收购式抵押贷款业务营销策划(李超逸)优质PPT.ppt

收购式抵押贷款业务营销策划(李超逸)优质PPT.ppt

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内部资料，请勿外传11目录目录住房贷款市场分析及业务特征住房贷款市场分析及业务特征收购式抵押贷款业务操作思路收购式抵押贷款业务操作思路收购式抵押贷款业务营销策略收购式抵押贷款业务营销策略22昆明地区的房地产交易总量逐年不断攀升，昆明地区的房地产交易总量逐年不断攀升，并在并在20032003年出现爆炸性放量增长年出现爆炸性放量增长昆明房产实际交易金额昆明房产实际交易金额*1351592000年2001年2003年昆明房产实际交易面积昆明房产实际交易面积*单位：

万平方米40.250.71392000年2001年2003年单位：

人民币亿元CAGR=51.22%CAGR=78.75%*上述历年房产交易金额和面积的统计均不含当年预售房产的数据752002年2002年313771*数据来源：

昆明房地产交易中心33昆明地区房屋预售交易持续呈现昆明地区房屋预售交易持续呈现“购销两旺购销两旺”的势头的势头,并且在并且在20032003年呈现出爆炸性上升的态势年呈现出爆炸性上升的态势,预示昆明房产交易日趋活跃预示昆明房产交易日趋活跃昆明房产预售情况分析昆明房产预售情况分析1172000年2001年2003年（19月）单位：

万平方米13430015415469当年批准预售面积数当年实际预售面积数402000年2001年2003年（19月）单位：

人民币亿元8950当年房产预售金额昆明新建商品房整体价格水平昆明新建商品房整体价格水平*2985324730372000年2001年2003年单位：

人民币元30092002年昆明二手房历年整体价格水平昆明二手房历年整体价格水平*1580148013002000年2001年2003年单位：

人民币元15682002年*数据来源：

昆明市房产交易中心44昆明地区二手房交易量增长迅猛，并且在昆明地区二手房交易量增长迅猛，并且在20032003年昆明地区的年昆明地区的二手房的交易面积和交易金额历史性地超过新建商品房二手房的交易面积和交易金额历史性地超过新建商品房昆明房产交易结构变化分析昆明房产交易结构变化分析*0.160.7471.62000年2001年2003年单位：

人民币亿元昆明二手房实际交易金额昆明二手房实际交易金额*CAGRCAGR=665%=665%155502000年2001年2003年单位：

万平米昆明二手房实际交易面积昆明二手房实际交易面积*CAGRCAGR=719%=719%*上述历年房产交易金额和面积的统计均不含当年预售房产的数据20.812002年1332002年二手房交易面积占比57.55%42.45%二手房交易金额占比72.23%27.77%20022002年数据年数据新建商品房交易面积占比新建商品房交易金额占比二手房交易面积占比28.58%71.42%二手房交易金额占比48.34%51.66%新建商品房交易面积占比新建商品房交易金额占比20032003年数据年数据*数据来源：

昆明市房产交易中心55昆明房地产市场发展存在着很大的机遇，亦会给昆明昆明房地产市场发展存在着很大的机遇，亦会给昆明房地产按揭服务市场提供了很大的成长空间房地产按揭服务市场提供了很大的成长空间昆明房地产业面临昆明房地产业面临前所未有的机遇前所未有的机遇经济一体化机遇经济一体化机遇东盟经济自由区的实现，使昆明这一桥头堡商机无限环境机遇环境机遇得天独厚的气候条件和旅游资源使得昆明成为最适合人类居住的城市之一城市规划机遇城市规划机遇现代新昆明“一湖四片、围湖而局”的宏伟规划拟投入资金2000亿元，极大地推动昆明房地产的开发政策机遇政策机遇昆明房改政策不断深化，全面开放二级市场，简化房屋交易手续、降低交易契税等政策促进了存量房市场的活跃态势66昆明房屋按揭市场分析小结：

