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不会拉的,就混不下去。
所以,这个行业也是个淘汰率很高的行业,每天开的关的也很多。
因为这个行业起点低、进入容易、发展很快、从业人员普遍缺乏经验,天天像个无头苍蝇,到处瞎碰乱撞满天飞,既浪费自己的时间和精力,也影响干扰企业的工作。
所以,有的影响业界的形象,有的在报纸上打上“广告勿扰”,有的单位公然打出“三防”——“防火防盗、防拉广告”。
拉广告赞助是门高明的艺术,涉及推销学、心理学、口才学、公关学、谈判学、广告学、人际关系学、策划学等各个领域,里面奥妙无穷。
拉广告赞助与推销不同。
推销,推的是大家看得见摸得着的产品。
推保险,也是个大家普遍认同的概念。
而拉广告赞助,什么也没有,卖给别人的只是一个方案,一个操作者造的梦;
第二,二者对象不同。
一般推销员,面对的是一般层次的人,是一些普通的工人、农民、市民、家庭妇女和其他形形色色的人。
而拉广告赞助面对的人,一是高人,一是成功的人,像企业的老总和部门经理。
如果你没有过硬功夫,没有较强的公关能力、沟通能力、行销能力、心理素质,想让对方心甘情愿地掏钱给你,是很难的。
这里充满了学问智慧,是一门比推销更难的艺术。
可以说,学会了拉广告赞助的艺术,就学会了拉其它所有业务的艺术。
业务员培训教程之二:
不打无准备之仗:
如何战前准备
一、为什么要进行充分准备
在操作项目之前,我们不要忙着去拉广告赞助,有一项非常重要的工作要注意,什么工作?
准备工作。
谈起准备,很多人会不以为然,我知道。
但是很多人并没有做到。
我们有些人没有准备好,或者根本没有准备,就仓促上阵,结果是找一个就死一个,找二个就死一双,找一串就死一片,被碰得头破血流,败下阵来。
为什么会这样?
就是没有准备好。
好的准备就是成功的开始,结果不好就是准备不好。
拉广告赞助的准备工作非常重要。
做任何事情准备工作都非常重要。
很多人拉的效果不好、结果不好,就是因为准备得不好。
有的时候,我和我的助手出去谈业务,在回来的路上助手就会对我说:
张老师,今天你怎么反映那么快?
刚才那个问题,如果换成我,我真的会措手不及,不知怎么回答。
我告诉他:
并不是我比你聪明、比你反映快,而是我准备得比你充分。
在拜访前,我对这个客户的情况作了全面调查,进行了认真的研究,如果你真正准备好了,你在台面上就能从容不迫,对答如流,就不会丢三拉四、手忙脚乱。
在操作过程中,你就会减少很多麻烦、节省很多时间。
“磨刀不误砍柴功!
”这句话请大家一定要记住。
那么,我们拉广告赞助到底准备什么,从什么地方准备呢?
二、准备一份充足的名录
作为一个业务员手上拥有充分的名录是最基本的,也是非常重要的。
如果想成为一名金牌业务员,掌握大量的名录更是不可少的。
我发现那些拉不到广告的业务员都有一个通病:
就是潜在客户不多。
而金牌业务员之所以能源源不断地拉到广告,拉到赞助,首先就是因为他们掌握了大量的潜在客户的名单。
谁拥有了终端客户,谁就拥有了财富。
“人脉就是钱脉,资源就是财源”,这是目前商场上最流行的一句话。
有些业务员手里为什么没有客户?
一方面是因为业务员懒,不愿意去开发;
另一方面是因为他不知道怎样去开发,平时没有做好这方面的收集整理工作。
可想而知,一个业务员手上没有一个客户,你要想拉到广告或赞助,要想把公司的业务做上去,简直是天方夜谭,这就叫“巧妇难为无米之炊”!
所以开发客户的工作是重中之重,它和谈判、签约不相上下。
你只有找到客户,才能有用武之地,才有发挥的场所。
那么,如何寻找、开发客户?
