新手上门拜访宝典优质PPT.ppt
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第三:
邀约没有技巧。
初坠爱河时,为了与心仪的人约会,你是那么第三:
初坠爱河时,为了与心仪的人约会,你是那么的有勇气和技巧,可是为什么在约见客户时却是如此的畏首畏脚?
的有勇气和技巧,可是为什么在约见客户时却是如此的畏首畏脚?
第四:
不守信用。
这个道理大家都懂,为什么还会时常犯这样的错误第四:
这个道理大家都懂,为什么还会时常犯这样的错误?
第五:
识别不出客户的利益点。
这也不是一个难懂的道理第五:
这也不是一个难懂的道理没人喜没人喜欢做没有利益的交易,你的产品或服务能为客户带来哪些利益?
你必欢做没有利益的交易,你的产品或服务能为客户带来哪些利益?
你必须藉此打动他们!
须藉此打动他们!
第六:
以自己为核心进行销售。
赶紧来个第六:
赶紧来个180度的转弯吧,毕竟从口袋度的转弯吧,毕竟从口袋里掏钱的不是你,而是站在你面前的客户。
里掏钱的不是你,而是站在你面前的客户。
第七:
给客户提出有误的信息。
这个道理和不守信用一样简单明了,第七:
这个道理和不守信用一样简单明了,顾客如果有上当受骗的感觉(哪怕只是忧虑)你也很难拿到订单。
顾客如果有上当受骗的感觉(哪怕只是忧虑)你也很难拿到订单。
第八:
盲目地与客户沟通。
这一方面反映了你的沟通技巧的不足,另第八:
这一方面反映了你的沟通技巧的不足,另一方面也是你准备不足的表现。
一方面也是你准备不足的表现。
常见的销售问题常见的销售问题第九:
机械地进行产品展示。
你的展示不仅仅要满足于向客户介绍产第九:
你的展示不仅仅要满足于向客户介绍产品功能,更要让客户参与进来,进而提升客户的购买欲望并强化其优品功能,更要让客户参与进来,进而提升客户的购买欲望并强化其优越的中心地位。
越的中心地位。
第十天:
产品解说缺少吸引力。
这一点和第九比较类似。
第十一:
急于成交。
成交是至关重要的一环,在这一环节中的一个小第十一:
成交是至关重要的一环,在这一环节中的一个小小的失误,都可能让你所有的努力都前功尽弃!
小的失误,都可能让你所有的努力都前功尽弃!
第十二:
不善于处理客户的异议。
营销学书籍中常常说第十二:
营销学书籍中常常说“有异议的客有异议的客户才是忠诚的客户户才是忠诚的客户”,那么销售员在处理客户的异议时,可以施展哪,那么销售员在处理客户的异议时,可以施展哪些技巧呢?
些技巧呢?
第十三:
签约不严谨。
这不仅仅是细不细心那么简单,还牵扯到切实第十三:
这不仅仅是细不细心那么简单,还牵扯到切实利益和法律责任的问题。
利益和法律责任的问题。
第十四:
成交阶段态度不正确。
前面所讲的急于成交也是成交阶段态第十四:
前面所讲的急于成交也是成交阶段态度不正确的一个表现。
在这样一个关键时刻,怎么能虎头蛇尾地浪费度不正确的一个表现。
在这样一个关键时刻,怎么能虎头蛇尾地浪费掉先前的努力呢?
掉先前的努力呢?
常见的销售问题常见的销售问题第十五:
收款不讲求方法:
发货后收不回货款比发不出货物更让人感到第十五:
发货后收不回货款比发不出货物更让人感到沮丧,不是吗?
沮丧,不是吗?
第十六:
不善维护客户群。
一定要维护好已有的客户群,老客户可能不第十六:
一定要维护好已有的客户群,老客户可能不会带来多少惊喜,但稳定的销量又让我们夫复何求呢?
会带来多少惊喜,但稳定的销量又让我们夫复何求呢?
