汽车4S店12月份客户开发过程分析PPT课件下载推荐.pptx
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汽车4S店12月份客户开发过程分析PPT课件下载推荐.pptx
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从月度客流时段分析看出,12月份较为集中的时间段是10:
00-11:
00;
12:
00-13:
00,14:
00-15:
00,15:
00-16:
00这四个时间段。
明显高出其他时间段。
主要原因是大部份人都会在上班时首先处理好自己的工作,然后在上午10:
00左右出来看车,所以这一时间段的展厅温度较高。
而下午的14-16点这一时间段也是下午上班时间以后的一个进店客流高峰的时间段。
建议:
在客流较高的时段合理安排销售顾问值班,针对有购买意愿的客户,销售顾问应分析客户的购买需求并主动邀请客户参加试乘试驾活动。
销售顾问应把握好每一个到店和来电的客户,判断好客户级别,加强客户的跟进,不断提升客户级别,以促进销售的实现。
客流量分析(各车型客流量走势)8:
00-10:
0010:
00-12:
0012:
00-14:
0014:
0016:
00-18:
00020406080100120140160分分车型型/分分时段的段的车型关注度型关注度对比比普桑朗逸新朗逸CrossPolo新帕萨特新POLO新普桑新途安途观志俊分析:
分析:
从本月的车型流量统计图上看,本月关注度最高的车型是新朗逸、新帕萨特和新POLO;
其次是新普桑;
注度相对较低的是CROSSPOLO。
本月新朗逸关注率提高交大。
从时间段来看,10:
00-12:
00和14:
00-16:
00两个时间段为客流量高峰。
结论和建议结论和建议:
针对这种情况,销售顾问在邀约时要预约客户在客流量较低的时间段到店洽谈,可以更好的把握时间,交车时也要跟客户预约非高峰时间段,可以有更多的精力用于自然到店的接待。
新普桑赏车会有效的促进了本月的来电来、到店访量,同时也投入了较大的宣传费用。
客流量分析(各车型意向客户分析)新普桑普桑途观NEWPASSAT志俊新途安NEWPOLO全新CROSSPOLO新朗逸朗逸050100150200250300350各各车型意向客型意向客户分析分析1周2周3周4周前四周平均新朗逸、polo在月中举办了婚车大放“价”情暖冬日的活动,加大了宣传力度,因此新朗逸、polo来访客户自第1周始来访量明显提升,起到了明显的效果。
新朗逸目前销量较好。
下月的主要车型则为新帕萨特,各广告宣传及政策要往新帕倾斜。
从本月的车型流量统计图上看,本月关注度最高的车型是新帕萨特、新朗逸和途观;
其次新POLO关注度较高;
注度相对较低的是全新CrossPolo结论和建议结论和建议:
针对这种情况,我们对新朗逸要进一步推出促销政策,提高我们的销量。
对于朗逸、帕萨特,保持宣传力度,稳定提高顾客关注度。
49周50周51周52周前四周平均010020030040050060037543552443244133939446238939636416243461982322872092317188977182197247298206237客流总量到店量来电量首次进入再回新建黄卡1周2周3周4周前四周平均0102030各各车型再回展型再回展厅周周对比比新普桑普桑途观NEWPASSAT志俊新途安NEWPOLO全新CROSSPOLO新朗逸朗逸小结分分析析:
由本月的客流量时段分析看,从10点以后至下午4点这期间的客流量都较大;
由本月车型的客流量来看,途观的咨询量最大,其次为NEWPASSAT、朗逸,流量较小的是POLO和桑塔纳。
建建议议:
下个月的市场活动,要针对咨询量较小的POLO和桑塔纳展开活,增加展厅的客流量;
根据公司的库存情况,制定相应的促销政策,以加快这些车型的库存周转速度;
在展厅客流高峰时段安排好销售顾问的值班,另外销售顾问应把握好每一个客户,判断好客户级别,并及时跟进,提高来电和到店的转化率;
本月途观、新帕萨特的客流量较大,要注意留取客户信息,提升建卡率。
对于这些畅销车型,我们要做好客户接待工作,争取多成交车辆。
客户开发过程之潜在客户级别分析月度客户级别分析月度客户级别分析按级别划分本月共保有潜在客户1778个,与上月的2367个相比下降了589,其中O级105个,H级49个,A级203个,B级606个,C级423个,N级392个。
建议销售顾问对客户持续追踪,以保证客户不流失,并加强客户级别的提升。
6%3%11%34%24%22%OHABCN客户级别分析客户级别分析分析:
截止月底30号,本月O级客户105组,H级客户49组,A级客户203组,B级客户606组,C级客户423组,N级客户392组。
本月保有潜客1788组。
结论及建议:
从表中看出潜在用户下滑速度太快,各级别数量明显不足,没有更多的资源进行客户级别提升以致成交。
下月计划举行有效的市场活动、广告宣传、销售顾问外展等方式收集客户资料,以保证客户资源H级客户的数量,提升展厅来店来电量。
