增员面谈三步法--卢海涛PPT资料.ppt
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增员面谈三步法--卢海涛PPT资料.ppt
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、利用理想和现实之间的差距,增强对方逃离痛苦意愿。
二、熟悉探究性面谈的步骤及对应话术二、熟悉探究性面谈的步骤及对应话术二、熟悉探究性面谈的步骤及对应话术二、熟悉探究性面谈的步骤及对应话术营造气氛1了解对方,收集信息2预约下次面谈3探究性面谈步骤探究性面谈步骤万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究必究营造气氛11:
自我介绍2:
赞美3:
铺垫道明来意道明来意所需时间和大致内容所需时间和大致内容自我介绍的艺术自我介绍的艺术事前准备充分,熟练背诵自我介绍保持气氛轻松自然说明为何从事保险业(视与对方的关系而定,且以生动案例说明尤佳)话题追溯时间:
毕业后或3年内(建立同理心)适时加入幽默与笑话,使气氛更融洽自我介绍做得好,对方就比较愿意真实的谈论自己自我介绍做得好,对方就比较愿意真实的谈论自己万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究必究内外内外人物人物称赞对方称赞对方消遣自己消遣自己向对方学习向对方学习外表人林小姐,您真是模特儿身材。
王先生,您气色真好,看不出真实年龄像我一样减肥,越减越肥,有时候真得要反省自己了。
林小姐,您平时是如何运动保养身材的?
陈太太,我可不可以请教一个问题?
物这么有品位的装潢,看得出来您非常有艺术品位。
这部车子好干净,您真爱惜您的车子。
回去之后我真想把家布置成这样了。
我常想有时候应该改善自己。
请问王先生,当初您是怎么跟装潢公司人说的陈先生,象您这么忙,怎么整理车子的?
内在人陈先生,看得出来,您真是个细心的爸爸,这么为孩子设想。
王太太,一看就知道您是温柔贤惠的人。
换成我就不行了,孩子一闹我就不知怎么办了。
我常想,一个家庭的幸福与女主人的性格一定有很大关系。
陈先生,您是怎么把自己练的这么好修养。
王太太,我很好奇,你从来都是这么好修养,怎么做到的?
物陈太太,您的厨艺真不错,我还没吃过这么好吃的糖醋鱼哪。
林小姐,您这套衣服质地非常好,正如您的内涵一样有时候自己做糖醋鱼就没这么好吃。
有内涵的人就是不一样,象我就学不来。
请问陈太太,做糖醋鱼应该注意什么?
林小姐,请问您平时如何充实自己,才会有这么好的内涵?
寒暄、赞美,一般话题切入寒暄、赞美,一般话题切入在面谈时如何了解对方的需求?
在面谈时如何了解对方的需求?
寻找需求寻找需求提问提问积极倾听积极倾听开放式问题开放式问题封闭式问题封闭式问题理解、复述、引导理解、复述、引导万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究必究询问的两种基本形式询问的两种基本形式封闭式问题封闭式问题特点:
寻求事实,避免罗嗦。
缺点:
带有主观引导性开放式问题开放式问题特点:
收集正确信息的最好方式“陈先生,不知道你对企业的风险管理是怎样看的。
”“李小姐,以您作为一个家长(生意人)的立场上,你对寿险有什么看法呢?
”范例范例范例范例业:
“陈先生,你爱你的家人吗?
”客:
“爱”。
业:
“有多爱?
“你是否为你爱的家人准备了安全的计划?
刘太太,天下做母亲的哪有不疼爱自己孩子的,您说是吗?
”范例范例范例范例提问的艺术提问的艺术在于知道什在于知道什么时候该提么时候该提什么问题什么问题了解对方,收集信息2收集基本资料收集基本资料-面谈问题面谈问题个人理想、满足程度、个人理想、满足程度、个人形象、个人的生活习惯、个人形象、个人的生活习惯、工作分析、未来发展、工作分析、未来发展、收入期望、说服能力收入期望、说服能力.收集深层次资料收集深层次资料寻找增员切入点寻找增员切入点指出困惑指出困惑探究快乐探究快乐万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究必究收集基本资料收集基本资料面谈问题面谈问题个人理想个人理想-就您自己的见解,什么样的工作才令您觉得成功?
满足程度满足程度-您满意现在所拥有的工作吗?
为什么?
个人形象个人形象-您的亲人或好朋友是怎样形容您的呢?
生活习惯生活习惯-空余的时间里,您会做些什么?
工作分析工作分析-您现在的工作中,哪一方面你最感兴趣,有没有成就感?
未来发展未来发展-依目前情况看,您期望五年后的事业会达到哪一高度?
收入期望收入期望-以您每月的薪金,您觉得可以满足日常开支吗?
说服能力说服能力-当你尝试说服某人做某项事情而遭拒绝的时候,您有何反应或行动?
收集深层次资料(寻找增员切入点)收集深层次资料(寻找增员切入点)您的梦想是什么?
打算如何实现呢?
(个人理想)您心目中理想的月收入是多少?
每天工作多长时间?
