商务谈判谈判管理.docx
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商务谈判谈判管理
(商务谈判)谈判管理
引言
谈判无处不于
于日常生活中,我们是否用得上谈判的技巧?
当双方对壹个观点或者壹个问题有分歧的时候,能够通过谈判形式,最终对这个问题达成共识。
日常生活中,实际上每个人均参和过谈判,比如说去壹个地摊上买壹件商品,对商品的价格和摊贩达成壹致。
因此,从某种意义上说,我们每个人均参和过谈判,或者说我们均要运用谈判的技巧。
准备的越全面,谈判越轻松
谈判目标的确定
知己--了解自己
于谈判之前不能打无准备之仗,需要知己知彼。
知己知彼的第壹个方面是了解自己,需要了解的内容如下:
(1)设定双赢的目标
要设定壹个谈判的目标。
壹般谈判可能会出现四种结果:
第壹种是自己输了,对方也输了,这就叫谈判破裂,或谈判不成功;第二种是对方输了,自己赢了;第三种是对方赢了,自己输了;最后壹种是双赢的谈判,非常成功的谈判。
实际上每壹场谈判,均是追求双赢的目的。
从这个目的出发,双方就要设定壹个比较适合自己的谈判目标。
(2)如何制订目标
我们把目标划分为壹个目标区间,这个目标区间的上限叫理想目标,下限叫终极目标。
达到上限这个理想目标,就是利益的最大化;达到下限这个终极目标,也不至于受到任何损失。
所以终极目标是壹个最起码的目标设定方案。
【举例说明】
设计壹次热气球横跨台湾海峡的活动。
理想目标,即目标上限:
热气球从福建厦门出发,横跨台湾海峡,到达台北。
如果达到了这个目标,也就是达到了目标上限,就是最理想的情况。
终极目标,即目标下限:
热气球没有掉到海里。
这也算是横跨活动取得了成功,可是不能出现任何损失,这就是谈判目标设定的壹个基本原则。
不论是英国的足总,仍是意大利的足协,经常会出现壹些劳资谈判。
双方立场均非常强硬,劳方要求加薪,要求退役后的合理保障,而资方坚持不能修改任何条款,往往最后双方均让步。
劳方球员靠踢球来挣钱养家,不可能因为没有达到目标,就退役;对资方来讲,如果球员罢赛,最终受损失的是资方。
也就是双方均非常清楚自己的目标上限是什么,目标下限是什么,即使只达到了下限目标,没有完全满足上限目标的全部要求,也不至于受到太大的损失。
谈判人员的选择和组织
谈判人员的确定
①选择合适的谈判人选
除了要设定壹个非常合理的目标区间以外,仍有确定参加谈判的人员。
根据谈判主题和难易程度的不同,谈判能够是壹个人参加,也可能是壹个谈判小组参加。
如果只是壹个人参加谈判,首先就是人选的确定。
谈判人选非常重要,人选错了,会导致整个谈判的失败。
反之,壹个好的人选对谈判的成功起非常重要的作用。
【案例】
重庆谈判
于抗日战争结束的后期,有壹个非常著名的谈判,即重庆谈判。
当时蒋介石主动发出了三次之上的电报,邀请毛泽东亲自到重庆来谈判。
国民党方面派出的代表是张治中,这个人选非常合适,因为张治中无论从黄埔军校开始,仍是抗战期间,和共产党之间均保持着非常良好的关系,他作为谈判代表,双方均能够接受。
这对最终谈判的成功起了很大的作用。
通过这个例子大家不难见出,壹个适当的人选,对于谈判的成功是至关重要的。
于很多情况下,谈判不是由壹个人的力量就能够完成的,比如世贸谈判,需要合理的组织,需要成立专门的谈判小组。
②确定谈判人员需要注意的问题
●树立权威。
谈判小组是由多方面的专家组成,各自有其所长,可是必须树立起壹个权威人士,或者说壹个谈判主席,避免出现无人负责,无人决策的情况。
●明确责任,各有侧重。
人员确定以后,仍应该各有分工,各有侧重。
用壹句俗话来形容,就是有唱红脸的,有唱白脸的。
遇到壹些原则性问题,该坚持的时候必须坚持,可是需要让步的时候,就要有人去唱白脸,去拉近关系,消除彼此之间的障碍和隔阂。
