有效沟通赢得谈判PPT推荐.ppt
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何处发送信息?
地点是否合适不被干扰10仙鹤制药定义:
达成买卖都满意的协议的一个过程目的:
是要建立关系,而不是做一次性的交易,寻求与客户建立并保持一种长期伙伴关系。
实质:
是一种双赢的活动谈判双方不是敌对关系,是买卖双方坐在一起,试图找出对双方都有益处的最佳解决方案。
对谈判的理解11仙鹤制药销售谈判的两种结局-双赢和双输一赢一输的结局是没有的。
双赢谈判的结果是互相尊重,亲密的关系和对对方更加忠诚。
你的谈判与解决问题能力如何12仙鹤制药二、成功沟通的十大二、成功沟通的十大法宝法宝13仙鹤制药1.1.准确的角色定位准确的角色定位w定位好自己的角色是成功的前提定位好自己的角色是成功的前提w你是财富的创造者你是财富的创造者,是给客户给公司也是给客户给公司也给自己创造财富的人给自己创造财富的人.因此因此,你推销的你推销的不是产品不是产品,而是而是“钱钱”,是每个人发是每个人发财致富的梦想财致富的梦想.14仙鹤制药2.2.自信自信w我在我在!
我行我行!
我成功我成功!
w自信使你获得客户信任自信使你获得客户信任,客户信任你才可能客户信任你才可能信任产品信任产品,有了信任才可能成交有了信任才可能成交.w你应该是自己产品狂热的追星族你应该是自己产品狂热的追星族.如果你自如果你自己不信任不热爱自己的事业和产品己不信任不热爱自己的事业和产品,举手投足举手投足之间都会表现出来并被客户捕捉住之间都会表现出来并被客户捕捉住.w掌握自信的分寸掌握自信的分寸,不足显得怯懦不足显得怯懦,过分变成过分变成狂妄自大狂妄自大.15仙鹤制药3.3.专家专家w你应该是产品专家你应该是产品专家,是帮助客户赚钱的专家是帮助客户赚钱的专家.w丰富的知识和强有力的工作能力使你赢得客丰富的知识和强有力的工作能力使你赢得客户的信任和尊重户的信任和尊重.w把握好表现知识和能力的分寸把握好表现知识和能力的分寸,不足让人瞧不足让人瞧不上不上,过分让人反感过分让人反感.w把握好谦虚的尺度把握好谦虚的尺度,不足变成骄狂不足变成骄狂,过分显过分显得虚伪得虚伪.16仙鹤制药4.4.时间时间w早到早到10分钟分钟w为迟到预先通知和真诚道歉为迟到预先通知和真诚道歉w只占用您只占用您15分钟分钟w谢谢谢谢17仙鹤制药5.5.诚信诚信w滑头可能赢得一时滑头可能赢得一时,诚信能够赢得一世诚信能够赢得一世w要阳谋不要阴谋要阳谋不要阴谋w言出必践言出必践w违约事先说明和道歉违约事先说明和道歉w讲究诚信的人不给对方轻易承诺讲究诚信的人不给对方轻易承诺,因为轻诺因为轻诺者必寡言者必寡言18仙鹤制药6.6.“我们我们”w善于沟通的人总把善于沟通的人总把“我们我们”挂在嘴边挂在嘴边w不善于沟通的人总是说不善于沟通的人总是说“我我”,“您您”w你与客户之间不是你与客户之间不是“我做什么我做什么”和和“你做什你做什么么”的关系的关系,而是而是“我们一起做我们一起做”.w“我们我们”帮助你尽快与对方融合帮助你尽快与对方融合19仙鹤制药7.7.尊重尊重w尊重别人才能赢得别人的尊重尊重别人才能赢得别人的尊重w平等互利和双赢是商场上永恒的法则平等互利和双赢是商场上永恒的法则w店大欺客的心态和做法要不得店大欺客的心态和做法要不得w把握尊重的分寸把握尊重的分寸,不足是傲慢不足是傲慢,过分是卑恭过分是卑恭20仙鹤制药8.8.容忍和体谅容忍和体谅w退一步海阔天空退一步海阔天空,忍一时风平浪静忍一时风平浪静w体谅是与对方融合的锐利武器体谅是与对方融合的锐利武器21仙鹤制药9.9.服务至上服务至上w你是公司与客户之间的桥梁你是公司与客户之间的桥梁,维护公司利益是维护公司利益是你的基本立场你的基本立场.但是在实际工作中你往往必但是在实际工作中你往往必须在一定程度上同时也站在客户的立场须在一定程度上同时也站在客户的立场,全力全力为客户解决合理的要求和问题为客户解决合理的要求和问题.为客户服务为客户服务应该是你坚持始终的态度应该是你坚持始终的态度.22仙鹤制药10.10.成竹在胸成竹在胸w工欲善其事工欲善其事,必先利其器必先利其器w你的目标是什么你的目标是什么?
