护肤品明星单品定价及推广方案浅谈PPT课件下载推荐.ppt
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包材。
包材的的好好坏、坏、设计的好设计的好坏、坏、色彩色彩的好坏、是否体现品牌的个性等都是决定因素的好坏、是否体现品牌的个性等都是决定因素。
u内包装是指内包装是指诉求诉求概念。
文化,口号等,概念。
文化,口号等,诉求代表了品牌诉求代表了品牌的定位和品位的定位和品位。
Page4高曝光度高曝光度明星产品的明星产品的典型特征典型特征u现在是酒现在是酒香香也怕巷子深也怕巷子深的时代的时代,尤其是明星产品的推广尤其是明星产品的推广必须有好的传播必须有好的传播,要有好的传播媒介和组合。
要有好的传播媒介和组合。
再好的产品再好的产品自已呆在公司的仓库里,没人知道,自已呆在公司的仓库里,没人知道,也是垃圾,更别说明也是垃圾,更别说明星产品了星产品了。
Page5明星产品的明星产品的典型特征典型特征口碑口碑u有没有故事,你有没有故事,你卖相卖相好,在传播上也好,但就是没有故好,在传播上也好,但就是没有故事,平地而起,没有人会相信你。
所谓的故事也就是你的事,平地而起,没有人会相信你。
所谓的故事也就是你的来历、谁在支持你来历、谁在支持你、购买、体验的感受、购买、体验的感受等等新管理,新意象!
Page6明星产品的明星产品的典型特征典型特征信任和喜爱度信任和喜爱度u产品产品是否是否迎合和满足迎合和满足消费者的需求,消费者的需求,品质是否过硬品质是否过硬能否能否取得他们的信任取得他们的信任并且非常喜爱并且非常喜爱。
无论多好的产品,如果不。
无论多好的产品,如果不能过消费者这一关,一切都是白搭。
能过消费者这一关,一切都是白搭。
Page7护肤品主销品类分析护肤品主销品类分析新管理,新意象!
Page8消费者对于功效诉求的占比消费者对于功效诉求的占比数据来源与2014年2月份青岛进行的消费者调查,1000名消费者调查基数,年龄18-50岁女性新管理,新意象!
Page9独特美白功独特美白功效的乳液,效的乳液,1010天净白天净白高曝光高曝光度度信任和信任和喜爱度喜爱度好卖相好卖相朵而朵而VC美白乳液美白乳液打破乳液打破乳液100-150ml/100-150ml/瓶的传统包瓶的传统包装,做成装,做成1010支支10ml10ml真真空推注套装空推注套装装。
装。
“多多VCVC!
多美白!
就!
就这么一直白下去这么一直白下去”多多方位传播方位传播口碑口碑好评获赠代好评获赠代金券等活动金券等活动意向明星产品意向明星产品Page10Page10新管理,新意象!
【市场营销【市场营销价格策略】价格策略】Page11Page11新管理,新意象!
价格策略价格策略q制定基本价格制定基本价格q制定价格策略制定价格策略q价格变动策略价格变动策略q定价中的定价中的关联关联问题问题新管理,新意象!
Page12销售销售经理的头号问题经理的头号问题对我来说,价格和对我来说,价格和价格竞争是我价格竞争是我最主要的问题之一最主要的问题之一销销售售经经理理新管理,新意象!
Page13营销组合营销组合4P价格价格产品产品地点地点促销促销产生收入产生收入产生成本产生成本变化迅速变化迅速变化缓慢变化缓慢新管理,新意象!
Page14定价的力量定价的力量以标准普尔以标准普尔1500指数公司为例:
在总销售量不变的情况下,价格每提高指数公司为例:
在总销售量不变的情况下,价格每提高1%,营业利润将增加,营业利润将增加8%,这比原材料及直接人工成本等可变成本每下,这比原材料及直接人工成本等可变成本每下降降1%所产生的影响高出几乎所产生的影响高出几乎50%,比销售量每增加,比销售量每增加1%所产生的影响多所产生的影响多出三倍以上;
而销售量必须提高出三倍以上;
而销售量必须提高18.7%,才够抵销降价,才够抵销降价5%对利润所造成对利润所造成的冲击。
的冲击。
Page15Page15新管理,新意象!
制定基本价格制定基本价格新管理,新意象!
Page16影响定价的因素影响定价的因素内部因素内部因素市场营销目标市场营销目标市场营销组合战略市场营销组合战略成本成本组织因素(调价权限)组织因素(调价权限)外部因素外部因素市场和需求的性质市场和需求的性质竞争竞争其他环境因素其他环境因素(经济、中间商、(经济、中间商、政策政策等)等)定价定价决策决策新管理,新意象!
Page17定价目标(定价目标
(1)公司方面的公司方面的我认为是我认为是生存生存是是利润利润是是销售增长销售增长是是质量和服务质量和服务各位同仁,各位同仁,你们认为我们你们认为我们公司公司的定价目标是什么的定价目标是什么?
