汽车后市场(最终)PPT推荐.ppt
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、汽车后市场分类:
A、汽保行业、汽保行业B、金融、保险行业、金融、保险行业C、车联网行业、车联网行业D、用品、美容、改装等养护行业、用品、美容、改装等养护行业E、维修及配件行业、维修及配件行业F、汽车文化及运动行业、汽车文化及运动行业G、二手车交易、二手车交易H、汽车租赁行业、汽车租赁行业A、中国乘用汽车保有量已达到、中国乘用汽车保有量已达到1.57亿辆,预计亿辆,预计2020年达到年达到2.4亿辆;
亿辆;
B、随着保有量基数加大,车龄不断加大,涉及乘用车的养护及维修市场预计到、随着保有量基数加大,车龄不断加大,涉及乘用车的养护及维修市场预计到2020年将达到年将达到1.6万亿,每年增速达到万亿,每年增速达到19%C、全国厂商、全国厂商2万多家,代理商万多家,代理商50多万家,汽修厂、快修店等多万家,汽修厂、快修店等54万多家,万多家,4S店店2.6万家万家(不完全统计)3、汽车后市场规模现状及未来、汽车后市场规模现状及未来(注:
数据来源于佐思产研、亿邦动力及易观智库)一、汽车后市场定义及规模一、汽车后市场定义及规模二、汽车后市场商业模式分析二、汽车后市场商业模式分析1、传统的商业模式、传统的商业模式消费者消费者实体店实体店代理商代理商B、实体店:
、实体店:
1、受制于一二级代理商,价格极度乱、无竞争力、受制于一二级代理商,价格极度乱、无竞争力2、供货渠道不稳定,产品价格及质量千差万别、供货渠道不稳定,产品价格及质量千差万别3、由于店面小、流量少,没有话语权、得不到支持、由于店面小、流量少,没有话语权、得不到支持4、临时短缺商品配送慢、影响正常成交、临时短缺商品配送慢、影响正常成交5、商品及服务项目缺少长期有效的销售专业培训、商品及服务项目缺少长期有效的销售专业培训6、店面缺乏基本的数据化管理,无财务、业务数据、店面缺乏基本的数据化管理,无财务、业务数据7、店面及人员缺乏长期有效的管理、店面及人员缺乏长期有效的管理8、客户缺乏管理,没有粘性,容易流失、客户缺乏管理,没有粘性,容易流失A、厂商或代理商、厂商或代理商1、业务覆盖能力有限,营销及培训到达不、业务覆盖能力有限,营销及培训到达不了店面了店面2、迫于代理商的加价,产品缺乏竞争力、迫于代理商的加价,产品缺乏竞争力、不能上量不能上量3、产品在终端店面推广、落地的成本过高、产品在终端店面推广、落地的成本过高4、过度地依赖代理商、受制于代理商、过度地依赖代理商、受制于代理商5、代理商对当地市场不作为、任其自然发、代理商对当地市场不作为、任其自然发展,不开拓网络展,不开拓网络生产商生产商汽车后市场行业的真正痛点在线下实体店面汽车后市场行业的真正痛点在线下实体店面解决实体店的痛点就是解决汽车后市场行业的痛点解决实体店的痛点就是解决汽车后市场行业的痛点2、互联网模式、互联网模式二、汽车后市场商业模式分析二、汽车后市场商业模式分析互互联联网网模模式式垂直型垂直型O2O网上约网上约+上门服务上门服务平台型平台型O2OB2B模式模式线上自营商城线上自营商城+自营自营店服务店服务(代表:
米其林驰加)(代表:
米其林驰加)上门模式曾经主要运上门模式曾经主要运用于洗车和保养领域用于洗车和保养领域(代表:
(代表:
e保养及保养及e洗车)洗车)线上商城线上商城+线下特约门线下特约门店服务店服务(代表:
途虎、养车(代表:
途虎、养车无忧网及易车配)无忧网及易车配)针对实体店提供线上采针对实体店提供线上采购及门店解决方案购及门店解决方案(代表:
淘气云修、汽(代表:
