房产中介流程PPT课件下载推荐.ppt
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复式楼:
楼梯连接两层,客厅只有一层高。
3、错层:
错层:
房内高度不一至,一米以内分离。
三、房地产市场11、一级市场:
以土地为体(亦称土地市场、土地、一级市场:
以土地为体(亦称土地市场、土地交易市场);
交易市场);
22、二级市场:
开发商获得土地后,投入一定的奖、二级市场:
开发商获得土地后,投入一定的奖金建设,通过有偿或赠与将产权转买给需求者金建设,通过有偿或赠与将产权转买给需求者(新建商品房的买卖市场);
(新建商品房的买卖市场);
33、三级市场:
房屋在消费市场的再次流通,包括:
、三级市场:
买卖、抵押、转让、租凭(二手房);
四、土地使用权出让年限a、居住用地70年;
b、工业用地、教育、科技、文化卫生、体育及综合或其他用地50年;
c、商业、旅游、娱乐用地50年;
二、相关税费知识1卖方税费2买方税费1、卖方税费1、普通住宅2、非普通住宅普通住宅1、满五年营业税免收未满五年5.55%房屋总价2、交易手续费:
2.5元建筑面积3、合同印花税:
0.05%总房价4、个人所得税满五年且是唯一一套住宅免收。
未满五年差额20%或者总价1%5、中介费1.5%房屋总价(实际成交价)2、非普通住宅税费1、营业税:
5.55%房屋总价2、交易手续费:
0.05%总房价4、个人所得税:
房屋总价1%5、中介费1.5%房屋总价(实际成交价)买家税费1、普通住宅2、非普通住宅普通住宅11、契税:
、契税:
1.5%1.5%总房价(普通住宅)总房价(普通住宅)22、交易手续费:
、交易手续费:
2.52.5元元建筑面积建筑面积33、合同印花税:
、合同印花税:
0.05%0.05%总房价总房价44、中介费:
、中介费:
1.5%1.5%总房价总房价55、权证印花税:
、权证印花税:
55元元66、登记费:
、登记费:
8080元元77、配图费:
、配图费:
2525元元若需贷款:
抵押登记费公积金若需贷款:
抵押登记费公积金100100元,商业或者组元,商业或者组合贷款合贷款200200元。
元。
若要公证:
买卖合同公证若要公证:
买卖合同公证0.3%0.3%以以下下总房价。
抵押合同公证贷款额总房价。
抵押合同公证贷款额0.1%0.1%非普通住宅11、契税:
33%总房价总房价22、交易手续费:
抵押合同公证贷款额0.1%0.1%三、中介流程及各环节注意事项1、接客2、配对3、约看4、带看5、逼意向6、转定7、签约接客始终面带笑容投石问路,确认对方的需求(越详细越好)找到共鸣点,聊取信任,使对方对你及你所推的产品产生浓厚的兴趣注意事项:
一定详细了解客户需求,客户性质(投资还是刚需),首付多少,能接受价格等。
配对房源配对:
尽可能的找到与客户需求相匹配的房源,但万不可自我设馅。
若有性价比高的房源,大可引导。
找到合适房源后,多约一到两套做对比。
注意事项:
以往有很多老业务员都会自我受限,总认为客户的需求不会改变,但往往都是这种自我受限与成交擦肩而过,结果客户在别人手里买了哪套房屋。
约看11、对自己推销的产品了然于胸(面积、价格、房型、朝对自己推销的产品了然于胸(面积、价格、房型、朝向、付款方式、看出去的视、视觉效果等等)向、付款方式、看出去的视、视觉效果等等)22、付出你的激情,重复强调你所推产品的最大优势及目付出你的激情,重复强调你所推产品的最大优势及目前市场的稀缺性。
前市场的稀缺性。
33、隐约灌输意向概念,为逼意向做好完美的铺垫。
隐约灌输意向概念,为逼意向做好完美的铺垫。
44、对报价的艺术:
掌握好你主推的房源,在房东要求的对报价的艺术:
掌握好你主推的房源,在房东要求的价格上多报一点,一般是成交价价格上多报一点,一般是成交价*1.025*1.025(视客户情况而定)(视客户情况而定),其他房源可以报底价或是低价,但不可以太悬殊,影响,其他房源可以报底价或是低价,但不可以太悬殊,影响主攻房源在客户心中的地位。
报价的尾数中尽量不要带主攻房源在客户心中的地位。
报价的尾数中尽量不要带55和和00,最好是可以到小数点后一位,给其感觉没有还价空,最好是可以到小数点后一位,给其感觉没有还价空间。
间。
带看1、带看前的准备工作;
2、带看中的注意事项;
3、带看后的工作;
带看前的准备工作;
11、你的公文包里工具是否齐全(带看单、鞋套、你的公文包里工具是否齐全(带看单、鞋套、卷尺;
卷尺;
22、带看套数的:
一般不要只安排一套,但最多只能带看带看套数的:
一般不要只安排一套,但最多只能带看33套。
套。
33、将状态调整的最佳。
将状态调整的最佳。
带看的时间、见面地点、路线安排及带看顺序的安排。
时时间:
避免带看房源采光不好的时间段。
间:
见面地点:
避免约在小区的大门口或是中介公司比较密集的地方,提见面地点:
避免约在小区的大门口或是中介公司比较密集的地方,提前前1515分钟左右到等客户。
分钟左右到等客户。
路线安排:
以公司为终点,由远及近,以便拉回公司,座下来谈。
带看顺序:
以带看顺序:
