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基本业务衍生业务4、配电盘模式n在某些市场,许多供应商与许多客户发生交易,双方的交易成本很高。
这就会导致出现一种高价值的中介业务。
这种业务的作用类似于配电盘,其功能是在不同的供应商与客户之间建立一个沟通的渠道。
从而降低了买卖双方的交易成本。
n配电盘模式的重要功能体现在配电盘自身。
加入系统的供应商与客户越多,配电盘的价值越大。
供应商用户5、速度模式n在某些行业,创新业务的供应商具有先行优势,从而可以获得超额回报。
随着效仿者的跟进,利润开始受到侵蚀。
速度模式正是反映了创新者的先行之利。
在速度模式中,利润来自于产品或服务的独特性。
超额利润将随着效仿者的进入而逐渐消失。
n应用速度模式的成功案例是英特尔公司。
英特尔在竞争中总是比同行先行两步。
其他可以应用速度模式的行业包括消费电子和金融产品的创新业务。
n应用速度模式的关键并不像许多人认为的那样,在于进入市场的早晚,而是在于比你后面的竞争对手有两年时间的领先期,因为几乎全部利润都发生在产品发布后的头几个季度。
美元/单位产品时间价格成本6、卖座“大片”模式n在制药、音乐出版、影视制片、出版等行业,主要的业务活动是围绕着项目进行的。
n在这些行业中,各种项目的成本可能有5倍的差别,而项目收益可能有50倍的差别。
n根据卖座大片模式,所有的利润都集中在大片项目上,收入也十分可观,足以超过开发成本数倍之多.成本美元/项目收入项目种类7、利润乘数模式n利润乘数模式是指从某一产品、产品形象、商标或服务,重复地收获利润。
应用利润乘数模式最好的例子是迪斯尼公司。
迪斯尼公司将同一形象以不同方式包装起来。
这些不同的角色出现在不同的地方。
不管采取什么形式,这些角色都有为迪斯尼公司带来回报。
在迪斯尼公司,没有人像这些角色那么忙碌。
n对于拥有强大消费品牌的公司来说,利润乘数模式是一个强有力的赢利机器。
一旦投巨资建立了一个品牌,消费者就会在一系列的产品上认同这一品牌。
当然,利润乘数模式的应用也有风险,因为品牌可能应用于一个对客户没有影响的领域。
迪斯尼一直控制米老鼠形象的使用,避免将其应用于可能威胁其价值的地方。
品牌是宝贵的资产,但也是脆弱的。
核心资产的应用核心资产8、创业家模式n当企业成功与发展时,规模不经济开始发挥作用:
企业的间接费用上升,不必要的支出增加,决策缓慢,脱离客户。
n为了抵消这种消极力量,有些公司(例如ABB和软银公司)重组自已,将公司分成许多很小的利润中心,以便强化赢利责任,更加接近客户。
n应用创业家模式一个极端的例子是美国热电.该公司不断分拆一些新公司,以保持与客户的直接联系,承担赢利指标,对公司股价负责.同时这种模式还释放一种强大的力量向上的激励.新公司的管理者持有自己公司的股劝.如果业绩良好,他们可以得到良好的回报.原有的业务分拆出的业务9、专业化利润模式n在许多行业,专业化厂商的赢利是“万金油”型厂商赢利的数倍。
专业化厂商获利丰厚的原因是:
低成本、高质量、优良的声誉、较短的销售期、更高的现金流入。
专业化利润模式的应用并不仅限于产品。
例如,HomeDepot公司专门向那些愿意自已动手的用户提供务。
HomeDepot公司成功在于它努力满足了一个特殊客户群的需求。
销售利润率“万金油”型厂商专业化型厂商10、基础产品模式n在许多应用基础产品模式的业务中,基础产品的销售额或利润并不高,但其衍生产品的利润极有吸引力。
这样的业务包括:
复印机、打印机、剃须刀、电梯等等。
n关键之点就是,建立具有最大潜力的基础产品,以便带来更多的后续产品销售收入和利润。
