晨会加油站30：需求营销PPT文档格式.ppt

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您如何看待保险职业？

赚钱的工作？

骑驴找马？

打发时间？

不知道？

学习的教室？

锻炼的场所？

人际拓展？

事业！

保险职业不可不知的特征！

成交保单才叫“做保险”佣金是靠工作成果赚取的，而不是付出多少努力拿到的激烈竞争是必然的客户是培养（经营）出来的一切都要靠自己格局有多大，成就有多大创意就是技巧引导是最高的技巧没有绝对的模式与效果有形技巧容易学无形技巧依靠经验的积累技巧不是一朝一夕可成招揽技巧的正确认知招揽技巧的正确认知创意就是技巧引导是最高的技巧没有绝对的模式与效果有形技巧容易学无形技巧依靠经验的积累技巧不是一朝一夕可成招揽技巧的正确认知招揽技巧的正确认知话术就是创意精致的服务就是创意投其所好是创意改变是创意凡事多一点就是创意什么是创意？

什么是创意？

创意就是技巧引导是最高的技巧没有绝对的模式与效果有形技巧容易学无形技巧依靠经验的积累技巧不是一朝一夕可成招揽技巧的正确认知招揽技巧的正确认知不要强行说服，而是让客户体会。

客户没有错，只是你的建议比较好发现问题，然后协助解决问题推崇备注，满足客户深层次的需求引导的重点引导的重点创意就是技巧引导是最高的技巧没有绝对的模式与效果有形技巧容易学无形技巧依靠经验的积累技巧不是一朝一夕可成招揽技巧的正确认知招揽技巧的正确认知一样米养百样人每个人的客观环境（生态）不同同一个人的客观环境（生态）都不相同生态不同导致需求不同为什么？

为什么？

从模仿开始糅合自己的个性加强训练（演练）创造自己的风格怎么办？

怎么办？

创意就是技巧引导是最高的技巧没有绝对的模式与效果有形技巧容易学无形技巧依靠经验的积累技巧不是一朝一夕可成招揽技巧的正确认知招揽技巧的正确认知良好的接触动作凸现卖点的商品解说精美的设计书纯熟的话术熟练的促成动作丰富的专业知识和完整的佐证资料媒体（行销辅助工具）的运用有形技巧是哪些？

创意就是技巧引导是最高的技巧没有绝对的模式与效果有形技巧容易学无形技巧依靠经验的积累技巧不是一朝一夕可成招揽技巧的正确认知招揽技巧的正确认知良好的人际关系设身处地的立场紧抓客户的需求热诚的态度乐于接近的特质对于工作的认可与执著无形的技巧是哪些？

无形的技巧是哪些？

创意就是技巧引导是最高的技巧没有绝对的模式与效果有形技巧容易学无形技巧依靠经验的积累技巧不是一朝一夕可成招揽技巧的正确认知招揽技巧的正确认知话术一句一句的背动作一遍一遍的演练多观察揣摩天上不会掉下大馅饼苦一年，受益终生城堡不要建在沙滩上城堡不要建在沙滩上Imm040521昆明营销的阶段演进营销的阶段演进产品导向销售导向需求导向引导需求导向公司有个好产品新产品、促销活动风险规划未来的财务规划寿险销售状态营销阶段以客户的需求为导向销售重点在于客户需求的解析产品推介的依据是客户需求，并与需求对应行销流程强调客户接触、购买点寻找与巩固协助客户认知现状、分析需求；

