旅行社本质与系统赢利探索PPT文档格式.ppt
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休闲渡假休闲渡假休闲渡假休闲渡假放飞心情,舒适自在;
放飞心情,舒适自在;
感受体验感受体验感受体验感受体验找感觉,感动、感恩!
找感觉,感动、感恩!
旅行是精神上的需求和感受体验的过程。
旅游带给人们的价值是什么?
新奇?
冒险?
刺激?
好玩?
开心?
增进感情?
增长见识?
身心放松?
享受成果。
旅行要从人的需求说起;
需求因性格、文化不同而多元化。
目的目的目的目的价值价值价值价值动因动因动因动因选择选择选择选择行动行动行动行动体验体验体验体验性格决定人的选择性格决定人的选择我是谁?
我是谁?
我喜欢什么?
我讨厌什么?
什么对我更重要?
987654123心心腹腹脑脑家族系统、潜意识、父母的关系、家族系统、潜意识、父母的关系、成长经历、环境、教育。
成长经历、环境、教育。
不同性格关注的价值不同不同性格关注的价值不同1.1.做正确的事情,关注对错和细节,不喜欢乱和没有规则,别人不对时经做正确的事情,关注对错和细节,不喜欢乱和没有规则,别人不对时经做正确的事情,关注对错和细节,不喜欢乱和没有规则,别人不对时经做正确的事情,关注对错和细节,不喜欢乱和没有规则,别人不对时经常指出来;
常指出来;
2.2.敏锐感受身边人的需求和感受,主动帮助别人忽略自己,希望被帮助的敏锐感受身边人的需求和感受,主动帮助别人忽略自己,希望被帮助的敏锐感受身边人的需求和感受,主动帮助别人忽略自己,希望被帮助的敏锐感受身边人的需求和感受,主动帮助别人忽略自己,希望被帮助的人能感受到并从内心认可;
人能感受到并从内心认可;
3.3.关注目标成果价值,行动力强并展示成果和能力,希望他人对自己能力关注目标成果价值,行动力强并展示成果和能力,希望他人对自己能力关注目标成果价值,行动力强并展示成果和能力,希望他人对自己能力关注目标成果价值,行动力强并展示成果和能力,希望他人对自己能力的高度认可和当众赞扬;
的高度认可和当众赞扬;
4.4.在乎自己和他人内心的感觉,有与众不同的见解和创意,非常在乎感觉在乎自己和他人内心的感觉,有与众不同的见解和创意,非常在乎感觉在乎自己和他人内心的感觉,有与众不同的见解和创意,非常在乎感觉在乎自己和他人内心的感觉,有与众不同的见解和创意,非常在乎感觉和情绪,感受力特别强;
和情绪,感受力特别强;
5.5.重视知识的积累和理性分析,逻辑性思维强,想清楚明白为什么合乎逻重视知识的积累和理性分析,逻辑性思维强,想清楚明白为什么合乎逻重视知识的积累和理性分析,逻辑性思维强,想清楚明白为什么合乎逻重视知识的积累和理性分析,逻辑性思维强,想清楚明白为什么合乎逻辑后才行动;
辑后才行动;
6.6.在乎安全、可靠、把握,忠诚稳重,关注问题细节和如何解决问题的办在乎安全、可靠、把握,忠诚稳重,关注问题细节和如何解决问题的办在乎安全、可靠、把握,忠诚稳重,关注问题细节和如何解决问题的办在乎安全、可靠、把握,忠诚稳重,关注问题细节和如何解决问题的办法,考虑没有问题了才行动;
法,考虑没有问题了才行动;
7.7.关注新鲜、变化、好玩、开心、刺激、快乐的事情,思维快而跳跃,点关注新鲜、变化、好玩、开心、刺激、快乐的事情,思维快而跳跃,点关注新鲜、变化、好玩、开心、刺激、快乐的事情,思维快而跳跃,点关注新鲜、变化、好玩、开心、刺激、快乐的事情,思维快而跳跃,点子多创造力强,通常是美食家并为开心而疯狂购物;
子多创造力强,通常是美食家并为开心而疯狂购物;
8.8.主导掌控型,在乎公平公正,好打抱不平,喜欢带领团队、保护自己的主导掌控型,在乎公平公正,好打抱不平,喜欢带领团队、保护自己的主导掌控型,在乎公平公正,好打抱不平,喜欢带领团队、保护自己的主导掌控型,在乎公平公正,好打抱不平,喜欢带领团队、保护自己的人和势力范围,直接果断、用行动说话,忽略别人的感受;
人和势力范围,直接果断、用行动说话,忽略别人的感受;
9.9.平和随和、和谐和睦,随遇而安、在乎氛围关系的和谐相处,喜欢轻松平和随和、和谐和睦,随遇而安、在乎氛围关系的和谐相处,喜欢轻松平和随和、和谐和睦,随遇而安、在乎氛围关系的和谐相处,喜欢轻松平和随和、和谐和睦,随遇而安、在乎氛围关系的和谐相处,喜欢轻松没有压力,容易因压力而放弃。
没有压力,容易因压力而放弃。
客户一定是因为自己的原因买单客户一定是因为自己的原因买单感觉感觉需求需求价值价值旅行社怎样才是符合客户需求、把握本质?
