展厅内接待及需求分析PPT格式课件下载.ppt

展厅内接待及需求分析PPT格式课件下载.ppt

《展厅内接待及需求分析PPT格式课件下载.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《展厅内接待及需求分析PPT格式课件下载.ppt（46页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

（4）销售顾问通过做需求分析可以知道客户的真正需求所）销售顾问通过做需求分析可以知道客户的真正需求所在，站在客户的角度思考问题，然后针对客户的需求进行讲解，在，站在客户的角度思考问题，然后针对客户的需求进行讲解，可以降低客户的戒备心理，从而赢得成交的可能性。

可以降低客户的戒备心理，从而赢得成交的可能性。

图9-1展厅内接待获取顾客流程图展厅内接待基本礼仪3.3.交谈姿态交谈姿态4.4.位置和距离位置和距离1.1.仪容仪表仪容仪表2.2.交换名片时机、方法交换名片时机、方法1.仪容仪表

（1）经销商内部统一着制服，保持整）经销商内部统一着制服，保持整洁、合体、平整。

洁、合体、平整。

（2）男士浅色衬衣配领带）男士浅色衬衣配领带（3）女士制服裙配长筒袜）女士制服裙配长筒袜（4）佩戴统一胸牌）佩戴统一胸牌1.仪容仪表（5）头发应经常修剪，不宜过长，梳理整齐，）头发应经常修剪，不宜过长，梳理整齐，无头屑，不染奇特颜色无头屑，不染奇特颜色（6）穿深色皮鞋并擦拭干净，袜子颜色应与制）穿深色皮鞋并擦拭干净，袜子颜色应与制服和皮鞋颜色协调服和皮鞋颜色协调（7）保持手和指甲清洁，指甲长度不宜过长，）保持手和指甲清洁，指甲长度不宜过长，且修剪整齐，不染色且修剪整齐，不染色1.仪容仪表（8）女士要化淡妆，自然、淡雅，饰物应小巧精）女士要化淡妆，自然、淡雅，饰物应小巧精致且不超过致且不超过3件件（9）男士胡子要刮净，腰间不佩戴饰物、手机）男士胡子要刮净，腰间不佩戴饰物、手机（10）身体无异味，口腔无异味，工作时间不嚼）身体无异味，口腔无异味，工作时间不嚼口香糖、不吸烟口香糖、不吸烟（11）保持良好的精神状态）保持良好的精神状态交换名片时交换名片时机、方法机、方法

（1）初次相识）初次相识

（2）有约访问或有介绍人介入）有约访问或有介绍人介入（3）名片递交）名片递交（4）接受名片）接受名片2.交换名片时机、方法可在刚结识时递上自己的名片，并将自己的可在刚结识时递上自己的名片，并将自己的姓名自信而清晰地说出来，这有利于顾客迅速姓名自信而清晰地说出来，这有利于顾客迅速知晓自己的基本情况，加速交往进程。

知晓自己的基本情况，加速交往进程。

2.交换名片时机、方法

（1）初次相识）初次相识顾客已知你为何许人，可在告别时取出名片顾客已知你为何许人，可在告别时取出名片交给对方，以加深印象。

交给对方，以加深印象。

2.交换名片时机、方法

（2）有约访问或有介绍人介入）有约访问或有介绍人介入双手食指弯曲，与大拇指夹住名片左右两端，双手食指弯曲，与大拇指夹住名片左右两端，恭敬地送到对方胸前，名片上的文字反向对己，恭敬地送到对方胸前，名片上的文字反向对己，使对方接过名片就可正读。

使对方接过名片就可正读。

2.交换名片时机、方法（3）名片递交）名片递交用双手去接；

接过名片后要专心地看一遍，并自然用双手去接；

接过名片后要专心地看一遍，并自然的朗读一遍以示尊敬；

如对方名片上未留电话，应礼貌的朗读一遍以示尊敬；

如对方名片上未留电话，应礼貌询问；

不可漫不经心地往口袋中一塞了事，尤其是不能询问；

不可漫不经心地往口袋中一塞了事，尤其是不能往裤子口袋塞名片；

若同时与几个人交换名片，又是初往裤子口袋塞名片；

若同时与几个人交换名片，又是初次见面时，要暂时按对方席位顺序把名片放在桌上，等次见面时，要暂时按对方席位顺序把名片放在桌上，等记住对方后再及时将名片收好。

记住对方后再及时将名片收好。

2.交换名片时机、方法（4）接受名片）接受名片（3）.（3）.

