《迈向成功之路》创说会陈铜主讲稿Word下载.docx

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不是特好理解，什么叫没用的东西？

它的话就是有特殊的意思，我举个例子比如说吃的肯定有用，不吃就饿死；

穿的肯定有用。

举个什么叫做没用的，比如说艺术品，比如说油画。

油画特别出名的叫做蒙娜丽莎，大家都知道很出名吧。

那值钱吗？

肯定值钱，值多少钱呢？

这个很难讲，100万美金也是它，1000万美金也是它，1个亿也是它，反正有人掏钱买单了就是它。

当然，各位这是卖1个亿还是10个亿啊，你关心吗？

不关心吧，跟你没关系，你不觉得这很重要。

我举个例子，如果说这个汽油费，从7块钱涨到70，你关心吗？

你觉得没法活了。

这矿泉水从3块钱涨到30，你受得了吗？

受不了吧。

马上觉得这世界要崩盘了，没法儿弄了。

一出门买黄瓜，20块钱一根，你说我回家到后院自己刨两根去，我不买了。

所以说这个特别有用的东西价值是非常重要，也好估算，也不能随便的抬高或降低。

那我就这个理论往下谈，因为平安现在的业务员，其实对外有时自称都已经不是卖保险的，他们认为自己的综合的各种能力很强，马上可以推介信托、推介证券，觉得自己是向理财师方向发展。

