房地产销售员怎么和客户谈价格培训PPT格式课件下载.ppt
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逼定前提:
1-产品熟悉,卖点清晰。
2-专业知识,客户信赖。
3-寒暄到位,铺垫充足。
占占地地建面建面容积率容积率备注备注产品产品面积面积()()122122亩亩高层高层1706081706082.342.34商业商业89768976合计合计179584179584价格是怎么定的?
怎怎么么谈谈价价1-先出诱价,等他还价场景1:
均价场景2:
起价场景3:
特价2-他的价格,你无法接受,问他,你出多少?
3-慢慢放价,幅度不能很大,如果不能接受,以退为进,“实在抱歉,今天不能成交了,希望我们能成为朋友”。
4-照你的价格走,照我的条件办;
照你的条件走,照我的价格办。
来中国投资吧?
不去,回报周期长!
降低关税、向你们贷款好!
还是你靠谱。
应答技巧1-未搞清楚客户想了解的问题之前,绝不可随意地下结论。
2-列出所有可能被问及的问题,并拟定标准答案;
3-不单为正面的问题,更要为负面的问题做好准备。
把每个答案变成传达关键处的机会;
4-记住:
你是业内人士,所以外表、谈吐要像专业者,给人的感觉要象专家;
5-相互配合,给客户圈定认购范围,一定要给客户一个选择,不要让他选择余地太大。
洽谈应该做到1-态度开放而诚实;
2-采取正面的态度不谈从前的交情;
3-用词清楚简洁避免使用客户不懂的行内术语,除非绝对必要,但要向客户解释清楚。
4-要有想象力可采用图表、统计或案例说明;
5-提供有力的说明依据;
6-眼睛要望着发问的人,保持微笑;
7-留心聆听,确定自己的客户所提出的每一个问题。
不应该做:
(1)猜测;
(2)催促客户买楼;
(3)如果不知道正确答案,要诚实地说这方面我不大清楚,但我可替你找出答案;
(4)遇到一个想攻击你有敌意的客户,不可惊慌失措,必须保持镇定要有承受力;
(5)自我辩护:
尽量避免表现出自我辩护的态度。
陷阱:
(1)强迫你作出选择;
(2)硬说你讲过某些话;
(3)提假设性问题(4)长时期地停顿,通常藉此使你继续说话。
客户备忘:
(1)他们不是要来难为你,而是不了解和一知半解你的项目这是他们的要求;
(2)他们的时间有限,所以他们需要清楚、扼要的资料;
(3)他们可能对你的公司有成见和错误的见解;
(4)他们可能不会很友善你要设法与他们建立友善的关系;
(5)每个客户都有不同的需要,必须以不同的方法与他们沟通。
今年过节不送礼,送礼就送几平米预祝大家
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