淘气云修、汽车人及诸葛修车网)车人及诸葛修车网)A、受实体店覆盖限制,辐射区域有限、受实体店覆盖限制,辐射区域有限B、类似集采但规模有限,没有解决整合、类似集采但规模有限,没有解决整合上、下游资源问题上、下游资源问题A、无固定场地、工具,施工受限、无固定场地、工具,施工受限B、上门施工成本过高、上门施工成本过高C、基本上已淘汰出局、基本上已淘汰出局A、与实体店基本上无粘性,不是共同体、与实体店基本上无粘性,不是共同体B、对车主采取纯低价策略,减小实体店的利润空间、对车主采取纯低价策略,减小实体店的利润空间C、平台销售的商品售后问题全归咎于实体店,、平台销售的商品售后问题全归咎于实体店,索赔难,工时费结算慢索赔难,工时费结算慢D、一旦客户与实体店建立信任,平台可能就、一旦客户与实体店建立信任,平台可能就会被抛弃,客户易流失会被抛弃,客户易流失二、汽车后市场商业模式分析二、汽车后市场商业模式分析2、网上预约、网上预约+上门业务上门业务3、平台型、平台型O2O1、垂直型、垂直型O2O4、B2B商业模式商业模式淘气云修淘气云修汽车人汽车人诸葛修车网诸葛修车网行业代表行业代表涉及范围涉及范围发展策略发展策略线上下单线上下单免费仓储、免费配送免费仓储、免费配送汽修企业提供包括配件供汽修企业提供包括配件供应、设备采购应、设备采购连锁加盟、客户引流、运连锁加盟、客户引流、运营管理、品牌推广、人员培营管理、品牌推广、人员培训等多层面全方位解决方案训等多层面全方位解决方案以轮胎、机油、火花塞、以轮胎、机油、火花塞、制动、照明等标品为主制动、照明等标品为主门店加盟管理、培训,店面、门店加盟管理、培训,店面、车主车主APP管理管理汽车零配件汽车零配件汽车零配件、标品汽车零配件、标品网上维修案例视频培训网上维修案例视频培训抵押、无抵押贷款金融抵押、无抵押贷款金融服务服务(民生银行)(民生银行)线上采购下单线上采购下单各地服务站实现最后各地服务站实现最后一公里配送一公里配送2014年2月上线2015年2月上线目前规模目前规模(官方数据)(官方数据)服务站服务站360多个多个入驻经销商入驻经销商6051个个入驻终端店面入驻终端店面117713个个北京:
配件商北京:
配件商2510家,家,实体店实体店5677家家沈阳:
配件商沈阳:
配件商1000家,家,实体店实体店1757家家淘气档口淘气档口2015年2月上线2013年10月上线全国全国9大省份大省份20多个城市多个城市3万多家签约客户万多家签约客户二、汽车后市场商业模式分析二、汽车后市场商业模式分析部门部门汽车精品汽车精品洗车洗车美容装潢美容装潢轮胎轮胎快修快修钣喷钣喷额(万)额(万)4.34.36.76.72.92.98.98.911.611.62.92.9占比占比11.5%11.5%18.0%18.0%7.8%7.8%23.9%23.9%31.1%31.1%7.8%7.8%行业销售结构分析行业销售结构分析(注:
门店销售侧重点不一样,比例也会有所变化)(以综合店为例)品类品类合计合计月均月均占比占比轮胎轮胎9514795147237872378743.5%43.5%机油机油7629876298190751907534.9%34.9%四虑四虑1632916329408240827.5%7.5%制动制动51955195129912992.4%2.4%灯泡灯泡8298292072070.4%0.4%点火点火48904890122312232.2%2.2%电瓶电瓶1158811588289728975.3%5.3%清洗清洗84408440211021103.9%3.9%合计合计2187162187165467954679100.0%100.