利润耗材/后续产品设备/基础产品11、行业标准模式n行业标准模式最引人注目的特征是它的规模收益性。
在具有正的规模收益的行业,大量的竞争者(从起点的设备制造商,到应用开发商,到用户)被吸入行业标准持有人的“引力场”。
进入这个系统的人越多,这个系统的价值越高。
正像在网络经济领域,网络用户越多,网络的价值就越高。
于是,随着系统价值的增加,行业标准持有人可以得到更高的规模收益。
利润市场份额12、品牌模式n多年来,应用品牌模式(brandprofitmodel)的公司投下巨额营销投资,以增加公众对自已产品的了解、认同、信任和信誉。
n反过来,用户使用“品牌”公司产品和服务的经历可以增强这种无形的品牌效应。
当客户愿意为这样的产品支付高价,品牌效应便转化成有形的利润。
由于品牌产品的价格大大高于同样功能其他产品的价格,因而成为品牌持有人赢利的主要来源。
单位产品价格品牌产品其他产品13、独特产品模式n当企业开发了新的产品,就会从这种产品的溢价获利。
图中“S”代表独特的产品,“C”代表普通产品。
在竞争对手开始效仿以前,独特产品获利丰厚。
可以应用独特产品模式(specialtyprokuctprofitmodel)的行业包括制药业和化学工业。
这些行业的产品周期从8年到15年不等。
随着时间的推移,由于专利到期或竞争等因素,独特产品的收益开始下降。
于是,这些企业的关键任务就是明智地选择研究与开发的项目,准备明天的独特产品。
应用独特产品模式的杰出案例是默克、Hercules和3M公司。
SCCS100%利润5年前目前14、区域领先模式n在许多行业,公司业务几乎完全是区域性的。
这样的行业包括:
上门医疗、食品店、零售市市部。
n区域领先模式的杰出实践者是沃尔玛.另一个是星巴克.区域市场份额不同地区的赢利水平15、大额交易模式n在某些以交易为特征的行业,随着交易量和收入的增加,完成每笔交易的成本并不以同样速度增加,利润集中在大额交易上。
这样的例子包括投资银行业务、不动产经营、远距离航空运输。
应用大额交易模式的杰出例子是摩根斯丹利.摩根斯丹利的突出业绩不是他的市场分额,而是来自它在100强业务分额的优势地位.美元成本交易合同标的额收入16、价值链定位模式n在许多行业,利润集中在价值链的某些环节,而其他环节利润极少,在计算机行业,利润集中在微处理器和软件领域。
在化工行业,利润集中在生产领域,而不是销售领域。
对一般产品来说,利润集中在销售领域,而不是生产领域。
在汽车业,利润集中在金融服务、贷款担保等下游业务,而不是总装或销售。
17、周期利润模式n许多行业都具有独特的、明显的周期性。
比如化工、钢铁、设备制造等行业。
在这些行业中,企业利润是行业周期变化的函数。
于是,生产能力的利用状况可以反映一个企业的利润水平。
n虽然企业赢利水平受到行业周期的制约,但管理得法可以带来一种成本优势或定价优势,从而对企业赢利水平带来很大影响。
美元成本生产能力的利用状况价格18、售后利润模式n在产品制造和航空运输等行业,企业并不是依靠销售产品或提供服务来获利,而是依靠产品的售后服务和融资来获利。
当发现利润已经迁移时,企业不得不向下游去寻找新的利润来源。
n通用电气是一家应用售后利润模式(after-saleprofitmode)的绝好例子。
通用电气在它的航空发动机和内燃机事业部已经开展了服务和融资业务,以便客户得到更多的价值。
n尽管售后利润模式与基础产品模式较为类似,但二者存在根本区别。
一家公司即使没有基础产品,也可以应用售后利润模式得到好处。
例如,软银公司虽然没有生产计算机方面的基础产品,但通过它的子公司kingston向个人电脑用户出售附加存储器,得到了很高的利润。
