技术推进销售技巧探索PPT资料.ppt
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关于用户需求和态度关于用户需求和态度用户的应用是什么,期望是什么?
用户的应用是什么,期望是什么?
用户是否已经有了自己的规划方案(如采购什么档用户是否已经有了自己的规划方案(如采购什么档次的产品、需求量等)或希望我们根据应用来推荐次的产品、需求量等)或希望我们根据应用来推荐?
用户能否接受我们提供的更佳方案?
用户预算和资金是否有约束?
对浪潮的了解和认可程度?
用户过去用谁的产品,现在对谁有倾向性?
5浪浪浪浪潮(北京)潮(北京)潮(北京)潮(北京)电子信息产业有限公司电子信息产业有限公司电子信息产业有限公司电子信息产业有限公司www.langchao.comwww.langchao.com客户拜访客户拜访准备内容准备内容关于竞争厂商和产品竞争对手有哪些,谁的威胁最大?
竞争对手有哪些,谁的威胁最大?
哪些产品竞争产品在用户的考虑范围内,我哪些产品竞争产品在用户的考虑范围内,我们的产品优劣势在哪里?
们的产品优劣势在哪里?
关于合作伙伴系统集成商系统集成商/软件提供商软件提供商/设备代理商是谁?
设备代理商是谁?
他们的实力和客户关系如何?
和我们合作情况如何?
6浪浪浪浪潮(北京)潮(北京)潮(北京)潮(北京)电子信息产业有限公司电子信息产业有限公司电子信息产业有限公司电子信息产业有限公司www.langchao.comwww.langchao.com客户拜访客户拜访准备内容准备内容关于项目进展项目处在什么阶段?
(提出需求、调研规划、项目处在什么阶段?
(提出需求、调研规划、论证、招标、评标、实施)论证、招标、评标、实施)项目预计时间表项目预计时间表用户准备采用什么方式来运作该项目?
(直用户准备采用什么方式来运作该项目?
(直接采购、招标、合包还是分包等)接采购、招标、合包还是分包等)7浪浪浪浪潮(北京)潮(北京)潮(北京)潮(北京)电子信息产业有限公司电子信息产业有限公司电子信息产业有限公司电子信息产业有限公司www.langchao.comwww.langchao.com客户拜访客户拜访注意事项注意事项诚恳、热情倾听避免自我中心过犹不及与销售人员密切配合眼神交流、互相铺垫眼神交流、互相铺垫注意提问8浪浪浪浪潮(北京)潮(北京)潮(北京)潮(北京)电子信息产业有限公司电子信息产业有限公司电子信息产业有限公司电子信息产业有限公司www.langchao.comwww.langchao.com主题主题客户拜访客户拜访电话咨询电话咨询产品比较和竞争分析产品比较和竞争分析编写实用方案和讲稿编写实用方案和讲稿培训培训标书编写标书编写个人学习个人学习9浪浪浪浪潮(北京)潮(北京)潮(北京)潮(北京)电子信息产业有限公司电子信息产业有限公司电子信息产业有限公司电子信息产业有限公司www.langchao.comwww.langchao.com电话咨询电话咨询并不简单并不简单电话咨询的优点效率高、成本低、应用普及效率高、成本低、应用普及比较适合技术咨询比较适合技术咨询缺点缺乏现场气氛缺乏现场气氛初次沟通、敏感话题控制起来都很难初次沟通、敏感话题控制起来都很难时间不宜过长,不适合复杂问题时间不宜过长,不适合复杂问题10浪浪浪浪潮(北京)潮(北京)潮(北京)潮(北京)电子信息产业有限公司电子信息产业有限公司电子信息产业有限公司电子信息产业有限公司www.langchao.comwww.langchao.com电话咨询电话咨询内容与作用内容与作用培训的延伸,项目的前奏从咨询中发现问题和重要信息,及时反馈主动通过电话了解用户的需求,做拜访预约电话发现和跟踪项目11浪浪浪浪潮(北京)潮(北京)潮(北京)潮(北京)电子信息产业有限公司电子信息产业有限公司电子信息产业有限公司电子信息产业有限公司www.langchao.comwww.langchao.com电话咨询电话咨询注意事项注意事项语气热情语气热情恰当使用礼貌用语恰当使用礼貌用语倾听、引导,了解到重要信息倾听、引导,了解到重要信息表达简洁、逻辑井然,注意时间和内容控制表达简洁、逻辑井然,注意时间和内容控制妥善处理涉及报价、服务和非公司产品的询问妥善处理涉及报价、服务和