文王-销售政策与市场管理PPT文件格式下载.ppt
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结算时考虑因素为回款额。
在我们公司主要是以酒折价返还经销商。
(二)协作支持政策:
公司根据产品特性制订的一种与经销商合作经营的政策。
如厂家为经销商提供人力支持、资金支持(租房)、车辆支持以及门面装修支持,但经销商应严格按厂家要求销售产品。
3(三)、顺价销售政策(三)、顺价销售政策顺价销售就是指经销商现款现货从公司提货,价格是到岸价。
同时交纳一定数额的风险保证金。
该政策的好处在于使得经销商到厂结算的程序得到一定的简化,可以提高工作效率。
而且也可以使经销商的资金的积压情况得到较好的缓解。
另外客户也可以根据自己市场的实际需求设置合理的利润空间,有利于市场的灵活操作。
4(四)、产品销售提成政策(四)、产品销售提成政策(四)、产品销售提成政策(四)、产品销售提成政策公司根据市场的实际情况,有两种市场操作模式。
公司直销和配合经销商一起参与市场操作和管理。
后者可按市场销售比例提成部分奖励,主要体现在公司的主线产品的提成上。
(五)、售后服务的政策支持(五)、售后服务的政策支持(五)、售后服务的政策支持(五)、售后服务的政策支持公司对于售后服务有明确的规定,对于能较好的完成市场售后服务的经销商,公司给予其一定的服务费用,主要体现在盒盖奖的兑付上。
(七)、特殊激励政策公司根据不同市场环境和潜力客户给予其特殊激励政策。
(六)、专销奖政策(六)、专销奖政策这是一种比较流行的做法。
以前叫“销售冠军奖”,以销量或销售额的大小评出;
现在叫“优秀经销商(专销奖)”,以多个考核因素综合评出,如:
销量、回款、增长、开发、信息交流、市场秩序、新产品销售等。
每年我们厂都要给予选中的经销商额外的补贴即专销奖,使得经销商有一种成就感。
通过这种活动,厂家树典型,共学习,对经销商的凝聚力增强了。
6三、销售政策的制定三、销售政策的制定公司的目标、战略、策略是销售政策的方向。
公司每年有总的战公司的目标、战略、策略是销售政策的方向。
公司每年有总的战略目标,有工作重点项目,销售政策应遵照公司目标,来引导、略目标,有工作重点项目,销售政策应遵照公司目标,来引导、激励经销商、销售人员紧紧围绕该目标工作。
激励经销商、销售人员紧紧围绕该目标工作。
公司目标公司目标公司战略公司战略公司策略公司策略遵照执行遵照执行引导与激励引导与激励执行执行制定销售政策制定销售政策制定销售政策7第二部分:
市场管理第二部分:
市场管理这里的市场管理主要包括经销商管理、渠道管理、促销管理和产品管理等四个方面。
由于市场是千变万化的,这就要求一线业务人员能够根据市场实际来进行市场管理。
业务员一方面要端正态度,态度决定一切;
同时也不能忽视细节,细节决定成败。
业务员在市场上要力争成为客户的朋友、顾问。
要深入市场发现问题,解决问题不回避。
8一、经销商管理一、经销商管理w经销商忠诚度问题一直是渠道研究的一个首要问题,可以这么说,经销商忠诚度解决了,企业的营销问题也就解决了一半,而另一半就是品牌。
w经销商从来不关心厂家品牌塑造,如果说经销商关心厂家的品牌运作,必定是站在自己选项立项的角度来看该品牌有多大的代理价值。
911、区分客户,重点支持有潜力的客户。
、区分客户,重点支持有潜力的客户。
w在对经销商的管理上我们首先要清楚我们该管谁,该重视谁,谁最值得管。
因此将经销商分为重点维护、重点发展客户和重点培育的潜在客户,是我们管理工作的第一步。
这就像谈恋爱找对象一样,对像找准了,才会有持久幸福的婚姻。
对象一旦确定就要看我们业务人员的表现了。
(桐城及安庆的事例)2、建立经销商档案。
建立经销商档案。