（2）.

（2）.（4）.（4）.

（1）.

（1）.面部表情。

给顾客展现出一张热情、温馨、真诚的笑脸，以面部表情。

给顾客展现出一张热情、温馨、真诚的笑脸，以拉近彼此的心理距离，部分消除顾客本能的戒备和警惕心理，赢拉近彼此的心理距离，部分消除顾客本能的戒备和警惕心理，赢得客户的尊重和信任。

得客户的尊重和信任。

适当地利用手势，可以起到加强、强调交谈内容的作用，但适当地利用手势，可以起到加强、强调交谈内容的作用，但注意不要使手势过分夸张，否则会给顾客一种华而不实的感觉。

注意不要使手势过分夸张，否则会给顾客一种华而不实的感觉。

四肢伸展，身体挺直，身体不宜晃动、抖动，双手不宜抱四肢伸展，身体挺直，身体不宜晃动、抖动，双手不宜抱于胸前或插口袋里等。

于胸前或插口袋里等。

目光。

自然、大方、不卑不亢。

3.交谈姿态（7）.（7）.（6）.（6）.（5）.（5）.坐姿。

男性两膝离开，约可放进两个拳头左右距离，两脚平坐姿。

男性两膝离开，约可放进两个拳头左右距离，两脚平落地上，大腿和小腿约成落地上，大腿和小腿约成90角；

女性两膝并拢，腿弯曲与椅子呈角；

女性两膝并拢，腿弯曲与椅子呈直角，脚跟并拢，脚前尖微微开放，两手轻轻放于膝盖上。

直角，脚跟并拢，脚前尖微微开放，两手轻轻放于膝盖上。

如果顾客是位年长者，为表示尊敬，应坐直身体并略前倾约如果顾客是位年长者，为表示尊敬，应坐直身体并略前倾约1020面桌而坐时，前臂可放于桌面之上，而肘部要离开桌面面桌而坐时，前臂可放于桌面之上，而肘部要离开桌面3.交谈姿态（9）.（9）.（8）.（8）.顾客的年龄与自己差异不大，可把身体靠在椅背上，随便顾客的年龄与自己差异不大，可把身体靠在椅背上，随便一些以拉近双方的心理距离，若有女士在场则应略加收敛，以一些以拉近双方的心理距离，若有女士在场则应略加收敛，以示礼貌和尊重。

示礼貌和尊重。

握手。

手要洁净、干燥和温暖，先问候再握手。

具体方法握手。

具体方法是先伸出右手，手掌呈垂直状态，五指并拢，握手是先伸出右手，手掌呈垂直状态，五指并拢，握手3秒左右，同秒左右，同时目光注视对方并面带微笑。

握手的先后顺序是上级在先、长时目光注视对方并面带微笑。

握手的先后顺序是上级在先、长者在先、女性在先。

者在先、女性在先。

3.交谈姿态

（1）位置。

无论是站、坐、走都不宜在顾客）位置。

无论是站、坐、走都不宜在顾客身后，也不宜直接面对面，而应站或坐在顾客的身后，也不宜直接面对面，而应站或坐在顾客的一侧，这样既可以看到对方的面部表情，又便于一侧，这样既可以看到对方的面部表情，又便于双方沟通。

双方沟通。

4.位置和距离

（2）距离。

与顾客初次见面时距离要适中，）距离。

与顾客初次见面时距离要适中，一般维持在一般维持在0.72米，此后可根据与顾客的熟悉程米，此后可根据与顾客的熟悉程度适当缩短彼此的空间距离，但至少要保持伸出度适当缩短彼此的空间距离，但至少要保持伸出手臂不能碰到对方。

