设计师谈单话术精编版Word文件下载.docx

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接下来很好沟通了。

如果对方说是看电视广告来的。

“那你是个善于捕捉生活资讯的人，我想请教一下我的广告那一点吸引了你？

”（这个就是客户潜意思里透漏的信息）

假如是广告主题吸引他来的，主题很有诗意，很有意境。

那我们可以理解这个客户是个墨水味比较浓的客户。

那我们的沟通就要有文化底蕴啦。

如果是工地吸引来的客户，就是品质型的客户，既然是品质吸引来的，他会想我是否可以多花点钱呢？

“在这个小区有十几二十户都在装修，我想请教一下，来我们家装E站之前都去过哪些公司的工地呢？

他会说去过什么什么工地。

“那你看过这些工地，感觉我们的工地和别人什么不同呢？

激发他的欲望，他接下来会说有什么什么不同。

“是的，我们的工地确实做得非常棒。

不过话又说回来，这么好的品质肯定有良好的服务、优秀的材料和施工工艺。

那么这些都是来自大量的行动和投入的。

因此我们的价格或许比游击队会适当的高一些的。

因为他是品质型客户，是工地吸引来的。

意思告诉你，好东西肯定跟游击队的价格是不一样的。

我们要懂得塑造价值，比如是工地吸引来的，那原来对我们的印象是80分，如何把他塑造到160分。

只要价值塑造上去啦!

比如他原来是准备投入5万的，他或许会改变想法增加到6万。

“好，刚才你说是看工地来到我们公司的，那我想知道你们今天来到我们这里主要是想了解哪些方面呢？

比如设计、材料、还是做工呢。

有些人会说是材料和做工。

“有的客户是只要价格便宜就好，做工和材料都不是那么重要。

怎么你这么看重材料和做工呢？

那么好了，正中下怀。

我们的强项就是做标准工程的，一定要塑造我们的工地价值。

把工地从70分提高到80、90甚至100分。

假如对方说重视设计，工地一般就可以。

但是我们要明白我们现在所有的签单都要和标准工程挂钩，所有的都要归纳到标准工程来。

“我想请问一下张先生、李小姐，是什么原因你这么重视设计呢？

然后他就会回答……

“我本身是做设计的，做了这么些年头，我总觉得跟热爱设计的客户朋友很容易沟通。

我就喜欢跟尊重设计、看重设计的客户沟通，因为你有高要求。

要求越高，我们设计师做起来更有挑战，更觉得有味。

那么我相信这样的设计作品是很棒的！

有些客户坐下来根本就不谈设计，就谈价格。

我们做起来就没有挑战，没有味。

因为没有要求就会随意性。

赞美和肯定对方，同时也抬高自己的设计身价。

“不过话又说回来，其实再好的设计方案最终是要靠水电、泥工、木工、油漆一道一道的工序，一天一天的工作来得以体现的。

所以再好的设计理念，再好的思想都是要靠做工和材料来实现的。

没有人会说只要图纸漂亮就可以了，因为没有人是住图纸的。

所以不管对方怎么答，一定都要引到标准工程上来。

有人是冲价格便宜来的，难道有人会怀疑一分价格一分货。

为服务来的也要想办法引到标准工程上去。

是通过品牌来的，再大的品牌也要靠工地来生根发芽的。

不管客户是为什么来，我们都一定要把他往标准工程上引。

你千万不能：

“设计啊，我们的强项是工程，设计我们一般般的。

出问题。

“那我想请问你的房子是在哪个小区呢？

不管对方回答在哪里？

我们都要肯定对方的位置不错，并且说我们公司也服务了不少这个楼盘的客户。

他当初选择买这里肯定也是对比过的，所以每个人都想得到别人的肯定和赞美的。

“是什么原因你当初选择了买这里呢？

听到回答之后就肯定和赞美，同时了解他为什么买这里的，获得资讯。

“那我想请问张先生，这个房子大多时间是你们自己住还是给父母住呢?