(满足程度)您心目中理想的工作是什么样子的?
(未来发展)您打算在这里待到退休吗?
(未来发展)您觉得学以致用了吗?
(工作分析)贵公司有参加养老保险吗?
(满足程度)如果有,每月交多少?
您觉得未来养老足够了吗?
如果没有,那该怎么办?
万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究必究收集深层次资料(寻找增员切入点)收集深层次资料(寻找增员切入点)您满足目前的生活质量吗?
(满足程度)您的薪水赶得上物价上涨吗?
(收入期望)您目前的薪资能让您过上想要的生活吗?
(收入期望)您现在的工作能实现您的梦想吗?
(个人理想)您心目中理想的工作是不是这个样子的?
(个人理想)您能描述一下您在50岁生日时拍的照片吗?
(个人理想)活动:
角色扮演活动:
角色扮演活动方式每三人为一个小组,分别扮演增员人、被增员人和观察员,任选问题,进行演练。
观察员要在角色扮演完毕后,提供建议。
活动时间:
15分钟万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究必究探究性面谈推介性面谈决定性面谈增员面谈增员面谈“三步法面谈三步法面谈三步法面谈三步法面谈”吸引被增员人根据在探究性面谈中挖掘的被增员人困惑点,做重点推介行业、公司、报酬制度、个人发展推介性面谈推介性面谈有备而战有备而战心态准备积极主动,争取成功同理心不轻言放弃愉快的心情心态准备一、掌握动摇要诀一、掌握动摇要诀一、掌握动摇要诀一、掌握动摇要诀聚焦寿险业(前途性、收入性、成长性等)要利用对方的不满足状态、困苦等,从保险业可以满足对方的这一点切入(对方迫切想知道的)二、可偕有同工作经历的见证人与被增员人见面二、可偕有同工作经历的见证人与被增员人见面二、可偕有同工作经历的见证人与被增员人见面二、可偕有同工作经历的见证人与被增员人见面三、熟悉推介性面谈步骤及对应话术三、熟悉推介性面谈步骤及对应话术三、熟悉推介性面谈步骤及对应话术三、熟悉推介性面谈步骤及对应话术相关介绍1追求快乐2从被增员人对现实的不满点切入寿险业。
将目前公司近况告知对方.并适时进行增员切入。
预约下次面谈或活动3增员面谈之推介性面谈增员面谈之推介性面谈万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究必究推介寿险行业和工作的推介点推介寿险行业和工作的推介点收入提升收入提升工作氛围工作氛围人际拓展人际拓展时间自由时间自由晋升空间晋升空间生存状态生存状态能力提升能力提升自我实现自我实现晋升制度晋升制度行业前途行业前途关系简单关系简单特长发挥特长发挥自我挑战自我挑战经常旅游经常旅游自主经营自主经营个人成长个人成长学习机会学习机会-追求快乐追求快乐推介点推介点公司公司收入制度收入制度寿险工作特性寿险工作特性寿险行业寿险行业追求快乐之推介寿险行业追求快乐之推介寿险行业寿险的意义寿险的意义寿险的功能寿险的功能寿险的成长寿险的成长寿险的事业特性寿险的事业特性寿险事业与个人成长寿险事业与个人成长万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究必究追求快乐之推介公司追求快乐之推介公司公司源起公司源起股东股东实力实力公司公司文化文化公司福利公司福利培训训练培训训练激励计划激励计划发展空间发展空间活动:
话术演练活动:
话术演练主题主题如何推介公司如何推介公司?
借助公司介绍辅助彩页,报纸借助公司介绍辅助彩页,报纸演练方式:
演练方式:
分三人一组进行。
分别扮演增员人,被增员人和观察员分三人一组进行。
分别扮演增员人,被增员人和观察员演练一轮后,交换角色。
观察员要给出建议演练一轮后,交换角色。
观察员要给出建议时间:
时间:
15分钟分钟万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究必究追求快乐之推介收入制度追求快乐之推介收入制度业务员待遇方面业务员待遇方面事业延伸事业延伸新人发展计划新人发展计划相关培训训练支持相关培训训练支持新人发展晋升渠道新人发展晋升渠道公司荣誉组织公司荣誉组织追求快乐之推介寿险工作特性追求快乐之推介寿险工作特性日常工作日常工作时间相对自由时间相对自由增加社会人脉增加社会人脉个人成就感个人成就感万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究必究探究性面谈推介性面谈决定性面谈增员面谈增员面谈“三步法面谈三步法面谈三步法面谈三步法面谈”确定增员参加创业说明会,填写系列表格,准备参加新人面试与培训决定性面谈的步骤决定性面谈的步骤加强信心1促成并填写相应表格2解答疑惑参观职场主管面谈决定时机时的犹豫问题处理3运用好工具包最好在职场万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究必究决定时机时的犹豫问题处理3主动解决对方(家人)的问题主动解决对方(家人)的问题,避免功亏一篑避免功亏一篑1.1.用心聆听用心聆听LISTENLISTEN2.2.尊重理解尊重
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- 面谈 步法 海涛