谈判小组人员中需要不同性格的搭配,相互取长补短。
●团队合作性。
谈判小组中每个成员的团队合作意识要强。
谈判成员壹旦坐到谈判桌上,谈判的思路、战术等各方面均应该像是壹个人的声音,步调要非常统壹,因此,谈判小组成员必须要有很强的团队意识。
全面掌握对方情报的关键
知彼——了解对方
(1)了解对方信息
知己知彼,既要知己,仍要知彼。
要通过各种途径,去打探或者了解对方的有关信息。
①公司情况
能够先了解壹下对方公司整体目标情况,包括公司当下的业务情况、产品情况、各种资质证明,仍包括银行信用等,同时仍要了解这个公司的管理层最近是不是有变更,这个公司的审批决策是什么样的流程,这俩方面情况对于谈判结果有直接影响。
②人员情况
了解对方参加谈判的人员情况,包括他们的最基本的信息,如职务、权限、资质、经验以及个人的性格。
他是壹个暗藏不露的人,仍是壹个锋芒毕露、义正辞严的人,要了解这个人的情况。
③谈判结果将对对方产生的影响
仍要有壹点是非常重要的,就是要判断出谈判结果可能对对方产生什么样的影响。
比如
参加壹个销售谈判,对方如果买了你的设备,将会对他的企业产生怎样的影响。
如果能获得
这方面的情报,对谈判非常有利。
(2)了解对方的途径
了解对方公司的信息通常会采用哪些渠道呢?
①官方渠道
通过官方渠道,了解对方公司的有关情况。
能够查寻对方的官方网站,阅读媒体对这家公司的报道,仍能够通过咨询公司的行业报道分析和广告公司的广告说明,对该公司进行了解。
如果是壹个大规模的国际商业谈判,能够借助国外的办事处或本国于该国的商会组织,进行前期的了解等。
②非官方渠道
非官方渠道最直接有效的办法,就是于对方的公司里面,安插壹个内线,这有很大的风险。
壹旦被对方发现,谈判的结果可想而知。
仍有壹个渠道是非常必要的,也是非常有效的,就是从对方的客户那边获得信息。
举壹个例子,你想购买壹台IBM笔记本电脑,这个产品有什么问题?
因为电脑使用者是第三方,又是对方的客户,客户会比较客观、公正地来评价这个产品。
这是通过非官方渠道了解对方的情况。
【自检】
如何做好谈判前的准备工作。
谈判前的准备工作
要点
行动计划
知己——了解自己
信息和资料的研究
制订目标方案
方案比较和选择
谈判人员的选定
知彼——了解对方
了解对方信息
了解对方企业总体能力:
●承受债务的能力
●预测能力
●适应能力
●投资能力
●自我控制能力
●销售及管理能力
了解对方企业经济活动:
●企业的简介
●企业的资本属性、规模
●对方企业生产、出售的产品
●对方企业的工业设施
●对方企业的贸易活动、商情统计
●对方企业的运营管理水平
了解对方企业财务情况:
●企业偿债能力指标
●资金周转情况的比率
●反映企业资产结构指标
●反映企业获利能力的指标
了解途径
官方渠道
非官方渠道
谈判方案的制定
制订谈判方案
谈判前需要制订壹个谈判方案。
谈判方案包括:
(1)谈判主题和目标
(2)时间期限
谈判时间期限是指期限未到,或者是期限已到而没有取得谈判结果的时间期限。
(3)议程
制订谈判的议程。
谈判限制的设定
谈判前仍需要准备谈判限制的设定,也就是哪些内容纳入谈判议程,哪些内容不用纳入谈判议程。
比如说只谈产品,只谈售后服务,而产品的功能不能修改,就不纳入议程。
仍有,任何事情均能够谈,可是货款必须壹次到位,壹次付清,这是原则。
又如,谈成之后,对方要先付20%的定金,这没有任何谈的余地。
也就是说于谈判前,准备哪些是能够纳入谈判议程的,哪些是不能纳入谈判议程的,这些均必须非常明确。
谈判的报盘
谈判前仍需要做谈判的报盘。
报盘的基本原则既要寻求本身的最高利益,同时必须兼顾对方的接受能力。
前提是要全面详细掌握双方有关信息。
作为买方,第壹次报盘价应该是最低的价格;如果是卖方,第壹次报盘应该是最高的价格,这是壹个基本原则。
谈判前要设计好报盘结构,谈判中,要选好报盘的时机和报盘的数额。