3、及时掌握经销商的销售动态,为公司的促销决策和采、及时掌握经销商的销售动态,为公司的促销决策和采取针对性的措施提供可靠依据。
取针对性的措施提供可靠依据。
4、监督经销商的、监督经销商的执行能力执行能力。
(安庆客户截留资源问题)。
(安庆客户截留资源问题)5、积极参与经销商的市场运作管理,帮助经销商理清思、积极参与经销商的市场运作管理,帮助经销商理清思路,准确定位,同时发展二批和酒店终端网点。
路,准确定位,同时发展二批和酒店终端网点。
6、对经销商做好服务工作很重要。
、对经销商做好服务工作很重要。
10二、渠道管理二、渠道管理
(一)、制定和完善渠道管控政策
(一)、制定和完善渠道管控政策1、建立保证金制度,对各渠道层级的渠道成员征收保证金,以提高企业对渠道成员的约束力。
(。
(我们公司就是在合作时一次性征收)。
2、对渠道成员跨区或跨渠道窜货、扰乱价格次序、截留促销推广费用和物品、虚拟费用名目等违规行为制定明确的惩罚制度。
情节严重的给予相应的资金处罚和停货处理。
11w
(二)、强化市场人员的管控作用强化市场人员的管控作用w1、提高市场人员的业务能力。
w市场业务人员的能力一般,不能给渠道商提供帮助和指导,更没有办法参与渠道商的市场操作和管理,因此也就谈不上对渠道商的管控。
w2、树立市场人员的威信。
w按照原则办事,不要轻易推翻市场人员的决定,高层的意见通过市场人员发布等等方式来提高市场业务人员的威信。
12(三)对经销商的管控(三)对经销商的管控(一级渠道商)1、首先,在合作开始就要明确界定经销商的职能范围和经销范围,尤其是促销推广、价格体系的设计等关键职能和权力应由企业来完成。
(安庆极个别客户截留促销资源)2、适时介入对经销商市场运作的管理,强化日常对经销商进销存、物流配送、终端覆盖、终端陈列、促销等进行跟踪监控考核。
13(四)、对批发商的管控(四)、对批发商的管控(四)、对批发商的管控(四)、对批发商的管控(其他层级渠道商)其他层级渠道商)对批发商的管控有三种方式:
一个是企业直接参与管控,二是通过一级渠道商间接管控,三是通过企业和一级渠道商共同管控(举例说明:
舒城市场分销体系的建立和管理,就属于第三种方式)。
(五)、对终端的管控(终端销售商)(五)、对终端的管控(终端销售商)中小企业对终端的管控,分为两种情况,即直供终端的管控(直销),和通过渠道商间接合作的终端的管控(我公司属于这种管理模式)。
14三、促销管理三、促销管理w
(一)、促销管理的阶段性工作w1、活动前期的准备工作。
w根据市场的实际需求,上报市场部申请方案,待审批后,着手准备促销活动所需的人员物品等。
w2、活动期间的执行工作。
w在活动期间要认真执行活动的细节,力求完美,同时注意能节省的资源要节省,争取达到花小钱办大事的效果。
w3、活动后的评估工作。
w促销活动结束以后,根据实际情况做评估报告,详细分析活动的成功或失误的地方,同时分析费用的使用率情况。
15(二二)、具体促销实务、具体促销实务1、三节促销活动。
w在厂部促销政策下,与经销商进行沟通,共同制定促销活动的方案。
主要是分渠道进行促销活动。
如舒城中秋节的促销方案就分为:
流通版、酒店版和商超版。
同时在三节促销活动时要尽量压货,再加之堆头展示,形成货卖堆山热销的氛围。
2、不分季节的促销活动。
w根据市场实际需求,适时的开展消费者、二批商及终端酒店的促销拉动活动。
通过礼品、旅游等来增强产品的吸引力。
16销售旺季的销售旺季的6点提醒点提醒w1、注意市场的发展态势。
w2、注意竞品的市场导向。
w3、注意旺季的协调营销。
w4、注意窜货杀手。
w5、注意扰乱市场秩序。
w6、注意保持合理的库存量。
17四、产品管理四、产品管理w1、产品定位w产品定位在销售中起到至关重要的作用。
