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1)必须认同客户的事业选择;
2)支持客户行业定位;
3)理解客户的习惯;
4)优质客户的客户见证胜过自卖自夸;
5)已经拥有的荣誉与官方肯定更容易相信;
6)专业的理论基础与过硬的产品知识;
7)真诚而让客户有案例感的态度;
8)打动客户之心的个性化服务。
5、【建立在成交后的友谊,远比建立在友谊上的成交更有价值】:
也就是不要让你的客户为了情面而买单,这样客户不再有第二次,客户真正的需要得到满足,一定会主动送上情谊。
6、【推销的挨打哲学】:
48%的业务员在第一次拜访挫败后退却了,35%业务员在第二次挫败后退却,只有不到10%业务员锲而不舍,咬紧牙关访问下去,成功案例中基本都在5次以上访问。
推销秘诀视拒绝挫败如无物,像拳击手,经起打击最后获胜。
7、【销售爱胜过产品】:
长松一名业务员,一直给客户联系三个月,客户都没有下订单,业务员强烈要求见客户,最后客户答应了。
见面半小时,客户决定购买长松咨询产品。
客户助理十分不理解,问为什么这么快就决定了。
老板说,这个业务员讲产品时,充满了对公司与产品完全的爱,所以我相信产品一定会好。
8、【苦大仇深的穷人做销售】:
苦大仇深的穷孩子做销售,再多的拒绝也不怕丢人,因为没有业绩就没有饭吃,看见钱就兴奋。
谁都可以嘲笑我,把我放到最卑微的位子,让我的爱与世界互动。
销售是致富的主考官。
9、【销售始于收款之后,结束于转介绍】:
没有收到款的所有动作都叫销售前置,也就是准备工作。
只有收到客户的钱,才是真的获取客户的心。
只有用心成交与服务,才会有客户的转介绍,产生更大的业绩。
10、【让客户转介绍的建议】:
1)积分式:
通过积分,让转介绍的客户额外收益;
2)增值式:
让转介绍的客户用更低的成本再消费产品;
3)荣誉式:
给客户颁发荣誉;
4)获利式:
转介绍可以得到更多产品或得益;
5)感谢式:
通过各渠道对客户表达认同与感谢;
6)贵宾式:
让转介绍多的客户享受公司极高VIP待遇。
11、【客户不怕买贵的产品】:
90%的客户在购买真正需求的产品时,对价格是没有清晰的定位的,客户更会对非常便宜的东西产品价值与质量的质疑。
客户并不是想买便宜的产品,而是更愿意在购买时得到非常多的“便宜”,也就是超值的回报与额外的赠送。
所以产品的价值比产品的价格更引起客户的关注。
12、【营销十法】:
1)功能只有一个的产品最好卖;
2)满足客户需求是购买真正劫机3)销售时让客户相信超过一切;
4)表达清晰才能把产品卖掉;
5)找到独一无二韦6)帮助客户最大化降低风险,客户才情愿交钱;
7)感动有时强于强推;
8)选择准客户比勤奋乱营销更重要;
9)拒绝无效客户与客户不合理要求;
10)流程营销永远赢
13、【水到渠成的成交】:
1)从头到脚的装扮与客户一个频道;
2)有产品专业知识的人更容易激发客户的消费需求;
3)懂得欣赏客户的选择,认同客户的发展;
4)有尺度的关心客户,及时的感动客户;
5)给客户的成交方案要有甜头;
6)有时间含蓄的要求更有效果;
7)让客户感到你对他的爱;
8)首先让客户相信,再让客户交钱。
14、【如何让客户相信】:
1)讲的话要有理论基础或出处;
2)发短信要检查,不要有没有验证的数据;
3)客户见证最为重要;
4)媒体与官方奖状有利于建立信任;
5)自己做过的业绩更有公信力;
6)与客户一致;
7)了解客户的发展、行程、文章及观点;
8)尊重客户的人生选择;
9)有深度的见解;
10)客户口中的口碑
15、【销售团队不但需要钱,还需要方法】:
1)老板以为业绩不好是因为提成太少,就出台极大提成奖金机制,结果仍无好业绩;
2)这虽然是块香香的肉,员工却没有有效的方法吃到一样,由于没有业务流程与榜样案例,仍然无法出单;