w你的武器是什么你的武器是什么?
w你的底线是什么你的底线是什么?
w他需要什么他需要什么?
w他会有什么问题他会有什么问题?
23仙鹤制药三、做好前期准备三、做好前期准备24仙鹤制药1.1.资料准备资料准备w产品介绍的资料产品介绍的资料,演练推销话术演练推销话术w销售政策和合同销售政策和合同,吃透政策并明确政策底线吃透政策并明确政策底线w明确超越底线的运做流程明确超越底线的运做流程w明确目标和目标底线明确目标和目标底线w划定谈判划定谈判“三八线三八线”25仙鹤制药2.2.了解对方和行业状况了解对方和行业状况w客户的普遍需求客户的普遍需求?
w公司政策对客户普遍需求的满足度公司政策对客户普遍需求的满足度?
w竞争对手政策对客户普遍需求的满足度竞争对手政策对客户普遍需求的满足度?
w我的优势在哪里我的优势在哪里?
劣势在哪里劣势在哪里?
我该怎么办我该怎么办?
w了解客户基本情况了解客户基本情况(11)问该行业的其他人)问该行业的其他人(22)查公众目录)查公众目录(33)上网查询)上网查询26仙鹤制药3.3.问题预案问题预案w客户可能问什么客户可能问什么?
你怎么办你怎么办?
w临时抱佛脚往往导致失败临时抱佛脚往往导致失败27仙鹤制药4.4.准备失败准备失败w遭遇拒绝时怎么办遭遇拒绝时怎么办?
w与客户立场冲突时怎么办与客户立场冲突时怎么办?
四种对应方法四种对应方法:
(11)指出对手的立场并不稳固)指出对手的立场并不稳固(22)加强你的立场)加强你的立场(33)区别对手的立场)区别对手的立场(44)说明对手的立场无关紧要或不切实际)说明对手的立场无关紧要或不切实际w行动上的对应行动上的对应w如果双方都无法获胜怎么办如果双方都无法获胜怎么办?
实战案例:
谈判破裂28仙鹤制药5.5.准备工具准备工具w产品目录和介绍手册产品目录和介绍手册w已经开发成功的客户名录已经开发成功的客户名录w图片和公司画册图片和公司画册w名片、计算器、笔记本等文具名片、计算器、笔记本等文具w销售政策说明文件和价格表销售政策说明文件和价格表w客户档案和各种工作用表客户档案和各种工作用表w空白合同空白合同w带有公司标志的小礼物带有公司标志的小礼物29仙鹤制药6.6.准备着装准备着装w着装四原则着装四原则:
1.正规正规2.整洁整洁3.对等对等4.入乡随俗入乡随俗利用着装赢得好感利用着装赢得好感30仙鹤制药衣着的基本标准:
衣着的基本标准:
1.推销人员应尽可能穿西服推销人员应尽可能穿西服-轻便西服。
轻便西服。
2.2.推销人员衣着的样式和颜色应尽量保持大方、稳重。
推销人员衣着的样式和颜色应尽量保持大方、稳重。
3.3.推销人员不要佩戴一些代表个人身份和宗教信仰的标记。
推销人员不要佩戴一些代表个人身份和宗教信仰的标记。
4.4.推销人员绝对不要穿绿色的衣服,流行服装最好不要穿。
推销人员绝对不要穿绿色的衣服,流行服装最好不要穿。
5.5.不不要要戴戴太太阳阳镜镜和和变变色色镜镜,只只有有让让顾顾客客看看见见推推销销人人员员的的眼眼珠珠才能使顾客相信推销员的言行。
才能使顾客相信推销员的言行。
31仙鹤制药6.6.不要在头发上抹太多的发油,以免让人觉得油腻恶心。
不要在头发上抹太多的发油,以免让人觉得油腻恶心。
7.7.不要佩戴太多的饰品,珠光宝气会让人觉得俗不可耐。
不要佩戴太多的饰品,珠光宝气会让人觉得俗不可耐。
8.8.可以佩戴某种能代表公司的标记,或者穿上某种与产品可以佩戴某种能代表公司的标记,或者穿上某种与产品相符合的衣服,使顾客能加深对本公司产品的联想。
相符合的衣服,使顾客能加深对本公司产品的联想。
9.9.可能的话,推销人员可以携带一个大公文包,要带一支可能的话,推销人员可以携带一个大公文包,要带一支比较高级的圆珠笔、钢笔或铅笔。
比较高级的圆珠笔、钢笔或铅笔。
10.10.尽可能不要脱去上装,以免消弱推销员的权威和威严。
尽可能不要脱去上装,以免消弱推销员的权威和威严。
32仙鹤制药准备好了准备好了GO!