那好，我下一个问题，既然生活中无用的东西很难估价，那就是有用的东西价格很高了。

那告诉我，你们觉得生活中什么东西最有用，什么最有价值？

大点声儿，没关系。

时间最有用？

我觉得对。

还有什么？

人，我觉得人这个答案还是比较贴近我想说的。

这个一切都是以人为中心的，这个世界上没有人就无所谓了。

汽油多少钱，我们也不在乎，都没人了还用汽油干嘛。

那么如果从理财师的眼光去看，既然人最有价值，那么人需要保值吗？

不保值他会贬值吗？

会不会一直贬到零？

人的价值有可能为零吗？

还有可能为负的？

所以嫁老公之前你得看清楚了，好像挺有钱的，嫁完之后发现全部负资产，欠一屁股债，那就负了，你是这个意思吗？

你是这个意思啊，我倒不是这个意思，我给大家举一个比较有意思的案例，也不能叫有意思，反正也是令人发人深省吧。

这样的照片大家看着眼熟吗？

大家一个多月前北京就是这个样儿。

我还在这样的惊涛骇浪中开车回家呢，一路绕过了无数沉没的小汽车。

我那辆比较高，SUV，还算是扛得回家。

但是这个不是一次小灾难，你看这个完事儿之后，比北京严重得多吧！

一片荒芜，有的楼都倒塌了，很严重。

这是什么事儿呢？

上面一张照片，下面一张照片，这是同一个位置的两张不同的照片。

这个在美国路易斯安那州，发生在05年8月份，路易斯安那州奥尔良市，这个场馆叫超级穹顶，这个名字有气势吧。

穹就是天穹的“穹”，超级穹顶，人家这名字起的啊，是一个非常豪华，非常大的体育馆。

当05年8月卡特里娜飓风来的时候，当时那个大坝崩溃了，洪水都把这个城市一下子淹没了，就是刚才这个照片大家看到的。

当时这个城市死了很多人也不说了，比较可怕的事情是什么呢？

拿这个场馆举个例子在里面藏身了4、5万人躲在这里头，美国军方直升机救援，空投吃的呀，喝的呀，药品啊，都到不了老百姓的手里，直接就被黑社会接管了。

当时这个场馆已经彻底被当局的黑社会掌控了。

整个城市到处都是抢劫杀人，强奸纵火甚至连警察都参与了这个武装的抢劫。

这个事件过去之后，当时第一波第一轮被审查的警察就有16个。

这个事件发生后，当时在美国引起了巨大的震动。

震动的原因并不是因为死人，也不是因为财务损失，而这个美国老百姓不能接受，说死多少人我能够接受，天灾嘛，对不对，比如说火山爆发这死多少人这没办法。

但是秩序如此混乱，在一个我们文明社会里面，无数的人失去尊严，被肆意的抢劫暴力甚至强奸。

你能想象吗，你能够想象你远方的亲戚家人在那个城市过着人不如狗的生活吗，你受得了吗？

所以美国人民都崩溃了，骂娘，说这怎么能够发生在我们国家呢！

我们这么强大的国家秩序怎么如此混乱呢？

当时美国军方为了接管这个体育场馆，直升机都被黑社会击落了一架。

如此混乱。

我为什么举这个案例，我想问，这个时候人还有价值吗？

不到一个月后，（我为什么举这个案例，非常有意思），奥尔良市人比较倒霉，奥尔良市不到一个月就迎来了他们人生中第二次飓风，德里塔飓风。

大坝再次溃堤，城市又淹了。

当然实际上，大家知道台风跟飓风的预测还是比较容易的，行动轨迹还是比较容易的。

这次美国政府在飓风登录2天前，就已经建立了一个陆地上的指挥所，而上一次是飓风去了恨不得3、4天了，他们才临时开过去一个航空母舰当指挥所。

在上一次飓风中，美军一共派了2.8万士兵参与救援。

但也是事后到来的。

在这一次飓风中美国政府提前安排好陆军海军共5万人，安排了62架直升机和6艘军舰。

这准备够充分了吧。

结局有甚么不同呢，第一次死了1209人，第二次就死了2个人。

还是在转移过程中一个是因为中暑，还有一个身体太虚弱是老人意外去世了。

而我觉得这两次前后最大的区别不仅仅是人命生命的损失，最关键是第一次异常的混乱，而第二次井然有序，是吧各位。

那我这里要问一个很非常深刻的问题。

咱们扪心自问，目前世界上最强大的国家是谁，是中国。

那怎么不扪心自问，目前世界上最强大的国家是谁？

不扪心自问也是中国啊？

美国的国力各种力量在世界上还是相当厉害的，这是咱们得承认。

但是你发现吗？

一样一场风过后，能混乱不堪到那种田地。

谁也都不能想象说我的国家又没有沦陷，就能发生如此的大的混乱，我的姐妹被人强奸了，我的家人被人抢劫了，我的房子被人烧了。

你能想象吗？

这就发生在美国的文明城市。

而第二次做了准备就有这么大的区别，那我说美国这么大的国家是不是一样也需要风险预案？

对吗？

美国这个大家需要风险预案，咱们这个小家需要吗？

在一个家庭中，遭受一场灾难有的时候不是简简单单少一人。

三、保险的功能和意义

试想一下，一个三口之家，孩子稍微懂点事儿，爸爸突然车祸去世了，母亲在家很平静的跟孩子说，今天少摆一副筷子少摆一副碗，没事儿，你父亲不会回来了。

有这么平静的吗？

我见过的灾难很多，是因为做我们这一行风险会向我们集中，各位在你们没有进这一行的时候，你身边有人得癌症会主动跟你说吗？

不跟你提。

你身边有谁说家里出了车祸死一人，你弄不好半年后才知道。

那谁谁家他们家怎么样？

可做我们这一行不一样，第一时间给我们打电话，谁谁谁进医院了怎么样，谁谁谁出事了怎么样。

我九年了，平均每年重大理赔都要3到4个。

我不是得癌症就是死了，我们见得多了。

而我见得灾难最让我痛苦的，我说一个真实的案例，一对夫妻跟我关系特别好，我今年36了，她当时出事儿的时候也是36左右。

前几年的事儿，夫妻俩跟我关系特别好，头天还请我上他们家去喝酒吃饭说最后给你做一次饭啊，上家来吃。

我的客户都是我的朋友。

这个吃完了以后，你嫂子这怀孕四五个月了，肚子都大了没法儿给你做了。

然后一边儿吃饭一边儿跟我聊天，说今天我们去检查，怀孕嘛，检查的时候医生让我签一个字，说明天要做个什么脊髓检查。

还特别说这是一个比较危险的检测。

因为抽脊髓验，我一听就懂，我们这行其实医学懂得还是蛮多的，我说我知道，我说孕妇期间发生一些白血球偏低是正常的，你可能是比较低，血小板之类的比较低，人家是怕低出白血病来，我说没事儿，查吧。

