房地产销售技巧培训课(初中级)PPT文档格式.ppt

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产品价值介绍第五单元：

技巧第六单元：

异议处理第七单元：

客户类型及其心理分析目录目录6第一单元第一单元销售员的基本素质销售员的基本素质7推销之单车理论推销之单车理论后轮代表支持脚踏代表动力前轮代表方向背景、知识、技巧素质、理念向往、追求1、公司背景1、使命感1、方向2、产品知识2、价值观2、目标3、憧憬3、市场知识3、信念4、推销技能4、坚持不懈的精神5、计划与行动力8销售人员的素质销售人员的素质推销人员卖什么？

推销人员卖什么？

三流三流卖口才；

卖口才；

二流二流卖价值；

卖价值；

一流一流素质。

素质。

推销的五层级修炼推销的五层级修炼无意识无能力有意识无能力有意识有能力无意识有能力无意识超能力9素质包含的六个函数素质包含的六个函数（形象、态度、服务、技能、形象、态度、服务、技能、学习、团队）学习、团队）10包含个人外表、衣着、笑容、气质、言谈举止等礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售代表必须多在这方面下功夫（占了整个销售环节55的作用）统一的形象代表个人、公司的专业素养第一印象的好坏，将会影响到往后的销售流畅度1、形象：

是与客户接触的第一印象11态度决定一切，心态的好环，决定你的销售激情。

（优秀的销售人员会有好的状态，并且会时刻保持着对销售的激情）在行业以后的定位决定于你对工作的态度“末在其位，先谋其职”心智创造市场：

两个推销员到非洲卖鞋的故事一个有市场、一个没市场2、态度：

前进的方向12满足客户的?

（期望值）为什么要到商场购物，而不到街边购房顾客的满意会产生好的口碑1变2、2变4、4变8乔基拉德的故事（会发送短信拜年，维护客户信息）时代的销售人会送花给女客户（妇女节）3、服务：

让客户对销售代表更有信赖感13专业演讲、产品熟悉、市场了解、专业知识的综合表现。

注意：

成交并非单纯的技巧而是由系统和过程构成，善问精说，不在乎自己说了多少，只在乎客户接受了多少用语言描绘图画。

4、技能：

可令工作事半功倍的“润滑济”14有些销售人员“一年走别人十年的路”但更多的销售人员“十年走别人一年的路”（姿态能放多低，提升的空间就有多大）成功分析总结成功的人是那些从失败上汲取教训，而不为失败所吓倒的人，有一点销售代表不可忘记，那就是从失败中获得的教训，远比从成功中获得的经验更容易牢记在心5、学习：

销售人员的悟性，个人能力瓶颈的高低15记住：

你所做的每一件事情都是代表着你的团队，不要认为这是个人的事情销售并不是独角戏，在销售过程中需要团队配合“学强帮弱，水涨船高学强帮弱，水涨船高”团队的支持，是你提升的助推力6、团队：

团队意识，主人翁意识“木桶理论”16第二单元第二单元介绍流程介绍流程17语言语言7语调语调38形象及肢体语言形象及肢体语言55八大阶梯八大阶梯18现场销售的现场销售的“八大阶梯八大阶梯”及及“五步循五步循环环”现场销售的八大梯级迎接客户介绍模型咨询需求带看现场购买洽谈落订签约手续办理售后服务寒喧礼仪了解背景介绍产品处理异议促成交易专业推销五步循环19一、接客推销自己的第一步一、接客推销自己的第一步接待（寒喧与礼仪）接待（寒喧与礼仪）程序：

问候语递名片自我介绍请顾客坐下简单了解对方的需求利用资料或模型作介绍礼仪：

服务从见到客人开始为客人开门站姿、坐姿、递名片的方式奉茶水有电话打入等情况201、站门口（注意姿态）2、递资料3、群效应（多人附和）礼仪：

态度亲切热情、站姿、坐姿、递卡片的方式21二、安顿客户二、安顿客户1、如放伞、安排就坐等2、做入场登记3、停车等尊重客户的“安全地带”自己站在客户两三米的范围内，静候客户的求助信号22获取客户好感的六大要诀1、注重先入为主的效果（笑容及礼节）2、给客户良好的外观印象（形象整洁）3、注意客户的“情绪”（学会安抚）4、让客户有优越感（学会赞美）5、替客户解决问题（学会聆听）6、做个快乐者（不要愁眉苦脸）23三、咨询目的三、咨询目的（如何发问如何发问）发问的问题要自己根据不同的顾客去设定，目的是透过掌握顾客的需求背景进行有针对性的销售介绍。

