渠道培训PPT推荐.ppt
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与市场部及销售区域紧密配合确保公司渠道发展的正常运作及团队合作;
与区域经验分享渠道部渠道部什么是渠道?
渠道部渠道部渠道划分意义u当我们身处在竞争激烈的买方市场,销售已不是一个统一模式化的工作,它不仅需要你的技巧,更需要了解你的特征,根据不同的客户采取不同的销售方式。
u渠道划分,就是我们按照消费者行为及客户作业分类,把客户分类成各销售渠道,并针对每一渠道的客户执行销售计划。
u标准的渠道划分及良好的执行,将会为我们提供准确的数据分析渠道的客户,并为制定渠道计划打下一个良好的基础。
渠道部渠道部渠道划分原則銷售渠道次分類消費者行为消費者行為類型分類銷售渠道业务点在街道上的超級市場在大學里的自助食堂消费者行为在杂貨购物時购买汇源饮料在午餐時購買汇源饮料消费者行为类型分类杂货购物教育销售渠道超級市場大學以消費者行为基础的划分渠道部渠道部消費者行为类型分类消費行为类型分类A.雜貨購物B.其他購物及服務C.飲食D.娛樂/休閑E.交通/運輸/住宿F.教育G.工作场所H.中間商渠道部渠道部主要销售渠道渠道部渠道部A.杂货购物007特大貨場001超級市場003便利店004加油站037食品店039杂貨店/菜市場/食杂店A.杂货购物消費者行消費者行为类为类型型分类分类销销售渠道售渠道渠道部渠道部特大貨場定義:
连锁或独立式经营的自助零售店,这些商店的特点是地方宽敞、货品种类多、货品种类在1万种以上,并且经营服装家用电器耐用消费品等,采用销售技巧吸引顾客大量购买和采用低利政策。
主要来自家庭购买渠道部渠道部超級市场定義:
连锁或独立式经营的自助零售店。
或由传统食品店转营的自助零售店,而店内部份货品仍保留柜台式销售。
主要售卖蔬菜、肉类、各种食物饮料和各类货品,售卖品种在万种以下,通常设有多个收银台,顾客流量高和货品销量大。
渠道部渠道部便利店定義:
以连锁或独立式经营的自助商店,售卖较少类别的货品,商店一般面积较小、货品展示较少(約100平方米以下),但营业时间较长(約15个小时以上),有冷饮提供,或有肉食、蔬菜出售渠道部渠道部加油站定義:
由石油公司拥有或隶属石油公司的连锁或独立式经营的加油站,以售卖石油产品为主,亦供应小量杂货品,这类商店一般面积较小、营业时间较长、但不售卖肉食或蔬菜。
渠道部渠道部食品店定義:
以连锁或独立式经营,有售货员服务的食品店/副食品店,和售卖专类食物如肉类、海鲜、糕饼和特选食物如土产品或健康食品等,店内一般不设座位。
渠道部渠道部杂货店/菜市场/食杂店定義:
独立的小型杂货店或以家庭式经营的非自助式商店,个别商店设有送货服务,或以“流动店铺”方式经营,或提供其他服务渠道部渠道部B.其他購物及服务B.其他購物及服务消費者行消費者行为为類型分類類型分類銷售渠道銷售渠道008一般商店144小卖亭/书报摊040特别零售服务渠道部渠道部C.飲食147快餐店502高档中餐館504非中式餐館041路邊熟食販賣店020酒吧式场所019其他類別飲食场所C.飲食消費者行消費者行为为類型分類類型分類銷售渠道銷售渠道503其他中餐館渠道部渠道部高档中餐館定義:
以连锁或独立式经营,设有侍应生服务,装修和服务档次较高,人均消费在人币60元(一般城市)/35元(城镇)以上及收取服务费的高档饭店、饭庄和酒楼,主要售卖各种中餐食品,酒水饮料,为消费者提供店内饮食服务。
渠道部渠道部其他中餐馆定義:
以连锁或独立式经营,设有侍应生服务,售卖各种中餐食品,酒水饮料,一般不收取服务费的中、低档中餐馆、大排档等,为消费者提供店内饮食服务。