手臂不能碰到对方。

4.位置和距离1.办公区或洽谈区

（1）桌面整理干净（基本空），可布置装饰品（如）桌面整理干净（基本空），可布置装饰品（如鲜花等），保持室内空气清新自然。

鲜花等），保持室内空气清新自然。

（2）电脑开机，方便随时输入客户信息或调出客户）电脑开机，方便随时输入客户信息或调出客户档案等档案等.（3）饮水机、饮品、杯子、糖果、烟、烟灰缸（干）饮水机、饮品、杯子、糖果、烟、烟灰缸（干净）、雨伞等准备。

净）、雨伞等准备。

1.办公区或洽谈区（4）名片、洽谈记录本、笔等准备。

）名片、洽谈记录本、笔等准备。

（5）查看商品车库存（品种、颜色、数量、优惠标）查看商品车库存（品种、颜色、数量、优惠标准等）情况及即将到货情况。

准等）情况及即将到货情况。

（6）浏览当月工作计划分析表。

）浏览当月工作计划分析表。

（1）展车含全部授权车型，按生产企业）展车含全部授权车型，按生产企业CI规定要求规定要求进行展示，包括型号、颜色、位置、车辆信息牌等。

进行展示，包括型号、颜色、位置、车辆信息牌等。

（2）展车前后均有车牌，前中文名称，后英文名称。

）展车前后均有车牌，前中文名称，后英文名称。

（3）营业时间车门不上锁，前车窗开启到）营业时间车门不上锁，前车窗开启到1/3处，天窗处，天窗向上开启向上开启（4）座椅无塑料套，方向盘无保护套，确保整车没有任）座椅无塑料套，方向盘无保护套，确保整车没有任何保护膜和车贴（除规定的衍生物料外）何保护膜和车贴（除规定的衍生物料外）2.展车（5）展车内不放任何价格标签）展车内不放任何价格标签（6）展车内不允许有任何杂物）展车内不允许有任何杂物（7）方向盘企业标识向上，安全带正确缩进到位。

）方向盘企业标识向上，安全带正确缩进到位。

（8）前排座椅、靠背、头枕调整至常规位置（顾客使用）前排座椅、靠背、头枕调整至常规位置（顾客使用后后10分钟内回位）。

分钟内回位）。

2.展车（9）轮胎上蜡，表面光亮，轮毂厂家标识向上，而且）轮胎上蜡，表面光亮，轮毂厂家标识向上，而且原则上轮胎下应放置轮胎垫，且确保干净整洁。

原则上轮胎下应放置轮胎垫，且确保干净整洁。

（10）展车内时钟保持与北京标准时间一致）展车内时钟保持与北京标准时间一致（11）及时更换焦点车型，且使焦点车型尽量为最高配置）及时更换焦点车型，且使焦点车型尽量为最高配置（12）确保电瓶电力充足。

）确保电瓶电力充足。

2.展车（13）定期变换车辆颜色，以使顾客有耳目一新的感觉）定期变换车辆颜色，以使顾客有耳目一新的感觉（14）展车内放置干净的脚垫。

）展车内放置干净的脚垫。

（15）车身漆面、玻璃、轮胎及整车内部干净整洁，车身）车身漆面、玻璃、轮胎及整车内部干净整洁，车身漆面、玻璃表面无指印。

漆面、玻璃表面无指印。

（16）展车内无异味。

）展车内无异味。

2.展车

（1）展厅办公用品。

计算器、笔、记录本、名片（夹）等）展厅办公用品。

计算器、笔、记录本、名片（夹）等

（2）资料。

公司介绍材料、荣誉介绍、产品介绍、竞争）资料。

公司介绍材料、荣誉介绍、产品介绍、竞争对手产品比较表、媒体报道剪辑、顾客档案资料等。

对手产品比较表、媒体报道剪辑、顾客档案资料等。

（3）销售工具表。

产品参数表、产品装备表、产品价目表、）销售工具表。

产品参数表、产品装备表、产品价目表、洽谈卡、月工作计划分析表、需求分析评估表、试乘试驾协议洽谈卡、月工作计划分析表、需求分析评估表、试乘试驾协议书、总报价单、新车订单协议、万元基数表、车险解决方案表、书、总报价单、新车订单协议、万元基数表、车险解决方案表、保费报价单、库存车表等。

保费报价单、库存车表等