基础产品售后利润模式19、新产品利润模式n新产品的利润是新产品及其发展速度的函数。
新的高利润产品推出之后,发展将会很快。
一旦产品成熟了,利润就会下降。
一个经典的例子是个人电脑行业。
台式电脑市场已经成熟从而无利可图。
位于S曲线中部的笔记本电脑仍然有利可图。
位于S线底部的服务器最为有利可图。
康柏公司的大部分利润来自它在服务器市场的领先地位。
n其他适用新产品的利润模式(mewproductprofitmodel)的行业包括:
汽车、复印机、机械设备、乐器制造业。
产量时间20、相对市场份额模式n在许多行业,市场份额高的企业较其他企业更为赢利。
由于大型企业拥有较多的产品制造经验和批量购买原材料的条件,因而具有成本和定价方面的优势。
较大的销售量也相对降低了广告费用和固定成本。
相对市场份额是针对同行业竞争对手来说的,而不是指绝对的市场份额。
按照相对市场份额模式(relativemarketshareprofitmodel),相对市场份额越大,企业越能够赢利。
相对市场份额销售利润率21、经验曲线模式n经验曲线模式(experiencecurveprofitmodel)是指,当企业在制造产品或提供服务方面积累了更多的经验的时候,每笔交易的成本就会下降。
与没有经验的企业相比,一个积累了许多专业经验的企业将会更多的赢利。
单位产品成本经验积累22、低成本企业设计模式n你总时能够战胜过去的经验,许多人都做到了这一点。
你可以采用低成本企业设计来战胜过去的经验,从而使行业中现有对手的经验失去价值。
纽科公司在钢铁行业应用低成本企业设计模式(low-costbusinessdesignprofitmodel),使小型钢厂战胜了大型综合钢厂。
西南航空公司应用低成本企业设计模式,用“点对点”空运模式战胜了”辐射“空运模式。
戴尔公司应用低成本企业设计模式,用直销方式战胜了传统的街头店铺销售方式和多层次销售渠道。
n面对采用低成本企业设计的供应商,重视常规方式和经验积累的供应商总是处于劣势。
如果企业设计不正确,再多的经验对你也帮助不大。
经营成本常规的企业设计低成本企业设计模式一:
产品金字塔模式NicolasG.HayekChairmanandCEO,TheSwatchGroupLtd.哈耶克设计的SMH的产品金字塔利润区n宝铂欧米茄,浪琴,雷达天梭,雪铁纳,美度,皮埃尔.巴尔曼,咸美顿,卡尔.文克莱斯夭琪,飞绯,恩杜拉兰卡产品金字塔模式问题清单n在我的行业里,是否需要建立一种产品金字塔型的企业设计?
n如果已经有了一种这样的设计,我如何才能作出一个更好的金字塔型企业设计?
n我是否了解消费者对我产品的态度、知识和信念?
我的产品是否符合消费者的心愿?
n我是否在金字塔的底部建立了一个低档产品的防火墙品牌,以保护整个金字塔系统的利润?
n我设计的防火墙品牌除了价格低之外,是否具有赢利性?
n我是否利用了一切机会,让我的消费者来购买多样化的产品?
n我是否建立了足够多的高档次、高利润品牌,以使整个系统的赢利最大化?
模式二:
多种成分系统模式可口可乐前总裁罗伯特.郭思达UnderGoizuetasleadership,thevalueofCoca-Colasstockincreasedbymorethan7,200percent.1977年1987年1997年客户选择所有的苏打饮料消费者重点是美国国内市场主要是餐馆和自动售货机的消费者骨干装瓶商重点是美国国内市场价值获取出售浓缩液同等注重食品店、餐馆和自动售货机出售浓缩液装
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