店面人、货、场管理PPTPPT资料.ppt
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什么是零售?
零售:
向最终消费者个人或社会集团出售生活消费品或非生产性消费品及相关服务,以供其最终消费之用的全部活动零售是将商品及相关服务提供给消费者作为最终消费之用的活动零售活动不仅向最终消费者出售商品,同时也提供相关服务。
零售活动不一定非在零售店铺中进行,也可以利用一些使顾客便利的设施及方式进行零售的顾客不限于个别的消费者,也包括集团消费者,非生产性购买的社会集团也可能是零售顾客零售成功的要素VASTOTST培训99想做好零售必须细致化、规范化你的工作仔细到什么程度?
仔细到什么程度?
Retail=DetailRetail=DetailVASTOTST培训1010店铺管理的范围店铺管理的范围VASTOTST培训1111店铺管理人员需要关心什么?
店铺管理人员需要关心什么?
同业同业整洁整洁活动活动数字数字工作工作伙伴伙伴顾客顾客商品商品教育教育训练训练营运营运目标目标档案档案管理管理VASTOTST培训1212零售成功的八大要素零售成功的八大要素n了解、熟知你的团队了解、熟知你的团队n了解、熟知你的顾客了解、熟知你的顾客n了解、熟知你的产品了解、熟知你的产品n了解、熟知你的数字了解、熟知你的数字n客户服务管理客户服务管理n销售你自己而非产品销售你自己而非产品n了解、熟知你的舞台了解、熟知你的舞台n好运气好运气人人货货货场货场技巧技巧成功成功VASTOTST培训1313扑克扑克好牌一家亲好牌一家亲每人抽取一张扑克牌每5人自由组合成1个小组比较一个小组的牌面最好(从差到好)无特别规律数字有排序,花色不统一花色统一,数字无序三个相同数字,加二个相同数字四个相同数字,加一个数字数字有排序,花色统一VASTOTST培训1414小休小休VASTOTST培训1515熟悉你的团队熟悉你的团队VASTOTST培训16161+1=2VASTOTST培训1717VASTOTST培训1818为什么需要团队为什么需要团队?
1+12VASTOTST培训1919什么什么是是团队团队?
+=团团队队?
VASTOTST培训2020你认识他们吗?
你认识他们吗?
VASTOTST培训2121他们他们是是NBA历史上最伟大的球历史上最伟大的球员员一群一群NBA历史上最伟大的球员历史上最伟大的球员组成了组成了2004年最强大的湖人王朝年最强大的湖人王朝但是他们并没有取得总冠军但是他们并没有取得总冠军VASTOTST培训2222在店铺中,卖出一件商品一般要经过几个人在店铺中,卖出一件商品一般要经过几个人的手?
的手?
任何一个简单的销售任务都是由团队完成的!
VASTOTST培训2323高效团队高效团队的的9个特征个特征外部支持一致的承诺开放的沟通相关的技能相互的信任有效的结构分享成果恰当的领导清晰的目标VASTOTST培训2424故事分享故事分享一个关于差异的故事VASTOTST培训2525团队成员的差异团队成员的差异工作中的伙伴都是存在差异性的VASTOTST培训2626差异性的来源差异性的来源性格性格价值观价值观专业专业背景背景工作风格工作风格种族种族文化文化VASTOTST培训2727我们该怎么做?
我们该怎么做?
VASTOTST培训2828面对差异我们所应具有的信条面对差异我们所应具有的信条VASTOTST培训2929店铺管理者团队建设的责任店铺管理者团队建设的责任激发团队成员的积极性成为团队的榜样激励就是促使他人为共同的目标一起努力!