非公司产品的询问尽量记下客户的联系方式尽量记下客户的联系方式12浪浪浪浪潮(北京)潮(北京)潮(北京)潮(北京)电子信息产业有限公司电子信息产业有限公司电子信息产业有限公司电子信息产业有限公司www.langchao.comwww.langchao.com主题主题客户拜访客户拜访电话咨询电话咨询产品比较和竞争分析产品比较和竞争分析编写实用方案和讲稿编写实用方案和讲稿培训培训标书编写标书编写个人学习个人学习13浪浪浪浪潮(北京)潮(北京)潮(北京)潮(北京)电子信息产业有限公司电子信息产业有限公司电子信息产业有限公司电子信息产业有限公司www.langchao.comwww.langchao.com产品比较和竞争分析产品比较和竞争分析炼好内功炼好内功从产品比较和竞争分析中发现机会客户拜访、电话咨询、培训、做方案、投标客户拜访、电话咨询、培训、做方案、投标都依托于对产品及其竞争优势的精到把握都依托于对产品及其竞争优势的精到把握这里的产品是广义的概念,包括物理产品本这里的产品是广义的概念,包括物理产品本身,也包括附加在其上的无形的东西:
品牌、身,也包括附加在其上的无形的东西:
品牌、技术实力、服务等等技术实力、服务等等产品的延伸就是方案,就是为用户提供的顾产品的延伸就是方案,就是为用户提供的顾问式的服务,这包含着更丰富的内容问式的服务,这包含着更丰富的内容14浪浪浪浪潮(北京)潮(北京)潮(北京)潮(北京)电子信息产业有限公司电子信息产业有限公司电子信息产业有限公司电子信息产业有限公司www.langchao.comwww.langchao.com产品比较和竞争分析产品比较和竞争分析方法论方法论以客户需求为中心以客户需求为中心只有客户认可的优势才是真正的优势只有客户认可的优势才是真正的优势结合应用是难点结合应用是难点以对我有利为原则以对我有利为原则善于扬长避短善于扬长避短巧用自己与自己的比较巧用自己与自己的比较以扎实的技术功底和丰富的市场经验为基础以扎实的技术功底和丰富的市场经验为基础服务器、网络、软件、行业应用无不涉猎服务器、网络、软件、行业应用无不涉猎市场经验来源于更多的实践,也来源于更多的思市场经验来源于更多的实践,也来源于更多的思考、总结和交流考、总结和交流15浪浪浪浪潮(北京)潮(北京)潮(北京)潮(北京)电子信息产业有限公司电子信息产业有限公司电子信息产业有限公司电子信息产业有限公司www.langchao.comwww.langchao.com产品比较和竞争分析产品比较和竞争分析呈现技巧呈现技巧与客户面对面介绍优势要以可信为前提介绍优势要以可信为前提分析优势不仅要合理,而且要用户能理解分析优势不仅要合理,而且要用户能理解(比如尽量与应用结合,因为用户很关心(比如尽量与应用结合,因为用户很关心应用,并对自己的应用了解较多;
尽量少应用,并对自己的应用了解较多;
尽量少用专用术语;
目光交流,根据用户的表情用专用术语;
目光交流,根据用户的表情判断用户是否感兴趣、是否听懂了;
巧用判断用户是否感兴趣、是否听懂了;
巧用比方等)比方等)评价对手要非常慎重评价对手要非常慎重16浪浪浪浪潮(北京)潮(北京)潮(北京)潮(北京)电子信息产业有限公司电子信息产业有限公司电子信息产业有限公司电子信息产业有限公司www.langchao.comwww.langchao.com产品比较和竞争分析产品比较和竞争分析呈现技巧呈现技巧提供专业的书面材料提供专业的书面材料书面材料更详细、更正式书面材料更详细、更正式比较要有针对性(不可把教战直接提供给客户!
)比较要有针对性(不可把教战直接提供给客户!
)提供书面材料的同时,最好还能与用户当面交流提供书面材料的同时,最好还能与用户当面交流范例范例11范例范例22范例范例3317浪浪浪浪潮(北京)潮(北京)潮(北京)潮(北京)电子信息产业有限公司电子信息产业有限公司电子信息产业有限公司电子信息产业有限公司www.langchao.comwww.langchao.com主题主题客户拜访客户拜访电话咨询电话咨询产品比较和竞争分析产品比较和竞争分析编写实用方案和讲稿编写实用方案和讲稿培训培训标书编写标书编写个人学习个人
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