箭牌卫浴产品知识及专职促销员培训资料PPT资料.ppt

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公司致力新产品设计开发，每年投入研发经费一千多万，用于新产品的开发。

开发的产品款式新颖、时尚、冲水洗刷功能良好，是环保节水型产品。

企业概况ll企业荣誉ll年获得年获得“中华陶瓷精品中华陶瓷精品”推荐证书推荐证书ll年获年获“国家小康住宅推荐品国家小康住宅推荐品”证书证书ll年被国家建材局科技开发中心指定为年被国家建材局科技开发中心指定为“卫生洁具卫生洁具”定点科技开发定点科技开发生产基地生产基地ll年被国家建材局，建设部颁发的年被国家建材局，建设部颁发的“节水型连体和分体式座便节水型连体和分体式座便器，水箱配件器，水箱配件”定点生产管理企业证书定点生产管理企业证书ll11年获得国家轻工陶瓷质检站放射性检测安全证书年获得国家轻工陶瓷质检站放射性检测安全证书ll年被列为国家康居示范工程选用产品，年被列为国家康居示范工程选用产品，“绿色环保绿色环保”推介产推介产品，全国节水型卫生洁具知名品牌品，全国节水型卫生洁具知名品牌ll.企业概况ll企业文化本公司坚持“以我的忠诚，换您的钟情”，全面推行忠诚顾客的营销理念，由区域总经销商负责履行免费保修三年、终身维修服务质量承诺，让顾客买得开心，用得放心，深得广大客户的信赖和厚爱。

企业概况ll知名工程第二篇导购基本知识导购基本知识ll导购定义与理念ll导购：

引导顾客购买商品导购：

引导顾客购买商品ll引导性引导性ll顾问性顾问性ll传播性传播性ll服务性服务性导购基本知识l导购理念ll导购是一门很深的学问，要成为优秀的导购员，导购是一门很深的学问，要成为优秀的导购员，必须经过长期的专业训练，要精通心理学、行销必须经过长期的专业训练，要精通心理学、行销学、表演学、口才学、人际沟通学以及咨询管理学、表演学、口才学、人际沟通学以及咨询管理等知识等知识导购基本知识ll导购员岗位职责ll导购员的责任就是针对不同类型的顾客，帮助选导购员的责任就是针对不同类型的顾客，帮助选择其需要的洁具，引导其期望的需求，实现其物择其需要的洁具，引导其期望的需求，实现其物质与精神上满足质与精神上满足ll1.1.通过在卖场与消费者交流，向消费者宣传产品和品牌形通过在卖场与消费者交流，向消费者宣传产品和品牌形象，提高品牌形象和知名度、认知度；

象，提高品牌形象和知名度、认知度；

ll2.2.调查顾客、了解顾客、识别顾客调查顾客、了解顾客、识别顾客欲做斗牛士必先学欲做斗牛士必先学做牛，欲做骑手必学做马。

做牛，欲做骑手必学做马。

导购基本知识ll33向顾客介绍洁具产品的特性、优点、利益，帮向顾客介绍洁具产品的特性、优点、利益，帮助顾客确认其需求，实现销售。

助顾客确认其需求，实现销售。

ll44搜集、反馈顾客意见和信息，为公司制订或调搜集、反馈顾客意见和信息，为公司制订或调整产品组合、订价、服务、促销等策略提供资询。

整产品组合、订价、服务、促销等策略提供资询。

ll55运用专业的知识与技巧引导、指导顾客购买。

运用专业的知识与技巧引导、指导顾客购买。

ll66提供周到细致的售前、售中、售后服务，提高提供周到细致的售前、售中、售后服务，提高顾客的满意度。

顾客满意，口碑传播是最好的广顾客的满意度。

顾客满意，口碑传播是最好的广告。

告。

导购基本知识ll77做好卖场、产品和做好卖场、产品和POPPOP的陈列以及安全维护工的陈列以及安全维护工作，保持产品与助销用品的摆放整齐、清洁、有作，保持产品与助销用品的摆放整齐、清洁、有序；

完成规定的店务管理工作，营造良好的购物序；

完成规定的店务管理工作，营造良好的购物环境。

环境。

ll88协助公司做好顾客关系管理，如建立顾客档案、协助公司做好顾客关系管理，如建立顾客档案、售后回访（包括电话回访）、妥善处理顾客抱怨售后回访（包括电话回访）、妥善处理顾客抱怨等。