3)优秀的营销管理者一定明白,优秀方法比高额却无法拿到的资金更重要。
16、【一切的成交在于要求】:
1)客户购买欲望再强烈,如果你不善于要求,不会有成交;
2)所有销售准备工作,都是为成交而发生的,没有要求,一切的服务与准备都没有意义;
3)其实客户最需要你要求,这是你向客户证明购买的真正价值;
4)要求就是把话说出去,表达清晰。
把对客户帮助列出来,把钱收回来。
17、【销售精英如何分工】:
1)新员工由于对成交不熟练,只下目标,业务员会恐惧,最后流失。
新业务员主要负责卖易卖产品,以收集客户为主;
2)老员工负责建立关系与成交,提高成交成功率;
3)销售管理者负责团队的培训与销售方法规范;
4)特种兵成为明星与榜样,给新员工提供灯塔。
机制分配,利益共享。
18、【国际化标准+中国元素】:
这是价值几十亿的规律:
1)可口可乐经典瓶子+中国凉茶=王老吉;
2)麦当劳标准化装修与服务+中国蒸饭=真功夫;
3)耐克精神与产品+中国的工厂与定位=李宁;
4)谷歌模式与思路+中国经商思路=XX;
5)尔湾与那帕风格房子+中国物业=龙湖地产。
19、【最差销售行为】:
1)满脑子想着客户的钱,却不用心提供服务;
2)到处说竞争对手坏话,以证明自己多么优秀;
3)内心充满恐惧,表达语无伦次;
4)总想做完这一单就逃跑;
5)拿自己的生活标准衡量客户;
6)成交后与客户距离太近,不再尊重客户;
7)被拒绝时抱怨客户,有时脏话。
20、【如何让团队象打鸡血一样猛】:
1)让团队挣大钱,老板挣小钱;
2)卖利润高的产品,而不降低与低成本;
3)团队PK,关注荣誉;
4)让管理者挣到钱,然后有心思培养人才;
5)让穷人在公司有成为富翁的可能;
6)晋升通道打通,重用职业经理人;
7)奋斗文化形成,提倡狼文化;
8)树立榜样,及时分享
21、【卓越研讨会十不讲】:
1)不能讲投机之道;
2)不能乱讲利用员工欲望,摆弄员工;
3)不能讲假话,假案例来验证理论;
4)不讲黄色笑话嬉皮取悦客户;
5)不讲如何管控老婆,驾驭爱人;
6)不说脏话,不吹牛逼;
7)不谈政治;
8)不指名道姓评负面;
9)不讲别人研发的理论;
10)不谈神学,不品仙丹
22、【三种销售方案更容易收到现金】:
1)卡模式,采用折扣卡、钻石卡、储存卡、打包卡等先存入现金,从而得到优惠的现金消费方法,服务业的拿手好处;
2)系统模式,现金消费送配套:
如房子送物业,汽车给保养、机器包配件、物品送培训等;
3)超市模式,买东西赠东西,就是让客户占到“便宜”。
23、【销售精英八种气质】:
1)敢于PK,见谁都敢PK;
2)敢于投资,为了客户或销售方便快速花钱;
3)敢于相信,特别相信产品能帮助到客户;
4)敢于调查,市场真相先行了解;
5)敢于拒绝,对无理要求学会说不;
6)敢于要钱,要钱得直接而合适;
7)敢于道歉,得罪客户立即报错;
8)敢于成长,勇于向任何人学习。
24、【培养销售精英的三个“绝招”】:
长松咨询二年多培养60多名总经理、1100名销售精英。
“绝招”如下:
1)榜样复制,把销售冠军作为学习对象,让销售冠军成为“培训师”;
2)动作分解:
把销售流程动作分解,然后把每个动作的要点进行分开训练,每天训练,日积月累;
3)PK分享会,通过PK,“逼”精英学习强者。
25、【网络营销以快为先】:
谷歌数据:
网页加载超过4秒,25%的人会放弃;
手机网页超过10秒,50%用户会放弃,60%的人不会再返回;
google搜索结果提交慢0.4秒,一天搜索量减少800万资助;
40%的移动购物者会放弃加载时间超过3秒的网站;
亚马逊每天销售额约6700万美元,延迟1秒可导致全年损失16亿美元。
26、【营销精英闪光特质】:
1)工作没有底牌,销售精英没有上下班概念,手机一直开机,以服务为导向,能吃苦中苦,所以不会因为一点委屈而逃走;