其他中餐馆渠道部渠道部D.娱乐/休闲消费者行为类型分类销售渠道D娱乐/休闲168游乐场/主题公园/休憩公园/海滩/野餐郊游点174的士高/夜总会/游戏机中心170海洋馆/动物园/博物馆033电影院034运动场所渠道部渠道部E.交通/运输/住宿消费者行为类型分类销售渠道E交通/运输/住宿031运输204住宿渠道部渠道部F.教育消费者行为类型分类销售渠道F教育207小学/中学029学院/大学渠道部渠道部G.工作场所消费者行为类型分类销售渠道G工作场所216军事044商业办公室/专业事务所渠道部渠道部H.中间商消费者行为类型分类销售渠道H中间商505特约批发商506一般批发商241承包贩卖及食品服务099其他渠道部渠道部特约批发商以连锁或独立式经营,遵守公司的方针,销量目标,政策和服务标准要求来进行配销业务的批发商。
这渠道拥有并与公司共享有关其客户(包括零售商和批发商)的销售资料。
一般批发商连锁或独立式经营的批发商,通过购买和转售商品进行配销业务。
这渠道并未有维持或与公司共享有关其客户(包括零售商和批发商)的销售资料,也不遵守装瓶厂的方针,销量目标,政策和服务标准要求。
承包贩卖及食品服务以连锁或独立式经营,提供贩卖食品,或以合约方式提供饮食服务渠道部渠道部渠道定义:
渠道定义:
是一种销售有限品种日用商品的连锁店或者独立的自助商店。
这些商店通常规模较小、营业时间较长,并且提供冰冻的饮料,可能还销售肉类、鱼类或其它农副产品。
客户特点:
1、客户对供货价敏感2、货品流转相对较快3、对新颖的生动化工具或装修有一定的兴趣消费者特性:
消费者特性:
1、以家庭消费为主,主要购买一些日常消费品2、对饮料的消费包装中以适合家庭饮用的大包装为主利润故事:
利润故事:
1、便利店的单瓶利润相对比较低,因此便利店客户应该合理安排空间利用,在尽可能的情况下提高多点陈列的机会;
2、货架陈列、地堆陈列、冰柜陈列、我司专有货架陈列是带给客户销量和利润的销售点超市便利店渠道超市便利店渠道渠道定义与客户特点渠道定义与客户特点渠道部渠道部B/C类超市管理必备SKU产品集中陈列,上轻下重,上小下大同一品牌及包装水平陈列,同一品牌不同包装垂直陈列堆头陈列端头陈列促销执行明确的价格标识第一位置品牌朝外产品摆放:
外旧内新(生产日期)生动化物料使用(POP,围栏贴等)冰柜管理(100%陈列我司产品,通电等)渠道部渠道部超市渠道超市渠道货架陈列标准货架陈列标准位置:
位置:
客流方向第一位置或端架位置;
规模:
陈列排面大、明显、集中,应占客户饮料排面的50%以上,汇源品牌的排面占我司饮料排面的40%以上;
SKU排面:
排面:
每个SKU至少2个陈列排面包装陈列顺序包装陈列顺序:
由上到下按照200ML/250ML、330ML/500ML(420ML)/1L/1.25L/2L.5L的包装顺序陈列;
产品保持干净整洁,商标面向消费者;
有明显的价格标识,并尽可能使用公司品牌价格标识;
特价产品或促销活动有明显的宣传信息。
渠道部渠道部餐饮渠道餐饮渠道餐饮渠道餐饮渠道渠道定义及客户特点渠道定义及客户特点渠道定义及客户特点渠道定义及客户特点主营业务是熟食.非酒精饮料中只销售少数SKU,并以碳酸饮料为主.追求高毛利和高毛利额.除低档中餐馆外,饮料零售价高于大卖场超市和传统杂货店.对供应商的送货服务及赊帐十分重视,习惯与固定的供应商进行业务往来.多数餐馆不使用供应商的宣传品和装修布置,低档中餐馆有例外.认为冰柜是储物柜,不重视冰柜生动化和摆放位置.因此申请投放冰柜前,应当说服客户把我们的冰柜放在大厅明显处,以达到公司的要求.冰柜一般不影响消费者对饮料的消费选择.有一定规模的餐馆负责人通常在上午10:
00-11:
30,下午16:
00-18:
30在店内办公,安排拜访时间需要注意.渠道定义:
以连锁或独立式经营的饮食场所,向消费者提供食物、饮料、酒水渠道定义:
以连锁或独立式经营的饮食场所,向消费者提供食物、饮料、酒水中高档餐饮客户特点渠道部渠道部餐饮渠道管理必备SKU产品陈列(消费者最易看到)冰柜管理(无主要竞争对手产品)生动化物料投放促销执行渠道部渠道部批发渠道堆箱陈列(割箱)POP张贴产品陈列(标准陈列以供客户参考)产品集中渠道部渠道部渠道定义与客户特征渠道定义与客户特征渠道定义:
独立的以家庭式经营的商店。
通常为非自助式且没有收银台。
一般面积在平方米以下。
根据大小,有的传统杂货店能够投放可移动货架或独立端架。
通常可以投放至少一台冰柜。
次渠道包括:
传统食杂店、窗口式传统食杂店、一般商店、小型一般商店、面包店、其它食品店、小卖亭/书报摊、加油站。
一般位于路边/居民区,为消费者提供便利;
经营面积小,店内没有移动货架或仅有2个以下移动货架,不设收银机。
售卖的货品品种数量有限,如:
食品、饮料、日用品等。
路边店食杂店的消费者特征:
以学生及经常外出上班一族为主,购买即饮饮用,要求冰冻。
居民区食杂店的消费者特征:
以家庭主妇或家庭职业者为主,70的包装饮料会被带回家消费,购买的主要原因是“方便”。
食杂渠道食杂渠道食杂渠道食杂渠道渠道定义、客户特点及消费者特性渠道定义、客户特点及消费者特性渠道定义、客户特点及消费者特性渠道定义、客户特点及消费者特性渠道部渠道部传统渠道(食杂店)管理必备SKU产品陈列(平视1.5-1.8米)陈列原则:
最佳陈列位置、集中陈列、最大化排面。
生动化物料使用冰柜管理(我司产品占比)促销活动渠道部渠道部小学渠道小学渠道定义定义:
由政府或私人开办,主要是提供入读中学前之教育学校客户特点客户特点:
1.主要集中的在校外、小部分在校内2.以售卖小食品、玩具、文具为主3.产品价格范围0.1元10元不等消费者特点:
消费者特点:
1.年龄13岁的孩子2.对新事物充满好奇心学校渠道学校渠道学校渠道学校渠道渠道定义、客户特点及消费者特性渠道定义、客户特点及消费者特性渠道定义、客户特点及消费者特性渠道定义、客户特点及消费者特性中学渠道中学渠道定义定义:
由政府或私人开办,主要是提供入读大学前教育的学校。
客户特点客户特点:
1.主要集中在校外,小部分在校内2.以售卖小食品、玩具、文具及精美小礼品为主消费者特点:
1.年龄18岁的少年2.对新事物充满好奇心大学餐厅大学餐厅渠道定义渠道定义:
一般提供餐饮服务如午餐、晚餐、面包、面条等食物予学生、老师及员工一般提供餐饮服务如午餐、晚餐、面包、面条等食物予学生、老师及员工客户特点客户特点:
1.集中在校内,主要为公家经营、部分私营2.以售卖日常主食为主,部分辅助有饮料售卖消费者特点:
1.年龄主要在1822岁,生活基本独立自理;
2.消费能力在100元左右大学超市渠道大学超市渠道定义定义:
主要售卖蔬菜、肉类、各种事物饮料和各种货品,售卖品种少于1千种,通常设有一个收银台,面积大于50平方米。
1.1.集中在校内集中在校内/生活区,部分为私人承包性质生活区,部分为私人承包性质2.2.经营小食品、学习、生活必需品、饮料等,品项较全经营小食品、学习、生活必需品、饮料等,品项较全消费者特点:
2.消费能力在100元左右大学食杂渠道大学食杂渠道定义定义:
除了饭堂,大学内其他商店如便利店,食杂店,小卖亭等,也包括在内客户特点客户特点:
1.集中在校内/生活区,店面较小,主要覆盖学校超2.市服务以外的地方,分布范围较广3.2.经营小食品、学习/生活用品、饮料等物料,品项较少消费者特点:
2.消费能力在100元左右渠道
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