第15章促成交易PPT推荐.ppt
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w(5)尊重顾客,圆滑应付。
w(6)准备撤退,保留后路。
第一节第一节客客户异异议的表的表现二、客二、客户异异议的的类型型客客户的异的异议主要表主要表现为以下几种以下几种类型:
型:
11、需求方面的异需求方面的异议22、商品商品质量方面的异量方面的异议33、价格方面的异价格方面的异议44、服服务方面的异方面的异议55、购买时间方面的异方面的异议66、销售人售人员方面的异方面的异议77、支付能力方面的异支付能力方面的异议第二节第二节客客户异异议的的产生原因生原因一、客一、客户方面的原因方面的原因11、客户的需求、客户的需求22、客、客户的支付能力的支付能力33、客、客户的的购买习惯44、客、客户的消的消费经验经验55、客户的消费知识客户的消费知识66、客客户的的购买权力力77、客、客户的偏的偏见二、二、产品方面的原因品方面的原因具体表具体表现在以下几个方面:
在以下几个方面:
11、产品自身的价值产品自身的价值22、产品的功能品的功能33、产品的利益品的利益44、产品的品的质量量55、产品的造型、品的造型、款式款式、包装等、包装等第二节第二节客客户异异议的的产生原因生原因三、价格方面的原因三、价格方面的原因因价格方面的原因使客因价格方面的原因使客户提出反提出反对意意见的情况在的情况在销售售中是比中是比较常常见的。
的。
11、价格、价格过高高22、价格、价格过低低33、讨价价还价价四、其他方面的原因四、其他方面的原因第二节第二节客客户异异议的的产生原因生原因第三第三节客客户异异议的的处理理一一、处理客理客户异异议的一般程序的一般程序在处理客户异议时应遵循以下程序:
在处理客户异议时应遵循以下程序:
11、认真听取客真听取客户提出的异提出的异议22、适时回答客户的异议适时回答客户的异议3、收集、整理和保存各种异议、收集、整理和保存各种异议第三第三节客客户异异议的的处理理二二、处理客理客户异异议的方法的方法在在销售售过程中,常程中,常见的的处理客理客户异异议的方法有:
的方法有:
11、转折折处理法理法22、转化化处理法理法33、以以优补劣法劣法44、委婉委婉处理法理法55、合并意合并意见法法66、反反驳法法77、冷冷处理法理法88、强强调利益法利益法99、比比较优势法法1010、价格价格对比法比法1111、价格分解法、价格分解法1212、反问法、反问法第第四四节建议成交建议成交一、创造有利的成交环境一、创造有利的成交环境11成交环境应安静舒适成交环境应安静舒适22成交环境要能保证单独洽谈成交环境要能保证单独洽谈33在安排成交环境时,要注意迎合顾客的在安排成交环境时,要注意迎合顾客的心理心理第第四四节建议成交建议成交二二、善于捕捉善于捕捉购买信号信号所所谓购买信号,是指客信号,是指客户在在销售洽售洽谈过程中所表程中所表现出出来的各种成交意向。
来的各种成交意向。
(1)1)客客户显示出示出认真的神情,并把真的神情,并把销售人售人员所提出的所提出的交易条件与交易条件与竞争争对手的条件相比手的条件相比较。
(2)2)以种种理由要求降低价格。
以种种理由要求降低价格。
(3)3)主主动热情地将情地将销售人售人员介介绍给负责人或其他主管人或其他主管人人员。
第第四四节建议成交建议成交(44)要求)要求详细说明明产品使用品使用时的要求、注意事的要求、注意事项以以及及产品的品的维修等售后服修等售后服务。
(5)5)主主动出示自己有关出示自己有关这种种产品的情品的情报和和资料。
料。
(6)6)诉说对目前正在使用的其他厂家的目前正在使用的其他厂家的产品不品不满。
(7)7)对销售人售人员的接待的接待态度明度明显好好转,接待档次明,接待档次明显提高。
提高。
(8)8)出出现某些反常行某些反常行为。
第第四四节建议成交建议成交三三、克服成交的心理障碍、克服成交的心理障碍所所谓成交心理障碍,主要是指成交心理障碍,主要是指销售售员心中所存在心中所存在的不利于甚至阻碍成交的不利于甚至阻碍成交实现的的销售心理因素。
售心理因素。
常常见的成交心理障碍有:
的成交心理障碍有:
11、担心失、担心失败的心理障碍的心理障碍22、职业自卑感的心理障碍自卑感的心理障碍33、成交期望、成交期望过高的心理障碍高的心理障碍第第四四节建议成交建议成交四四、建、建议成交的策略成交的策略11、请求成交法求成交法指在接到客指在接到客户购买信号后,用明确的信号后,用明确的语言向客言向客户直接提出直接提出购买建建议,以求适,以求适时成交的方法。
成交的方法。
22、局部成交法、局部成交法是是销售人售人员利用局部成交来促成整体成交的一种策略。
利用局部成交来促成整体成交的一种策略。
33、假定成交法、假定成交法在尚未确定成交,在尚未确定成交,对方仍持有疑方仍持有疑问时,销售人售人员就假定客就假定客户已接已接受受销售建售建议而直接要求其而直接要求其购买的一种策略。
的一种策略。
第第四四节建议成交建议成交44、选择成交法成交法选择成交法是成交法是销售人售人员向客向客户提供几种可供提供几种可供选择的的购买方案来促成交易的策略。
方案来促成交易的策略。
55、限期成交法、限期成交法限期成交法是指限期成交法是指销售人售人员通通过限制限制购买期限从而敦促期限从而敦促客客户购买的方法。
的方法。
66、从众成交法、从众成交法从众成交法是指从众成交法是指销售人售人员利用大众利用大众购买行行为促促进客客户购买的方法。
第第四四节建议成交建议成交77、保、保证成交法成交法保保证成交法是指成交法是指销售人售人员向客向客户提供某种成交保提供某种成交保证来来促成交易的方法。
促成交易的方法。
88、优惠成交法惠成交法优惠成交法是指惠成交法是指销售人售人员通通过提供某种提供某种优惠条件来促惠条件来促成交易的方法。
成交易的方法。
99、最后成交法、最后成交法最后成交法是指最后成交法是指销售人售人员通通过告知客告知客户现在是在是购买最最为有利的有利的时机来促成交易的机来促成交易的办法。
法。
第第四四节建议成交建议成交1010、激将成交法、激将成交法将成交法指将成交法指销售人售人员用激将的用激将的语言刺激客言刺激客户购买,来,来促成交易的方法。
1111、让步成交法步成交法让步成交法是指步成交法是指销售人售人员在成交的关在成交的关键时刻退刻退让一步一步来促成交易的方法。
来促成交易的方法。
1212、饥饿成交法成交法饥饿成交法是通成交法是通过让产品品处于一种供不于一种供不应求的状求的状态来来促成交易的方法。
第第五五节缔结契约缔结契约一、巧用一、巧用场外交易外交易场外交易是指外交易是指谈判双方在判双方在谈判桌以外的某些判桌以外的某些场合,合,比如酒宴上、游玩比如酒宴上、游玩场所等,所等,对谈判中某些判中某些问题取得取得谅解和共解和共识,从而促,从而促进和完成交易。
和完成交易。
第第五五节缔结契约缔结契约二、不忘争取最后的收二、不忘争取最后的收获在在签约之前,突然提出一个小小的之前,突然提出一个小小的请求,要求求,要求对方再方再让出一点点。
由于出一点点。
由于谈判已判已进展到展到签约的的阶段,人段,人们已付出了很大的代价,也不愿已付出了很大的代价,也不愿为这一点点小利而一点点小利而伤了友了友谊,更不愿,更不愿为这点小利而重新回到磋商点小利而重新回到磋商阶段,因段,因此往往会很快答此往往会很快答应这个要求,以求尽快个要求,以求尽快签约。
第第五五节缔结契约缔结契约三、三、规范合同的条款范合同的条款在在签订协议之前,之前,应与与对方就全部的方就全部的谈判内容、判内容、交易条件交易条件进行最行最终的确定。
的确定。
协议签字字时,再将,再将协议的的内容与内容与谈判判结果一一果一一对照,在确照,在确认无无误后方可后方可签字。
字。
第第五五节缔结契约缔结契约四、成交以后的注意事四、成交以后的注意事项为了使成交更了使成交更为圆满,在正式达成交易,即,在正式达成交易,即签订合同后,合同后,销售人售人员还应做好几做好几项工作:
工作:
11、为双方双方庆贺22、留住人情、留住人情33、寻求引求引见第第五五节缔结契约缔结契约五、成交失五、成交失败的注意事的注意事项销售人售人员不但要学会在成交成功情况下的后不但要学会在成交成功情况下的后续作作法,而且要清楚成交失法,而且要清楚成交失败后需要注意的一些事后需要注意的一些事项:
11、避免失、避免失态22、请求指点求指点33、分析原因、分析原因44、吸取教、吸取教训
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