意外险销售话术PPT课件下载推荐.ppt
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比如讲解疾病和风险比如讲解疾病和风险对有知识、能客观对有知识、能客观看待生命的人,我们就会比较直接传递保险看待生命的人,我们就会比较直接传递保险的意义,如的意义,如“每年投入一点钱,就可保证一每年投入一点钱,就可保证一旦有疾病或意外出现随时有一大笔钱可用;
旦有疾病或意外出现随时有一大笔钱可用;
如果一生无恙,后人仍可领回这笔钱,只当如果一生无恙,后人仍可领回这笔钱,只当转到另一个口袋一样,何乐而不为转到另一个口袋一样,何乐而不为?
”怎样利用话术怎样利用话术对犯忌讳和迷信的人就不能直说,我们会换对犯忌讳和迷信的人就不能直说,我们会换一种这类人能理解接受的词语来表达。
如一种这类人能理解接受的词语来表达。
如“破财免灾,你看我们每年都要花些香火钱吧,破财免灾,你看我们每年都要花些香火钱吧,只当是给疾病意外的一些香火钱了,真有病只当是给疾病意外的一些香火钱了,真有病了还能有一大笔用呢了还能有一大笔用呢!
如果老天真保佑我们如果老天真保佑我们平平安安,最后还可给后人一大笔呢平平安安,最后还可给后人一大笔呢!
”这就是人们常说的这就是人们常说的“见人说人话、见鬼说鬼见人说人话、见鬼说鬼话的功力吧话的功力吧!
”但要切记,不管怎么传递保险的功用,不能但要切记,不管怎么传递保险的功用,不能传递错误传递错误!
可把客户分为工薪阶层、小企业经营者和企可把客户分为工薪阶层、小企业经营者和企业家几个层次,不同层次对保险的需求不同,业家几个层次,不同层次对保险的需求不同,所运用的话术自然就不同。
所运用的话术自然就不同。
比如说工薪阶层,会引起财富流失的主要因比如说工薪阶层,会引起财富流失的主要因素是疾病和意外,那我们的话术就应侧重疾素是疾病和意外,那我们的话术就应侧重疾病意外发生时的财富保全。
病意外发生时的财富保全。
如如“我们拥有一年赚十万的能力,同时我们我们拥有一年赚十万的能力,同时我们还拿这十万去投资,每年还有还拿这十万去投资,每年还有20%的回报,的回报,请问我们十年后有多少钱呢请问我们十年后有多少钱呢?
”“你能保证有你能保证有100万吗?
万吗?
”“显然不一定,如果一年后发生意外或大病,显然不一定,如果一年后发生意外或大病,要要100万治疗我们这时有多少钱万治疗我们这时有多少钱?
”“很多人选择放弃治疗,如果这时你有很多人选择放弃治疗,如果这时你有100万呢万呢?
请问你看不看病请问你看不看病?
”“很简单,财务小调整,人生大规划,只要很简单,财务小调整,人生大规划,只要把钱的投资方向分配一下,完全就可化解。
把钱的投资方向分配一下,完全就可化解。
你看,每年拿你看,每年拿9万去做你的投资,另万去做你的投资,另1万投到万投到保险公司,很可能有事时就是保险公司,很可能有事时就是100万的赔付,万的赔付,没出现风险钱也不会损失什么。
没出现风险钱也不会损失什么。
”对企业主这种话术可能就不起作用,因为他们财富对企业主这种话术可能就不起作用,因为他们财富流失的主要因素并不是疾病,而是资产清理和即将流失的主要因素并不是疾病,而是资产清理和即将开征的遗产税。
我们应更多从资产留存这方面谈论开征的遗产税。
我们应更多从资产留存这方面谈论如如“我相信银行很方便,但是一旦有资产清理情况我相信银行很方便,但是一旦有资产清理情况发生请问您还剩多少钱发生请问您还剩多少钱?
”“我相信房产有稳定的回报,但一旦有资产清理情我相信房产有稳定的回报,但一旦有资产清理情况发生,请问您还有房子吗况发生,请问您还有房子吗?
”“我相信您的生意会越来越大,资产清理也不会发我相信您的生意会越来越大,资产清理也不会发生,可您知道将来您可能就是遗产税的征收对象了,生,可您知道将来您可能就是遗产税的征收对象了,如果处理不好很可能您的继承人什么也拿不到如果处理不好很可能您的继承人什么也拿不到!
您您愿意财富就这样不见了吗愿意财富就这样不见了吗?
”“财务小调整,人生大规划,只要您每年存一点钱财务小调整,人生大规划,只要您每年存一点钱到保险公司可能就规避了这些风险,您愿意了解吗到保险公司可能就规避了这些风险,您愿意了解吗?