Page18定价目标(定价目标
(2)竞争对手方面的竞争对手方面的我认为是让他们我认为是让他们俯首称臣俯首称臣与他们与他们打价格战打价格战设置壁垒设置壁垒,不让其它人进来不让其它人进来把竞争者把竞争者赶出去赶出去各位同仁,各位同仁,针对针对竞争对手竞争对手,我们的,我们的定价目标是什么?
定价目标是什么?
Page19定价目标(定价目标(3)顾客方面的顾客方面的是是占有率占有率让他们让他们更多地买更多地买在失去订货的市场在失去订货的市场上上恢复订货恢复订货诱导诱导他们买他们买各位同仁,你们认为我们各位同仁,你们认为我们对于对于顾客顾客的定价目标是什么的定价目标是什么?
Page20定价目标:
归纳定价目标:
归纳利润目标利润目标短期利润和长期利润短期利润和长期利润高利润率和高利润率和“满意满意”利润率利润率市场目标市场目标增加当前销售量增加当前销售量扩张市场占有率扩张市场占有率长期市场渗透长期市场渗透竞争目标竞争目标以高价树立竞争领先者地位以高价树立竞争领先者地位以平均价维持均衡势态竞争格局以平均价维持均衡势态竞争格局以低价发动进攻或回应对手的进攻以低价发动进攻或回应对手的进攻新管理,新意象!
Page21选择定价方法选择定价方法成本导向定价成本导向定价u成本加成定价法(总成本加成定价法、成本加成定价法(总成本加成定价法、变动成本加成定价法变动成本加成定价法)u投资回收定价法:
确保回收期收回投资投资回收定价法:
确保回收期收回投资需求导向定价(基于价值定价)需求导向定价(基于价值定价)u习惯定价法:
接受习惯习惯定价法:
接受习惯u可销价格倒推法:
从消费者到零售商到批发商的可接受价格(可销价格倒推法:
从消费者到零售商到批发商的可接受价格(注意:
注意:
毛利率以售价而不是进价作为计算基础毛利率以售价而不是进价作为计算基础)u理解定价法:
理解定价法:
消费者对价值的感觉消费者对价值的感觉顾客自己定价顾客自己定价:
摇滚乐队摇滚乐队Radiohead专辑专辑inrainbows,让歌迷自主选择下载的价钱,让歌迷自主选择下载的价钱竞争导向定价竞争导向定价u通行价格定价法通行价格定价法:
行业平均价格水平,被动:
行业平均价格水平,被动u竞争价格定价法:
主动竞争竞争价格定价法:
主动竞争u密封竞标定价法:
投标方式密封竞标定价法:
投标方式Page22Page22新管理,新意象!
制定价格策略制定价格策略新管理,新意象!
Page23地理价格策略地理价格策略本质本质u物流费用由谁承担物流费用由谁承担5种策略种策略u产地价格:
出厂价产地价格:
出厂价u目的地交货价格目的地交货价格u统一交货价格统一交货价格u分区送货价格:
市内外邮件价格分区送货价格:
市内外邮件价格u津贴运费价格:
补贴拓展市场津贴运费价格:
补贴拓展市场新管理,新意象!
Page24价格折扣与让价策略价格折扣与让价策略1.现金折扣(付款期限折扣)现金折扣(付款期限折扣)2.数量折扣数量折扣u累计累计(如积分卡)(如积分卡)、非累计、非累计(KA不同价格)不同价格)3.职能折扣职能折扣u如批发、零售折扣不同如批发、零售折扣不同4.季节折扣季节折扣u如反季节产品如反季节产品新管理,新意象!
Page25心理心理定价法定价法尾数尾数定价定价9.97元元9.94元元美国人喜欢奇数美国人喜欢奇数日本人喜欢偶数日本人喜欢偶数标价精确给人以信赖感标价精确给人以信赖感低价值商品低价值商品9.98元元中国人喜欢中国人喜欢8和和6新管理,新意象!
Page26心理心理定价法定价法分档分档定价定价一档一档二档二档三档三档四档四档均均20元元均均38元元均均100元元均均200元元体现品质差别,顾客感到卖方认真负责体现品质差别,顾客感到卖方认真负责新管理,新意象!
Page27心理心理定价法定价法声望声望定价定价名牌产品或名牌企业名牌产品或名牌企业高价值产品高价值产品3000元元9999元元168元元688元元购买它可以显示消费者身份,高价格,高身份购买它可以显示消费者身份,高价格,高身份新管理,新意象!
Page28心理心理定价法定价法习惯习惯定价定价老板,老板,海飞丝海飞丝多少钱多少钱瓶?
瓶?
海飞丝海飞丝每每瓶瓶20元元还那些钱!
还那些钱!
Page29心理心理定价法定价法招徕招徕定价定价快来买啦!
快来买啦!
大减价了大减价了这么便宜?
这么便宜?
Page30参考价格定价法(参考价格定价法
(1)海飞丝洗
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