宜宜家家家家居居让我们把您的房子变成家让我们把您的房子变成家星巴克咖啡馆星巴克咖啡馆不是卖咖啡的不是卖咖啡的体验第三空间的氛围体验第三空间的氛围你不在家,就在咖啡馆里,你不在家,就在咖啡馆里,要不就在去咖啡馆的路上。
要不就在去咖啡馆的路上。
走在地狱天堂之间赌场赌场梦想成真的感觉梦想成真的感觉!
经营机会与梦想经营机会与梦想万科卖的是什么?
万科卖的是什么?
万科公司理念万科公司理念我们的宗旨我们的宗旨建筑无限生活;
建筑无限生活;
我们的愿景我们的愿景成为中国房地产行业领跑者;
成为中国房地产行业领跑者;
我们的核心价值观我们的核心价值观让建筑赞美生命。
让建筑赞美生命。
问题:
耐克卖的是什么?
体育用品?
运动服装?
运动产品?
体育精神!
李宁:
一切皆有可能!
旅行社卖的是什么?
旅行社现状旅行社现状重要的几个要素重要的几个要素客户不精确分类和选择;
客户不精确分类和选择;
需求没有动态了解、分析把握需求趋势;
产品单调没有针对性,价值传递无效;
销售方式渠道没有优化选择。
市场发生了什么变化?
15年前的市场年前的市场600万人次万人次黄金周黄金周9000万人次万人次不跟团的旅行者不跟团的旅行者80%2800万人次万人次10年前的市场年前的市场今天的市场今天的市场7000万人次万人次5年前的市场年前的市场旅行者旅行者总数总数12亿亿旅行社数量10亿旅行者数量2亿旅行者数量4亿捕鱼的启示捕鱼的启示人人工具方法工具方法水性(环境)水性(环境)鱼性(习性)鱼性(习性)性格性格性格性格钓鱼钓鱼钓鱼钓鱼温度温度温度温度流向流向流向流向时间时间时间时间季节季节季节季节信念信念信念信念网鱼网鱼网鱼网鱼潮汐潮汐潮汐潮汐深浅深浅深浅深浅食物食物食物食物繁殖繁殖繁殖繁殖习惯习惯习惯习惯炸鱼炸鱼炸鱼炸鱼水质水质水质水质地形地形地形地形群孤群孤群孤群孤地点地点地点地点层次与分类层次与分类客户分类客户分类需求分类需求分类产品分类产品分类渠道分类渠道分类服务分类服务分类冰水、开水冰水、开水跟踪客户消费行为、及时把握客户动态需求、满足引导客户体验、跟踪客户消费行为、及时把握客户动态需求、满足引导客户体验、在体验中引发客户更多消费、创造客户公司导游三赢价值和成果。
在体验中引发客户更多消费、创造客户公司导游三赢价值和成果。
符合本质的定位与模式探索符合本质的定位与模式探索经营客户、创造体验。
经营客户、创造体验。
旅行带给人们价值:
丰富阅历、释放心灵。
旅行社服务的境界:
感觉、感觉、感动、感恩!
感动、感恩!
旅行社使命:
创造丰盛独特的身心体验。
把水放在饥渴人群的面前把水放在饥渴人群的面前不同的定位不同的体验;
不同的定位不同的体验;
选择目标客户聚集的渠道;
创造更多游客想要的体验。
花时间和投资在了解花时间和投资在了解客户想要什么,比浪客户想要什么,比浪费精力投资维护客户费精力投资维护客户更重要!
更重要!
怎样设计出客户的感觉?
从需求产品设计、销售服务、旅行服务到售后服从需求产品设计、销售服务、旅行服务到售后服从需求产品设计、销售服务、旅行服务到售后服从需求产品设计、销售服务、旅行服务到售后服务的配套,全程体现客户旅行的需求:
务的配套,全程体现客户旅行的需求:
听到:
语言、音乐、歌曲、情景声音;
看到:
人、风情、图片、影片、实物;
品尝到:
美味佳肴、土特风味;
触摸到:
亲手体验参与触摸到:
亲手体验参与感受到:
情义、感觉、氛围、文化等。
感受到:
持续增长的利润来自符合本质的定位持续增长的利润来自符合本质的定位选择放弃不属于你的客户和市场;
选择放弃不属于你的客户和市场;
设计出旅行产品的本质设计出旅行产品的本质体验和感觉;
体验和感觉;
让产品会说话并先感动自己;
把水放在饥渴人群的眼前把水放在饥渴人群的眼前正确的渠道;
正确的渠道;
选择正确的人去做销售;
投入该投入的资金和技术;
不断收集客户需求,持续改进产品。
更多的利润在二杯水、第三杯水。
更多的利润
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- 旅行社 本质 系统 赢利 探索