收益管理简介PPT文档格式.ppt
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llSellingtherightPRODUCTfortherightPRICEtotherightPEOPLEattherightTIMEthroughtherightDISTRIBUTIONCHANNELinordertoMAXIMIZEREVENUEforthehotel在适当的在适当的在适当的在适当的时间时间时间时间、通过适当的通过适当的通过适当的通过适当的分销渠道分销渠道分销渠道分销渠道、以适当以适当以适当以适当的的的的价格价格价格价格、向适当的向适当的向适当的向适当的客户客户客户客户销售适当的销售适当的销售适当的销售适当的产品产品产品产品,以此,以此,以此,以此最大化酒店的收益最大化酒店的收益最大化酒店的收益最大化酒店的收益。
55WhatisRevenueManagement?
WhatisRevenueManagement?
llPRODCUT:
RoomTypes,RoomNights,F&
B,MeetingSpacePRODCUT:
B,MeetingSpace产品:
房型,房晚产品:
房型,房晚,餐饮餐饮餐饮餐饮,会议设施会议设施会议设施会议设施llPRICE:
PRICE:
Group,Transient,Wholesale,etcGroup,Transient,Wholesale,etc价格:
团队价、散客价、批发价及其他价格:
团队价、散客价、批发价及其他llPEOPLE:
Corporate,Leisure,etcPEOPLE:
Corporate,Leisure,etc客户:
商务客、休闲客及其他客户:
商务客、休闲客及其他llTIME:
Seasonality,Weekdayvs.Weekend,LOSTIME:
Seasonality,Weekdayvs.Weekend,LOS时间时间时间时间:
季节性,周中季节性,周中季节性,周中季节性,周中vs.vs.周末,住客时间长短周末,住客时间长短周末,住客时间长短周末,住客时间长短llDISTRIBUTIONCHANNELDISTRIBUTIONCHANNEL分销渠道分销渠道分销渠道分销渠道llCallCenterCallCenter电话预订中心电话预订中心电话预订中心电话预订中心llOnpropertyOnproperty酒店直接定房酒店直接定房酒店直接定房酒店直接定房llGDS(GlobalDistributionSystem)GDS(GlobalDistributionSystem)全球分销系统全球分销系统全球分销系统全球分销系统llBB品牌网站品牌网站品牌网站品牌网站ll3rdPartyChannels(Ctrip,3rdPartyChannels(Ctrip,ElongElong,Expedia),Expedia)第三方渠道(携程、易龙、第三方渠道(携程、易龙、第三方渠道(携程、易龙、第三方渠道(携程、易龙、HotwireHotwire)66RevenueManagementSuccessStories收益管理成功范例收益管理成功范例llAAmericanAirlinesmericanAirlines(美国航空公司)(美国航空公司)$500500millionincreaseinannualrevenuemillionincreaseinannualrevenue年收入增加年收入增加五亿五亿美元美元llMarriottMarriott(万豪酒店管理集团)万豪酒店管理集团)$100100millionincreaseinannualrevenuemillionincreaseinannualrevenue年收入增加年收入增加一亿一亿美元美元llNationalcarrentalNationalcarrental(全美汽车租赁公司)(全美汽车租赁公司)TurnedfromthebrinkofbankruptcytoaTurnedfromthebrinkofbankruptcytoacompanygrowingatacompanygrowingata20%20%annualrateannualrate由面临破产转而成为年增长率由面临破产转而成为年增长率20%20%的公司的公司77ComponentsofRevenueManagement收益管理的组成收益管理的组成1.CompetitiveAnalysis竞争分析竞争分析2.Forecasting预测预测3.Pricing定价定价4.InventoryControls客房控制客房控制5.PerformanceMeasurement考核指数考核指数88RMComponentCompetitiveAnalysisRMComponentCompetitiveAnalysis竞争分析竞争分析竞争分析竞争分析llHelpsDeterminethe“CompetitiveSet”HelpsDeterminethe“CompetitiveSet”帮助确定帮助确定帮助确定帮助确定“竞争对手组竞争对手组竞争对手组竞争对手组”Ahotelsclosestcompetitorsintermsofproduct,geography,Ahotelsclosestcompetitorsintermsofproduct,geography,and/ortypeofbusinessand/ortypeofbusiness在产品、地理位置以及在产品、地理位置以及在产品、地理位置以及在产品、地理位置以及/或客户方面最接近的竞争对手或客户方面最接近的竞争对手或客户方面最接近的竞争对手或客户方面最接近的竞争对手PrimaryandsecondarycompetitivesetsPrimaryandsecondarycompetitivesets主要竞争对手组以及次要竞争对手组主要竞争对手组以及次要竞争对手组主要竞争对手组以及次要竞争对手组主要竞争对手组以及次要竞争对手组Macro-Level:
DeterminethevalueofthehotelintheoverallMacro-Level:
Determinethevalueofthehotelintheoverallmarketplacebasedontheproductpositioningmarketplacebasedontheproductpositioning宏观层面:
根据产品确定酒店在市场中的定位及价值宏观层面:
根据产品确定酒店在市场中的定位及价值Micro-Level:
BenchmarkperformancesagainstcompetitorsMicro-Level:
Benchmarkperformancesagainstcompetitors微观层面:
衡量与竞争对手表现差异微观层面:
衡量与竞争对手表现差异99RMComponentForecastingRMComponentForecasting预测预测预测预测llWhydoweforecast?
Whydoweforecast?
我们为什么要预测?
1.1.DeterminepricingDeterminepricing确定价格确定价格确定价格确定价格llBasedonUNCONSTRAINEDDEMANDBasedonUNCONSTRAINEDDEMAND基于基于基于基于”无限制的需求无限制的需求无限制的需求无限制的需求”Unconstraineddemand=thenumberofpeoplewhoUnconstraineddemand=thenumberofpeoplewhowouldhavestayedatthehotelifithadaninfinitenumberwouldhavestayedatthehotelifithadaninfinitenumberofrooms.ofrooms.无限制需求无限制需求无限制需求无限制需求=假设酒店无房间数限制情况下的住店客人假设酒店无房间数限制情况下的住店客人假设酒店无房间数限制情况下的住店客人假设酒店无房间数限制情况下的住店客人数数数数llMustmeasureunconstraineddemandtodeterminepriceMustmeasureunconstraineddemandtodeterminepricesensitivityofthecustomer.Allcustomershavedifferentsensitivityofthecustomer.Allcustomershavedifferentpricesensitivitiesbasedonproduct,market,andpricesensitivitiesbasedonproduct,market,andindividualneeds.individualneeds.必须通过衡量无限制的需求来了解客人的价格敏感度。
必须通过衡量无限制的需求来了解客人的价格敏感度。
所有客人都有不同的价格敏感度,这取决于产品、市场所有客人都有不同的价格敏感度,这取决于产品、市场
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