金融个人年度工作总结Word格式.docx

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　　上半年，我行10万以上高端客户共新增633个，全省排名第一，20-50万元区间段客户账户比重%，但上年年新增余额达到亿元，已经成为我行存款增长的主要力量，但对该类客户维护工作手段单一，配套金融打包营销能力薄弱，没有完全落实分类管理和跟进发展。

同时，没有充分利用我行大理财的优势发展新增优质客户，产品渗透率有待提升。

　　多措并发，多项指标得到有效提升。

　　信用卡业务通过锁定六大客群、侧重“抵押类消费信贷、侨汇、网格化营销等重点项目”、试点建立直销团队等创新发展模式，推动了发展，上半年，新增发卡5248张，同比增长150%，完成省分行下达的上半年进度的122%，在全省排名第一；

累计净收入190万，同比增长55%；

不良率为%，比去年底下降个百分点。

其中，开平市支行有效进件1746份，同比增长176%；

我行消费贷客群交叉营销的有效进件613份，开发率达65%；

**支行侨汇卡发卡量近600张。

　　发展心态不端正，导致发展不平衡。

　　我行信用卡的发展分化明显，城区、开平支行持续上量，每月完成指标，但其他四个支行没有完成转变发展思路，存在怕困难、不尽力的情况，未能形成常态化发展机制，发展不平衡，发卡量、激活率、用卡率、不良金额等指标没有如期完成，导致业务收入完成仅为计划调整后的%。

　　发展整体向好，但短板明显。

　　我行通过与保险公司合作“薪火传递激情一夏”等主题营销活动、落实网点转型的具体措施、开展理财沙龙等活动，推动了代理保险业务向好的发展，保费同比新增239万元，同比增长25%，业务收入同比多增57万、增长24%。

　　基金业务销售量同比新增亿元，同比增长205%，其中在重点基金南方通利全国的销售竞赛中，我行销售金额达933万元，在全省排名第二，**环北支行，在全国4万个网点中排名第八，成为全省唯一一个挤身全国十强的网点，为全省、全辖加快业务发展树立了榜样。

　　但贵金属业务不受重视，没有找准客户群，导致发展严重滞后，同比大幅下降，拖了201x年个金业务收入进度的后腿。

　　理财经理配备未达要求，队伍水平有待提高。

　　我行应配置理财经理人数为33人，实际配置专职理财经理人数为23人，完成率仅为69%，其中城区、新会、**和开平支行在每个网点配备一位专职理财经理，但**和**支行配备不足。

专职理财经理中基金从业资格证的持证率仅为39%，其中城区支行8人、新会1人，其他支行为0。

　　发展平平，乏善可陈，业务收入缺口大。

　　我行通过个人国际业务“争先进位”竞赛活动等方式，推动业务发展，上半年，个人国际业务收入为241万元，完成调整后计划的%，缺口仍然较大。

个人国际汇款业务量同比减少%，其中，**支行同比下降%，成为本年度唯一一个国际汇款业务量同比减少的一级支行；

个人结售汇同比减少%，其中，**、**支行分别同比减少%、%；

西联汇款电子渠道收汇替代率为%，在全省排名靠后。

　　邮银联动，严抓国际收支申报、结售汇统计质量。

　　上半年，我行先后组织5场国际收支申报、结售汇统计培训，并印发《**市分行个人国际收支业务申报、结售汇统计管理办法》，对邮银双方发生差错的个人、二级支行、一级支行、主管部门均设置考核。