(一)
你的客户在哪里
首先,要知道,你的目标市场是什么、你的客户范围是什么,如何寻找到这些客户?
比如,A级、B级、C级……你要在本子上把他列出来,重点的先做,把80%的时间用在A级客户上。
比如说:
我过去在某法制报拉赞助、拉广告、做专题,我的客户就是:
公检法单位,有钱的单位,经常打广告、想出名的单位,搞得不太好出过问题的单位,与“法”挂得上钩的单位,愿意跟记者交朋友的老板、私营企业等。
你的客户在哪里呢?
请你好好地想一想。
(二)
寻找客户的方法
其次,当你明确了业务的方向、范围之后,就要知道通过什么样的方法途径寻找这些客户。
现介绍几种常用的方法:
1、查阅各种汇编资料。
这些汇编资料有统计资料、名录资料、报章资料等。
统计资料,是指国家有关部门的统计调查报告、行业协会或者主管部门在报刊上面刊登的统计调查资料、行业团体公布的调查统计资料等。
名录资料,是指各种客户名录(包括现有客户、旧客户、失去的客户)、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人名录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等。
2、查找广告黄页。
3、到图书馆查阅行业出版物。
4、上网查找。
互联网是个信息的聚宝盆,上面有你所需要的全部信息,尤其是一些比较大的企业,你需要的有关信息在他们的网页上都能找到。
查到的信息是否对口,关键在于你输入的搜索关键词。
比如说,现在我要搞一个广告人员的培训,我的客户在哪里?
其中一个方面就是广告公司。
那么,如何寻找他们呢?
我就上网点击“北京广告公司”,立即就可以在网上查到北京所有广告公司的名单以及相关资料……然后,我把上面的名称、地址、电话、联系人等复制粘贴在一个文件上,然后打印出来。
上网可以开阔你的眼界,你一定要善于使用它,把它用好用活用足。
5、注意收集各种媒体上的广告报道。
经常在媒体上登广告、做报道的单位,说明他们都有做广告、扩大知名度的需求,或者说明他们企业的经济效益比较好。
一些地方或者行业性的报纸杂志、电视媒体,还有路牌广告,上面都有大量的信息和资料。
平时要注意收集,有的可以剪贴下来,有的要及时地记录下来,包括企业的地址、电话,以及你当时想到的一些要点和感悟,都要把它记下来,“好记性不如烂笔头”。
6、通过亲朋好友、同学、同事介绍。
如果能够通过一些有实权单位的朋友介绍,那就更好。
比如,工商税务、公检法等部门的朋友,一些单位的一把手或部门头头等,通过他们的介绍,你可以结交一些高级客户。
因为我们拉广告赞助,绝大多数是与单位的领导打交道。
有关系有面子会胜过一个公章;
有时,他的上级领导一出面,可以胜过你的千言万语,可以免去你很多的周折和程序,并且对方更容易信任你、接近你,使你的业务成功性更大。
对这点,我要提个醒:
对帮忙的人,你要给别人相应的报偿。
虽然朋友帮忙是出自友情,但我们要学会感恩,成功的人,都是善于感恩的人!
7、到专门卖名录的机构去买。
8、名录互换。
一些名录你用了多次,你的这个名录就基本没有什么价值了,但别人拿到你这个名录就是新的,不影响什么。
所以,你可以与其他公司的业务员互换名录。
9、快速建立人脉的方法——出席各种会议。
各行各业召开的会议很多,如各种研讨会、说明会、展览会、洽谈会、培训会,各种活动等,
特别是一些精英人才的大小型聚会。
总之,凡是已获得的大小会议(活动)信息都不要放过,要珍惜这样的机会,要千方百计去参加。
因为会议期间人群集中,各种层次、各个领域的人你都有可能认识。
这样,你能够在比较短的时间内,快速地建立起大量的人脉关系,建立起一些高层的、各个行业的人脉关系。
不但如此,还能充分利用这样的机会,获得各方面的资讯和信息,同时还可以提高自己的社会知名度。
有人将出席各种会议称之为“泡会”,不免有其贬意,但从另一方面看,“泡会”确实是一个最省钱、最快速、最有效地获取潜在客户关系的好办法。
有一点要注意:
在会上收到名片后,要经常联系。
有句话叫做:
“联系联系,有联才有戏。
”这个“戏”,就是维系。
有维系,就会有信息;
有信息,就会有结果、就有“戏”。
这样,关系就会越来越了解、越来越熟悉、越来越好,就会有后续资源。
不“联”就没戏,比如对方换了手机号、搬了工作地点、调换了工作单位,联系不上,就断了联系。
(三)
如何了解你的客户
1、了解客户什么?
