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一、进行小区普查,建立楼盘档案,制作楼盘分布图
我们把小区分为商品房、集资房、拆迁户、出租房、别墅房等。
1、集资房
特点:
业主间较熟悉,装修时间集中,存在互相攀比的情况。
信息容易传播,易树立口碑。
多为国营大企业、银行、学校、医院、政府建设的楼盘。
2、
商品房
装修时间长,有一定消费能力,零散,房东间关系相对封闭,信赖家装公司。
3、拆迁户、出租楼盘
装修时间短、经济水平参差不齐,多为双包制,求便型。
3、
小别墅
消费预算较高,多为家装公司设计施工,分布零散,装修时间较长,追求档次和效果。
将手头上掌握的楼盘资料分门别类,在楼盘分布图上用不同的颜色加以区分。
在对楼盘进行逐个分析后,首先评估该楼盘是否值得进驻,也就是评估该楼盘进驻的投入产出比,进行投入产出分析,需明确以下几组数据:
1、需投入多少人?
进行多少天?
2、前期的公关费是多少?
3、租金怎样?
样板房、宣传物料费用如何?
4、预计销售收入有多少?
经过计算,若值得进驻,再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来进驻。
●目前而言,进驻小区的方式有:
1、租用门面或车库,设立样板房/展示区。
2、与家装公司联合进驻
3、与其它行业品牌联合进驻
4、宣传:
在小区主要出入口挂条幅、贴海报等。
5、公益广告:
赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语,赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅、小区物业杂志。
6、赞助小区举办的活动,如小区开发商举办的收楼晚会、售楼促销活动、业主联欢晚会。
(一)、对不同类型的楼盘要采用不同的进驻方式
对于拆迁户、出租楼盘这一类的楼盘暂时不给予考虑
(二)不同时期的宣传方式
1、初期(小区建筑期与楼盘销售阶段):
(1)小区建筑期:
可能的话,可做一些巨幅宣传,将一些巨幅(喷绘)挂在建筑的墙体上。
(2)楼盘销售阶段:
重点作好对开发商与售楼部的公关,多进行感情沟通,要设法获得业主档案;
另外把宣传资料、小礼品放入售楼部,请其代为派发;
可能的话,将广告牌、X架、小展架,放在售楼中心进行宣传。
同时,可与物业管理处联系,做一些公益广告,如前述的赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅,提前进行预热式宣传。
2、中期(楼盘售完至集中装修期间):
是小区推广的关键期,通过电话沟通或上门拜访等方式,与业主保持沟通,了解业主何时购买家具及其颜色、风格、等有效信息。
3、后期:
签单、交货、客户回访及做好售后服务等
三、对物业管理处进行公关,争取以较低的成本进驻
联系小区的物业管理部门,要找到负责人,通过施以小恩小惠,建立个人感情,争取以较低的成本取得较好的位置、方式。
有些小区的租金,可收可不收,关系好的可以少收甚至不收,所以要充分公关,取得好感,建立关系。
对于那些集资房、单位房,可找该单位的行政(福利处)等部门。
在与物业部门协商的时候,先通过赞助做一些小区必需的小区公益宣传牌、告示栏、指示牌入手,取得物业部门的好感,又收到宣传的效果,接下来的合作就会顺利很多
建立与物业部门的良好关系,保持勤拜访十分重要,在开盘销售前,一般最少2天要拜访一次
四、进驻前的准备
物料清单:
1、礼品类:
广告晴雨伞、钥匙扣等小礼品、,赠送给业主。
2、产品:
筛选有代表性的产品组合,选择一些有特色的产品、新产品进行展示。
3、利用气门、帐篷或者太阳伞,营造气氛。
4、X架、KT板、易拉宝、活动展板、产品资料架、公司介绍、产品介绍、售后服务介绍等
5、促销指示牌、促销政策。
6、广告方面:
样板房支持、样板房外墙体喷绘。
7、横幅、户外广告牌或其他形式户外广告。
8、小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语、小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、小区物业杂志等。
印刷稿(小区DM单及家具使用保养手册)应具备以下特点
1)公司介始要简洁,重点突出,重点产品环保及收藏价值、产品荣誉及性能。
