终端管理要素PPT文档格式.ppt
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专卖店,专卖区,专卖墙,但是,我们的终端差异是非常之大的,以专卖店为例:
分类分类面积分布面积分布所占比例所占比例天花展示板数量估算天花展示板数量估算A40以下以下0.30%24B40502%27C506047.60%33D607014.50%39E708024.30%45F80905.40%51G901002.20%57H100以上以上3.50%63l所以,我们必须建立起完整的终端信息库,才能有针对性的调整及布局。
l根据上述项目绘制各个终端的陈列图,从而进行区域内的终端信息统计及日常维护。
大灯天花数量大灯天花数量新品推广区(特殊功能区)面积新品推广区(特殊功能区)面积餐吊天花数量餐吊天花数量光源展位面积光源展位面积常规吸顶灯展位面积常规吸顶灯展位面积总店面积总店面积厨卫及小灯展位面积厨卫及小灯展位面积筒灯展位筒灯展位射灯展位面积射灯展位面积镜前灯展位面积镜前灯展位面积护眼灯展示台数量护眼灯展示台数量l有了这些数据资料,结合单店的销售统计,我们就可以知道新品该必须向哪些客户推广,哪些客户的陈列可以调整,从而空出展位给新品出样等等。
l我们可以通过将专卖店墙面、天花、中岛根据展示需要分成若干个条块这样不仅适用于专卖店也可用在专卖墙和专卖区:
大家可根据下表的排序,并结合各终端的实际面积情况,制定各区域终端的分销标准。
序号序号规格型号规格型号款式款式说明说明必须出样专卖店类别必须出样专卖店类别1MX500(66W)5多彩生活多彩生活(兰,红),幻影,幻影,银边,全白,全白AH2MX5865橙,橙,兰,红,紫,白,紫,白AH3MX7572三角,二角,三角,二角,纯平平AH4MX6504全白,全白,银边,鹦鹉,鹦鹉银AH5MX5602全白,双全白,双边AH6MX65401三阳开泰三阳开泰AH7MX52521BH8MX77551银灰,浅胡桃,合一展示灰,浅胡桃,合一展示BH9OPYK003-Y661三三头BH10OPYK004-Y881四四头BH11MX58583灰色,浅胡桃,黑胡桃灰色,浅胡桃,黑胡桃DH12MX77221银灰,浅胡桃,合一展示灰,浅胡桃,合一展示DH13MX74601注塑,合一展示注塑,合一展示DH14MX52261DH15MX74501注塑,合一展示注塑,合一展示EH天花大灯展示总表序号序号规格型号规格型号款式款式说明说明必须出样专卖店类别必须出样专卖店类别1616MX800MX80022新增新增11(未上市)(未上市)EHEH1717MX600MX60011EHEH1818MX690BMX690B22灰色,黑胡桃灰色,黑胡桃EHEH1919MX7171MX717111EHEH2020MX586MX586(一线天)一线天)11新品新品CHCH2121MX6830MX6830(飞腾)飞腾)11新品新品CHCH2222MX586MX586(梦莎)梦莎)11新品新品CHCH2323MX586MX586(环航)环航)11新品新品CHCH2424MX5852MX585211调整价格调整价格FHFH2525MX580MX58011计划停产计划停产FHFH2626MX5652MX565211新增新增33,未上市,未上市FHFH2727MX538MX538(明月)明月)11未上市未上市CHCH2828MX538MX538(海星)海星)11未上市未上市CHCH2929MX538MX538品味品味11计划停产计划停产FHFH3030MD608MD608田园田园11计划停产计划停产FHFH3131MX690AMX690A22灰色,黑胡桃灰色,黑胡桃FHFH合计数量:
合计数量:
5050天花大灯展示效果A类专卖店用灯天花大灯展示效果天花大灯展示效果CC类专卖店用灯类专卖店用灯天花大灯展示效果天花大灯展示效果BB类专卖店用灯类专卖店用灯天花大灯展示效果B、C类专卖店用灯天花大灯展示效果天花大灯展示效果DD、EE店用灯店用灯天花大灯展示效果天花大灯展示效果EE类专卖店用灯类专卖店用灯天花大灯展示效果天花大灯展示效果DD类专卖店用灯类专卖店用灯天花大灯展示效果天花大灯展示效果FF、GG、HH店用灯店用灯天花大灯展示效果天花大灯展示效果FF店用灯店用灯天花大灯展示效果天花大灯展示效果GG、HH店用灯店用灯常规灯展示总表序号序号规格型号规格型号款式款式说明说明必须出样专卖店类别必须出样专卖店类别1MX2608全白、鹦鹉、乖乖兔、贝壳、全白、鹦鹉、乖乖兔、贝壳、小鸡、爱心熊、小鸡、爱心熊、草莓、七星瓢虫草莓、七星瓢虫AH2MX3008全白、鹦鹉、百合、柔莎、全白、鹦鹉、百合、柔莎、小鸡、爱心熊、小鸡、爱心熊、草莓、七星瓢虫草莓、七星瓢虫AH3MX3508全白、鹦鹉、百合、叶子、全白、鹦鹉、百合、叶子、小鸡、爱心熊、小鸡、爱心熊、草莓、七星瓢虫草莓、七星瓢虫AH4MX4208全白、鹦鹉、百合、星月、全白、鹦鹉、百合、星月、小鸡、爱心熊、小鸡、爱心熊、草莓、七星瓢虫草莓、七星瓢虫AH5儿童灯系列儿童灯系列5小蜜蜂、蓝月亮、好娃娃、金太阳、小花瓣小蜜蜂、蓝月亮、好娃娃、金太阳、小花瓣AH备注备注上述产品为公司主要销售和销量最好产品必须展示,其他产品各地可根据具上述产品为公司主要销售和销量最好产品必须展示,其他产品各地可根据具体情况增加展示;
表中黄色字体为新品体情况增加展示;
表中黄色字体为新品常规灯展示效果厨卫和小灯系列展示总表厨卫和小灯系列展示总表序号序号规格型号规格型号款式款式说明说明必须出样专卖店类别必须出样专卖店类别1八角八角2MX340-Y38、MX280-Y21AH2MX305F-Y382白色、兰色白色、兰色AH3MX250F-Y212白色、兰色白色、兰色AH4MX806-Y382白色、兰色白色、兰色AH5MX805-Y212白色、兰色白色、兰色AH6MX200-Y21飞碟飞碟1AH7MX300T-Y21蓝宝石蓝宝石1AH8MX801-Y213小方、小方、流风流风A、云动云动AAAH9MX802-Y383大方、大方、流风流风BB、云动云动BBAH10MX803-Y21小圆小圆1AH11MX804-Y38大圆大圆1AH12MX410-Y36MX410-Y362流虹、弧月流虹、弧月AH13MX175-Y40MX175-Y401亮彩亮彩AH14橱柜系列橱柜系列3MX940MX940、菱角、美日菱角、美日AH15防水系列防水系列3防水一号、防水二号、防水五号防水一号、防水二号、防水五号AH16小灯系列小灯系列3MX2180MX2180、MX1860MX1860、小方白小方白AH17新款暗装厨卫系列新款暗装厨卫系列1499WW、13W13W、21W21W方、方、2121WW长方、长方、2525WW方、方、2525WW圆、圆、4545WWAH备注备注上述灯具明装厨卫灯和小灯系列集中在一块展板进行展示,安装厨卫灯集中展示在公司上述灯具明装厨卫灯和小灯系列集中在一块展板进行展示,安装厨卫灯集中展示在公司提供的展架上;
黄色字体代表为新灯;
提供的展架上;
厨卫和小灯系列展示厨卫和小灯系列展示效果天花灯、筒灯展示总表序号序号规格型号规格型号款式款式说明说明必须出样专卖店类别必须出样专卖店类别1TH1012象牙白、沙镍象牙白、沙镍AH2TH1021沙镍沙镍AH3TH1031沙镍沙镍AH4TH1052象牙白、沙镍象牙白、沙镍AH5TH1062象牙白、沙镍象牙白、沙镍AH6TH1072象牙白、沙镍象牙白、沙镍AH7TH1132沙镍沙镍AH8TH1142沙镍沙镍AH9TH117TH1182沙镍沙镍AH10TH1191沙镍沙镍AH11TH121/TH1222沙镍沙镍AH12TH123/TH124/TH303/TH304/TH3055重金属银重金属银AH13TH401/TH402/TH403/TH404/TH405/TH4066铬铬-沙镍、水晶玻璃沙镍、水晶玻璃AH14TH416/TH417/TH4183铬色铬色-装饰玻璃装饰玻璃AH15普通筒灯:
