如何做好重卡营销PPT文档格式.ppt
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消费者描述消费者描述重卡一般用户具有以下特征:
重卡一般用户具有以下特征:
11)年龄约在)年龄约在25254545岁左右,属于人一生中精力最旺盛的年龄段。
岁左右,属于人一生中精力最旺盛的年龄段。
22)男性:
重卡司机几乎)男性:
重卡司机几乎100%100%为男性。
为男性。
33)年收入:
重卡用户一般收入较高,多在)年收入:
重卡用户一般收入较高,多在6688万元。
万元。
44)一般驾龄较长,驾驶过多种车辆,有较丰富的驾车经验,而且)一般驾龄较长,驾驶过多种车辆,有较丰富的驾车经验,而且对车比较内行,对车的性能、使用、维修保养是专家。
对车比较内行,对车的性能、使用、维修保养是专家。
55)重卡用户一般住在城乡结合部、乡镇,家庭比较富裕。
)重卡用户一般住在城乡结合部、乡镇,家庭比较富裕。
7)生活中最有乐趣的事情为生活中最有乐趣的事情为开车开车、赚钱、赚钱、打牌打牌、看电视和聊天、看电视和聊天。
2022/10/299零散用户综合价值分析零散用户综合价值分析用用户户分分类类用户特征用户特征时时尚尚型型追追随随型型保保守守型型市市场场趋趋势势用用户户价价值值进入建议进入建议更更新新型型更换原因:
财力的变化、货物特点的变化、直接利益的变化、原品牌车型的不足、载重量的影响(15吨30吨)、车型的影响;
延续性购买强烈;
极端失望型(对原品牌质量);
见异思迁型;
功能利益型(新品牌性能优越);
对售后服务更重视;
更换周期:
24年;
增增长长3成熟用户、具有专家特点,利用的好能成为散户群体的启动者,也有可能对新品牌造成恶劣口碑效应一一旦旦成成为为用用户户,就要加倍培养就要加倍培养初初买买型型受朋友(其他司机)影响比较大,较容易被说服;
受车辆外观影响比较大;
受现场影响比较大(人员、磁带、VCD、宣传单等)购买前对售后服务考虑不多,购买后重视性急剧提高不会修车,对售后服务的依赖性比较大;
喜欢去服务站;
同样的问题造成的负面影响比较大;
比较爱惜车;
高高速速增增长长4受口碑影响最大的群体;
充充分分利利用用司司机机、现现场场、广广告告牌牌等等的影响力的影响力2022/10/2910团体用户综合价值分析团体用户综合价值分析用户用户分类分类用户特征用户特征时时尚尚型型追追随随型型保保守守型型市市场场趋趋势势用用户户价价值值进入建议进入建议零散零散用户用户的集的集合体合体购买完全由自己决定,但受到团体内其他用户的严重影响;
容易形成示范效应对普通零散用户的影响比较大;
高高速速增增长长5增长较快,适于重点突破;
从个别核心用户突破,树立样板用户,带动集合体的认同新公新公司用司用户户由主要合伙人决策购买;
受同行的一定影响新用户自主决策较多,容易受到购买现场人员介绍、宣传材料的诱惑;
容易为好的营销手段所鼓动壮大壮大的个的个体户体户保守型购买比较强;
几乎每年都有购买更换品牌常常是由于新车型性能的突出影响力;
对新公司用户及普通散户具有较大的影响力;
高高速速增增长长4较难进入,但由于其重要性比较大,需要攻坚。
密切关注,重点突破。
利用试驾、开会等形式2022/10/2911吸引创新者,推动支持者吸引创新者,推动支持者创新创新者者支持支持者者跟风跟风者者顽固顽固者者12244717标新立异,对未来的结果并没有较确定的预期对产品的忠诚度比较差,其满意与否直接影响到是否有支持者敏锐观察,及时跟进,对结果的把握性较强产品能够普及的最主要的营动者,示范效果最大,获得最大的收益一哄而上,群起效仿,形成气候。
安全感最强;
获得平均的收益,顽固地坚守自己的消费观念及认识,产品最后的普及者新兴团体用户、部分零散用户团团体体用用户户、部部分分零零散散用用户户单位用户、团体用户、大部分零散用户单位用户、部分团体用户、部分零散用户获得支持获得支持者是启动者是启动整个群体整个群体链条的关链条的关键所在键所在用户群体划分与驱动机制用户群体划分与驱动机制2022/10/2912用户群体在产品生命周期中的位置用户群体在产品生命周期中的位置创新者创新者支持者支持者跟风者跟风者顽固者顽固者支持者是用户链条中获利最大的一个群体支持者是用户链条中获利最大的一个群体2022/10/2913传统单位用户传统单位用户时代时代九十年代以前,国营企业是中重卡主要用户。
国家造车、国家买车。
个人用户个人用户主导时代主导时代九十年代中后期及最近几年,个人用户纷纷增多,分期付款更加促进了这种趋势。
国营单位经营处于困境,购买力急剧衰退团体用户主团体用户主导时代导时代近两年,早期的个体户发展壮大成长为团体用户,新型资本进入运输、工程施工行业,团体用户增长迅速,购买力强劲。
一些改制的国营企业的购买方式也具有团体用户的特点单位用户单位用户时代时代未来几年,团体用户逐渐成长为新式的单位用户,市场由零散逐渐走向集中,由不规范走向规范。
时间大约在未来5年左右。