第十七:
不重视交往中的行为规范。
人们已经习惯于用销售员的言谈举第十七:
人们已经习惯于用销售员的言谈举止等行为表现来定位其所在的企业的价值观和文化理念。
很难想象如何止等行为表现来定位其所在的企业的价值观和文化理念。
很难想象如何让客户接受一个礼数不周或让人产生反感的销售员所推销的商品。
让客户接受一个礼数不周或让人产生反感的销售员所推销的商品。
第十八:
不善于合理利用时间。
上帝对每个人都是公平的,很多人的成第十八:
上帝对每个人都是公平的,很多人的成功秘诀就在于没有让时间无谓的浪费掉。
功秘诀就在于没有让时间无谓的浪费掉。
第十九:
推销时没热情。
热情是销售员自信心、敬业精神、竞争意识、第十九:
热情是销售员自信心、敬业精神、竞争意识、服务意识的综合体现,它总能带给客户积极的感受。
服务意识的综合体现,它总能带给客户积极的感受。
第二十:
发现不了自己的销售优势。
实际上销售领域并没有什么第二十:
实际上销售领域并没有什么“秘笈秘笈”和和“宝典宝典”,最有效的方法就是发挥自己的销售优势,培养良好的销,最有效的方法就是发挥自己的销售优势,培养良好的销售员个人魅力。
售员个人魅力。
销售的不同层次卖感觉卖感觉(创造感觉)(创造感觉)卖需求卖需求(满足需求)(满足需求)卖产品卖产品(刺激感觉)(刺激感觉)客户资源的搜集客户资源的搜集客户资源的来源客户资源的来源l客户资源的初步筛选客户资源的初步筛选l客户资料的准备客户资料的准备11、行业地位、行业地位22、公司网站、公司网站33、广告投入、广告投入44、招聘要求、招聘要求将可能用到的客户相关资料进行整理,作为电话中的谈资将可能用到的客户相关资料进行整理,作为电话中的谈资11、广告(路牌广告、报刊广告、招聘广告、公司标牌、广告(路牌广告、报刊广告、招聘广告、公司标牌)22、行业和专业网站、行业和专业网站33、朋友和老用户、朋友和老用户赞美对方赞美对方
(1)长相中的某一部位。
)长相中的某一部位。
(2)家居(办公室)中的某一装饰。
)家居(办公室)中的某一装饰。
(3)行(储蓄所)中的某一政策或制度。
)行(储蓄所)中的某一政策或制度。
(4)个人的某一兴趣爱好。
)个人的某一兴趣爱好。
略带夸张、出自略带夸张、出自真诚地真诚地赞美。
赞美。
只需赞美某一个只需赞美某一个“点点”“希望点希望点”让你的口中流出甜言蜜语让你的口中流出甜言蜜语请问我能为您做什么?
请问我能为您做什么?
非常感谢您对我们公司的信任非常感谢您对我们公司的信任谢谢您接受我的电话访问谢谢您接受我的电话访问和您交流非常愉快和您交流非常愉快祝您节日快乐祝您节日快乐/周末快乐周末快乐祝您工作顺利祝您工作顺利说明电话目的说明电话目的真正的目的:
争取机会与客户面谈。
以送资料、送会议请柬为名,争取面谈的机会。
利用卖点吸引客户的注意力1、有适合于客户行业的信息化全面解决方案;
、有适合于客户行业的信息化全面解决方案;
2、有与客户同类型、同行业的典型用户;
、有与客户同类型、同行业的典型用户;
3、有新的资料;
、有新的资料;
4、有一个重要的会举行,并且有、有一个重要的会举行,并且有XX专家的演讲,机会难得,专家的演讲,机会难得,免费名额相当有限;
免费名额相当有限;
了解客户信息化状况找出疼痛点,以便于有机会切入。
找出疼痛点,以便于有机会切入。
最佳的销售时机是在与客户面谈时!