了解顾客需求和背景资料不是一次可完成的工作，应贯穿整个销售过程（是基础与关键）自由式发问自由式发问（通过来访途径、目的、居住区域等）了（通过来访途径、目的、居住区域等）了解客人的基本信息解客人的基本信息诱导式发问诱导式发问（通过给予客户选择性的答案，限定客户的回答范围，进一步了解客户需求）24四、产品介绍（看现场）四、产品介绍（看现场）1、先介绍模型，要客户了解楼盘规划、前景、项目特色、工程进度及目前所在位置。

2、通过介绍令客户对自己所选的单位的景观、方向、位置有了一定了解。

3、上现场（板房）进一步介绍户型特色，（如厅宽、大阳台、交楼标准等）产品介绍要用憧憬式销售，如“陈生，你睇下你间屋，个阳台甘大你休息时摆张台系度叹下茶，望下个园景，几正呀”（站在客的右边sale）全脑推销法，右边感性、左边理性寻找客户的购买按键，可以结合产品的卖点给客户寻找客户的购买按键，可以结合产品的卖点给客户装按键装按键25五、洽谈（帮助倒带）五、洽谈（帮助倒带）（异议处理）见附件，目的相互认同。

全脑推销左脑（倾向怀疑、缓慢过程，较理性）右脑（倾向冲动、即时速效）1、返回售楼部，询问客户参观完后感觉。

（倒水）2、再次介绍模型，通过模型为客人倒带，不断重复客人感兴趣的地方（诱导问哪间好D）3、为客人计价，要清楚分析每项费用的细则4、创造机会为客户服务多次，穿插服务意识（如倒水等）5、团队销售造势6、寻找最关心的卖点按键，重复来按（樱桃树的故事）7、生活沟通（寻找共同点）如果你想推销成功，那就一定要按下客户的心动钮26注意事项：

1、在介绍过程中，都应把重点放在产品的介绍及产品价值上面，尽量避免谈价；

2、在计价的过程中，一定要向客户说明每一个优惠的来源，并告知其有效期限；

3、要注意客户给你的每一个信号，特别是购买信号；

27六、成交六、成交向主管拿单位，划master，承留单位（临定）注明补定日期熟悉认购流程成交并非是销售工作的结束，而是下次销售活动的开始。

销售工作不会有完结篇，它只会一再“从头开始”28七、手续办理、七、手续办理、填认购书、交钱等认购书不得擅自为客人加上任何条款；

一定要复核，填写成交报告29八、售后（好口碑、新客推介）八、售后（好口碑、新客推介）预约交首期、办按揭时间、程序等如果你完成一笔推销，你得到的是佣金；

如果你交到朋友，你可以赚到一笔财富；

30注意事项：

1、即使成交后，也要与客户保持联系，传递最新信息，特别是老客户推荐新客户购房的优惠措施；

2、销售前的奉承不如销售后的服务，后者才会永久地吸引客户；

3、据调查，有71的客户之所以从你的手中购买产品，是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。

因此，推销首先是推销你自己；

31顾客择楼的顾客择楼的16项要素项要素：

1现楼（期楼）2地理位置3价格4面积5间隔6装标7方向、层高、几多层8付款方式9物业公司及收费10区内设施配套11社区环境12品牌（发展商声誉）13建筑特色14交通15安全设施（防盗等）16合同条款等32如何区分是不是实客？

实客的共同特征：

一、有钱（有购买产品的能力）二、有需求（如换房、结婚、改善居住环境）三、有目的（对区域、项目、规模的认同）33销售方式、导游式销售（适用于参观为主或客户较多的情况）2、医生式销售（望、闻、问、切）34四个要点四个要点“望、闻、问、切望、闻、问、切”望：