只有这样才能了解对方会花费多少钱来装修。

同时设计风格和功能的区分也会有所区别的。

如果是给小孩教育用的，那么设计就要围绕小孩的成长和学习。

如果了解到小孩好动，设计就要素一下，让小孩安静下来。

如果小孩很内向，那么色彩鲜艳一些，空间就要活泼一些。

同时透过客户的衣着、座驾、神情、言谈来了解客户，见什么人说什么话。

“我想请问一下，您当时买这里，除开楼盘的位置和绿化这些优势。

那就这套房子的内部空间是哪个地方吸引了你？

那他肯定会介绍什么什么地方是这套房子的亮点，比如说空间大、宽敞。

“我知道以你的眼光，看你的个性你不喜欢过那种拘谨式的生活。

现在的人外部竞争这么强烈，回到家里自然就需要放松和舒适，因为家就是心灵的港湾。

设计师一定要懂得赞美式沟通。

“张先生、李小姐，不知道对不对，我的老师在大学的时候曾经讲过一句话：

他说任何户型都有不到位的地方或者是你不太满意的地方。

那我想请问一下，就咱这套房你有没有什么地方感到稍有不适或者不是很理想的地方呢？

那客户就会谈什么什么，所以你就可以下笔啦！

三、对公司的疑问

1、你们公司在芜湖，成立多久，怎样让客户更相信我们公司？

“我想请问一下，公司成立了多久这些因素和装修直接影响有哪些？

”“公司开得大和久，从表象来看很扎实。

从另外一个角度来看，久和大代表陈旧和守旧。

年轻的公司相对来讲有活力和愿意学习改变。

同时小公司更加懂得珍惜每个客户，因为我的客户来之不易。

大公司服务未必有我们这么用心，因为我们倍加珍惜。

“当然你要问我公司有多少的分公司，老话是这样说的，好儿子不在多，一个顶两个。

我们公司虽然很小，但是我们做得精、做得细。

大公司，全国分公司有50家、80家，但真正赢利的又有多少家呢？

所以小还是有小的好处啊！

2、?