经过努力，监管部门对我行的质量评价有所提升。

　　多层面、多方式，促进电子银行业务新发展。

　　我行通过南航促销、手拉手活动、网商大赛等专题营销活动和加强考核、加强培训等方式，促进了电子银行业务的新发展。

6月末，我行手机银行新增万户，激活率%，全省排名第五；

个人网银新增万户，新增激活率%，全省排名第七；

电子银行替代率为%，全省排名第七。

　　以活动和项目为切入点，试点探索电子化发展之路。

　　联合市分行工会组织开展手机银行“扫一扫，10元话费1元充”扫描二维码支付体验活动，培养员工使用手机银行的兴趣和习惯，全行手机使用量大幅提升，效果明显。

我行成功开发中医药学校“一卡通”项目，开启了我行银校合作的新渠道，进一步拉动了存款，提升了我行的知名度。

　　6、网点服务方面

　　上半年，我行协同大堂经理服务外包项目公司重点开展大堂经理轮训工作，结合每月的大堂经理巡查、市分行服务暗访和现场检查发现的问题，有针对性地在**市各地区分别召集大堂经理开展培训，通过开展每月的培训工作，使大堂经理的网点现场服务管理能力得到较大的提升。

　　个金业务是一项先投入、产出周期长的业务。

个金增收的主要来自储蓄利差、综合理财、信用卡和个人国际业务；

提升个金可持续发展和转型发展能力的重要抓手是电子银行、大客户维护和队伍建设。

为确保上述目标的圆满完成，将认真做好以下工作：

　　抓支行的业绩提升：

一是抓新网点业绩提升，新网点将成为储蓄余额增长的主要抓手之一，新网点余额提升侧重柜台外市场开发；

二是抓现有网点的业绩提升，要对“到访客户挖掘、存量大客户维护提升、柜台外市场开发和交叉销售”同步推进，让网点真正成为增长的发动机。

　　抓好商贸客户开发：

套餐营销式推进，结算促商贸客户拓展的同时兼顾效益，对未能达到我行优惠标准的客户及时引入推出机制。

以商贸客户转账资费优惠，升级优化流程，精选潜力大客户，严守准入关为商贸拓展重点工作，加大宣传力度，与商家联合开发，提升商贸客户结算量与在我行的资金留存量，提高我行商易通机具使用率。

　　以项目为切入点，抓好，做大，做强代收付业务的拓展和大客户维护开发：

配合其他业务的开发推进工作，以公司、信贷客户资源作为开发点、关系人和关键人来拓展代收付业务，重点客户跟踪开发，突出代收付项目行业特点，制定专门的营销推进方案。

同时要求网点加强对周边市场走访，因地制宜促发展:

扫楼、扫铺、扫工厂；

寻找关系人发掘需求批量发展；

加强对现有代收付客户中的关键人、中高端管理层的年末走访维护，促进年终代发。

落实大客户跟踪维护工作，完善大客户、VIP客户信息管理，做好中小客户开发和大客户的深化营销工作。

　　切实把握四个“着力点”，做到三个“达成”：

四个“着力点”：

一是着力建立10万元以上VIP客户与网点支行长和理财经理间的定向维护关系；

二是着力加强对网点大客户发展指标的考核激励，建立并完善网点大客户发展考核激励机制；

三是着力以大客户升级礼包为业务抓手，突出邮储银行的服务和产品优势；

四是着力铺开省行组织的大客户营销活动，通过活动带动营销。

三个“达成”：

一是达成大客户维护关系不断优化；

二是达成大客户结构优化；

三是通过形成业务发展来带动大客户余额增长的模式，最终达成提高大客户数量和余额占比。

　　将以大客户数量和资产量的增长为评价标的，推动维护工作出实效：

一要加大营销礼包的升级推广；

二要推进VIP客户优惠产品的交叉销售，加强大客户情感维护和业绩提升。

　　下半年，我行信用卡业务将围绕“增发卡、促消费”两大重点来推动发展。

增发卡整体思路为：

强化三大主营措施，营造一种理念和战法，创新一种模式。

　　强化三大主营措施：

首先是持续强化网点阵地营销以提升基础产能，具体措施一方面持续开展网点破零竞赛，力争实现每个网点每天进两件，另一方面，组织网点深入开展名单制营销，将筛选清洗、符合条件的潜在目标客户开展针对性邀约营销；