在开发市场的过程中,根据客户来定位产品,根据市场定位产品,合适价位的产品能最快的找到打开市场的切入点,实现销量在短期内得到较大的提高,从而稳定经销商的情绪,提升其做市场的信心。
w2、产品价格管理w一个完善的价格体系应包括对不同的渠道商如代理商、二批商、终端零售商,制定不同的价格政策使每一个经销商都愿意经销公司的产品。
也可以说价格是产品的生命线。
各层渠道商利润的合理分配尤为重要。
(可以浅谈舒城古香型价格维护的事例)183、产品线的组合管理、产品线的组合管理w1、确定主线产品和辅助产品。
如桐城市场是嘉宾贡和特制贡,舒城是古香型、自家酿造贡和特制贡。
主线产品是市场上销售的主力,销量大。
w2、根据不同市场阶段及市场实际需求制定不同的产品组合。
辅助产品有骚扰和打击竞品的作用,从而有效的保护主线产品的销售。
19第三部分、销售政策的制定与同期的第三部分、销售政策的制定与同期的市场管理市场管理20市场是我们的战场,但市场与战场的区别在于市场上没有永远的敌人,也没有永远的朋友,只有永远的利润。
我们与经销商形成利益共同体,也就是今天的合作伙伴双赢。
为了企业进入某一市场,她的产品在这块市场上都必然经历市场导入期、市场发展期、市场成熟期与衰退期这几个阶段。
市场是一个区域化的概念,所以我们也应该根据区域市场的不同市场周期来制定销售政策和进行市场管理。
211、市场导入期、市场导入期这一阶段也被称为磨合期。
销售政策的制定应从长计议。
同期的市场管理应以客户、渠道及产品这三个方面来进行。
即选择好有长期合作的发展型客户,根据客户所拥有的渠道来制定好导入产品的铺市政策,进行产品的市场定位与宣传,锁定市场目标消费层,使客户了解我们企业的目标与发展方向,使消费者了解并认知我们的产品。
22案例案例1、启动阶段的安庆市场、启动阶段的安庆市场主要思路:
1、客户选择:
找到实力较强的江南商贸公司(原古井经销商)。
2、产品定位:
根据客户的优势定位酒店主导产品为窖藏、特制正一品和半斤嘉宾贡以及商超的辅助产品。
3、渠道建设:
制定全年销售目标,建立有效网点。
分别掌控酒店、商超及流通渠道。
同时针对婚宴、会议等团购渠道建设也做了很多工作。
4、宣传活动:
电视广告、形象店、灯笼及门头车贴等宣传方式来提升品牌知名度。
5、政策支持。
6、厂部监督。
23第二阶段:
市场的发展阶段第二阶段:
市场的发展阶段产品在市场上经过一段时间推广后,慢慢地被消费者接受,中间商经过一段时间的磨合后,也对产品、企业、市场都有了更深入地了解。
并且,从日益上升的市场销量中,客户的信心也随着销售利润的增长而加强了。
而此时期的市场空间的空间还很大,市场的需求在每步提升,所以此时间的销售政策应以销量的提升为核心来制定。
而同期的市场管理应从客户、销售价格、市场秩序与促销这四个方面来进行,即制定严格的售前、售中、售后服务的标准来培训客户,与客户深入沟通,使客户深入理解企业理念;
制定好严格而有序的市场价格体系,制定出合适的各渠道促销政策,支持客户最大化的提升销量。
24案例案例2、发展阶段的桐城市场、发展阶段的桐城市场主要思路:
资源有限,创意无限!
1、整合客户资源,全面配合发展有潜力的客户。
2、根据市场调研和分析,确定主线产品嘉宾贡和特制贡为市场切入点,全力支持嘉宾贡和特制贡的销售,以达到以点带面全面拉动市场的目的。
3、通过铺市、消费者和渠道促销,当消费群体扩大以后,及时开展大型公关活动如特制贡的产品推介会。
4、在有较好的销售基础上,针对渠道开展二节促销。
5、开展有效的宣传和展示工作。
电视广告、灯笼、条幅、产品堆头展示等营造出文王热
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