以33套为例,根据客户的需求,分成好、中和差,先带看套为例,根据客户的需求,分成好、中和差,先带看中等给客户一个好的印象,在带看好的让之眼前一亮,最后带看差的,中等给客户一个好的印象,在带看好的让之眼前一亮,最后带看差的,逼其做决定。
逼其做决定。
带看中的注意事项带看大忌:
冷场,没话和客户聊。
带看大忌:
但说话也不可以没但说话也不可以没有水平。
要知道客户买的是房子,至少都是百万身价以上有水平。
要知道客户买的是房子,至少都是百万身价以上的,都是成功人士,话说过大或是虚假的,客户虽然不说,的,都是成功人士,话说过大或是虚假的,客户虽然不说,但对你的印象会大打折扣,有的甚至在你这边看的房子到但对你的印象会大打折扣,有的甚至在你这边看的房子到别处去成交也是常有的事。
别处去成交也是常有的事。
若实在没有话题可聊,可以拿周边的行情和你所若实在没有话题可聊,可以拿周边的行情和你所介绍的产品做对比,突出您的产品的稀缺及物有所值。
介绍的产品做对比,突出您的产品的稀缺及物有所值。
优点重点突出,重复的强调,直到客户觉得都听优点重点突出,重复的强调,直到客户觉得都听腻这个优点了,其实他是已经接受了,缺点一笔带过(当腻这个优点了,其实他是已经接受了,缺点一笔带过(当然,不可避免的缺点也要提到,后用大的优点将其化掉,然,不可避免的缺点也要提到,后用大的优点将其化掉,这叫缺点模糊化)。
这叫缺点模糊化)。
带看后的工作11、尽可能的将客户拉回公司,让其在会议室里面座下来,尽可能的将客户拉回公司,让其在会议室里面座下来,安心的和你聊天,这时他才会将他的真正想法讲出来。
若安心的和你聊天,这时他才会将他的真正想法讲出来。
若看中该房源,首选不要立马逼意向,只是提到,然后将我看中该房源,首选不要立马逼意向,只是提到,然后将我们的专业拿出来,告知他怎样才能以最低的价格买到最合们的专业拿出来,告知他怎样才能以最低的价格买到最合适的房子。
在把我们的工作及交易的流程详细的和客户聊,适的房子。
在把我们的工作及交易的流程详细的和客户聊,在逼其意向,你将会事办公倍。
若看不中,或还在犹豫,在逼其意向,你将会事办公倍。
若看不中,或还在犹豫,则当天直接做死,告之房子已售。
让他感觉你推荐给他的则当天直接做死,告之房子已售。
让他感觉你推荐给他的房子都是性价比很高的房子,让他下次在你这边看到合适房子都是性价比很高的房子,让他下次在你这边看到合适的房子立马做出决定。
的房子立马做出决定。
22、及时打电话给房东,提出房屋的及时打电话给房东,提出房屋的缺点及客户的反应,缺点及客户的反应,砍价;
砍价;
五、逼意向任何客户提到钱的时候都会和说话时不一样,所以,逼意向也是测试任何客户提到钱的时候都会和说话时不一样,所以,逼意向也是测试一个客户的诚意度的最好方法。
一个客户的诚意度的最好方法。
逼意向不是单纯的带看后的工作,而是从接客到约看带看就要不断的逼意向不是单纯的带看后的工作,而是从接客到约看带看就要不断的重复。
重复。
逼意向的时机:
最佳时期是刚看完房子,对看中的房源还处于冲动期逼意向的时机:
最佳时期是刚看完房子,对看中的房源还处于冲动期的时候。
很多客户刚看完房子在冲动期逼不下来,回去冷静考虑一下的时候。
很多客户刚看完房子在冲动期逼不下来,回去冷静考虑一下可能就会缩手,但如果是逼下来了,他考虑的就是有没有帮他谈下来,可能就会缩手,但如果是逼下来了,他考虑的就是有没有帮他谈下来,而不在考虑要不要了!
而不在考虑要不要了!
逼意向同时也是业务员的心态,很多业务员逼啊逼意向同时也是业务员的心态,很多业务员逼啊逼啊逼啊都快都快成功了,就差一口气给松了,导致案件不能成交。
还有的业务员会有成功了,就差一口气给松了,导致案件不能成交。
还有的业务员会有心理障碍,觉得逼的紧了,会把客户逼死。
其实,很多资深的来业务心理障碍,觉得逼的紧了,会把客户逼死。
其实,很多资深的来业务员经常挂在嘴边的一句话:
客户不是被逼死的,而是被松死的。
真的员经常挂在嘴边的一句话:
真的很有道理,你哪怕帮客户都逼哭了,只要你后面帮他买到房子他照样很有道理,你哪怕帮客户都逼哭了,只要你后面帮他买到房子他照样会感谢你,如果不是你帮买到合适的房子,最终他是不会记住你的!
会感谢你,如果不是你帮买到合适的房子,最终他是不会记住你的!
六、转定转定是和房东这边发生的关系了,如果房东方在客户转定是和房东这边发生的关系了,如果房东方在客户下意向之前能沟通的很好的话,那么转定这个过程就很简下意向之前能沟通的很好的话,那么转定这个过程就很简单。
若客户付完意向之后,你连房东最基本的信息都还不单。
若客户付完意向之后,你连房东最基本的信息都还不知道的话,那你会很累,而且成交的概率会很低。
所以沟知道的话,那你会很累,而且成交的概率会很低。
所以沟通在于平时的点点滴滴。
通在于平时的点点滴滴。
11、与房东见面转定之前先检查一下给房东签收的资料事否、与房东见面转定之前先检查一下给房东签收的资料事否带齐(转定金合同、定金收据、定金保管收据、同意出售带齐(转定金合同、定金收据、定金保管收据、同意出售确认书、产证收条等。
确认书、产证收条等。
22、房东签完定金合同及相关材料以
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