渠道兵法优质PPT.ppt
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渠道建设兵法及推进指南渠道建设兵法及推进指南成都市超软信息技术有限责任公司成都信智昂捷科技有限责任公司二OO八年七月一一找到合适的发展目标(找到合适的发展目标(5%5%)二二确认合适的发展对象(确认合适的发展对象(10%10%)三三找到内部支持者(找到内部支持者(20%20%)四四与主要经营者达成初步合作意向(与主要经营者达成初步合作意向(30%30%)五五基于目标市场,完成基于目标市场,完成RPPRPP(40%40%)六六完成相关培训交流(完成相关培训交流(50%50%)七七完成近期市场开拓行动计划(完成近期市场开拓行动计划(60%60%)八八成功合作第一单(成功合作第一单(70%70%)九九达成与合作伙伴的全面业务融合(达成与合作伙伴的全面业务融合(80%80%)十十渠道将我司作为战略合作伙伴(渠道将我司作为战略合作伙伴(90%90%)管理及推进的十个里程碑管理及推进的十个里程碑l找到合适的发展目标代理商找到合适的发展目标代理商目标合作伙伴的名称、主要行业、目标合作伙伴的名称、主要行业、负责人、主营业务、现有网络产负责人、主营业务、现有网络产品品牌品品牌寻找寻找寻找寻找目标目标目标目标找到找到找到找到支持者支持者支持者支持者完成完成完成完成RPPRPPRPPRPP达成达成达成达成意向意向意向意向确认确认确认确认目标目标目标目标11、借助分销商了解圈内优质、借助分销商了解圈内优质SISI情况情况22、IBMIBM、联想、方正的代理商可能比较理、联想、方正的代理商可能比较理想想33、对、对H3CH3C、CiscoCisco的代理商,保持关注、的代理商,保持关注、寻找时机寻找时机44、从客户、区域客户代表反馈回的代理商、从客户、区域客户代表反馈回的代理商55、尽可能多地搜集备选代理商信息、尽可能多地搜集备选代理商信息培训培训培训培训交流交流交流交流合作合作合作合作第一单第一单第一单第一单战略战略战略战略合作合作合作合作业务业务业务业务融合融合融合融合行动行动行动行动计划计划计划计划找到合适的发展目标(找到合适的发展目标(5%5%)找到最适合我们,且有机会达成合作找到最适合我们,且有机会达成合作的代理商的代理商11、行业背景及客户资源、组织架构、行业背景及客户资源、组织架构22、业务模式与我司相近或者认可我司业务模、业务模式与我司相近或者认可我司业务模式式33、了解主要经营者的想法,存在业务转型及、了解主要经营者的想法,存在业务转型及人员成长的需求人员成长的需求寻找寻找寻找寻找目标目标目标目标找到找到找到找到支持者支持者支持者支持者完成完成完成完成RPPRPP达成达成达成达成意向意向意向意向确认确认确认确认目标目标目标目标11、应直接拜访主要经营者或业务负责人、应直接拜访主要经营者或业务负责人22、了解对方业务模式、业务现状及未来想法、了解对方业务模式、业务现状及未来想法33、找到我们可能帮助的对方公司经营业务层面、找到我们可能帮助的对方公司经营业务层面的问题的问题44、注意在对方公司寻找内部支持者以获得真实、注意在对方公司寻找内部支持者以获得真实信息信息55、将是否具备方案销售能力作为重要的评判标、将是否具备方案销售能力作为重要的评判标准准66、如果目前不具备方案销售能力,但主要经营、如果目前不具备方案销售能力,但主要经营者非常认可并且有强烈意愿的,也是不错的选择者非常认可并且有强烈意愿的,也是不错的选择77、多角度验证信息、多角度验证信息88、进行价值传递,获得初步认可、进行价值传递,获得初步认可培训培训培训培训交流交流交流交流合作合作合作合作第一单第一单第一单第一单战略战略战略战略合作合作合作合作业务业务业务业务融合融合融合融合行动行动行动行动计划计划计划计划确认合适的发展对象(确认合适的发展对象(10%10%)找到内部支持者,更好找到内部支持者,更好地了解对方与我司合作地了解对方与我司合作的适合度及可能性