一个值得积极介入和拓展的市场昆明房屋按揭市场分析小结：

一个值得积极介入和拓展的市场昆明房地产面临着昆明房地产面临着良好的发展机遇良好的发展机遇昆明城市的新规划、房产市场配套政策不断完善以及东盟经济自由区一体化的进程加速，都给昆明房地产市场带来了很好的发展机遇昆明房产中介市场亟待昆明房产中介市场亟待整合和壮大整合和壮大昆明房产中介“小而散”和“不规范”的发展现状，降低了市场壁垒，给新市场进入者极大的发展空间昆明房地产市场交易量不断昆明房地产市场交易量不断攀升，但价格却未出现泡沫攀升，但价格却未出现泡沫充分表明昆明的房地产市场是一个健康发展的市场，未来的房产交易总量和房产价格均具有较大的上升空间，银行强势介入房屋按揭市场的金融风险比较小二手搂交易发展迅猛，二手搂交易发展迅猛，已经成为新的楼市业务增长点已经成为新的楼市业务增长点目前昆明二手楼交易已经超过了新建商品房交易量和交易金额，尤其随着新昆明规划的实施，新旧城区之间的楼盘置换交易会日趋活跃，从而进一步催生昆明的二手楼交易市场昆明房屋按揭金昆明房屋按揭金融市场值得商行融市场值得商行积极介入和拓展积极介入和拓展77收购式抵押业务是传统住房按揭业务的演进收购式抵押业务是传统住房按揭业务的演进住房按揭业务流程商业银行产权交易中心购房人房屋开发商163245商业银行产权交易中心买方中介机构卖方卖方卖方2154367收购式抵押按揭业务流程1.1.购房人与开发商签订购房合同购房人与开发商签订购房合同2.2.购房人与银行签订借款合同和抵购房人与银行签订借款合同和抵押合同押合同3.3.开发商向银行提供阶段性保证担开发商向银行提供阶段性保证担保，银行根据委托划款保，银行根据委托划款4.4.开发商为购房人办理房屋产权过开发商为购房人办理房屋产权过户手续户手续5.5.购房人以所购房产权证书向银行购房人以所购房产权证书向银行提供借款抵押担保提供借款抵押担保6.6.购房人还款银行贷款之后解除抵购房人还款银行贷款之后解除抵押担保，取回产权证书押担保，取回产权证书1.1.卖方委托中介机构售房卖方委托中介机构售房2.2.买方与中介签订购房合同买方与中介签订购房合同3.3.买方与银行签订借款合同和抵押买方与银行签订借款合同和抵押合同合同4.4.中介机构向银行提供阶段性保证中介机构向银行提供阶段性保证担保，银行根据委托划款担保，银行根据委托划款5.5.中介机构为购房人办理房屋产权中介机构为购房人办理房屋产权过户手续过户手续6.6.买方以所购房产权证书向银行提买方以所购房产权证书向银行提供借款抵押担保供借款抵押担保7.7.买方还款银行贷款之后解除抵押买方还款银行贷款之后解除抵押担保，取回产权证书担保，取回产权证书88可以通过收购式抵押业务衍生出新的银行业务可以通过收购式抵押业务衍生出新的银行业务商业银行产权交易中心买方中介机构卖方卖方卖方2154367二手楼按揭业务二手楼按揭业务跨行转按楼宇跨行转按楼宇按揭业务按揭业务不指定楼盘不指定楼盘按揭业务按揭业务123收购式抵押按揭业务收购式抵押按揭业务99目录目录住房贷款市场分析及业务特征住房贷款市场分析及业务特征收购式抵押贷款业务操作思路收购式抵押贷款业务操作思路收购式抵押贷款业务营销策略收购式抵押贷款业务营销策略1010利用合作利用合作/联盟联盟放款放款按揭办理按揭办理营销与销售营销与销售按揭产品设计按揭产品设计风险控制风险控制按揭中介按揭中介清晰地定义目清晰地定义目标客户群标客户群为不同的目标为不同的目标客户度身定制客户度身定制多样化，灵活多样化，灵活的产品、组合的产品、组合定价、以及服定价、以及服务水平务水平按揭中介按揭中介按揭中介按揭中介简单化，标准化简单化，标准化按揭流程以提高按揭流程以提高效率，杜绝差错效率，杜绝差错自动化贷款发放自动化贷款发放自动化审批自动化审批自动化自动化/集中化的集中化的处理处理银行银行透过多渠道贷透过多渠道贷款发放款发放利用合作利用合作/联盟联盟通过强有力的信用控制手段和评分模型通过强有力的信用控制手段和评分模型/系统进行风险控制系统进行风险控制建立风险评估的指导性标准和流程建立风险评估的指导性标准和流程建立信审评分模型建立信审评分模型依靠独立且具备较高分析能力的团队来管理信用风险和改善盈利能力依靠独立且具备较高分析能力的团队来管理信用风险和改善盈利能力产业产业价值价值链链主要主要机构机构特征特征先进的银行与按揭机构合作思路先进的银行与按揭机构合作思路战略合作伙伴模式战略合作伙伴模式1111个个人人金金融融服服务务中中介介平平台台xxxx银行与中介发挥各自的业务比较优势，形成合理的业务银行与中介发挥各自的业务比较优势，形成合理的业务分工与高效的互动配合机制，构建个人金融业务拓展新模式分工与高效的互动配合机制，构建个人金融业务拓展新模式个人信贷个人信贷类产品类产品资金来源资金来源信贷产品设计信贷产品设计信贷产品信贷产品营销营销/销售销售个人理财个人理财类产品类产品产品产品价值链价值链资金来源资金来源/投资投资营销和销售营销和销售产品设计产品设计业务运营与管理业务运营与管理风险管理风险管理/运营运营资金来源资金来源投资产品设计投资产品设计投资产品投资产品营销营销/发行发行风险管理风险管理/运营运营个人金融个人金融服务中介服务中介平台理念平台理念后续服务后续服务贷后管理贷后管理客户关系客户关系管理管理通过中介服务通过中介服务,形成合理业务形成合理业务分工，发挥业分工，发挥业务比较优势务比较优势反向切入反向切入,加强与加强与xxxx银银行在产品设计和风险管行在产品设计和风险管理上的合作与对接，形理上的合作与对接，形成高效的互动配合机制成高效的互动配合机制服务延伸服务延伸,进一步提高进一步提高个人金融服个人金融服务的效率务的效率合理分工，互动配合，提升效率、延伸服务，建立全面个人金融服务的中介平台合理分工，互动配合，提升效率、延伸服务，建立全面个人金融服务的中介平台xxxx银行业务关注点银行业务关注点中介业务关注点中介业务关注点1212通过高效的金融中介增值服务，中介机构将具有多元化通过高效的金融中介增值服务，中介机构将具有多元化的业务收入来源，从而具备较强的市场生存和发展能力的业务收入来源，从而具备较强的市场生存和发展能力中介公司可分别为中介公司可分别为xx银行、个人金融客户和各类理财产品发售机构创造中介服务价值，并获取相应收入银行、个人金融客户和各类理财产品发售机构创造中介服务价值，并获取相应收入为个人客户提供信贷中介增值服务为个人客户提供信贷中介增值服务收入来源：