新普桑普桑途观POLO新劲取NEWPASSAT新领驭志俊新途安NEWPOLO全新CROSSPOLO新朗逸朗逸POLOGTI020406080100120140160分分车型各型各级别客客户对比比0级前四周平均O级本周H级前四周平均H级本周A级前四周平均A级本周B级前四周平均B级本周C级前四周平均C级本周N级前四周平均N级本周展厅客流量1963黄卡建卡量1043建卡率88.7%各车型客户级别分析各车型客户级别分析分析:
本月共收集潜在客户1043个。
本月的建卡率为88.7%,与上月的86.4%相比有所上升。
从上表可以看出NEWCROSS、新领驭、POLO新劲取、新桑塔纳的潜在客户较少不利于销售任务的完成。
行销策略针对建卡量少的这几个车型策划活动,增加黄卡量。
级别级别新普桑新普桑普桑普桑途观途观POLOPOLO新劲新劲取取NEWNEWPASSAPASSATT新领新领驭驭志俊志俊新途新途安安NEWNEWPOLOPOLO全新全新CROSSCROSSPOLOPOLO新朗新朗逸逸朗逸朗逸合计合计O级1271701902161355105H级124115031917549A级292955441472523319203B级1745110111299282353169273606C级2460591663520224037734423N级497418101515253515554396合计6013229351381238279168242991901782分析:
从分析:
从潜在客户级别分析来看,本月潜在客户主要集中在O级和C级,占总数的82.3%,从各车型的潜在客户数量分析来看,居于前三位的是NEWPASSAT、新朗逸,途观、新领域、新桑塔纳的潜客数量较少。
在下一步的市场活动中,针对建卡量较少的几个车型制定相应的促销政策,以增加黄卡建卡量,从而进一步提升销量;
针对低级别客户的数量比较多的现状,销售顾问对收集的潜在客户持续追踪,加强低级别客户向高级别的转化,以保证客户不流失,从而提升销售;
对于热销车型,要根据通市场宣传,收集尽可能多的潜在客户,而对于不热销的车型,要结合库存情况开展促销活动。
小结小结客户开发过程之销售结果分析12月份成交客户分析新普桑普桑途观POLO新劲取NEWPASSAT新领驭志俊新途安NEWPOLOCrossPolo新朗逸朗逸POLOGTI0102030405060销量数据量数据月月对比比图前四月平均本月零售新普桑普桑途观NEWPASSAT新领驭志俊新途安NEWPOLOCrossPolo新朗逸朗逸POLOGTI0102030405060潜在用户数量成功销售数量成交率104313913.33%各级别成交客户分析级别OHABCN合计车型NEWCROSS0100001朗逸2200004普桑3420009途安3200106途观4211109新POLO101100021新普桑1100002新领驭0100001新帕萨特2921100333000型2110004新朗逸403122048POLO1000001合计95207440139分析:
从上表可以看出,本月共实现销售139台,本月的成交客户中,O级成交95台,占成交客户的70.3%,H级20台,A级7台,B级4台,C级4台,N级0台,通过这些数据可以看出,成交客户中O级客户占绝大多数,其他级别成交客户较少,成交率低。
销售顾问能够根据收集的潜在客户的不同级别持续跟进,以减少潜在客户的流失,进而不断提升客户级别,以达到实现销售的目的。
销售结果分析销售结果分析新普桑,2普桑,9途观,9NEWPASSAT,33新领驭,1志俊,4新途安,6NEWPOLO,21CrossPolo,1新朗逸,48朗逸,4POLOGTI,1途观,6志俊,5新朗逸,5朗逸,212月份各车型销量比例12月各车型剩余比例销售分析销售分析新普桑普桑途观NEWPASSAT新领驭志俊新途安NEWPOLOCrossPolo新朗逸朗逸POLOGTI717325104164214299331462114841销量量对比比上月销量本月销量分析分析:
本月除了新朗逸和新POLO上升以外,新帕萨特、普桑呈徘徊趋势。
其他销量呈下滑状态,各车型销售都不尽人意。
措施结论及建议措施结论及建议:
市场部将通过品牌文化塑造、提高品牌美誉度和购车首先提及率,来促使上海大众品牌价值提升。
在靠车量较少的情况下,销售顾问在客户看车是多加强引导,推荐现有车型,以促进成交,并提高客户满意度。
25%19%6%6%7%14%销销售成功因素分析售成功因素分析车型满意服务好店面地理位置近朋友介绍展厅环境舒适价格满意销售分析-战败0100200300400500领驭途观朗逸crosspolonewpolo新朗逸普桑志俊途安战败对比分析战败对比分析本月战败前4月平均分析分析:
本月战败总量有所上升达1455组,主要原因为12月临近春节,各经销商大力开展优惠活动,促进销量。
多数客户急于购车,战败客户有所上升。
新普桑0%普桑5%途观20%POLO新劲取0%NEWPASSAT18%新领驭1%志俊5%新途安4%NEWPOLO10%全新
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- 汽车 12 月份 客户 开发 过程 分析