你们公司售后服务怎样？

几年后，你们公司不在这里了怎么办？

我找谁？

“我想请问您，您当不当我是你的朋友？

您把家交给我装修，两三个月下来，我们接触了那么多，你又帮我介绍了那么的客户。

我还不去跟你服务我就不是个人啦！

“太棒了！

那么在这个世界上哪一家公司能百分百保证自己不倒得呢？

怀疑当然可以，我建议你还是到我们的工地去走走。

3、你们公司的资质是几级？

为什么有的公司是一级或二级？

资质差别是否与质量有关？

“太棒了，这个问题提得真到位，真有深度和宽度。

其实家装和工装是不一样的。

在工装当中是讲究一些资质的。

施工分为一二三级，设计分为甲乙丙级。

其实资质只作参考，其实到工地上看过才是最重要的。

如果你真的这么重视你的家庭装修，一定要先看看别人的工地，再看看我们的工地。

有对比才会有选择啊！

4、“你们现在带我看的是你们的样板房，质量肯定是很好了，不知道我的房子你

们还会不这样做”？

如果客户提出这样的疑问，怎样的回答才能让客户更加肯定

我门公司是很诚信的？

“很多客户当初都有你这样的想法，一旦和我们合作后，再也不会有这样的怀疑。

如果你不介意的话，我建议你用相机记录我们现在所有工地的所有细节。

因为我们做标准工程就是精细化的。

所以只要是和我们合作过的客户都会打消所有的怀疑，同时会给我们介绍更多的客户。

如果这样的社会都相信口碑，大家伙都不怎么相信广告了。

现在的老百姓都只相信实实在在的东西啊！

四、报价

1、当客户说你们公司跟别的几家报价要高出很多并且项目是差不多，怎样去解释？

“当你在关心价格的时候，你不关心品质吗？

是的，价格谁都关心。

我想请教一下张先生，你来到家装E站是想寻找一个更便宜的价格，还是一个性价比相对较高的价值呢？

你是想找一个便宜的公司，还是一个综合起来价值更高的公司呢？

何况他们的价格不见得就是结算价。

假如选择我们家装E站，你希望越便宜越好，恐怕我很难做得到。

“家装公司的报价是依据公司综合经营成本制定的。

在家装行业竞争日趋激烈的情况下，各公司都在努力降低自已的经营价格，任何一家公司都不会加大自己的利润率。

我们公司的价格在表面上看，虽然略高于游击队，但是，我们公司的施工工艺和材料质量，是与价格成正比的。

2、当客户提到为什么主材价格并不高，而我公司的基础报价却很高时，应该怎样回答？

“因为您看到的价格只是主材价格，您可能忽略了该项目中所包含的辅料、工费、运费、二次搬运费、机器工具磨损费、管理费、公司的合理利润等诸多因素。

有些项目中的工费比材料价格高许多，这样把所有的费用加起来，报价自然显得比主材价格高许多。

如果单纯比材料价格，由于我们公司与许多品牌建材厂商有着长期固定的合作关系，进的货比您个人购买的还要便宜很多。

4、你们为什么不包清工？

“一般我们不包。

首先您不见得能买到符合质量标准的材料，除非您有这方面的关系。

如果将来出问题的话，很难确定是因为我们的施工原因或是因为您所购材料的原因，这也是家装公司不包清工的原因之一。

另外一点，您还得自己去买材料，包括各种材料，如钉子、水泥等，可能会耽误您很多的正常工作时间，这种既费精力又搭人情的事，不知您考虑过没有，值不值得?

5、其实我们的报价不高，客户感觉公司的报价偏高，如何用更好的语言来解释？

A、太贵了，有时客户是一种习惯。

每个人都会有这种心理。

B、有一种是跟别人对比过，我们贵了。

C、还有是客户只准备了6万，而我们的报价可能是7万。

D、还有一种是我们的报价不贵，只是他最近股市不好，手头紧张。

E、还有可能是我们搞活动促销的力度没有别人大。

第一、“不会吧，6万块钱做装修。

冲着我们这么优秀的工程品质和服务，怎么样也不是给个6万吧！

第二、要塑造公司的价值，其实我们做这么多的东西，如果是大公司大品牌的话绝对是要9万—10万的。

而我们是走实惠路线。

第三、同时要塑造主材全包的价值，因为没有其他公司这么做的。

要讲主材已经帮客户省下3000—8000，假如他自己去买主材的话，你肯定要多花这么多的钱。

同时你也要花费更多的时间和精力。

第四、6000元差价分解法，你就问他一套几十万的房子你总得住个5年10年吧！

如果按十年来算的话，每年是600元，每月是50元，而每天的话才1块多钱。

“x先生，衣食住行，人的三分之二的时间都在家里度过。

一个人离开了舒适的家什么意义都没有了。

你说我们做这么好的工程品质，你在家里每天有良好的心情、轻松的心境。

是不是每天都有充沛的精力去投入工作呢？

自然工作就会很顺利，赚的钱自然就多啦！

你说一天就多花块把多钱，这个价值是很不一样的。

第五、强调售后服务的价值。

“我们的要为你跟踪服务长达x年，你说我们未来花在维护和维修的时间都是需要人力和财力的。

“要不然这样，我们施工结束后服务就到此结束。

以后维修和维护的工作我们也不做，我直接给你减掉6000的费用。

客户肯定不愿意。

“是啊！

不管怎么说，现在用工成本这么高。

说不定，哪天是你忘记了关窗子，你是我的客户我的朋友，你说我要不要帮你搞定呢？

第六、减工程项目或者工程量，但是要拿捏得恰到好处。

第七、对比分析法。

“游击队肯定是便宜的，游击队不可能给你配一个专业的设计师，同时也不可能给你配工程监理来监管工地的质量及一切。

游击队更不可能有这么好的标准工程给你做。

这就好像我们买个空调，假如不要外罩，只给你一个裸机也能用啊！

肯定就便宜啦！

如果是公司，公司也有一线、二线、三线品牌。

“我想请问x先生，我们买格力空调跟买一个普通空调是要贵20—30%的。

装修是一次性的投资，我们不要去做那些修修补补的事情。

你说好的东西会便宜吗？

肯定不是的。

我觉得如果相差一两千，有可能的。

但是现在相差这么多，肯定有问题啦，或许里面就有水分。

一个诺基亚多功能手机，别