看客户什么人、身份、年龄等闻：

多听取购买噪音，多听听客人讲什么，尤其是陪同人员问：

通过问题套取自己想要的内容切：

总结以上三点，针对性销售（发问最好可给客人有所选择，方便收集）35介绍过程的注意：

介绍过程的注意：

1、语言：

语速、表达力、音量等（讲话要有煽动性，有气势）2、多望一望客人的表情，了解什么内容能打动他。

3、商铺销售形象与礼仪是一个重点4、发问三关：

开局关（开什么车、住什么地方、了解项目的渠道）中场关（板房介绍:

先发问后推介或者是先推介后发问;

混合式）异议关（详见附件1）36第三单元第三单元销售人员的观念、态度销售人员的观念、态度37一、不仅是售卖房子，更要售卖生活方式一、不仅是售卖房子，更要售卖生活方式二、将顾客消费的观念转变成投资的观念二、将顾客消费的观念转变成投资的观念三、将产品的概念转变成价值的观念三、将产品的概念转变成价值的观念四、改善销售的心智模式四、改善销售的心智模式五、不仅重推销，更注重服务五、不仅重推销，更注重服务六、不要等待，而要主动出击六、不要等待，而要主动出击38七、将七、将“推销员推销员”角色变成角色变成“顾问顾问”角色角色八、不只卖产品硬件，更要售卖感觉八、不只卖产品硬件，更要售卖感觉九、将沉闷的销售洽谈转变成精彩的表演九、将沉闷的销售洽谈转变成精彩的表演十、将抱怨认知为改善工作的镜子十、将抱怨认知为改善工作的镜子十一、将拒绝认知为成交的契机十一、将拒绝认知为成交的契机十二、成交是一个系统的过程十二、成交是一个系统的过程十三、不把顾客当上帝，而将顾客当自己十三、不把顾客当上帝，而将顾客当自己39一、不仅是售卖房子，更要售卖生活方式一、不仅是售卖房子，更要售卖生活方式创造功能感创造空间感创造价值感创造时尚感创造成就感40二、不仅是售卖房子，更要售卖投资理念二、不仅是售卖房子，更要售卖投资理念1、投资理财物业升值的前景，以供楼代替交租2、对生活的投资享受更高质素生活保值保值升值升值41三、不仅是售卖房子，而是售卖价值三、不仅是售卖房子，而是售卖价值产品延伸价值：

1、销售服务（售前、售中、售后服务）2、付款方式、条件3、销售人员素质4、顾客对产品价值的认知度和心境感受。

5、顾客的满意度6、环境、氛围等要素7、各种销售的创意发挥8、知名度、品牌9、楼盘文化、概念、形象产品核心价值、形式价值：

功能、款式、技术、包装价值比产品大产品是价值载体在产品以外可延伸众多价值推销是卖价值而非只卖产品42四、要改善销售的心智模式四、要改善销售的心智模式v二二个推销员到非洲推销鞋的故事。

心智创造市场！

43五、不仅要注重推销，更要注重服务五、不仅要注重推销，更要注重服务服务是满足顾客？

44一个顾客的价值？

一个顾客的价值？

穿透倍增一次穿透2二次穿透4三次穿透8四次穿透16五次穿透3225次穿透3355443245六、将六、将“推销推销”转变为转变为“顾问式顾问式”销销售售小组长专家长期盟友推销员46七、不要等待，而要主动出击七、不要等待，而要主动出击1.产品市场变位是否准确2.市场推广策略是否适时3.广告诉求价值是否准确项目策划营项目策划营销与策划销与策划人员推销人员推销1.掌握顾客需求2.传播产品价值3.促进成交提供基础价值营造轰动效应终端销售深入细致47八、不只是卖硬件，更要注重卖感受八、不只是卖硬件，更要注重卖感受l倾向于怀疑l间接驱动购买行为l缓慢的过程l倾向于冲动l直接驱动购买行为l即时速效全脑推销法全脑推销法48九、将沉闷的销售洽谈转变为精彩的表演九、将沉闷的销售洽谈转变为精彩的表演创造一种专业沟通的氛围精彩的表演专业演讲！

49十、将每一个抱怨变为改善工作的一面镜子十、将每一个抱怨变为改善工作的一面镜子会抱怨的顾客只占5%10%；

有意见而不抱怨的顾客85%不会再来；

抱怨处理得好90%的顾客还会再来；

满意的顾客会向12个人宣传，这些人当有同样需要时，会光顾满意顾客所赞扬的公司；

不满意顾客会告诉