等。

ll99填报各种销售报表，并及时提交填报各种销售报表，并及时提交导购基本知识ll导购人员的角色定位ll品牌的代表者ll信息的传播与沟通者ll顾客的生活顾问ll服务大使ll联结市场与公司的桥梁导购基本知识ll导购员素质要求ll导购人员要做到十个导购人员要做到十个“一点一点”:

ll嘴巴甜一点嘴巴甜一点ll脑筋活一点脑筋活一点ll行动快一点行动快一点ll效率高一点效率高一点ll做事多一点做事多一点导购基本知识ll理由少一点ll肚量大一点ll脾气小一点ll说话轻一点ll微笑多一点导购基本知识ll导购精英的特征ll天使般的微笑情人般的眼神ll母亲般的关爱专家般的知识ll亲友般的可信蜜蜂般的勤奋ll初恋般的心境傻子般的耐心导购基本知识ll导购误区导购误区ll罗列甚至夸大产品优点罗列甚至夸大产品优点ll不善于倾听不善于倾听ll贬低竞争对手及其产品贬低竞争对手及其产品ll与顾客争执、辩论与顾客争执、辩论ll过于热情、殷勤过于热情、殷勤ll让顾客自己看，导购不搭理让顾客自己看，导购不搭理ll导购四勤：

手勤、脚勤、嘴勤、脑勤。

导购四勤：

ll导购五家：

产品专家、推销专家、问题专家、服务专家、导购五家：

产品专家、推销专家、问题专家、服务专家、公关专家公关专家导购基本知识ll导购服务的5S原则ll微笑（Smile）ll迅速（Speed）ll诚恳（Sincerity）ll灵巧（Smart）ll研究（Study）导购基本知识与顾客沟通四大特点随时性我们与顾客随时都在沟通双向性我们要收集信息又要反馈给顾客信息情绪性信息会受到传递方式的影响互赖性沟通的结果是由双方来决定的导购基本知识ll推销产品先推销自己ll心理准备心理准备导购员的心理调整导购员的心理调整ll热诚热诚ll微笑微笑ll心胸要宽阔心胸要宽阔ll对待顾客要一视同仁对待顾客要一视同仁ll站在顾客的立场上思考问题站在顾客的立场上思考问题导购基本知识ll行动准备导购员的职业仪表ll着装及妆容修饰着装及妆容修饰ll正确的基本动作正确的基本动作ll举止举止ll77大基本用语大基本用语ll表情状态表情状态ll目光目光导购基本知识ll与顾客间的最佳空间距离ll导购良好的心态ll拥有特长的导购员:

ll有一定阅历的导购员有一定阅历的导购员ll性能开朗、活泼的导购员性能开朗、活泼的导购员ll思维清晰、反应敏捷的导购员思维清晰、反应敏捷的导购员ll掌握产品知识的导购员掌握产品知识的导购员ll忠厚老实、乐于助人的导购员忠厚老实、乐于助人的导购员导购基本知识ll导购员需了解、掌握的知识llFAB手册llFUNCTION因特点而带来的功能llADVANTAGE这些功能的优点llBENEFITS这些优点带来的利益导购基本知识ll顾问式导购导购基本知识ll顾问式导购员的三个角色ll专家角色ll朋友角色ll组织者角色第三篇箭牌产品卖点导购基本知识ll销售中的困难销售中的困难ll-缺乏自信，主要由于知识和信息掌握不够缺乏自信，主要由于知识和信息掌握不够ll-人的记忆力有限人的记忆力有限ll-对于重点的强调不足或条理不清楚对于重点的强调不足或条理不清楚ll-不能做到积极倾听不能做到积极倾听,有偏见，先入为主有偏见，先入为主ll-按自己的思路去思考，而忽略别人的需求按自己的思路去思考，而忽略别人的需求ll-准备不足，没有慎重思考就发表意见准备不足，没有慎重思考就发表意见ll-失去耐心，造成争执失去耐心，造成争执ll-时间不足时间不足ll-情绪不好情绪不好ll-判断错误判断错误ll-语言不通语言不通箭牌产品卖点ll选择陶瓷洁具的应注意的问题选择陶瓷洁具的应注意的问题选择陶瓷洁具的应注意的问题选择陶瓷洁具的应注意的问题ll从从看看、摸摸、听听选选择择陶陶瓷瓷类类洁洁具具，重重要要的的参参考考指指标标是是釉釉面面光光洁洁度度、亮亮度度和和陶陶瓷瓷的的吸吸水水率率。