,并的适合度及可能性,并且作为对方公司内部推且作为对方公司内部推动合作的支点动合作的支点11、代理商内部支持者认可我司价、代理商内部支持者认可我司价值值22、愿意帮助我司推动双方合作、愿意帮助我司推动双方合作寻找寻找寻找寻找目标目标目标目标找到找到找到找到支持者支持者支持者支持者完成完成完成完成RPPRPP达成达成达成达成意向意向意向意向确认确认确认确认目标目标目标目标11、对于大型公司,可能需要内部支持者,、对于大型公司,可能需要内部支持者,小公司可直接略过小公司可直接略过22、主要业务或技术负责人是比较理想人选、主要业务或技术负责人是比较理想人选33、与区域客户代表有过项目合作的、与区域客户代表有过项目合作的SISI业务业务人员人员44、内部支持者的价值在于提供公司政治关、内部支持者的价值在于提供公司政治关系、主要业务问题、主要经营者的真实想法、系、主要业务问题、主要经营者的真实想法、给予引荐给予引荐培训培训培训培训交流交流交流交流合作合作合作合作第一单第一单第一单第一单战略战略战略战略合作合作合作合作业务业务业务业务融合融合融合融合行动行动行动行动计划计划计划计划找到内部支持者(找到内部支持者(20%)主要经营者愿意与我司基于业务层面主要经营者愿意与我司基于业务层面的合作进行深入探讨的合作进行深入探讨11、主要经营者确认我司对业务问题的认识、主要经营者确认我司对业务问题的认识22、主要经营者初步认可双方合作对公司价、主要经营者初步认可双方合作对公司价值值33、主要经营者表示可以继续往深入探讨、主要经营者表示可以继续往深入探讨寻找寻找寻找寻找目标目标目标目标找到找到找到找到支持者支持者支持者支持者完成完成完成完成RPPRPP达成达成达成达成意向意向意向意向确认确认确认确认目标目标目标目标11、一定要与主要经营进行正式会谈、一定要与主要经营进行正式会谈22、会谈的焦点应集中于我司科技帮助对方公司、会谈的焦点应集中于我司科技帮助对方公司解决的业务问题(价值)解决的业务问题(价值)33、传递价值之前要先确认对方业务需求、传递价值之前要先确认对方业务需求44、对对方公司主营目标市场作市场分析,以及、对对方公司主营目标市场作市场分析,以及我司开拓思路、方案价值点是有效手段我司开拓思路、方案价值点是有效手段55、尽可能将价值量化、尽可能将价值量化66、要谈我司渠道理念及与竞争对手的差异、要谈我司渠道理念及与竞争对手的差异77、讲故事、讲故事88、如果谈得好,结束时应明确下一次详细会谈、如果谈得好,结束时应明确下一次详细会谈的时间的时间培训培训培训培训交流交流交流交流合作合作合作合作第一单第一单第一单第一单战略战略战略战略合作合作合作合作业务业务业务业务融合融合融合融合行动行动行动行动计划计划计划计划与主要经营者达成初步合作意向与主要经营者达成初步合作意向(30%)将合作价值量化、理清合作思路、明将合作价值量化、理清合作思路、明确责权利,展示专业形象确责权利,展示专业形象完成双方认可的、高质量的完成双方认可的、高质量的RPPRPP计划计划寻找寻找寻找寻找目标目标目标目标找到找到找到找到支持者支持者支持者支持者完成完成完成完成RPPRPP达成达成达成达成意向意向意向意向确认确认确认确认目标目标目标目标如何做一个好的如何做一个好的RPPRPP规划规划培训培训培训培训交流交流交流交流合作合作合作合作第一单第一单第一单第一单战略战略战略战略合作合作合作合作业务业务业务业务融合融合融合融合行动行动行动行动计划计划计划计划基于目标市场,完成基于目标市场,完成RPP(40%)让对方公司全体认可我司价值、树立让对方公司全体认可我司价值、树立专业形象、建立合作信心专业形象、建立合作信心完成完成33类培训交流类培训交流寻找寻找寻找寻找目标目标目标目标找到找到找到找到支持者支持者支持者支持者完成完成完成完成RPPRPP达成达成达成达成意向意向意向意向确认确认确认确认目标目标目标目标11、要达成真正合作,以下、要达成真正合作,以下33类培训不可少类培训不可少第第11次交流,内容:
@#@次交流,内容:
@#@公司简介公司简介公司实力、成长、前景公司实力、成长、前景渠道政策及工作方法渠道政策及工作方法展示理念、专业性展示理念、专业性全系列的产品、方案全系列的产品、方案产品线全、控标点多、技产品线全、控标点多、技术领先术领先参与人员:
@#@公司全体参与人员:
@#@公司全体第第22次交流,内容:
@#@次交流,内容:
@#@设备选型、清单配置、控标思路及控标点设备选型、清单配置、控标思路及控标点参与人员:
@#@渠道销售及售前人员参与人员:
@#@渠道销售及售前人员第第33次交流,内容:
@#@推动项目跟踪表次交流,内容:
@#@推动项目跟踪表参与人员:
@#@渠道高层、业务负责人、销售人员参与人员:
@#@渠道高层、业务负责人、销售人员22、创造正式沟通氛围、创造正式沟通氛围33、注意观察、收集不同关键人的反应,以便事后有针对、注意观察、收集不同关键人的反应,以便事后有针对性的做工作性的做工作培训培训培训培训交流交流交流交流合作合作合作合作第一单第一单第一单第一单战略战略战略战略合作合作合作合作业务业务业务业务融合融合融合融合行动行动行动行动计划计划计划计划完成相关培训交流(完成相关培训交流(50%)将合作落到实处将合作落到实处11、盘点项目信息、确定重点项目、盘点项目信息、确定重点项目22、确定市场活动、确定市场活动33、明确双方人员分工、资源投入、明确双方人员分工、资源投入寻找寻找寻找寻找目标目标目标目标找到找到找到找到支持者支持者支持者支持者完成完成完成完成RPPRPP达成达成达成达成意向意向意向意向确认确认确认确认目标目标目标目标11、初次合作重点项目选择一定要慎重,、初次合作重点项目选择一定要慎重,选择最可能成功的项目选择最可能成功的项目22、给对方带来新项目或潜在客户是加、给对方带来新项目或潜在客户是加速合作、提高忠诚度的好办法速合作、提高忠诚度的好办法33、计划书面打印出来,要符合、计划书面打印出来,要符合“SMARTSMART”原则,设定定期监控点原则,设定定期监控点培训培训培训培训交流交流交流交流合作合作合作合作第一单第一单第一单第一单战略战略战略战略合作合作合作合作业务业务业务业务融合融合融合融合行动行动行动行动计划计划计划计划完成近期市场开拓行动计划完成近期市场开拓行动计划(60%)成功合作第一单,兑现价值承诺、树立信心成功合作第一单,兑现价值承诺、树立信心11、重点项目的中标、重点项目的中标22、对合作表示满意、对合作表示满意寻找寻找寻找寻找目标目标目标目标找到找到找到找到支持者支持者支持者支持者完成完成完成完成RPPRPP达成达成达成达成意向意向意向意向确认确认确认确认目标目标目标目标11、定期进行项目分析、定期进行项目分析22、联合拜访(、联合拜访(OJTOJT)很重要)很重要33、借助区域客户代表力量、借助区域客户代表力量44、深度介入第一单,既提高成功率,、深度介入第一单,既提高成功率,又能在业务模式上引导又能在业务模式上引导55、切忌、切忌“过河拆桥过河拆桥”的行为的行为培训培训培训培训交流交流交流交流合作合作合作合作第一单第一单第一单第一单战略战略战略战略合作合作合作合作业务业务业务业务融合融合融合融合行动行动行动行动计划计划计划计划成功合作第一单(成功合作第一单(70%)达到双方资源最大化利用,持续达到双方资源最大化利用,持续提高销售业绩、达到双赢提高销售业绩、达到双赢11、项目跟踪表定期提交、项目跟踪表定期提交22、基于项目及客户的无缝沟通、基于项目及客户的无缝沟通33、定期开展业务会谈、定期开展业务会谈44、持续产单、持续产单55、积极参加我司各项认证培训、积极参加我司各项认证培训寻找寻找寻找寻找目标目标目标目标找到找到找到找到支持者支持者支持者支持者完成完成完成完成RPPRPP达成达成达成达成意向意向意向意向确认确认确认确认目标目标目标目标11、诚
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- 渠道 兵法