其次是深入开展抵押类消费信贷客户的交叉营销，力争将新增放款的消费贷客户整体开发率提高到80%以上；

第三是与综合消费贷等业务联合对优质目标企事业单位、政府部门进行综合性、深度的、有组织的团办营销开发，通过网格化竞标等方式明确开发单位，通过多产品线联合上门营销实现开发效果最大化。

　　强化树立以客户为中心理念，持续开展整合营销，发展“高价值目标客户”：

借鉴同业正在实施的战略转型，强力推动交叉销售、整合营销，大力发展高价值关系客户，力争成为客户的主办行。

　　深入实施直销团队、电话销售等专业化直销拓展模式：

一方面，借鉴同业经验，总结提炼前期小规模试点经验，逐步扩大信用卡直销客户经理队伍的试点支行和人员数量，与名单制营销、团办营销等战法相结合，发挥直销客户经理“专业的人做专业的事”的力量，提高项目业绩；

另一方面，扬长避短，充分发挥我行基础客户多的优势，探索开展信用卡发卡的电话营销，探索出一条可持续发展之路。

　　优化全流程质量管理措施，强化风险管控，改善资产质量：

切实把好准入关和预审关，防范源头风险：

经济下行周期，指导支行锁定行内重点客群和优质单位发卡，降低商贸客户占比；

大力宣讲总行已颁布实施的员工违规行为处罚办法，提升一线推广人员的合规意识，强化三亲一访核心制度的落实；

动态下发省内外兄弟行行之有效的细节性措施、风险要点的防控指引，提高反欺诈、反团办加塞的能力；

加强预审、初审队伍建设，指导支行开展一级支行参与的不定期交叉审件会，以实践带动分支行专兼职预审员的预审能力提升。

加强属地催收，提高早期催收效果：

深入组织落实对M1-M3早期逾期客户催收，下大力气改善早期催收效果，有效降低滚动率，并以此为契机，锻炼队伍、理顺流程，建立常态化催收机制

　　强化提升条线的垂直管控能力：

第一，在二级支行设立兼职的信用卡专员，让各层级都有人关注、推动信用卡，提升条线整体的经营管理能力；

二是加强动态管理和发展督导，加大条线考核力度，推动一级支行切实发挥好属地指挥职能，强化过程管控；

三是建好微信订阅号、信用卡QQ群等交流平台，加强全辖条线的互动交流和经验、信息的及时传导，提高条线整体的合力和战斗力。

　　是持续在上半年的基础上做好对外宣传推广。

加大短信引导客户注册和使用。

印制客户使用指南，重点放在如何指引客户的使用上。

配合总行、省行优惠政策，推出项目营销及时推广专项活动，结合银信通、信用卡、个人外汇业务助力营销。

加大存量和新客户开发力度，吸引新客户开通电子银行是流程也是规定动作。

　　整合做好工资代发类和校园项目客户电子银行开发。

加大我行电子银行宣传力度，促进代发工资类客户尽量到网点开办，并与厂商沟通安排指定时间段加办，网点做好应对措施，开设方便通道、专窗和增加人手。

针对远离网点的代发工资客户，实行上门营销，利用电子银行自助注册形式让客户体验，从而发展客户。

分行已成功开发校园项目，可以利用各种方式加大电子银行的开发力度。

　　优化布局，提升设备的运行效率，支撑业务发展。

按照上级要求，科学合理布局网点；

与相关部门积极沟通，做好自助设备投放的计划，对存量运行不足的机具通过多种方式进行调整，提升非柜台的替代率。

　　要继续加强“邮银理财、关爱未来”品牌宣传。

通过理财产品告知短信、网点电视、网点橱窗、电台、平面广告的投放，理财产品销售推广活动等多层面向社会公众持续传达邮行理财业务的特点及理财品牌的内涵，同时逐步树立“邮银财富--慧理财”的品牌。

　　要加快理财类业务的