第二天一天也没理我，第三天晚上就给我打电话了说兄弟，你赶紧来，越快越好，你上我们家来。

我们住的很近，我开车过去我说什么事儿，一进家门一推门就愣，一屋子的烟，夫妻俩一块在抽烟，我都愣了。

我说你戒烟不是戒快半年了吗，这嫂子还怀孕了，你不是说戒烟了吗，两人一起抽是什么意思啊？

桌上摆了一堆单子，昨天我们就检查了是白血病，今天再复查还是白血病。

我们跑三四家医院，已经确诊了。

301医院给我们的大概费用连脊髓移植大概36万左右，人民医院大概要40多万左右，我们这都算账了，各位你们知道在算什么账吗？

先算存折里面有多少钱，再算股票里面有多少钱，这要不够算什么呢？

卖车吧，卖车后卖什么呢？

卖房，然后接着问父母借多少钱。

所以人家很着急，说兄弟我们家的保险都是你弄的，你赶紧给我们看看，说保险能赔多少钱。

大家知道现在平安保险面对社会的口号：

寿险标准案件资料齐全三天赔付。

当时还没有这个承诺，但是我是绩优业务员，我有绿色理赔通道，我保证你三天内钱能到账，你这个没问题。

一算大概能赔到27万多，马上一看这两人脸色松驰很多，27万他就不用卖东西了，你说对吗？

压力降低很多，那一段时间我陪着他们走过来的，我非常有感慨。

各位，各位在这里家人得过重大疾病的，举下手。

大伙儿看一下，不少，真的不少。

被逼无奈去筹过钱的举一下手，多少？

滋味不好受吧，是不是不好受，而且我见过来最可怕的还不光是筹钱难。

平时兄弟感情不错，真到这节骨眼儿了，老太太老爷子倒下了，兄弟几个该凑钱了，有为这打架的吗？

有吧，这个时候该争了，谁多掏谁少掏。

这个时候发现情分都没了。

我们的工作是干什么？

我们的工作就是在这个时候来体现人的价值。

一个人如果在这个节骨眼儿上不但不再能够挣钱，反而来花钱，他的价值就是负的。

为什么有时候看网上的新闻看报纸甚至看东西看有些人会干一些傻事儿，从医院几层楼上跳下来。

听说过吗？

那些人为什么跳下来？

其实那些人是非常有勇气的。

他就是不想再拖累家人了嘛，对吧，你说我这个一出事儿了，家里要花好几十万，甚至上百万，末了还没治好，我还是一个废人，我还不如死了呢。

这个时候这人的价值就是负的了。

我们这个行业，不等同于一般的销售行业。

我们不是简单的卖产品。

你卖出一个电视机，我说老实话，谁还会记得谁买的电视机吗？

你站在苏宁，站在大众电器里，一辈子卖了无数个电视机，你才想不起来这个客户长什么样，叫什么名字。

对吧，但是保险业务员跟客户的关系是特殊的，在这个世界上，绝大多数人换销售人员很轻松，今天我去大众买，明天我去苏宁买，正常吧。

我今天是工行的客户，明天我单位搬家了，搬那边了那边有个建行，我变成建行的客户，正常吗，很正常。

我在这个证券炒股票，那边的人很一般；

那边其实离我们家近，我之前不懂，我迁户吧，迁到家门口那家证券，正常吗？

你见有几个人换保险业务员的？

他买了一个人的保险就不愿意轻易换了。

没事儿打个电话，陈儿，你还干着的吗？

我说我干着呢，他说太好了，你可千万别走啊，我们俩要是出了事儿还指着你呢。

我们之间有些特殊的情感在，因为有一个动作，在我签单的时候，我会问你请问受益人写谁啊？

他说什么叫受益人，我说就是您要是不在了，您想把这钱给谁啊？

各位，你知道我的客户为了写谁夫妻俩都动手打架。

很慎重，非常严肃认真的对待这件事情，你们说对吗？

他们俩一写，那张保单一人100万，这个非要说给孩子，那个说不，给我妈，俩人打架让我评理。

我慌了神了，我怎么评啊。

我说你们这个认真的态度我很欣赏，真的是的，是吧，你让人说写谁都成，我觉得就有问题了，是吧，那个受益人就是他最爱的人。

你别看她平时说我都爱，老公我也爱，儿子我也爱，父母我也爱，你爹妈我也爱，你让他写受益人，也就有选择了。

不写我老公，为什么呢，我死了钱给他能娶了一个更漂亮的了，我给我爸妈，我说为什么，我爸妈保证对我孩子最好，他是有慎重的思考的。

各位那她们眼前的这个营销人员就是帮她办这些最慎重的事的。

我说得没错儿吧，这是一个伟大的行业。

他干的工作不是简单的销售，他是帮助客户实现他的关于爱的承诺。

男人老是说我爱你，爱女人。

多少钱啊，怎么叫爱啊？

给我们一个量化的指标，你是爱五分钱还是爱五万块钱，这是有区别的。

我干九年时间，老见过有人跟我说，保险没有用，真的没有用。

我听