协助客户选择产品，完成购买。

需求营销需求营销是有逻辑的销售是效率化的销售是从“卖”到协助“买”的销售需求营销的本质需求营销的本质需求导入产品推介流程需求销售实务需求销售实务需求产生解析及类别需求导入保险的话题需求导入需求导入专业化推销的二分法专业化推销的二分法计划与活动准客户开拓接触前准备接触说明促成售后服务理念感性的演绎产品理性的逻辑Imm040521昆明客户需求的产生客户需求的产生客户的现状问题的存在忧虑和担心解决问题的欲望需求客户需求产生解析客户需求产生解析客户的现状问题的存在忧虑和担心解决问题的欲望需求回避、传统文化的思维多元的、模糊的无头绪的/被动的需求类别与产品对应需求类别与产品对应客户面临的问题需求类型对应产品人生风险人身保障责任风险保全财产家庭保障意外保障健康威胁医疗健康保障资产风险资产保值增值财务规划年金规划养老压力子女教育金储备需求切入保险话题需求切入保险话题一个迷思健康新闻两大无奈话题对象生态两大遗憾生活周期财务支出需求切入保险话题需求切入保险话题一个迷思健康新闻两大无奈话题对象生态两大遗憾生活周期财务支出人的一生出生成长结婚育儿养老死亡每个阶段都需要费用家庭经济规划生活周期生活周期需求切入保险话题需求切入保险话题一个迷思健康新闻两大无奈话题对象生态两大遗憾生活周期财务支出死的太早，没尽到责任（子女教育金、遗族生活费、配偶养老金）活的太老，没钱没尊严（养老金、退休规划、回程票治理）人生两大遗憾人生两大遗憾需求切入保险话题需求切入保险话题一个迷思健康新闻两大无奈话题对象生态两大遗憾生活周期财务支出人生两大无奈人生两大无奈久病床前无孝子（退休规划）父亲父亲母亲母亲妻子妻子丈夫丈夫母亲母亲父亲父亲儿子儿子富在山中有人寻，穷在闹市无人问！

父子反目、手足操戈、夫妻陌路，都是因为钱！

（家庭财务规划）人生两大无奈人生两大无奈需求切入保险话题需求切入保险话题一个迷思健康新闻两大无奈话题对象生态两大遗憾生活周期财务支出生不带来、死不带走？

生带来欢乐也带来责任；

死带走贡献也抛弃责任！

人生的迷思人生的迷思需求切入保险话题需求切入保险话题一个迷思健康新闻两大无奈话题对象生态两大遗憾生活周期财务支出每个人都有的问题问题不是身体是否健康问题是财务是否是否“健康”身体不可能永远健康财务可以尽可能健康现时的威胁现时的威胁需求切入保险话题需求切入保险话题一个迷思健康新闻两大无奈话题对象生态两大遗憾生活周期财务支出焦点新闻重大意外新闻社会新闻投资理财报道剪报汇集成册新闻新闻需求切入保险话题需求切入保险话题一个迷思健康新闻两大无奈话题对象生态两大遗憾生活周期财务支出年龄（年龄不同责任不同）性别（性别不同关注点不同）职业状况（职业不同面临的风险不同）家庭状况财务状况健康状况对象生态对象生态需求切入保险话题需求切入保险话题一个迷思健康新闻两大无奈话题对象生态两大遗憾生活周期财务支出小孩教育结婚资金晚年生活资金遗族生活资金应急预备金购屋基金一生必要资金的种类一生必要资金的种类小孩教育结婚资金晚年生活资金遗族生活资金应急预备金购屋基金一生必要资金的种类一生必要资金的种类幼儿园年元=元小学6年元=元初中3年元=元高中3年元=元大学4年元=元预计留学费用：

元预计结婚资金：

元总计：

元小孩教育结婚资金小孩教育结婚资金小孩教育结婚资金晚年生活资金遗族生活资金应急预备金购屋基金一生必要资金的种类一生必要资金的种类夫妇俩人的养老资金目前每月生活费0.712个月退休时平均余命（15）=元妻子余年养老生活资金目前每月生活费0.512个月男女性年龄差异=元（活的太老，怕没钱时的计算方法）晚年生活资金晚年生活资金小孩教育结婚资金晚年生活资金遗族生活资金应急预备金购屋基金一生必要资金的种类一生必要资金的种类家庭责任期间所需生活资金每月生活费0.712个月（22岁-幼子现在年龄）幼子独立后，妻子养老资金每月生活费0.512个月（幼子22岁时，妻子平均余命）（死得太早，规划用的）遗族生活资金遗族生活资金小孩教育结婚资金晚年生活资金遗族生活资金应急预备金购屋基金一生必要资金的种类一生必要资金的种类医疗预备金以住院一个月为计算标准=元丧亡处理预备金家人丧亡时善后金=元紧急预备金每个月生活费的三个基数=元（死早活老都必须准备的）应急预备金应急预备金小孩教育结婚资金晚年生活资金遗族生活资金应急预备金购屋基金一生必要资金的种类一生必要资金的种类想买多少平米？