提出约会时间提出约会时间例一:
这样吧,我明天上午正好要到您公司附近,例一:
这样吧,我明天上午正好要到您公司附近,我顺便把资料给您送过去,您看是我顺便把资料给您送过去,您看是99:
0000呢还是呢还是1010:
0000?
分析:
1、以、以“顺便顺便”为由,让客户不会感觉到压力;
为由,让客户不会感觉到压力;
2、用、用封闭式问题给客户选择,让客户只想着着这给客户选择,让客户只想着着这两个时间点是否有安排而不不会一口拒绝。
两个时间点是否有安排而不不会一口拒绝。
提出约会时间提出约会时间例二:
这次会议的报名截止时间只有一天了,这样例二:
这次会议的报名截止时间只有一天了,这样吧,我今天下午赶紧给您把请柬和会议议程送过去,吧,我今天下午赶紧给您把请柬和会议议程送过去,以便于您确认和安排工作,您看我是以便于您确认和安排工作,您看我是22:
0000还是还是22:
3030到呢?
到呢?
11、以截止时间的紧迫感让客户感觉到这件事的、以截止时间的紧迫感让客户感觉到这件事的重要性;
重要性;
22、体现出是为客户着想;
、体现出是为客户着想;
33、封闭式问题同上。
、封闭式问题同上。
选择最佳的时间选择最佳的时间财会行业:
切忌月头、月尾,最好是月中接触财会行业:
切忌月头、月尾,最好是月中接触业务人员:
最冷或最热的时候,最好是雨天、休业务人员:
最冷或最热的时候,最好是雨天、休息日。
息日。
生意人:
1313:
00-1500-15:
0000第一印象第一印象见面前秒见面前秒,已决定了已决定了“第一印象第一印象”;
客户总是先接受人,再接受你的产品;
产品价值越高,人的重要性也就增加。
请记住:
你永远没有第二个机会去制造:
“第一个好的印象第一个好的印象”!
开场白要素开场白要素1、提出议程;
、提出议程;
2、陈述议程对客户的价值;
、陈述议程对客户的价值;
3、时间约定;
、时间约定;
4、询问是否接受;
、询问是否接受;
如:
“王经理,今天我是专门来向您了解咱们王经理,今天我是专门来向您了解咱们公司对产品的一些需求情况,通过知道你们公司对产品的一些需求情况,通过知道你们明确的计划和需求后,我可以为你们提供更方便明确的计划和需求后,我可以为你们提供更方便的服务,我们谈的时间大约只需要五分钟,您看的服务,我们谈的时间大约只需要五分钟,您看可以吗可以吗”?
从陌生开始从陌生开始八秒钟之内会有什么呢?
八秒钟之内会有什么呢?
外表:
着装、携带物、名片、手、指甲外表:
着装、携带物、名片、手、指甲握手:
分寸问题,不要主动握手:
分寸问题,不要主动姿势:
身体平衡姿势:
身体平衡目光接触:
诚恳,心灵之窗目光接触:
诚恳,心灵之窗开场白开场白自我介绍自我介绍“创造第一印象的机会永远只有一次!
创造第一印象的机会永远只有一次!
”11、了解客户角色、了解客户角色您好!
请问您是您好!
请问您是XXXX部的经理吗?
部的经理吗?
我是,有什么事吗?
22、说明身份、说明身份您好!
我是用友软件公司的客户经理,我叫您好!
我是用友软件公司的客户经理,我叫XXXXXX。
请问您贵姓?
。
我姓我姓XX。
公司介绍公司介绍用友软件现在是国内最大的软件公司,有着用友软件现在是国内最大的软件公司,有着2020年的历史,财务软件在国内更是保持年的历史,财务软件在国内更是保持1717年中国第一,年中国第一,正式因为历史悠久,所以我们的产品非常成熟,产正式因为历史悠久,所以我们的产品非常成熟,产品体系也很健全,同时可以给客户提供非常及时可品体系也很健全,同时可以给客户提供非常及时可靠的
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