客户需求导向分析PPT推荐.ppt
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2、有不明白的地方及时提问,我们来共同探讨。
3、认真听讲,让手机休息一会,如果需要暂时离开课堂请举手,尽量避免影响课堂秩序。
4、尊重你、我、他/她。
有关事项有关事项1、在课程完结后,针对课程效果和讲师满意度有一个评议,需要占用大家几分钟的时间。
6前言:
前言:
在金融体系,理财经理不了解客户的需求,就无法为在金融体系,理财经理不了解客户的需求,就无法为客户提供有效的服务,就难以提高客户的满意度,最客户提供有效的服务,就难以提高客户的满意度,最终会影响到业绩的提升。
终会影响到业绩的提升。
然而,客户的经济状况、性格特征、兴趣爱好各有不然而,客户的经济状况、性格特征、兴趣爱好各有不同,客户的需求千差万别,我们很难把握客户的真实同,客户的需求千差万别,我们很难把握客户的真实想法。
想法。
比如说我们接触了一个热情开朗的客户,和他相处得比如说我们接触了一个热情开朗的客户,和他相处得很不错,却很难知道他的真实需求,或者说,他的需很不错,却很难知道他的真实需求,或者说,他的需求表述得不明确,让我们很难把握,你也无从下手。
求表述得不明确,让我们很难把握,你也无从下手。
那么我们怎么办?
1、对客户情况有尽量详尽的了解2、自身思路清晰、帮客户理头绪3、展业可能存在的困难进行梳理如何才能探知客户的真实想法?
如何才能探知客户的真实想法?
这让这让许多许多人人不知道怎样签下单不知道怎样签下单。
计计划划明白并克服明白并克服销售中的四大障碍销售中的四大障碍没有信任感。
没有信任感。
没有需求。
没有帮助。
不着急不着急。
一、一、客户对我们仍够不信任客户对我们仍够不信任在我们的营销团队中,经常听到大家这样抱怨:
在我们的营销团队中,经常听到大家这样抱怨:
“客户不认可理财客户不认可理财”“”“客户没有钱理财客户没有钱理财”“”“客户说过段时间再考虑理财客户说过段时间再考虑理财”等等。
等等。
然而,客户真的不认可理财吗?
客户真的没钱吗?
客户真的觉得眼然而,客户真的不认可理财吗?
客户真的觉得眼下并不是投资的最好时机吗?
下并不是投资的最好时机吗?
如果我们深入了解客户需求,弄清客户的顾虑,就会发现这些并不如果我们深入了解客户需求,弄清客户的顾虑,就会发现这些并不是客户内心真实的想法。
是客户内心真实的想法。
所有的拒绝都来自于对你仍不够信任!
如何取得客户的信任(如何取得客户的信任(信任四大准则信任四大准则)第一准则:
互惠第一准则:
互惠没有付出就没有收获没有付出就没有收获第二准则:
互赖第二准则:
互赖第三准则:
分享第三准则:
分享分分享享是是一一种种最最好好的的建建立立人人脉脉网网的的方方式式,你你分分享享的的越越多多,得得到的就越多。
世界上有两种东西是越分享越多的:
到的就越多。
11、智慧、知识、智慧、知识22、人脉、人脉你你分分享享的的东东西西是是对对别别人人有有用用有有帮帮助助的的,别别人人会会感感谢谢你你。
你你愿愿意意向向别别人人分分享享,有有一一种种愿愿意意付付出出的的心心态态,别别人人会会觉觉得得你你是是一个正直的人,别人愿意与你做朋友。
一个正直的人,别人愿意与你做朋友。
第四准则:
坚持第四准则:
坚持建立客户信任的蚂蚁哲学建立客户信任的蚂蚁哲学客客户户资资源源永永远远是是你你潜潜在在的的巨大财富巨大财富。
q蚂蚁对任何事情从不放弃,建立信任一定要有从不放弃的精蚂蚁对任何事情从不放弃,建立信任一定要有从不放弃的精神神q人类的感情是越走越近的,时间久了,你不和顾客联系,顾人类的感情是越走越近的,时间久了,你不和顾客联系,顾客会慢慢生疏你,甚至忘记你客会慢慢生疏你,甚至忘记你q今天要为未来储存粮食,有好处尽量与同伴分享;