VASTOTST培训3030激励因素成就被认同被赞赏责任保健因素工作环境薪金管理制度食宿VASTOTST培训3131关注你的员工关注你的员工VASTOTST培训3232了解你的员工了解你的员工事实上你不可能推动员工把工作做好,所有的动力都来自员工自身。
求生存求生存求学习求学习求发展求发展求自我价值求自我价值VASTOTST培训3333了解员工的途径了解员工的途径VASTOTST培训3434区分员工区分员工能力能力II完完成成任任务务的的条条件件意愿愿意投入工作的态度意愿愿意投入工作的态度4.无意愿无意愿无能力无能力3.无意愿无意愿有能力有能力1.有意愿有意愿有能力有能力2.有意愿有意愿无能力无能力VASTOTST培训3535区别对待区别对待有用的表有用的表VASTOTST培训3636合理分配团队中职责合理分配团队中职责领导者:
激励队员、对外联系、协调探索者:
提出新思想、新创意评价者:
对成员的建议分析和评价沟通者:
良好的人际关系,善于沟通控制者:
检查具体细节,力争完美专家:
了解很多细节综合者:
记录与综合,做团队计划团团队队角角色色个人偏好团队角色各尽其能VASTOTST培训3737午餐午餐VASTOTST培训3838解手解手链链每组10人左右,站成一个圈。
先举起右手,握住对面那个人的手(不可以是相邻的同事的手);
再举起的左手,握住另外一个人的手(不可以是相邻的同事的手)。
在不松开手的情况下,想办法把这张乱网解开一定可以解开,有两种情况:
一种是一个大圈,另外一种是两个套着的环。
VASTOTST培训3939教练的定义教练的定义是教练与被教练者进行互动、有方向性、有策略性的对话,使被教练者洞察信念、提升表现、达成目标、创造更大的成就。
VASTOTST培训4040体育教练体育教练引发和激励每个人发挥最好的表现设定及达到目标培养运动员成为一个团队里的成功团员“态度决定一切”VASTOTST培训4141飞行物比赛飞行物比赛每人分得一张A4纸;
制成一个飞行物(3分钟);
投掷飞行物穿过指定圆圈为胜。
VASTOTST培训4242信念信念行动行动成果成果教练的核心教练的核心VASTOTST培训4343信念信念行动行动成果成果教练的核心教练的核心VASTOTST培训4444企业教练致胜的信念企业教练致胜的信念人们是有改变的能力人们是会为自己作出最好的选择教练是一种持续学习的历程VASTOTST培训4545讨论:
店铺管理过程中的标准讨论:
店铺管理过程中的标准6人一组讨论议题店铺日常管理过程中有哪些标准?
为什么要执行这些标准时间:
15分钟VASTOTST培训4646店铺管理中的标准店铺管理中的标准陈列标准客户服务标准货仓管理标准HR标准着装标准VASTOTST培训4747教導教導模型模型IDoWeDoYouDoVASTOTST培训4848成为员工的榜样成为员工的榜样员工的榜样对你意味着什么?
为什么以身作则那么重要?
VASTOTST培训4949成为员工的榜样成为员工的榜样员工从领导者的行为中解读什么是最重要的你自己做不到,也不要指望你的员工可以做到VASTOTST培训5050成为员工的榜样成为员工的榜样每个人花几分钟如实在白纸上写下如下问题的答案,答案不需要与别人分享你知道全部的标准吗?
如果答案是否定的,那么哪些标准是你不清楚的?
你是在按照标准做所有的事情吗?
如果答案是否定的,那么你多大程度在执行标准,25?
50?
80?
100?
你是否被你的同事视为榜样?
为什么?
如果你的员工看到你没有按照标准做事情,那么对你的员工产生的影响是什么样的?
VASTOTST培训5151你的员工在看着你你的员工在看着你坚持高标准,要求别人做到的必须自己先做到花足够多的时间去体现以身作则的领导行为定期进行回顾或者一对一的谈话以强化标准与员工一起检视标准的执行状况VASTOTST培训5252成为员工的榜样成为员工的榜样你计划如何成为员工的榜样?
