身及推广策略日趋同质化、产品自身及推广策略日趋同质化33、同类竟品组织上市速度快,铺货率较高、同类竟品组织上市速度快,铺货率较高44、产品在市场的表现力较大程度上取决于、产品在市场的表现力较大程度上取决于产品的上架速度产品的上架速度8888白象集团白象集团山西市场部山西市场部三、配销模式9999白象集团白象集团山西市场部山西市场部11、无序补货式配销、无序补货式配销定义定义在所辖销售区域内,采取在所辖销售区域内,采取非营销方式获取订单,并依订单形获取订单,并依订单形成的路线将产品配送出去的过程;
成的路线将产品配送出去的过程;
10101010白象集团白象集团山西市场部山西市场部11、无序补货式配销、无序补货式配销要件:
要件:
先获取订单后配送先获取订单后配送以整个销售区域为对象以整个销售区域为对象采取非营销方式获取订单采取非营销方式获取订单订单决定配送路线订单决定配送路线11111111白象集团白象集团山西市场部山西市场部11、无序补货式配销、无序补货式配销12121212白象集团白象集团山西市场部山西市场部11、无序补货式配销、无序补货式配销优势:
优势:
节约人力物力成本节约人力物力成本利润最大化利润最大化劣势:
劣势:
掌控售点有一定局限,网络丢失严掌控售点有一定局限,网络丢失严重;
重;
产品结构越来越单一;
二批反控一批销售下滑二批反控一批销售下滑;
13131313白象集团白象集团山西市场部山西市场部22、计划补货式配销、计划补货式配销定义:
定义:
在销售区域各规划片区内,采取在销售区域各规划片区内,采取营销方式获取订单,并依计划的营销方式获取订单,并依计划的路线将产品配送出去的过程。
路线将产品配送出去的过程。
14141414白象集团白象集团山西市场部山西市场部22、计划补货式配销、计划补货式配销要件:
先获取订单后配送或订单与配送先获取订单后配送或订单与配送同步;
同步;
以整个销售区域各规划片区为对以整个销售区域各规划片区为对象;
象;
采取采取营销方式营销方式获取订单;
获取订单;
计划决定配送路线;
15151515白象集团白象集团山西市场部山西市场部22、计划补货式配销、计划补货式配销星期一星期二星期三星期四星期五16161616白象集团白象集团山西市场部山西市场部22、计划补货式配销、计划补货式配销优势:
掌控售点数量增加,网络得到拓展掌控售点数量增加,网络得到拓展计划性拜访,实现了售点无缝隙覆盖计划性拜访,实现了售点无缝隙覆盖新产品推广快,结构调整容易新产品推广快,结构调整容易产品铺货率提高产品铺货率提高客情关系大大改善客情关系大大改善利润最大化利润最大化17171717白象集团白象集团山西市场部山西市场部22、计划补货式配销、计划补货式配销劣势:
管理难度加大管理难度加大对铺货人员要加大技能培训及薪对铺货人员要加大技能培训及薪资投入资投入18181818白象集团白象集团山西市场部山西市场部3、计划铺货现代配销模式总结规划片区配资源规划片区配资源计划拜访定路线计划拜访定路线配销同步是原则配销同步是原则人员营销获订单人员营销获订单补货铺货要转变补货铺货要转变19191919白象集团白象集团山西市场部山西市场部四、实施步骤20202020白象集团白象集团山西市场部山西市场部第一步:
资源盘整11、车辆类型及数量和各自作业区域、车辆类型及数量和各自作业区域22、司机、客户业务、公司业务数量、司机、客户业务、公司业务数量33、库管、出纳数量、库管、出纳数量44、各类通路客户档案是否健全、各类通路客户档案是否健全21212121白象集团白象集团山西市场部山西市场部第二步:
分区建线1、整个市场分内埠和外埠两大销售板块2、内埠市场根据客户数量、公司投入的业务数量,业务每天拜访的客户数量,售点距离远近等划分片区建立线路并进行片区及线路编号3、外埠市场根据客户数量,售点分布距离,车辆每天服务的客户数量,客户销量大小等划分片区建立线路并进行片区及线路编号4、根据客户重要程度及分布距离远近确定拜访频次22222222白象集团白象集团山西市场部山西市场部第三步:
资源配置1、外埠根据片区数量配置车辆2、内埠根据业务量大小配置车辆3、外埠每车配置司机,业务各一名4、内埠每车配置司机兼业务一名5、库房配置库管一名6、帐务配置出纳一名23232323白象集团白象集团山西市场部山西市场部第四步:
作业流程1、外埠根据片区数量配置车辆2、内埠根据业务量大小配置车辆3、外埠每车配置司机,业务各一名4、内外埠车辆及业务按即定片区即定线路逐户铺货5、内外埠业务在销售过程中负责推销产品及填写日销售登记表6、内外埠业务将产品日余转入库存并由库管开具入库单7、晚会时内外埠业务向公司业务交日销售登记表及介绍当日市场情况,同时填写内外埠销售日报;
8、公司业务检查各片区日销售登记表及销售日报,并提出日问题改善措施,同时安排次日工作24242424白象集团白象集团山西市场部山西市场部第五步:
作业监控1、每天检查当天装货清单与出库单是否一致2、每天检查日销售登记表的填写是否正确3、要不定期电话抽查客户是否与日销售登记表的填写相同。
4、公司业务不定期检查错线、偏线、串线及跳户作业的行为5、公司销售总经理、销售经理及企划人员不定期对上述监控内容进行检查并指导作业25252525白象集团白象集团山西市场部山西市场部五、总结五、总结实行计划铺货的现代配销模式,实行计划铺货的现代配销模式,是掌控终端的需要,是现代市场是掌控终端的需要,是现代市场竞争的需要,也是集团公司战略竞争的需要,也是集团公司战略的要求;
的要求;
更是客户紧跟公司步伐!