”避免话术不当避免话术不当我们在客户面前避免话术不当的失误,关键是多倾我们在客户面前避免话术不当的失误,关键是多倾听,想好后再回答客户问题。
要避免在客户面前不听,想好后再回答客户问题。
要避免在客户面前不懂装懂,如碰到回答不出的问题就谦虚地告诉客户,懂装懂,如碰到回答不出的问题就谦虚地告诉客户,您的问题提得非常好,我把这个问题记下来请教我您的问题提得非常好,我把这个问题记下来请教我的主管明天再来告诉您。
的主管明天再来告诉您。
这样的回答客户比较能接受,还会觉得你很有上进这样的回答客户比较能接受,还会觉得你很有上进性,很谦虚,你就更有机会。
另外,在举例时,特性,很谦虚,你就更有机会。
另外,在举例时,特别是讲到身故、意外、得了大病等,最好是用自己别是讲到身故、意外、得了大病等,最好是用自己来做例子为好。
平时在操练时就要养成习惯,这样来做例子为好。
平时在操练时就要养成习惯,这样就会避免话术不当的失误。
就会避免话术不当的失误。
避免话术不当的第一要素是分析客户的需求,了解避免话术不当的第一要素是分析客户的需求,了解客户财富可能流失的原因,再根据不同情况具体分客户财富可能流失的原因,再根据不同情况具体分析切入的话术。
比如你跟会经营的企业主谈论保险析切入的话术。
比如你跟会经营的企业主谈论保险会带给他多少红利几乎是浪费时间,因为他们就是会带给他多少红利几乎是浪费时间,因为他们就是因为会赚钱才成为有钱人的,生意利润可能远远高因为会赚钱才成为有钱人的,生意利润可能远远高于红利。
再者跟老白姓谈遗产税或破产也是没用的。
于红利。
所以,分析客户的需求是不说错话的第一原则。
话术一直在展业中扮演着关键的角色,是伙伴们与话术一直在展业中扮演着关键的角色,是伙伴们与客户交流时不可或缺的技巧。
话术运用得当,展业客户交流时不可或缺的技巧。
话术运用得当,展业中能事半功倍、画龙点睛,使我们更易于促成签单;
中能事半功倍、画龙点睛,使我们更易于促成签单;
若运用偏差或失误,会使交流陷入困境,甚至会前若运用偏差或失误,会使交流陷入困境,甚至会前功尽弃。
话术已经越来越成为伙伴们思索与研究的功尽弃。
话术已经越来越成为伙伴们思索与研究的展业主题。
展业主题。
如何练就话术如何练就话术销售话术的作用是,虽不能帮助销售人员达到销售话术的作用是,虽不能帮助销售人员达到“心心中无剑中无剑”的境界,但至少可以让他们的境界,但至少可以让他们“手中有剑手中有剑”;
当我们新人伙伴的经验越来越丰富,有一天终于;
当我们新人伙伴的经验越来越丰富,有一天终于会实现会实现“量变积累到一定程度形成质的飞跃量变积累到一定程度形成质的飞跃”,达,达到到“手中无剑,剑在心中手中无剑,剑在心中”。
伙伴们需要在以下四。
伙伴们需要在以下四个方面下工夫:
个方面下工夫:
(1)知识的宽度与深度,知识的系统性;
知识的宽度与深度,知识的系统性;
(2)逻辑能力;
逻辑能力;
(3)应变能力;
应变能力;
(4)语言的驾御能力。
语言的驾御能力。
营销员:
张先生,您有意外伤害保险吗营销员:
张先生,您有意外伤害保险吗?
张先生:
没有。
我又不开车,也很少出差,要意外保险干什么张先生:
我又不开车,也很少出差,要意外保险干什么?
张先生,前些天,我去看营销员:
张先生,前些天,我去看“八一八一八一八一”建军节的展览。
我建军节的展览。
我发现一个规律,那些老军人回忆过去时,最得意的都是他们在发现一个规律,那些老军人回忆过去时,最得意的都是他们在发现一个规律,那些老军人回忆过去时,最得意的都是他们在发现一个规律,那些老军人回忆过去时,最得意的都是他们在枪林弹雨中如何大难不死的经历。
回过头一想,我也是爱在别枪林弹雨中如何大难不死的经历。
回过头一想,我也是爱在别人面前炫耀自己历险的事情。
很多人都认为,一个男人,一生人面前炫耀自己历险的事情。
很多人都认为,一个男人,一生不遇到点风风雨雨就长不大。
张先生,过去您一定也遇到过非不遇到点风风雨雨就长不大。
张先生,过去您一定也遇到过非常危险的事吧。
常危险的事吧。
有过张先生:
有过!
小时侯,有一次游泳差点淹死;
还有一次,单位小时侯,有一次游泳差点淹死;
还有一次,单位出去春游,车险些掉到山涧里。
真是命大。
出去春游,车险些掉到山涧里。
话术演练话术演练营销员:
张先生,您发现没有,这个世界上到处充满了风险,营销员:
张先生,您发现没有,这个世界上到处充满了风险,每天都有人因为这样或那样的原因丢掉性命。
这让我想起一每天都有人因为这样或那样的原因丢掉性命。
这让我想起一个故事来,很残酷,讲给您听听好不好个故事来,很残酷,讲给您听听好不好?
讲讲。
从前有一个性格古怪、缺乏人性的上校军官,有一营销员:
从前有一个性格古怪、缺乏人性的上校军官,有一次,他把自己的次,他把自己的1000个士兵集合在操场上,然后准备了个士兵集合在操场上,然后准备了1000把左轮手枪,他宣布:
把左轮手枪,他宣布:
1000把手枪中,只有把手枪中,只有3把手枪里面装把手枪里面装了子弹,现在,要求每个士兵依次走过来,自己挑选一把手了子弹,现在,要求每个士兵依次走过来,自己挑选一把手枪,然后站回自己的位置,没有命令不许检查枪支和扣动扳枪,然后站回自己的位置,没有命令不许检查枪支和扣动扳机。
待士兵战战兢兢挑选完手枪回到自己的位置上以后,这机。
待士兵战战兢兢挑选完手枪回到自己的位置上以后,这个暴君上校下达命令,让个暴君上校下达命令,让1000名士兵对着自己的太阳穴扣动名士兵对着自己
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