xx银行的个人信贷客户收入项目：

包括但不限于服务手续费、担保费及保险、律师和评估机构的返利为为xxxx银行提供业务拓展和市场营销服务银行提供业务拓展和市场营销服务收入来源：

xx银行收入项目：

包括但不限于业务拓展费用、客户维护费用、营业场地及宣传费用补贴为个人客户提供理财中介增值服务为个人客户提供理财中介增值服务收入来源：

昆明地区的个人理财客户收入项目：

各类理财产品发售机构的销售佣金为为xxxx银行提供贷款清收服务银行提供贷款清收服务收入来源：

贷款清收费用合作公司多元化的业务收入来源个人金融客户xx银行各类理财产品发售机构1313合作公司应以房贷业务为核心，逐步把商行的个人信贷业务合作公司应以房贷业务为核心，逐步把商行的个人信贷业务架构建设成为以房产金融为核心的全方位个贷金融服务体系架构建设成为以房产金融为核心的全方位个贷金融服务体系关键决策支持因素关键决策支持因素昆明房产市场目前发展迅速而健康，房价少有“泡沫”二手楼市场已完全启动，并且仍具有较大发展空间昆明房产中介规模“小而散”，发展不规范，整合空间大昆明新城区的发展规划使得昆明房地产市场和房产金融市场面临着难得的市场扩容与高速发展的机遇昆明房贷市场富有吸引力，值得积极介入昆明房贷市场富有吸引力，值得积极介入虽然目前昆明私人汽车消费市场发展迅猛，但市场总体规模相对较小，市场扩容时机应在2005年之后出现由于车贷固有的风险较大，单笔业务的处理成本较高，目前各家银行均缺乏有效的手段来控制车贷业务的风险和降低业务处理成本，所以在现