在你要接触客户之前,你一定要对对方的情况有所了解。
(1)了解客户本人的基本情况。
比如,客户的单位、职务,籍贯、所学专业、脾气性格、兴趣爱好,主要家庭情况、社会关系,如子女、爱人、亲戚,与企业其他负责人的关系,他有过什么突出的成绩或近期有什么值得谈的事例,如某报纸、杂志、电视台是否曾采访报道过,或在某项活动中他讲过话等。
(2)了解客户所在企业的情况。
比如,主要商品的质量、价格、功能,与同类商品比较,有什么特点和缺点,社会对其企业的评价,企业的知名度、美誉度,与同类企业比较,该企业的突出特点是什么?
(3)了解客户最近的状况。
比如,最近在做什么工作,近年来有些什么成功的经验,失败的教训,获得过什么荣誉、奖章等。
为什么要了解这些情况?
主要目的是为了便于沟通,拉近彼此的距离。
如:
听说你是属虎的,我也是;
听说你当过兵,我也当过;
你是围棋高手,我来向你请教;
你孩子今年考大学,我这里有一个内部资料……你的爱人身体不好,我给你带来了一些保健品,你试试;
你最近在某场合说过这样一句话……我非常有同感;
我发现,你们的广告有一个显著缺点,你们单位存在……问题,我认为应该……你们最近在开展……活动,我认为这个活动应该……每个人都有一个电台,什么时候才收听?
当谈到自己的时候,当谈到与自己利益相关的事情的时候;
每个人对什么最感兴趣?
对自己、对与自己息息相关的人和事;
从这个角度看,人们更多关心的是自己。
你了解他越多,你在接触中,共同语言就会越多,就会越主动,你们之间的距离就会拉得越近。
2、如何了解对方情况?
(1)翻阅能反映该企业经营情况的有关材料和文件,如近一两年的工作计划、总结、经验汇报、典型人物介绍、先进事迹报道等。
(2)还可以通过一些人际关系了解到,如,和本单位的员工,或者与熟悉本单位情况的有关人员或该客户的朋友聊天交谈。
(3)观看该单位的网站、宣传栏、橱窗、墙报、简报等。
三、准备一套最得体的台词
最成功的业务员都有一套很得体的台词。
要去拓展业务,事先一定要有一套台词,这套台词包括:
1、见面的台词:
开场白;
2、介绍项目的台词;
3、反对问题的应对台词;
4、对一些情况的了解和见解的台词。
如何熟悉这套台词?
这套台词搞出来之后,你一定要反复练习。
怎样练?
可以两个人对练,也可以在小组会上练,让大家提提意见。
然后,找一些小企业试一试、检验检验,检验一下这套台词还有哪些不够完善?
还有哪些问题没有考虑到?
还需要做哪些补充,或发展哪些新的卖点等。
如果通过几次使用都失败了,这时,你就必须马上停下来,大家坐在一起分析原因,进行脑力激荡,共同商榷应对的话术,最后归纳总结,形成一个应对的样本,整理成一套最得体的台词。
这套最得体的台词一旦形成,我们就要背得滚瓜烂熟。
我训练业务员时,要求他们一定要这样做。
每个学员,必须先背,做到人人过关,不过关不能上场。
有的人不理解,总喜欢自搞
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