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0坚定信心、明却方向,为成为运动营养品市场的霸主而努力奋斗ZL20XX年市年市场目目标战略略报告告市场营销咨询项目市场营销咨询项目第1页保密文件,版权所有我们面对一个宛如朝阳的行业我们面对一个宛如朝阳的行业市场营销咨询项目市场营销咨询项目第2页保密文件,版权所有在欧洲和美国,运动营养品业发展放缓但依旧稳步上升在欧洲和美国,运动营养品业发展放缓但依旧稳步上升欧美运动营养品市场场总体情况2000-2005年美国运动营养品市场以年均6.7%的速度增长,到2010年,市场的规模将接近或达到50亿美元2000-2005年,欧洲市场由10亿美元增加到17亿美元,增长了70%,2010年欧洲市场的营养品的规模将达到21亿美元10亿美元数据来源:
@#@NutritionBusinessJournalsreportofglobalsportsnutrition市场营销咨询项目市场营销咨询项目第3页保密文件,版权所有在运动营养品业,造就了一批成功的品牌和厂商,至今仍在运动营养品业,造就了一批成功的品牌和厂商,至今仍然保持着高利润高增长然保持着高利润高增长RoyalNumico:
@#@皇家乳品集团,世界最大运动营养品提供商EAS:
@#@专业运动营养品市场的领导者之一,最早推出肌酸的厂商Weider:
@#@由世界健美协会主席韦德在60年前创办,公司被称为世界运动营养的路标NUMICO在全球销售收入情况(百万欧元)03年到2006年NUMICO在世界各地的销售都有不同程度的增长。
@#@市场营销咨询项目市场营销咨询项目第4页保密文件,版权所有相比而言,中国的运动营养品行业刚刚起步,是早上八九相比而言,中国的运动营养品行业刚刚起步,是早上八九点钟的太阳点钟的太阳历史较短历史较短零散零散在国外3040年在中国发展时间只有10年企业规模普遍较小资源实力有限竞争混乱竞争混乱低价无序竞争缺乏对市场管理市场营销咨询项目市场营销咨询项目第5页保密文件,版权所有我们面对一个宛如朝阳的市场我们面对一个宛如朝阳的市场市场营销咨询项目市场营销咨询项目第6页保密文件,版权所有在中国,体育及体育相关产业正在兴起、发展和升级在中国,体育及体育相关产业正在兴起、发展和升级专业赛事专业赛事大众体育大众体育1.职业化进程不断推进,各类各级赛事的职业联赛逐渐建立2.赛事整体的管理水平和俱乐部以及运动队自身的管理水平逐步升高3.高水平的联赛、高水平运动队和高水平的体育明星逐渐显现1.全民健身事业逐步推进,普通民众参与体育运动的设施、条件逐渐具备2.运动休闲类的设施、场馆、项目呈现多元化的整体发展3.健身健美俱乐部数量和质量不断提高,大城市的质量洗牌和小城市的数量拓展同时存在,市场整体不断升级相关产业相关产业1.对体育产业的挖掘和越来越深2.市场竞争性越来越强,参与者越来越专业市场营销咨询项目市场营销咨询项目第7页保密文件,版权所有奥运会的来临和健康观念的逐步深化孕育着对运动营养品奥运会的来临和健康观念的逐步深化孕育着对运动营养品需求的深层心理需求的深层心理1.奥运会提升了大众对竞技体育实力和水平的期待,国家各类各层运动队和运动员,对专业的训练方式和营养方式的需求越来越强2.奥运会推动了兴奋剂检测和管理的相关制度规定的进一步完善,制度执行的进一步规范和检测设备检测条件的进一步发展,兴奋剂类产品的空间进一步被挤压奥运会奥运会健康观念健康观念1.对健康的重视程度越来越高,对健康的理解日趋理性和专业2.