在当地更是客户紧跟公司步伐!
在当地市场永远立于不败之地的必要条市场永远立于不败之地的必要条件!
件!
26262626如何赚大钱第二部分白象集团白象集团山西市场部山西市场部要点要点渠道深耕渠道深耕产品组合产品组合28282828白象集团白象集团山西市场部山西市场部渠道深耕渠道深耕29292929白象集团白象集团山西市场部山西市场部厂家(产品)厂家(产品)城市城市/县级总经销商县级总经销商分销(二批)商分销(二批)商终端零售商终端零售商消费者消费者终端零售商终端零售商消费者消费者消费者消费者主线辅线一、渠道现状和问题一、渠道现状和问题30303030白象集团白象集团山西市场部山西市场部厂家(产品)厂家(产品)分销(二批)商分销(二批)商城市城市/县级总经销商县级总经销商终端零售商终端零售商消费者消费者分销(二批)商分销(二批)商城市城市/县级总经销商县级总经销商终端零售商终端零售商经销商产品的分销90%90%以上是通过二批商环节,过分的依赖,导致经销商在市场中不具备强势的话语权、主动权。
渠道重心不下沉,经销商服务能力不能有效到达终端零售商。
这说明经销商对市场的管控能力非常欠缺。
中间流通环节层级达到三层,每一中间环节成员都雁过拨毛,索要利润,“搬箱费”过多,导致产品获利能力不佳。
一、渠道现状和问题一、渠道现状和问题31313131渠道深耕渠道深耕是我们赢取更大利润的必经之路!
是我们赢取更大利润的必经之路!
白象集团白象集团山西市场部山西市场部二、通路深耕具体表现形式是缩二、通路深耕具体表现形式是缩短通路,对零售终端进行管理短通路,对零售终端进行管理作业准备作业准备11、人员配备,根据零售小店数量、覆盖范围进行。
、人员配备,根据零售小店数量、覆盖范围进行。
22、工作定量:
每人每天拜访零售小店达到规定数量、频率、反馈信息,完成一定、工作定量:
每人每天拜访零售小店达到规定数量、频率、反馈信息,完成一定的销售任务、产品陈列的销售任务、产品陈列33、产品宣传:
通过对零售终端销售,使产品在市场中一定影响。
、产品宣传:
深度分销具体表现形式是:
深深人员人员度度地图地图分分线路线路销销表格表格AA、人员:
一群吃苦耐劳、经过专业销售培训,有严密、组织性、纪律性和责任心的人。
、人员:
BB、地图:
销售网点分布图,包括批发商、零售点,在地图上标明。
、地图:
CC、线路:
根据分布图、业务员工作线路、客户编号位置。
、线路:
DD、表格、记录客户祥细资料,包括编号、等级、进销存状况,店面陈列,存在问题,同类产、表格、记录客户祥细资料,包括编号、等级、进销存状况,店面陈列,存在问题,同类产品情况,表明业务员工作内容及订货。
图中区域每个零售网点要做到相对稳定品情况,表明业务员工作内容及订货。
图中区域每个零售网点要做到相对稳定。
33333333白象集团白象集团山西市场部山西市场部三、深度营销启动步骤三、深度营销启动步骤1.范围选择3.资源准备6.扫街8.分区2.模式选定4.组织设定9.建线7.制图5.人员招募第一阶段第二阶段第三阶段34343434白象集团白象集团山西市场部山西市场部四、全面实施双赢战略四、全面实施双赢战略通路深耕对于企业通路深耕对于企业产品快速导入市场产品快速导入市场使产品的快速渗透市场使产品的快速渗透市场通路精耕对于经销商通路精耕对于经销商缩短通路,赚取更大的通路利润缩短通路,赚取更大的通路利润掌控终端,拥有更好的网络基础掌控终端,拥有更好的网络基础提高服务,获取更大的商业信誉提高服务,获取更大的商业信誉35353535白象集团白象集团山西市场部山西市场部产品组合产品组合36363636白象集团白象集团山西市场部山西市场部产品一览表产品一览表白象低价面0.5元平价面0.60.9元中价面1元高价面1元容器面2元好好吃面同班同学厨留香金白象牛面大骨面美食每客大骨面牛面每客干吃面37373737白象集团白象集团山西市场部山西市场部中价面2005年推广策略38383838白象集团白象集团山西市场部山西市场部一、竞争分析-竞品分析厂厂家家品牌品牌口口味味包包装装克克重重渠渠道道品品牌牌合合计计华华龙龙今野今野22446677442323康康师师傅傅超福超福66333366772727好滋味好滋味33662
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- 经销商 现代 经营 模式