第9章-采购谈判和合同管理PPT课件下载推荐.ppt
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双方面对面会谈的一种形式。
其宗旨:
一是在对自己有利的前提下要考虑对方利益;
二是在满足自己需要时,要得到对方认可。
采购谈判采购谈判是指企业为采购商品作为买方,与卖方厂是指企业为采购商品作为买方,与卖方厂商对商对购销业务有关事项购销业务有关事项进行反复磋商,谋求达成协进行反复磋商,谋求达成协议,建立双方都满意的购销关系。
议,建立双方都满意的购销关系。
价格价格交货日期与地点交货日期与地点运输方式运输方式付款条件付款条件订购数量订购数量包装要求包装要求售后服务售后服务品种品种规格规格技术标准技术标准质量保证质量保证
(二)采购谈判的适用条件了解1.结构复杂、技术要求严格的成套机器设备的采购。
2.多家供货厂商互相竞争。
3.采购的商品供货厂商不多,但企业可以自制或向国外采购,或可用其他替代商品。
4.需用的商品经公开招标,但开标结果在规格、价格、交货日期、付款条件等方面无一供货厂商能满足要求。
5.需用的商品,原采购合同期满、市场行情有变化并且采购金额较大。
采购谈判的要素补充情报情报M供货方的产销能力供货方的产销能力M服务水平服务水平M产品的市场供求产品的市场供求M价格动态等价格动态等权利权利竞争的权利竞争的权利专门技术权利专门技术权利先例的权利先例的权利说服的权利说服的权利时间时间大多数重要的让步和决定,大多数重要的让步和决定,都是在接近谈判截止期限都是在接近谈判截止期限才发生的;
才发生的;
要等待最有利的时机;
向对方显示自己的最后期向对方显示自己的最后期限,逼迫对方在最短时间限,逼迫对方在最短时间里做出让步。
里做出让步。
谈判的过程就是运用所掌握的情报,行使所具有的权利,以达到自己目标的一个时间过程时间过程。
二、采购谈判的程序开局阶段准备阶段
(一)
(一)
(二)
(二)正式洽谈阶段(三)(三)成交阶段(四)(四)
(一)准备阶段明确明确谈判的谈判的内容内容1整理和计划整理和计划在谈判中的一些问题在谈判中的一些问题4制定制定谈判谈判策略策略32确定确定谈判的谈判的目标目标在谈判内容较复杂时的在谈判内容较复杂时的人员安排人员安排5需要搜集与谈判内容有关的各项采购业务资料,如供货厂商的产销能力和供货服务水平、采购市场供求和价格动态等。
明确谈判的内容12确定谈判的目标谈判目标
(1)理想目标理想目标a现实目标现实目标b立意目标立意目标c上限目标上限目标下限目标下限目标介于理想目标和介于理想目标和现实目标之间的现实目标之间的目标目标2确定谈判的目标
(2)对目标的可行性研究市场信息市场信息a科技信息科技信息b环境信息环境信息c企业内部需求信息企业内部需求信息d谈判对手的信息谈判对手的信息e市场价格、市场流通渠市场价格、市场流通渠道、供销网点分布等道、供销网点分布等新产品、替代品、新技新产品、替代品、新技术的应用等术的应用等外部因素,如国家经济政外部因素,如国家经济政策、价格体系的改革等策、价格体系的改革等所需原材料、零配件用量所需原材料、零配件用量计划,资金情况等计划,资金情况等生产能力、技术生产能力、技术水平、信誉等水平、信誉等制定谈判策略3明确希望通过谈判达成的目标明确希望通过谈判达成的目标(11)收集相关数据收集相关数据(22)确定实际情况确定实际情况(33)找出分歧点找出分歧点(44)分析各自的优势和劣势所在分析各自的优势和劣势所在(55)(66)(77)确立自己在分歧中的地位确立自己在分歧中的地位制定谈判策略制定谈判策略例如以例如以最低的价格最低的价格购购进一批原料,力争采进一批原料,力争采用分期付款方式等用分期付款方式等了解供应商的详细情况,特别了解供应商的详细情况,特别是在价格方面的立场,并对采是在价格方面的立场,并对采购物资成本进行分析购物资成本进行分析找出认为可信的数据找出认为可信的数据谈判中重点讨论的问题谈判中重点讨论的问题例如:
供应商的供应能力、例如:
供应商的供应能力、订单订单积压情况积压情况和盈利情况如何?
与该和盈利情况如何?
与该供应商签订合同的可能性有多大供应商签订合同的可能性有多大?
是否存在时间上的紧迫性?
同时也要顾及供应商在每个分歧的地同时也要顾及供应商在每个分歧的地位。
需要明确:
什么资料支撑自己的位。
什么资料支撑自己的地位?
什么资料可能支撑供应商的地地位?
什么资料可能支撑供应商的地位?
谁更处于有利地位?
位?
安排谈判进程:
先讨论什么问题?
后讨论安排谈判进程:
后讨论什么问题?
什么问题?
在哪些方面采购者愿意妥协?
在哪些方面在哪些方面采购者愿意妥协?
在哪些方面坚定立场?
坚定立场?
谈判团队由哪些人组成?