2)有针对该小区的促销方案、团购优惠方案,这让小区业主感觉比到市场上去购买更划得来,同时可最大限度地利用小区的口碑传播的特点,推动团购批量销售。
3)有应用的案例。
应用案例是销售的“证据”,将一些有代表性、有号召力的案例放在单张上,十分可信。
4)有服务承诺。
将公司在送货、退货、换货、品质、售后服务等方面的承诺详细标示,给业主吃下“定心丸”。
五、正式进驻、接待与介绍产品
正式进驻小区进行推广、销售,有三种方式可供选择:
(一)单独进驻
1、场地选择:
小区人气最旺的广场或必经的过道。
2、场地布置
2.1一般租用门面或车库,设立样板房/展示区。
2.2要有统一的形象。
2.3附近以太阳伞,气门,花篮,配合造势。
2.4场地布置必须有气势,有一定的震撼作用和吸引力
2.5现场可播放专题片、广告片。
(二)异业联盟,联合进驻
为共享资源,节约费用,可找一些门当户对的其它行业的相关品牌合作,合作公关、合作宣传、合作展示、合作促销,如:
家具与地板,家具与电器等,其目标顾客一致,销售时间基本一致,这样在小区推广时就可联合进驻小区,共同进行推广
(三)与家装公司联合进驻
对一些住户不多的商品房,单独进驻成本太高,风险大,可选择与一些知名装修公司联合进驻。
与装修公司合租门面,展示家具样品与装修风格。
与家装公司商量好,要求驻小区设计师协助进行产品导购。
每成交一单,给予设计师/装修公司一定金额的奖励。
接待与介绍产品:
1、工作人员必须统一穿着公司的制服,遵行良好的商务礼仪,使用礼貌用语。
2、介绍产品要专业,使用FABE方法来介绍产品。
(FABE方法:
指营销中的利益推销法:
优势、特点、利益、证据,非常巧妙的处理顾客关心的问题)
3、绝对不可以与业主争吵。
4、向业主赠送纸巾、气球等小礼品,以博得好感。
对一些业主必需的卷尺、计算器、雨伞,在登记了业主的姓名、地址、电话后,可以借给业主使用,下次入户拜访时借机收回。
5、推广人员要主动出击,向路人散发单张、小礼品,并引导其至展示地点参观。
6、接待时可建议业主参观其品牌专卖店并进一步比较。
7、积极介绍针对本小区的促销活动和团购方案。
8、送给业主的资料最好用一个纸袋或塑料袋装起来,显得很“珍贵”,业主才不会随便丢弃。
资料一般包括:
产品汇总折页、促销活动单张、家具使用保养知识单页、业务员的名片等。
六、参观预约登记、确认
对一些有意向的客户,可建议他们去位于家具市场的公司品牌专卖店参观。
在现场时可以这样对业主说:
我们在这个小区只是展示了部分产品。
建议您可以去我们公司品牌专卖店去参观一下,专卖店的品种齐全,效果也好很多,而且能根据您的户型当场设计你的家具摆放效果图。
”说完,可拿出一份《邀请函》,请业主填一下。
然后在约定时间的前一天晚上,再通过电话确认业主是否去,及告之具体时间。
顾客接送到展厅后,门店导购人员与小区推广人员分成几个组来接待。
接待的动作主要有:
1、介绍产品与服务:
使用FABE法。
(优势、特点、利益、证据)
2、现场对比测试产品的环保性能、光泽度等
3、回答顾客疑问
4、在展厅接待过程中,要确保每个顾客都有人接待,不得怠慢任何一个人。
八、接受预订
为激励顾客预订,可通过以下方法:
1、团购优惠:
向他们讲明团购的优惠政策
2、促销措施:
介绍最近针对小区的优惠、赠礼方案。
在预订过程中要发挥意见领袖的作用(事先与其商量好),由他召集大家来进行团购与预订。
尤其是一些单位、机关的工会、福利部门、行政部门的头头,或退休干部,这些人在社区内具有一定的号召力,可利用他们组织进行团购,根据团购数量给予其一定的奖励。
可由团购召集人组织业主去样板房参观,这样成交的机率就会大很多。
根据产品订单和小区名单对因故没有参观专卖店,又较有兴趣的业主,可预先联系入室拜访,介绍业主们到公司专卖店参观的情况,重点要说明有多少户实现了成交,争取成功销售。
在小区推广过程中,要利用已成交的顾客进行口碑宣传。
为激励顾客们进行口碑宣传,可以对老顾客实行一项促销政策,其介绍一位业主成交的,给予一定的奖励或赠送一些礼品。
同时,对一些犹豫不决的顾客,可带他们去已装修好的顾客处看产品装饰的效果。
另外,要把本小区的顾客名单整理成一个表格,将已购买到位的住宅拍成照片,作为“证据”,向其他潜在的顾客展示,能起到很好的“临门一脚”的作用。
(完)
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