普通筒灯:
TD212、TD212A、TD2136象牙白、沙镍象牙白、沙镍AH16迷你筒灯:
迷你筒灯:
TD212A、TD212A防雾、防雾、TD213、TD213防雾、防雾、TD214、TD214防雾、防雾、12象牙白、沙镍象牙白、沙镍AH天花灯中岛展示效果天花灯和筒灯集中上展板展示效果射灯展示总表序号序号规格型号规格型号款式款式说明说明必须出样专卖店类别必须出样专卖店类别1SL101、SL102、SL103、SL1048象牙白、沙镍象牙白、沙镍AH2SL109、SL110、SL205、SL2068象牙白、沙镍象牙白、沙镍AH3SX101、SX102、SX103、SX1088象牙白、沙镍象牙白、沙镍AH4SX109、SX110、SX205、SX2068象牙白、沙镍象牙白、沙镍AH5快接射灯电器快接射灯电器2AH6快接射灯连接杆快接射灯连接杆6AH7快接射灯灯罩快接射灯灯罩18AH8备注备注射灯展示效果陈列、位置l我司现在终端装修差异很大,表现在布局和面积上,所以,总部制定一个放之四海皆准的陈列规范是不可能的任务。
l但建议各区域按照以下程序和原则进行终端陈列的整改:
程序:
1、选定上架陈列的商品品种;
2、明确单品陈列数量;
3、安排商品陈列高度;
4、绘制商品陈列配置表;
5、按照商品配置表进行商品陈列配置;
l原则1、区域内的单品销量分析及排名做为选择陈列商品的唯一标准。
2、各类终端应该明确出以下展示区域:
天花大灯区,天花餐吊区,常规吸顶灯区(至少32个灯位),厨卫及小灯区(一独立墙),筒射灯区(一独立墙),镜前灯区(独立墙),新品推广区(特殊推广区),光源展示区(终端,墙面)浴霸展示区(中岛,墙面),护眼灯展示区3、必须系列化集中展示,例如空中楼阁,应该在顶部一排集中。
各类面积的终端参照附件中文件布样,可根据自身区域的销售特点进行产品规格的调整。
价格l价格管理的效果直接影响市场的健康程度,其重要性不再做说明。
l从我们目前的现状来看,有两个层面的问题需要各区域解决:
l第一:
单店内是否有清楚准确的价格标识?
l第二:
小区域内的各个终端价格是否统一,分公司是否有价格检查的标准及检查措施?
l在此,提出公司对于价格的市场管理标准:
l1、所有终端上样产品必须有价格标识。
l2、展示产品的名称及规格必须准确无误。
l3、单店内价格标签形式必须一致统一。
l4、小区域内终端标价必须统一一致。
助销l该点主要是指对于终端推广物料的使用及导购员的管理。
l1、物料的使用:
l公司现在配置的终端物料有吸顶灯展板贴,价格标签,吊牌,展架等,正在制作的有家居筒射灯,镜前灯,护眼灯,浴霸等终端物料。
l从走访的市场使用来看,江西是使用最标准及规范的区域,其中没有什么诀窍,只是按照公司的标准进行集体作业,将它做到位而已,见如下图片:
l2、导购管理:
大家有再说,现在灯具行业的第一生产力是导购员,不主推,再好的品牌也没有价值。
对于专业市场,在公司没有资源投入的情况下,我们如何发挥导购员的终端推动力。
在这里还是要介绍江西的先进经验,公司,经销商,导购员的三方协议,其中的重点就是通过利益纽带,将经销手和导购员与欧普品牌牢牢捆绑到一起,从而让导购主动参与到终端的维护及产品的推广上,最终形成销售。
实践证明,这是较好的并符合行业特征的助销方式。
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- 关 键 词:
- 终端 管理 要素