准备多种战术,灵活运用
谈判前要准备很多种战术,做到心中有数,谈判中要根据双方的对比情况进行有效选择,灵活运用。
◇强硬型:
坚持原则,不肯让步。
是拥有较大优势或性格等原因造成的。
◇进攻型:
以攻为守。
气势汹汹的背后往往底气不足,希望用气势压倒对方。
◇逼迫型:
利用期限和拖延战术,甚至无中生有,强迫对方就范。
◇圈套型:
设置种种圈套。
◇防守型:
后发制人,寻机反攻。
【本讲总结】
谈判前需要做到知己知彼,要设定壹个谈判方案,要选定合适人员,要设定谈判的限制,要设计壹个合理的报盘方案,要准备多种谈判战术,力争于谈判中取得双赢的成果。
【心得体会】
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谈判的原则
谈判前需要了解的原则有以下几方面:
1.认同原则
于谈判当中要体现出对对方公司企业文化价值观的认同,同时要尽量让对方认同你的观点。
具体做法有:
交往中表现你的理性和职业化
真诚地取得谈判对手的合作和尊敬
不要过高评价和表现你的职权
多表现你和对方见法的壹致
多谈对方的需要
努力帮对方解决问题
2.制造竞争原则
切勿于没有选择余地的情况下谈判
如果谈判中只有壹个买家,或者只有壹个卖家,没有可选性,那么谈判很难取得成功。
如果想引导谈判向你希望的方向发展,最好引入竞争,为自己创造壹个可供选择的情形。
作为卖主,为销售产品制造竞争,让买主们自相残杀,哄抬物价。
作为买主,为购买产品制造竞争,让卖主自相争斗,压低物价。
【案例】
制造竞争--苏联奥运会转播权
1980年,前苏联要举办奥运会,有三家公司竞争奥运会转播权,这三家公司是:
美国国家广播公司、美国广播公司和哥伦比亚广播公司。
苏方第壹次开价是.亿美元。
美方代表非常惊讶,为什么?
因为上壹届的奥运会转播权是万美元,而年等于提高了将近10倍,这三家公司均表示不能接受。
但随后苏方于媒体上公布,说当下已经有壹家我们不便透露名字的美国广播公司,已经和我们签订了壹个初步的协议,他们要购买转播权。
消息壹发布,这三家广播公司全均急了,因为他们毕竟仍是希望能够得到这个转播权。
于是又重新谈判。
经过反复地讨价仍价,最终以8600万美元出售了奥运会转播权。
而苏方原本的目标下限是6000万美金。
实际结果超出了苏方的目标范围。
通过这个例子能够见出,要制造竞争,给自己留有余地,这样会更利于谈判的进行。
3.截止期原则
谈判的第三条原则是截止期原则。
通过前苏联奥运会转播权的例子,能够见出,转播权对于买方来讲必须很快确定下来,苏联代表就是很好利用了截止期限原则,使谈判得以成功。
截止期原则的要点:
◆截止期是你自己拟订的,是灵活的。
◆自问:
如果超过截止期会产生什么后果、风险。
◆永远不要暴露你的截止期。
◆对方表现得再平静、冷淡也是有截止期的。
◆决议均是于截止期附近发生的,要有足够的耐心。
永远不要暴露你的截止期
ABCDE截止期限
【图示分析】
如果将谈判时间按照A、B、C、D、时段划分,则A是谈判的开始期,经过B、C、D后,到E才是最后截止期限。
壹般对方的让步发生于D到E之间。
于开始阶段,大家均是相互试探,态度均很强硬。
往往是从D到E这个阶段最容易达成协议。
千万不要把自己的截止期限告诉对方,这就是截止期限原则。
4.理解和尊重原则
必须体现出对对方的理解和尊重,不要无端猜疑,或者无端指责对方。
要建立壹个良好
的合作关系,谈判达成协议就意味着双方合作的开始。
理解和尊重原则的要点:
◆针对问题而不针对个人
◆不要胡乱猜疑指责对方
◆谈论自己而不是对方
◆建立合作关系
5.让步原则
(1)起初寸步不让,关键时刻壹步到位
让步不能壹步到位
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