向伙伴分今天要为未来储存粮食,有好处尽量与同伴分享;
向伙伴分享,让更多的蚂蚁享受到美食享,让更多的蚂蚁享受到美食q利用团队精神,可以把美食搬回家利用团队精神,可以把美食搬回家为自身开个帐户为自身开个帐户q理解别人关于聆听q注意小节塑造形象q信守承诺一刻千金q诚恳正直稳重可靠用这个账户细心且诚恳的来经营你的形象用这个账户细心且诚恳的来经营你的形象多打问候电话少打推销电话多打问候电话少打推销电话q别人对你感觉好,你是第一个打电话不谈销售的业务员,你与别人不一样,人永远喜欢不一样的东西q通过另外途径,引发客户兴趣q第二次打电话时,让客户不好拒绝你q每次都为下一次见面留下借口当你需要开单了再打电话,有可能一切都太晚了当你需要开单了再打电话,有可能一切都太晚了如何让别人总是想见你如何让别人总是想见你知识是结交更多人脉的基础知识是结交更多人脉的基础没有陷入绝境的工作,只有陷入绝境的人没有陷入绝境的工作,只有陷入绝境的人q总是谈一些对别人有用、有帮助的内容总是谈一些对别人有用、有帮助的内容q在谈话中总会让别人感到精神奕奕在谈话中总会让别人感到精神奕奕q与人见面一定就能学习到新知识、新的资讯与人见面一定就能学习到新知识、新的资讯q与别人的兴趣、爱好相同,整个相处过程都非常有趣,感与别人的兴趣、爱好相同,整个相处过程都非常有趣,感觉愉悦开心,氛围轻松愉快觉愉悦开心,氛围轻松愉快使用顾客的语言或者使用顾客的行话使用顾客的语言或者使用顾客的行话q如果你想改变某人的行为,最好的方式是改变自己的行为如果你想改变某人的行为,最好的方式是改变自己的行为q如果他觉得你对他非常信任:
如果他觉得你对他非常信任:
“我喜欢那个人他在说我的语言我喜欢那个人他在说我的语言”或者,或者,“嘿!
我喜欢他,他不错,和我很像,我可以信任他。
嘿!
”q避免在谈话中使用别人听不懂的术语避免在谈话中使用别人听不懂的术语q卖弄学问会阻碍亲和力的建立,当遇到别人抗拒你的想法时,并不是因卖弄学问会阻碍亲和力的建立,当遇到别人抗拒你的想法时,并不是因为你的想法不好,而是他们不了解你的表达方式为你的想法不好,而是他们不了解你的表达方式q说别人的语言,你会发现他们会更正面地回应你,他们会激赏你的这份说别人的语言,你会发现他们会更正面地回应你,他们会激赏你的这份努力,同时也能增加别人对你的合作和支持力度努力,同时也能增加别人对你的合作和支持力度q你不必学会所有顾客的行话,只需要关注你的你不必学会所有顾客的行话,只需要关注你的AAAAAA级顾客即可级顾客即可跟什么人,说什么话,这非常重要跟什么人,说什么话,这非常重要二、帮助客户发现需求点二、帮助客户发现需求点业绩不理想的症结业绩不理想的症结之一之一在于漫无目的地向客户在于漫无目的地向客户介绍理财介绍理财产品,结产品,结果是徒费口舌,不但没有把自己的产品介绍楚,还让客户心生反感。
果是徒费口舌,不但没有把自己的产品介绍楚,还让客户心生反感。
事实上,成功的销售不是如何去说服客户,而是对客户的需求作事实上,成功的销售不是如何去说服客户,而是对客户的需求作出了最精确的定义,根据定义出来的需求再选择和介绍产品。
出了最精确的定义,根据定义出来的需求再选择和介绍产品。
互动环节互动环节发散性思维,创造条件发散性思维,创造条件互动环节一、我们在座的两人一组也可多人一组向一个人推销一杯水,提前说一下我(培训师)绝对可以推销出去,不服就来比比!
(无规则)我把你的领带或者裤子点燃,你得求我卖给你水!
二、向北极的爱斯基摩人推销冰块,同样无规则。
那我们通过一个现场互动来看看,成功的几率会有多大!