单纯靠运动、或单纯补营养的追求健康的时代已经过去,运动加营养的方式逐渐获得认同与认可市场营销咨询项目市场营销咨询项目第8页保密文件,版权所有不断推进的城市化进程,大众消费能力的持续提高,推动不断推进的城市化进程,大众消费能力的持续提高,推动社会的不断进步和社会的不断进步和城市化进程的推进城市化进程的推进大众消费能力提高大众消费能力提高城市的数量增加城市规模增大城市居民人口增加购买力增强消费结构多元化对健康和营养的投入增加市场营销咨询项目市场营销咨询项目第9页保密文件,版权所有中国市场向纵深不断展开中国市场向纵深不断展开从从沿沿海海到到内内地地,从从东东部部到到西西部部,从从南南方方到到北北方方,市市场场不不断的扩展断的扩展从从大大都都会会到到小小城城市市,从从城城镇镇到乡村,市场不断的深入到乡村,市场不断的深入地何止千里也,人何止千万也地何止千里也,人何止千万也市场营销咨询项目市场营销咨询项目第10页保密文件,版权所有对于运动营养品,许多城市已经有了显见的吸纳能力对于运动营养品,许多城市已经有了显见的吸纳能力人均社会消费品零售额人均社会消费品零售额1000010000元以上元以上600600万以下万以下600600万以上万以上1000010000元元上海上海天津天津广州广州武汉武汉深圳深圳青岛青岛沈阳沈阳南京南京福州福州杭州杭州济南济南苏州苏州长沙长沙济南济南重重庆成都成都哈哈尔滨徐州徐州西安西安南通南通晋江晋江东莞莞温州温州长春春郑州州唐山唐山南宁南宁烟台烟台洛阳洛阳台州台州江江门贵阳阳岳阳岳阳肇肇庆十堰十堰昆明昆明泰州泰州秦皇秦皇岛汕汕头常州常州镇江江漳州漳州扬州州湖州湖州金金华惠州惠州芜湖湖南昌南昌绍兴玉溪玉溪大大连乌鲁木木齐宁波宁波合肥合肥佛山佛山厦厦门太原太原珠海珠海嘉嘉兴江阴江阴中山中山舟山舟山人口人口一级城市一级城市三级城市三级城市二级城市二级城市城市吸纳能力选择矩阵市场营销咨询项目市场营销咨询项目第11页保密文件,版权所有传统细分市场整体的份额日益稳固,潜在的差异市场逐渐兴传统细分市场整体的份额日益稳固,潜在的差异市场逐渐兴起起传传统统市市场场健身健美市场学校体育市场竞争激烈,但试用和使用运动营养品的人数总体持续上升,各厂商集体的份额扩大(占所有)体育特长生,学校运动队对运动营养品的使用增加潜潜在在市市场场女性健身市场(例)女性运动减肥和营养调理的需求同样旺盛,目前缺乏有效的引导市场营销咨询项目市场营销咨询项目第12页保密文件,版权所有市场的从业者对市场都有着良好的预期市场的从业者对市场都有着良好的预期健身教练健身教练产品可以卖的更好,用的更有效市场没有问题,还有增长潜力终端店主终端店主市场存在大量空白,抢夺市场时不我待只争朝夕业务人员业务人员搜猎人员,积极扩张竞争对手竞争对手2010年中国运动营养品的市场规模将超过日本(Datamonitor)监测机构监测机构上游厂商上游厂商在中国设置原料工厂,加大原料供应量(GlanbiaGlanbia)市场营销咨询项目市场营销咨询项目第13页保密文件,版权所有但是我们遇到了前所未有的困难但是我们遇到了前所未有的困难市场营销咨询项目市场营销咨询项目第14页保密文件,版权所有在过去几年销售连年增长的情况下,在过去几年销售连年增长的情况下,20062006年年1-101-10月份,总月份,总体销售出现同比下滑,销售目标完成困难体销售出现同比下滑,销售目标完成困难20062006年销售完成及对比情况年销售完成及对比情况数据来源:
@#@ZL内部销售数据20062006年年1-101-10月销售额完成月销售额完成低于低于20052005年同期水平,更年同期水平,更远低于远低于20062006年销售任务年销售任务市场营销咨询项目市场营销咨询项目第15页保密文件,版权所有公司运营成本不断增加,利润下滑公司运营成本不断增加,利润下滑两年来公司总体成本利润情况(示意)2006年公司的成本同比去年有大幅增加,利润出现较大下滑生产规模的扩大,营销网络的铺开,长期得优惠和促销,降低的公司的盈利空间,在销售收入提高不力的情况下,影响尤为明显市场营销咨询项目市场营销咨询项目第16页保密文件,版权所有总部和一线都有不同程度的人员动荡总部和一线都有不同程度的人员动荡总部总部一线一线人员更换频繁新人大量增加部分经理级岗位出现变动部分片区核心人员离职某些片区业务人员经常变更市场营销咨询项目市场营销咨询项目第17页保密文件,版权所有原本稳固的市场地位出现了动摇,健身健美市场被竞争对原本稳固的市场地位出现了动摇,健身健美市场被竞争对手的蚕食尤其明显手的蚕食尤其明显竞技市场竞技市场健身健美健身健美2006年大赛较少,销售较淡中天诺亚等竞争对手开始慢慢逼近对俱乐部的掌控力、渗透力下降面对竞争对手的低价策略办法较少产品难以进入俱乐部终端在很多区域(广东,湖北等地),竞争对手已经占据全面的优势,ZL面临被市场淘汰的危险学校体育学校体育学校体育获得较快发展,但大部分区域学校体育还处于待开发状态提睾类产品的缺失,给了一些地方性竞争对手进入市场的机会市场营销咨询项目市场营销咨询项目第18页保密文件,版权所有我们必须守好我们的大本营和根据地,牢牢保持竞技市场我们必须守好我们的大本营和根据地,牢牢保持竞技市场的优势,保正公司根基的稳定的优势,保正公司根基的稳定1.质量第一:
@#@从功效出发,不断提升产品质量2.服务制胜:
@#@不断提高技术服务水平3.巩固与客户之间的关系,掌握关键的人际资源4.对竞争对手高度警惕和不遗余力的打击1.现金牛业务,收入稳定,利润率高2.未来仍是ZL业务的核心,绝不能给竞争对手可乘之机策略:
@#@策略:
@#@牢牢保持、牢牢保持、绝不放弃不放弃定位定位1.注重功效2.销售关键在于人际关系,看似分散,实则集中特点特点竞技体育技体育市场营销咨询项目市场营销咨询项目第19页保密文件,版权所有我们必须抓住扩张的机遇,的向更多的城市乃至乡村进军,建立更广我们必须抓住扩张的机遇,的向更多的城市乃至乡村进军,建立更广泛更深入的销售网络,在专业市场占领更深更广的土地,泛更深入的销售网络,在专业市场占领更深更广的土地,1.强有力的扩张:
@#@从面布局,从点深入,推进终端的层次和深度方面的不断扩展2.强有力的网络:
@#@扎实提高每个单店的销售能力,扎实提高自身对店的服务能力,建立强有力的网络专业市场1.未来将成为ZL的主要业务,目前必须先一步占领市场,跑马圈地策略:
@#@策略:
@#@深度深度扩张、终端端为王王定位定位1.市场发展不均衡,空白明显2.进入空白市场后的增量明显特点:
@#@市特点:
@#@市场有余量有余量市场营销咨询项目市场营销咨询项目第20页保密文件,版权所有我们必须痛击敌人,收复我们在健身健美市场的失地我们必须痛击敌人,收复我们在健身健美市场的失地1.价格升高,折扣降低,产品线浓缩,包装区隔,拥竞技市场,学校体育市场的优势对健身健美市场的竞争品牌进行冲击2.改善对俱乐部培训,活动和促销的支持,帮助俱乐部成为销售武器,利人利己健身健美市场1.问题业务,自身难以进入,难以拓展和开拓策略:
@#@建立与渠道的利益分享机制策略:
@#@建立与渠道的利益分享机制现状状1.最有效的销售达成是俱乐部或者教练的参与2.利益是俱乐部和教练参与的动机3.市场的整体折扣较低,俱乐部和教练的利润较高特点:
@#@存在利益特点:
@#@存在利益驱动的的舆论领袖袖
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