用10分钟写下你的计划VASTOTST培训5353VASTOTST培训5454指正指正什么是指正指正的意义什么时候需要指正VASTOTST培训5555为什么指正很难做为什么指正很难做害怕出现不愉快的情形害怕控制不了自己的情绪害怕造成冲突文化的障碍人们会认为指正是很私人性的行为你不认为指正很重要VASTOTST培训5656实际上实际上指正不会成为尴尬、难堪的局面,指正不会成为尴尬、难堪的局面,相反会使双方都满意并鼓舞士气。
相反会使双方都满意并鼓舞士气。
VASTOTST培训5757有效的指正有效的指正友善地说出事实以第一人称说出你想要的避免直接说,例如:
团队觉得.公司喜欢.谁都不会这样做事情的说你想要什么而不是你不想要什么例如:
“我希望你能准时交上另外3份报告”好过“你另外3份报告不要交迟了”VASTOTST培训5858有效的指正有效的指正负面的:
我觉得你毫无创意.我不喜欢你老是迟到我觉得你说太多了我觉得你的报告太长正面的:
我想要建设性的建议我想你准时出席我想你听多一点我想看到短点的报告VASTOTST培训5959有效的指正有效的指正当众的指正:
什么时候可以?
为什么需要当众指正?
私下个人性质的指正:
为什么需要私下个人性质的指正?
VASTOTST培训6060指正的步骤指正的步骤第一步:
清楚说明你想要什么,必须直接说明“我想你听多一点并且有点创意”第二步:
清楚说明他的行为对你或者别人的影响是什么“当你老是打断我们的时候,进展会非常缓慢”第三步:
给出一个明确的例子,保持目光接触:
“当小张在陈述提案的时候,你打断了他,说了很多废话”第四步:
要求改变“下次开会的时候,我希望你能听多一点并且说出你可以帮助改进的事情而不是简单说出一些负面的意见”第五步:
最后要让对方总结谈话,检查他时候清楚理解你的想法,并且知道下次该怎么做VASTOTST培训6161忠告忠告不要指望一次指正就可以达到好的效果或者对方完全按照你的要求做事情,要持续的观察结果并及时的再次指正如果老是对别人指正,也会让团队无法很好的运作。
VASTOTST培训6262小休小休VASTOTST培训6363熟悉你的产品熟悉你的产品VASTOTST培训6464为什么要熟悉产品为什么要熟悉产品仅仅是因为我们是在卖产品吗?
产品一定要与消费者联系起来VASTOTST培训6565为什么顾客会买我们的产品为什么顾客会买我们的产品价格?
质量?
款式?
品牌?
服务?
VASTOTST培训6666产品优点与顾客需求产品优点与顾客需求你如何向一个中年人推荐具有气垫功能、款式新潮的运动鞋?
VASTOTST培训6767产品的特殊功能产品的特殊功能有特殊功能吗?
这些特殊功能对哪些顾客构成卖点?
怎么才可以体现出这些特殊功能?
VASTOTST培训6868“销售排行榜销售排行榜前前10名名”的重要意义的重要意义“销售排行榜前10名”代表着我们消费者中意哪些产品“销售排行榜前10名”代表着我们该把主要精力放在哪里VASTOTST培训6969了解竞争对手的产品情况了解竞争对手的产品情况对手的产品特色对手的销售情况我们相对对手的优势与劣势对手的顾客和我们的顾客有什么区别VASTOTST培训7070假如你是消费者假如你是消费者你会购买VASTO的产品吗?
你喜欢VASTO产品的哪个特点?
什么会促使你成为忠实顾客?
VASTOTST培训7171熟悉你的数字熟悉你的数字VASTOTST培训7272销售业绩只是历史吗?
销售业绩只是历史吗?
VASTOTST培训7373如何评判经营业绩?
如何评判经营业绩?
销售额?
净利润?
人均销售额?
VASTOTST培训7474决定业绩的六大因素决定业绩的六大因素商品力-利润演出力-销售额/平方米贩卖力-销售总数量、购买率、购买件数/顾客集客力-人流量服务力-顾客投诉情况管理力-失货率、员工流动情况VASTOTST培训7575第一天完第一天完VASTOTST培训7676店铺管理店铺管理【二二】
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