一一一一看看看看：

光光洁洁度度高高的的产产品品，颜颜色色纯纯正正，不不易易挂挂脏脏积积垢垢，易易清清洁洁，自自洁洁性性好好。

判判定定时时可可选选择择在在较较强强光光线线下下，从从侧侧面面仔仔细细观观察察产产品品表表面面的的反反光光，以以表表面面没没有有细细小小砂砂眼眼和和麻麻点点，或或砂砂眼眼和和麻麻点点很很少少的的为为好好。

亮亮度度指指标标高高的的产产品品采采用用了了高高质质量量的的釉釉面面材材料料和和非非常常好好的的施施釉釉工工艺艺，对对光光的的反反射射性性好好，均均匀匀，从从而而使使视视觉觉效效果果好好，显显得得产产品品档档次次高高。

箭牌产品卖点ll二摸二摸：

选择时可用手在表面轻轻抚摸，感觉非常平整细腻的为好。

还可以摸到背面，感觉有“砂砂”的细微摩擦感为好。

箭牌产品卖点ll三听三听：

还可以用手敲击陶瓷表面，一般好的陶瓷材质被敲击发出的声音是比较清脆的。

ll四比较四比较：

选择时还可将不同品牌的产品放在一起从以上几个方面进行对比观察，也使您很容易判断出高质量的产品箭牌产品卖点ll另外吸水率指标是指陶瓷产品对水有一定的吸附渗透能力，吸水率越低的产品越好。

水如果被吸进陶瓷后，陶瓷会产生一定的膨胀，容易使陶瓷表面的釉面因膨胀而龟裂。

尤其对于坐厕，吸水率高的产品，容易将水中的脏物和异味吸入陶瓷，使用久后，就会产生无法去除的异味。

箭牌产品卖点ll1111、陶瓷洁具、陶瓷洁具、陶瓷洁具、陶瓷洁具ll（1111）原料、工艺）原料、工艺）原料、工艺）原料、工艺ll采采用用优优质质的的粘粘土土，与与优优质质的的天天然然矿矿物物原原料料经经过过混混磨磨，颗颗粒粒细细小小，采采用用细细小小，采采用用外外国国先先进进的的成成型型工工艺艺成成型型，坯坯体体密密度度高高、强强度度大大，再再通通过过100100多多米米长长的的隧隧道道窑窑，12681268高高温温烧烧成成，烧烧成成周周期期达达1818小小时时，使使产产品品吸吸水水率率低低于于0.2%0.2%，达达到到玻玻化化瓷瓷的的标标准准，膨膨胀胀系系数数小小，绝绝不不会会因因天天气气、温温度度等等环环境境变变化化使使产产品品产产生生后后期期龟龟裂裂，而而潮潮州州产产品品烧烧成成温温度度约约800800，最最高高也也就就10001000，吸吸水水率率较较高高，容容易易产产生生黑黑斑斑，坯坯体体不不够够致致密密。

极极强强的的化化学学抵抵抗抗力力，不不含含对人体有害的辐射。

抗菌抗污，釉面光洁均匀。

对人体有害的辐射。

箭牌产品卖点（22）釉面）釉面箭牌陶瓷产品釉料加了进口优质硅酸锆、碳酸锶等原料，采用三次喷釉技术，经过高温烧成后，釉面平整光亮、针孔少，箭牌自洁釉自洁功能强，不易附着污垢，易清洁，完全可以与外国进口品牌相比。

（33）管道喷釉）管道喷釉（44）节水、静音）节水、静音节水要求：

6升以下（增加水箱高度，水箱加压）座便器冲水噪音一般在55分贝，最高也才65分贝。

（55）赠送礼品）赠送礼品赠送三角阀、软管、密封圈。

（66）盖板、水件）盖板、水件