2)目标没有上限:
销售精英喜欢大客户,喜欢拿大单,喜欢做大业务;
3)成长没有界限:
只会跟着水平更高的人学习,只会认为自己还不够好,源动力一直十足。
27、【销售人员如何快速成长】:
1)制定令自己兴奋的奋斗目标,再分解到年月日;
2)写出至少20条达成目标的理由;
3)学习销售励志书籍和光盘;
4)每天早中晚读看写目标至少十遍;
5)每天有效拜访并服务一至三名客户;
6)在公司内找出一位要超越的对象并进行PK;
7)公众承诺;
8)切断与成长无关的人和事。
28、【销售精英为什么没有业绩】:
1)没有百分百相信公司产品;
2)不相信产品对客户巨大帮助;
3)不相信能成为销售高手;
4)认为自己不适合做营销;
5)没有潜心研究客户需求;
6)上网聊天打发时间;
7)不学习合适销售方法;
8)没有清晰目标,不担当责任;
9)销售恐惧又不想磨砺;
10)不溶入团队文化。
29、【定位越窄,空间越大】:
1)王老吉只做了一种凉茶,销售一年超百亿;
2)一个苹果平台6000亿美金庙会;
3)丰田210次否决做非汽车产业,成为世界汽车巨头;
4)长松咨询只做管理系统解决方案,每年数倍发展;
5)XX简单搜索,市值超谷歌;
6)汇源恋上果汁,成就饮料巨头。
定位窄激活了特定消费信仰。
30、【如何引爆会议销售】:
一个核心:
收到现金;
二个关键:
邀约、成交;
三个过程:
约客户、会议营销、收单;
四个步骤:
建立信赖、塑造价值、解除抗拒、要求成交。
五个要点:
销售前置要做好,提前建立信任;
筛选客户很重要,要去掉无效客户;
流程分工做好岗位职责;
现场氛围达到沸点;
销售方案要让客户惊喜。
31、【新业务员成就感比奖金还重要】:
1)新业务员有很高奖金比例,但业务员更着重能短期内销售掉产品,或大销售环节中取得阶段性成果;
2)因为业务员前期并不着重奖金,而是成就感更重要,因为销售成功更给自我信心,更认为选择公司是正确的;
3)优秀企业总能为业务员设计短期见效的产品,哪怕公司并不赚钱。
32、【产品销售四级定位】:
1)大熊产品,以吸引客户为目的,追求客户数量,特征为好卖、易卖、价格好;
2)金牛产品,公司盈利产品。
在开发客户基础上销售有利润的产品;
3)花猫产品,为提高客户满意度,用于转介绍赠送;
4)小狗产品,指公司未来的战略性产品,用来更大的反哺公司产品,提高公司的利润。
33、【客户最喜欢的销售人员】1、换位思考,善于理解别人;
2、创新,时常能给出好的建议;
3、诚实可靠;
4、经常主动关心和帮助别人;
5、专业的知识。
34、【乔吉拉德七个销售法则】
一、250定律:
得罪哪怕是一个顾客。
否则就赶走了250个客户。
二、名片满天飞:
向每一个人推销。
三、建立顾客档案:
更多地了解顾客。
四、猎犬计划:
让顾客帮助你寻找顾客。
五、推销产品的味道:
让产品吸引顾客。
六、诚实七,推销活动真正的开始在成交之后,而不是之前。
35、【做好销售准备】
1、产品说明与产品价值。
2、合同范本,签订合同必须的章印、笔等。
3、名片。
4、图册与说明书。
5、客户基本情况分析表。
6、客户见证。
7、销售方案与优惠方案,并且准备砍价回应策略。
8、POS机{刷卡机}。
9、赠品。
10、产品知识的培训。
11、心态准备与自我成功暗示。
12、被拒绝回应策略等
36、【提高业绩五把钥匙】
1、互生钥匙:
与伙伴共享客户资料,增加客户量。
2、行动钥匙:
业绩一定是销售行为量的积累,随时为业绩行动。
3、次数钥匙:
客户消费次数源于您忠诚于您的客户。
4、大单钥匙:
敢于向大客户要大单。
5、转介绍钥匙:
勇于向满
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