我我们们正正处处在在这这个个时时代代,抓抓住住团团体用户就抓住了成功的机会体用户就抓住了成功的机会中重卡用户群体变迁过程中重卡用户群体变迁过程2022/10/2914重卡按类型分为自卸车、牵引车、运输车、专重卡按类型分为自卸车、牵引车、运输车、专用车等几大类,那么重卡的目标市场也就相应可细用车等几大类,那么重卡的目标市场也就相应可细分为自卸车市场、牵引车市场、运输车市场、专用分为自卸车市场、牵引车市场、运输车市场、专用车市场等细分市场。
车市场等细分市场。
(二)消费者在哪里
(二)消费者在哪里2022/10/2915自卸车主要集中在两个点上,一是自卸车主要集中在两个点上,一是“起点起点”即即在原材料的生产与供应地,如煤矿、水泥厂、矿石在原材料的生产与供应地,如煤矿、水泥厂、矿石开采场等。
另一个是开采场等。
另一个是“终点终点”即大型公路、铁路的即大型公路、铁路的施工现场、建筑工地等。
施工现场、建筑工地等。
1.1.自卸车市场:
自卸车市场:
2022/10/2916高速公路、高等级公路的服务区、加油站、停高速公路、高等级公路的服务区、加油站、停车场、货物配送站、港口码头等地方是牵引、运输车场、货物配送站、港口码头等地方是牵引、运输车经常出没的地方。
车经常出没的地方。
2.2.牵引、运输车市场:
牵引、运输车市场:
2022/10/2917各种专用车使用频率高的地方如:
各种专用车使用频率高的地方如:
油田油田建筑施工工地建筑施工工地消防部门消防部门环卫部门环卫部门3.3.专用车市场:
专用车市场:
2022/10/2918了解重卡用户活动规律与场所,我们一方面可了解重卡用户活动规律与场所,我们一方面可以针对性地进行市场调查,获取大量的市场信息,以针对性地进行市场调查,获取大量的市场信息,包括消费者消费特点、需求特点、竞争对手产品及包括消费者消费特点、需求特点、竞争对手产品及市场运作等信息,另一方面可以在消费者经常活动市场运作等信息,另一方面可以在消费者经常活动的地方有针对性进行促销。
的地方有针对性进行促销。
2022/10/2919(三三)重卡用户购买决策全流程分析重卡用户购买决策全流程分析产生购买欲望阶段;
产生购买欲望阶段;
收集信息阶段;
信息筛选阶段;
经销商选择阶段。
购买全过程购买全过程2022/10/2920产生购买需求(散户)产生购买需求(散户)车型选择基本确定(用途决定)发发家家致致富富:
当初这小子也没钱,怎么一开车就阔了呢?
房子都盖起来了,老婆孩子也挺鲜亮两年回本,四年致富,房子就盖起来了维维持持生生计计:
企业倒了,当初咱管车、开车,这也就是自己的职业了美梦成真美梦成真:
舅舅说买辆翻斗车能挣很多钱,他给我找活。
等我有了钱,我就不信阿莲不跟我走!
豁出去豁出去了,买了,买车去!
车去!
扬眉吐气扬眉吐气:
说我们老牛家没本事?
恒!
两年以后再比比!
2022/10/2921产生购买需求(团体)产生购买需求(团体)公司发展公司发展:
有点余钱,还是再买几辆车,明年形势还不错,不能错过赚钱机会第一桶金第一桶金:
哥几个齐心协力,翻身的机会到了!
利润增长点利润增长点:
这项业务如果做成,业绩没的说,再升一级的希望很大!
买车吧!
2022/10/2922信息收集阶段信息收集阶段收收集集卡卡车车信信息息(型型号号、规规格格、品牌等)品牌等)吨吨位位大大小小、发发动动机机、钢钢板板、后桥、驾驶室后桥、驾驶室听听别的司机怎么说的,人家有经验!
听听别的司机怎么说的,人家有经验!
大舅子有个修理厂,懂车,问问他吧!
好好像像电电视视里里还还做做过过广广告告,怎怎么么记记不不起起来来了了呢呢?
(电电视视也也是是瞎瞎懵人,广告费还不得我们出呀!
)懵人,广告费还不得我们出呀!
)前前两两天天联联合合卡卡车车的的车车队队路路过过我我们们家家,浩浩浩浩荡荡荡荡,车车也也挺挺气气派派的,还给留了宣传资料,不知性能怎么样?
的,还给留了宣传资料,不知性能怎么样?
我我在在路路上上经经常常看看到到“联联合合卡卡车车”的的大大牌牌子子,挺挺大大,一一看看就就有有实力!
实力!
咱们到汽车大市场那里看一看吧,再听听卖车的怎么说。
2022/10/29230%10%20%30%40%50%60%70%80%90%其它司机介绍其它司机介绍亲戚朋友介绍亲戚朋友介绍售车现场销售人员介绍报纸广告车辆展销会中央电视台介绍车辆的传单单位原来一直就用这车零散用户团体用户传统单位用户v零散用户与团体用户最主要的信息来源是司机与亲戚朋友;
零散用户与团体用户最主要的信息来源是司机与亲戚朋友;
v车车辆辆展展销销会会、电电视视台台广广告告、使使用用经经验验对对于于传传统统单单位位用用户户的的影影响响远高于零散用户与团体用户;
远高于零散用户与团体用户;
v传统单位用户使用信息的途径多于其他群体传统单位用户使用信息的途径多于其他群体信息收集阶段信息收集阶段收集途径收集途径2022/10/2924电视广告效果电视广告效果电视广告电视广告5454没看过4646看过看过27解放27东风9重汽4红岩6.4解放4.4东风0.3重汽0.3红岩2233地方台8844中中央央台台中央一台6688中央
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