价格约元？

有没有考虑为孩子购买一套？

约需元？

现在房子还有多少贷款？

每月偿还额偿还期间=元引导思考，自由交谈购屋基金购屋基金以投保人寿保险（配合保单整理，诉求第二张保单）各类财产估价（房地产、汽车、珠宝、有价证券、股票、银行存款）折扣后作为财务需求的减项现有已经准备的金额现有已经准备的金额构成原则步骤产品推介产品推介Imm040521昆明产品推介的构成产品推介的构成需求的类型需求的程度所需的费用产品方案产品的一般分类规划客户的预算保障水平与程度类型确定与具体组合Imm040521昆明产品推介的原则产品推介的原则适当的需求适当的保费适当的保额+最有效率的解决客户可能的风险问题，让客户的保费实现效益最大化！

分析准主顾需求种类和强烈度，按强烈度确定适当的需求类别。

确定适当的保额来满足需求。

取得适当的保费预算。

根据保费预算调整险种。

和客户共同调整保额（在原则下）及保费。

产品推介的步骤产品推介的步骤源自对客户资料的详细收集和掌握；

各类需求是有先后缓急的；

两个有趣的问句您为什么要买保险？

您/家庭在生活中最担心什么问题？

适当的需要适当的需要分析准主顾需求种类和强烈度，按强烈度确定适当的需求类别。

根据保费与需求确定险种。

产品推介的步骤产品推介的步骤先确定保额，因为钱不够用的时候等于没有钱，不要给客户后悔的“机会”！

保额原则够用确保解决客户问题；

刚够用有效率的使用保费。

如何确定保额？

掌握一些行业资讯；

十年收入法；

精确法。

适当的保额适当的保额需求=期望-拥有保险需求总额=生活目标总额（支出项）现有资产现有保险金额2、生活目标总额（财务支出费用）（1通胀率）（1+利率）3、现有资产:

是指客户现有除自住的房子外,家庭拥有的资金总额精确法精确法分析准主顾需求种类和强烈度，按强烈度确定适当的需求类别。

产品推介的步骤产品推介的步骤准确掌握客户财务状况；

年收入10%20%是合适的了解客户近期、中期财务安排。

适当的保费适当的保费所谓适当的需求是不断变化的，由此也将带来保额、保费的变化！

保额、保费确定兼顾家庭成员需求需要注意的是需要注意的是分析准主顾需求种类和强烈度，按强烈度确定适当的需求类别。

根据保费与需求确定具体险种。

产品推介的步骤产品推介的步骤能否用产品选择解决保费和保额配比的矛盾，是产品能力的直接体现同类产品有不同产品备选；

保障期间（定期与终身）、产品重点（是否返还、是否递增等）都直接影响费率。

产品方案的设计产品方案的设计11分析准主顾需求种类和强烈度，按强烈度确定适当的需求类别。

产品推介的步骤产品推介的步骤对保费预算的调整再次分析客户财务规划；

严禁出现负保费。

对需求的调整解决现实问题，建立加保概念；

表述建议书主题。

对保额的调整确保单一需求保额的足够；

舍弃轻缓需求以确保必须需求的保额满足；

运用其他风险规划手段（自留、储蓄）。

产品方案的设计产品方案的设计22你想买哪种保险？

你应该买，因为这是我们的新产品！

我觉得这个产品可好了，你就买这个！

你准备拿多少钱出来买？

如果觉得贵了，我给你减点保额。

几句应避免的话几句应避免的话寿险营销寿险营销掌握人性逻掌握人性逻辑性辑性结语：

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