GO!
w把握时机把握时机,坚决行动坚决行动w我在我在,我行我行,我成功我成功!
w今天我一定会成功今天我一定会成功,我的未来不是梦我的未来不是梦!
w明天会更好明天会更好!
33仙鹤制药四、四、沟通的礼节沟通的礼节34仙鹤制药1.1.寒暄寒暄w表情表情:
百年知己百年知己,相见恨晚相见恨晚w问候问候+感谢感谢w初次见面不要直呼姓名初次见面不要直呼姓名w搞不清对方身份就先称呼搞不清对方身份就先称呼“先生先生”或或“小姐小姐”w熟悉之后用客户感到亲切的称呼熟悉之后用客户感到亲切的称呼w不要滥用不要滥用“谢谢谢谢”w记住对方名字记住对方名字w适度恭维放之四海皆准适度恭维放之四海皆准35仙鹤制药2.2.握手握手w握男人的手要掌握好力度握男人的手要掌握好力度,轻飘飘表示你弱轻飘飘表示你弱,用力太大使对方不舒服和反感用力太大使对方不舒服和反感w不要总不撒手不要总不撒手w不要晃动不止不要晃动不止w握女人手指部分握女人手指部分w身体微微前倾身体微微前倾,双脚并拢双脚并拢,双眼平视对方双眼平视对方36仙鹤制药3.3.姿态姿态v站姿、坐相端正站姿、坐相端正v不要用手指点着对方说话不要用手指点着对方说话v保持姿势保持姿势,不要坐立不安不要坐立不安v眼睛始终平视对方眼睛始终平视对方,不要东瞧西望不要东瞧西望v不要使用夸张的肢体语言不要使用夸张的肢体语言37仙鹤制药4.4.表情表情w微笑常挂微笑常挂,但要注意气氛但要注意气氛,微笑可能激怒对微笑可能激怒对方方w见面时热情大方见面时热情大方,告别时依依不舍告别时依依不舍w对方讲话时凝神专注对方讲话时凝神专注w对方不满时凝重沉着对方不满时凝重沉着w对方愤怒时耐心冷静对方愤怒时耐心冷静w对方开心时哈哈同乐对方开心时哈哈同乐38仙鹤制药5.5.听听w会听才会说会听才会说w神情专注神情专注w记录要点记录要点w点头称道点头称道w勿摇头否认勿摇头否认w切勿生硬打断切勿生硬打断,打断有技巧打断有技巧w巧妙转移话题巧妙转移话题39仙鹤制药6.6.说说w面对面地说面对面地说w简洁明确简洁明确,语速适中语速适中w音量适度音量适度w依据需要和气氛变化语气依据需要和气氛变化语气w动作胜过语言动作胜过语言40仙鹤制药五、五、沟通的技巧沟通的技巧41仙鹤制药谈判对手的类型谈判对手的类型
(一)驱动型
(二)外向型(三)分析型(四)友善型42仙鹤制药驱动型的特征w喜欢当领导人物和掌握权利w重视成果和控制w不太重视人际关系w强势作风w有力,直接,快速w没有耐心w高度自信w要求很高w果断w负责w竞争好强的个性43仙鹤制药应付方法w直截了当w表现专业形象w完善的准备工作w提供数据和事实资料w谈论成果的目标w避免直接的对立和不同意,因为他们的竞争性很强44仙鹤制药外向型的特征
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