0%店面快修、轮胎类进货结构分析店面快修、轮胎类进货结构分析轮胎、机油、四虑及电瓶四类产品占整体采购额的91.2%二、汽车后市场商业模式分析二、汽车后市场商业模式分析三、创新的商业模式三、创新的商业模式标品厂商标品厂商1、轮胎、机油、轮胎、机油2、四滤、制动3、工具、耗材4、应季商品车险销售车险销售平安、人保太平、华泰XXX电商平台电商平台服务平台服务平台汽修厂汽修厂一站式一站式综合店综合店快修店快修店轮胎店轮胎店信息化管理信息化管理店面引流会员管理店面管理行业咨询用户用户手机手机APP会员管理会员管理促销信息促销信息微信商城微信商城关怀服务关怀服务订单预约订单预约PC端网站端网站/手机手机APP手机手机APP信息平台信息平台SRMERPCRM(切入点或敲门砖切入点或敲门砖)CRM会员管理会员管理施工结算施工结算订单预约订单预约三、创新的商业模式三、创新的商业模式历史记录历史记录车辆信息车辆信息客户关怀客户关怀信信息息档档案案会员积分会员积分功能描述功能描述1、会员积分可在体系内使用2、车辆信息包括:
车牌、车型、购买时间、配置3、历史记录可在体系门店进行查询4、系统可实现店面商品、服务促销宣传,客户可在手机端提前预约施工项目,店面提前安排备料、5、客户关怀包括:
生日祝福、保养周期提醒、季节性养车提示可通过让客户扫二维码直接下载移动客户可通过让客户扫二维码直接下载移动客户端,打通客户端端,打通客户端解决痛点解决痛点第1、2、3、5点:
重点解决:
1、实体店基础信息管理混乱或无基本信息2、通过互动增加客户粘性,达到集客的目的第4点:
1、增加店面商品或服务的展示窗口,促进销售2、预约服务,提高库存备货的准确率,减小库存损失带来价值带来价值1、通过店面信息化系统管理、实现客户精准管理,增加与客户的粘性,挖掘客户的潜在消费,实现店面营业额的增长店面营业额的增长;
2、增加店面宣传窗口,提提升店面营业额;
升店面营业额;
3、可以提高施工效率、节节省工时省工时;
降库存,提高提高资金周转资金周转;
精准备货,减小库存损失减小库存损失关键问题:
1、原有数据如何导入新系统的问题2、系统软件是否免费安装的问题与现有软件对比:
与现有软件对比:
1、开设客户端的手机APP,增加预约、提示等互动功能2、增加客户端的关怀功能,增加与客户的粘性3、让现有客户群不再沉睡,实现增值ERP财务报表财务报表仓库管理仓库管理服务施工服务施工人员管理人员管理功能说明功能说明1、业务报表可实现:
销售(分部门)业绩、毛利率等实时查询2、可库存数据盘点3、可实现报工用料、派工;
电子施工单、系统自动生成;
可实现:
施工完工结算放车系统自动生成4、工时、提成统计,工资计算三、创新的商业模式三、创新的商业模式SRM供应商管理供应商管理电商管理电商管理功能说明功能说明1、建立供应商及商品采购目录,比价功能2、可直接连xxx电商平台3、可实现在线下单解决痛点解决痛点第1、2点:
店面数据实时、精准分析,有效管控;
第3点:
店面施工环节从派单施工结算放车信息闭环问题;
第4点:
工人工资统自动生成、实时查询带来价值带来价值1、降库存、减少呆滞商品,减小损失减小损失;
可减少库管岗位设置,降费用降费用;
2、提升工作效率;
减小跑单、漏单风险,降低损降低损失失;
可减少派单员岗位设置,降费用降费用;
3、提高员工积极性,带来营业额的增量营业额的增量解决痛点解决痛点第1、2点:
供货商及采购价格混乱问题;
简化采购方式,取消电话询价过程带来价值带来价值1、简化流程,提高效率,降低采购成本降
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