我:
您好,我叫刘龙在北冰洋冰爽公司工作,我想向您介绍一下北极冰给您和您的家人带来的许多益处。
你:
这可真好玩,你可别胡咧咧,俺这到处都是。
俺家的屋,喝的水都是用的这里的冰,一毛钱都不用花。
是的,您知道注重生活品质是很多人对我们公司感兴趣的原因之一,而看的出来您就是一个注重生活质量的人,您能告诉我你目前用的冰为什么不花钱么?
很简单,遍地都是。
是的,先生。
现在冰上有我们,你和我,那边还有正在冰上杀鱼的邻居。
还有,你看见企鹅在水边上厕所?
所以你是用这样的冰来生活?
请您想一想,设想一下好吗?
你可别膈应我咧。
你说的非常对,你用的冰,日日夜夜就在你身边,无人看管,是吧!
还真是,这种脏死人的冰到处都是。
对,这样脏的冰到处都是,但是你的目的就只是要冰而已,不管它干不干净,还是说要健康卫生吃了不会伤身体的冰?
而如果这样健康卫生的冰就在你周围,早就被人挖没了。
对不住啊,我突然感觉有点恶心想吐咧。
我明白您的感受,但给你的饮料或者酒里放一块这样的不干净的冰,你为了健康好喝舒服是不是需要消毒啊?
你怎么消毒?
把冰煮开了吧。
煮开了就没有冰了,只有水了,你这是在浪费自己的时间和金钱啊。
说到时间,假如您愿意在我这份协议上签上您的名字,今天晚上你的家人就能享受到最爱喝的,加有干净、卫生的北极冰块饮料。
噢,对了,我很想知道你的那位正在杀鸡的邻居,您以为他是否也乐意享受北极冰带来的好处呢?
这个故事说明销售是需要揣摩客户心理的,是要了解客户需要什么的,而很多客户的需求是潜在的,或许他自己都不知道。
爱斯基摩人的周围全是冰,他们就生活在冰上,但是他们周围的冰却是非常不卫生的,为了家人的身体健康他需要卫生的冰快.而我们也一样,客户周围有很多朋友做理财,也有很多网站,高利贷,而这些理财方式就相当于爱斯基摩人周围的冰。
脏!
不卫生!
真正有价值的东西会免费吗?
这是一个正常人应有的最基本的常识,这通过对话互动充分彰显了效果。
我们可以用自己的理解和方式利用起来。
三、告诉客户我们能帮到你什么,解决什么问题?
不可否认,很多客户不愿意向我们坦陈自己的需求。
虽然之前我不可否认,很多客户不愿意向我们坦陈自己的需求。
虽然之前我们做了诸多准备,我们已经了解了客户对们做了诸多准备,我们已经了解了客户对理财理财有一定的需求,但是有一定的需求,但是我们所做的工作最终仍然无法让客户满意和放心,客户迟迟不肯与我们所做的工作最终仍然无法让客户满意和放心,客户迟迟不肯与我们签单。
我们签单。
这就说明他们有一定的顾虑,这时打破这些顾虑就是这就说明他们有一定的顾虑,这时打破这些顾虑就是推销推销沟通的沟通的关键。
那么,客户究竟有哪些顾虑?
如何打破他们的这些顾虑呢?
关键。
我们能够给客户带来帮助推销的艺术就是问对问题,问题是探询顾客需求点的重要方法。
潜在的需求是可以通过问题问出来的。
我们现在回头想一想有哪一张单出来是客户自己早就觉得他需要理财的?
!
还是大多数都需要我们来慢慢的引导慢慢的挖掘他的潜在需求呢?
人永远都是有需求的,我们就让客户觉得我们对他有很大的帮助!
比如说:
客户说到不需要的时候。
你问他工作(理财)的目的是什么?
答:
赚钱,让老婆孩子过得更好。
那么你做了工作(理财)多久了?
赚够钱了么?
没有。
你想过为什么你没有赚到钱吗?
是不是总感觉钱越来越毛了!
是不是看到好多理财的血本无归,苹果还有烂苹果和好苹果的分别呢!
是不是也有过看别人理财赚了钱,自己很羡慕?
对了,大多数的人都是这样,而你为什么会这样呢?
因为你不够专业,因为你对理财一点都不了解,因为你每次都是听人说的,或者是只看到骗子公司骗钱跑了。
你有真正去研究过为什么你们上当了?
没有,因为你不想去尝试也不愿意去接受,那么你想一想,看看新闻,如果理财全都是骗子为什么
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