为每一个目标确立谈判范围和指标。
整理和计划在谈判中的一些问题4按问题的逻辑顺序,制定谈判的日程;
并在按问题的逻辑顺序,制定谈判的日程;
并在正式开始谈判前,征求对方的意见,取得其正式开始谈判前,征求对方的意见,取得其意见。
意见。
在谈判内容较复杂时的人员安排5如谈判的内容较复杂,需要其他工程技术、财务、法如谈判的内容较复杂,需要其他工程技术、财务、法律等专业人员参加时,应请有关部门律等专业人员参加时,应请有关部门选派得力人员选派得力人员,组成谈判小组。
(密切配合,步调一致)组成谈判小组。
(密切配合,步调一致)谈判小组谈判小组是为顺利进行谈判达到既定目标而是为顺利进行谈判达到既定目标而组成的工作组,它组成的工作组,它直接影响谈判的成败直接影响谈判的成败。
谈判小组规模的大小,应视具体情况而定,谈判小组规模的大小,应视具体情况而定,过大过大过大过大控制权不易集中,控制权不易集中,过小过小过小过小又难于应付谈判又难于应付谈判涉及的各个领域的种种问题。
涉及的各个领域的种种问题。
(二)开局阶段谈判开局是谈判双方谈判开局是谈判双方首次首次正式正式接触接触,是准备,是准备工作的继续,正式谈判的开始,起着承前启工作的继续,正式谈判的开始,起着承前启后的作用。
后的作用。
(二)开局阶段11进一步加进一步加深彼此的深彼此的了解和沟了解和沟通;
通;
22洞察对方,洞察对方,调整策略;
调整策略;
33刺激对方刺激对方的兴趣;
的兴趣;
44共同设计共同设计谈判程序。
谈判程序。
开局的目标开局的目标认真创造一种适合谈判的环境。
认真创造一种适合谈判的环境。
谈判场所谈判场所温暖、舒适,温暖、舒适,气氛气氛友好、和谐,友好、和谐,东道主东道主热情、好客。
简单渲染、烘托气氛。
热情、好客。
(三)正式洽谈阶段业务洽谈阶段业务洽谈阶段开始洽谈阶段开始洽谈阶段
(1)摸底阶段)摸底阶段
(2)磋商阶段)磋商阶段12(三)正式洽谈阶段
(1)开始洽谈阶段为什么要谈判?
谈判的内容是什么?
abc预计谈多长时间?
主要主要阐述阐述(三)正式洽谈阶段需要注意以下几点:
(1)开始洽谈阶段识别出他们的领导者识别出他们的领导者谁能够真正做出让步的决定谁能够真正做出让步的决定观察供应商的神态、表情,从而判断他们的心理状态观察供应商的神态、表情,从而判断他们的心理状态如果他们讨论一个问题时犹犹豫豫,那么这就是他们的弱点如果他们讨论一个问题时犹犹豫豫,那么这就是他们的弱点如果供应商没有关键问题的任何信息,这也是他们的弱点如果供应商没有关键问题的任何信息,这也是他们的弱点保持紧张,注意力集中,倾听对方的发言保持紧张,注意力集中,倾听对方的发言u这个阶段虽然很短,但却建立了洽谈的格局,双方都从对方的这个阶段虽然很短,但却建立了洽谈的格局,双方都从对方的言行、举动中观察与判断对方的特点,以确定自己的行动方式。
言行、举动中观察与判断对方的特点,以确定自己的行动方式。
(三)正式洽谈阶段
(2)业务洽谈阶段摸底阶段摸底阶段磋商阶段磋商阶段具体具体包括包括摸底阶段摸底阶段u双方双方分别分别独自独自阐述阐述对会谈内容的理解,希望得到哪些利益,对会谈内容的理解,希望得到哪些利益,首先利益是什么,可以采取何种方式为双方共同获得利益做首先利益是什么,可以采取何种方式为双方共同获得利益做出贡献,以及双方的合作前景。
出贡献,以及双方的合作前景。
简明扼要,将谈判简明扼要,将谈判的内容横向展开。
的内容横向展开。
u不要受对方陈述影响不要受对方陈述影响,应将注意力放在阐明自己的利益上。
应将注意力放在阐明自己的利益上。
不要试图猜测对方意图,而是准确理解对方关键问题。
u陈述之后,陈述之后,双方提出各种可供选择的设想和解决问题的方案。
双方提出各种可供选择的设想和解决问题的方案。
然后,双方需要谈判哪些设想、方案更现实、更可行。
磋商阶段磋商阶段u将议题内容横向展开,将议题内容横向展开,以合作的方式,反复磋商以合作的方式,反复磋商,逐步推,逐步推进谈判内容。
进谈判内容。
通过对采购商品的通过对采购商品的质量、价格、交货方式、质量、价格、交货方式、付款方式、付款条件付款方式、付款条件等各项议题的等各项议题的反复讨论,互作让步,反复讨论,互作让步,反复讨论,互作让步,反复讨论,互作让步,寻找双方都有利的最佳方案寻找双方都有利的最佳方案寻找双方都有利的最佳方案寻找双方都有利的最佳方案。
u当在某一个具体问题上谈判当在某一个具体问题上谈判陷入僵局陷入僵局时,应征求对方同意,时,应征求对方同意,暂时绕过难题,转换另一个问题进行磋商暂时绕过难题,转换另一个问题进行磋商,以便通过这一,以便通过这一议题的解决打开前一问题的僵局。
议题的解决打开前一问题的僵局。
u把双方已经同意解决的问题做适当总结,请对方确认。
通把双方已经同意解决的问题做适当总结,请对方确认。
通过反复磋商所有议题得到圆满解决,谈判进入成交阶段。
过反复磋商所有议题得到圆满解决,谈判进入成交阶段。
(四)成交阶段拟草经磋商所达成的协议初稿,经双方进一步修改拟草经磋商所达成的协议初稿,经双方进一步修改认可,签订正式协议书,据以签订正式合同。
认可,签订正式协议书,据以签订正式合同。
三、谈判成功的关键因素谈判者要有耐心,要很好地
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