如何与不同客户有效沟通PPT文件格式下载.pptx
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“重大疾病不分富人或穷人、明星或普通人,重大疾病不分富人或穷人、明星或普通人,人人都有可人人都有可能患上重大疾病能患上重大疾病;
比如我们都熟悉的梅艳芳、傅彪、肥肥、苹;
比如我们都熟悉的梅艳芳、傅彪、肥肥、苹果果公司的公司的乔布斯等等;
人体内只要某一个细胞发生问题,都有乔布斯等等;
人体内只要某一个细胞发生问题,都有可能演变成癌症。
可能演变成癌症。
”4、沟通爱与责任:
、沟通爱与责任:
“一个拥有足够保险的父亲可以对家人说一个拥有足够保险的父亲可以对家人说只要你们在,只要你们在,我都会永远照顾你们,不管我在与不在!
我都会永远照顾你们,不管我在与不在!
,保险是您对家人保险是您对家人的爱与责任的爱与责任。
”6/沟通步骤与切入点沟通步骤与切入点5、商业保险是社保的补充:
商业保险是社保的补充:
“社保是社保是广覆盖、低保障广覆盖、低保障,有起付线、自费药不,有起付线、自费药不赔,而且还有上限,万一得了大病,看护费、营养费、进赔,而且还有上限,万一得了大病,看护费、营养费、进口药品等等还得靠商业保险来补充。
比如,有客户确诊乳口药品等等还得靠商业保险来补充。
比如,有客户确诊乳腺癌要做化疗,有钱的话可以装条进口血管来做化疗,这腺癌要做化疗,有钱的话可以装条进口血管来做化疗,这样不会影响自身的血管,如果装国产血管或者不装的话,样不会影响自身的血管,如果装国产血管或者不装的话,化疗后手臂基本就废掉了。
有钱化疗后手臂基本就废掉了。
有钱就就可以看可以看最最好医生,用好医生,用最最好好的的药,得到更好的治疗。
况且得病后可能丧失工作能力,药,得到更好的治疗。
况且得病后可能丧失工作能力,家人的生活品质也会受到影响,家人的生活品质也会受到影响,有商业保险就能维持您现有商业保险就能维持您现在的生活品质在的生活品质。
”7/沟通步骤与切入点沟通步骤与切入点6、引导引导客户客户“真正的现代人真正的现代人”观念:
观念:
“现代人现代人应该对自己负责,应该对自己负责,自己的事情自己解决自己的事情自己解决。
需要。
需要用用钱的时候保险帮助你,不必麻烦别人。
钱的时候保险帮助你,不必麻烦别人。
”7、根据根据客户收入情况提出投保建议:
客户收入情况提出投保建议:
“人生五张保单人生五张保单”分别是分别是:
意外意外险险保单、大保单、大病医疗及住院病医疗及住院保单、子女保单、子女教育及意外教育及意外保单、养老保险、和分红保险,保单、养老保险、和分红保险,在您理在您理财的不同阶段就要有相应的保单。
财的不同阶段就要有相应的保单。
8、促成、促成:
“投保投保健康保险健康保险,没病拿钱有病治病没病拿钱有病治病;
趁年轻、身体健康,趁年轻、身体健康,赶紧投保赶紧投保,做一个有智慧的现代人,做一个有智慧的现代人。
”8/与不同客户有效沟通2、自身重疾保额不足30万的客户9/沟通步骤与切入点沟通步骤与切入点1、先先赞美赞美客户客户:
“您您很很有保险意识,对家人负责任,很有爱心有保险意识,对家人负责任,很有爱心。
”2、为为客户做客户做“保单体检保单体检”:
指出指出客户保障不足,就像客户保障不足,就像“大人穿小孩衣服大人穿小孩衣服”。
3、沟通沟通高昂的医疗费用:
高昂的医疗费用:
“现代现代医疗水平提高,但费用也提高了,没有足够的保额医疗水平提高,但费用也提高了,没有足够的保额不足以解决后顾之忧不足以解决后顾之忧。
”4、保险额度要与生活品质相匹配:
、保险额度要与生活品质相匹配:
“买保险不是一步到位的,在你收入提升、生活品质提高买保险不是一步到位的,在你收入提升、生活品质提高以后就要逐步增加保额,就像以后就要逐步增加保额,就像家里有家里有6口人就不能只用口人就不能只用3人人量的量的电饭锅电饭锅的道理一样的道理一样。
”10/沟通步骤与切入点沟通步骤与切入点“如果保额不足,需要用钱的时候仍然会给家人造成负如果保额不足,需要用钱的时候仍然会给家人造成负担,我们都不希望这样对吗?
所以要增加点保障了。
担,我们都不希望这样对吗?
”5、促成:
促成:
“趁趁身体健康,赶紧加身体健康,赶紧加保保!
”“买保险的买保险的双十原则双十原则:
基本:
基本保保额额=家庭年收入的家庭年收入的10倍倍-20倍倍;
总保费支出;
总保费支出=家庭年收入的家庭年收入的10%-20%。
”11/与不同客户有效沟通3、分红险保费5万以下、未购健康险的客户12/沟通步骤与切入点沟通步骤与切入点1、首先首先赞美和赞美和认同认同:
“您您很很有现代人的意识,懂得有现代人的意识,懂得理财理财,财富会越来,财富会越来越多越多。
”2、为为客户整理保单,做客户整理保单,做“保单体检保单体检”。
3、帮、帮客户客户分析分红险与健康险的不同作用:
分析分红险与健康险的不同作用:
“分红保险是分红保险是为生活锦上添花为生活锦上添花,而,而健康保险健康保险是是危难时雪中送炭危难时雪中送炭,两者不可缺少。
分红险注重,两者不可缺少。
分红险注重返还,保障不足,所以应该要有健康险的补充,才能返还,保障不足,所以应该要有健康险的补充,才能真正达到真正达到“用保险为家庭生活保驾护航用保险为家庭生活保驾护航”的目的。
就的目的。
就像家里的防盗门,家里仅有木门还是不够安全,应该像家里的防盗门,家里仅有木门还是不够安全,应该装上防盗门才能高枕无忧。
装上防盗门才能高枕无忧。
”13/沟通步骤与切入点沟通步骤与切入点4、沟通健康保险的重要性:
“曾经有一位企业家说过:
曾经有一位企业家说过:
未来的富人必须具备未来的富人必须具备5个个基本条件基本条件:
1、有足够的医疗费以应付未来的疾病;
、有足够的医疗费以应付未来的疾病;
2、有、有足够的养老金以安享晚年;
足够的养老金以安享晚年;
3、有必要的保障以创造应急、有必要的保障以创造应急的现金;
的现金;
4、要强制储蓄以克服乱花钱的习惯;
、要强制储蓄以克服乱花钱的习惯;
5、选择保、选择保值增值的产品以应付通货膨胀。
值增值的产品以应付通货膨胀。
5、促成:
“健康保险是低投入、高保障的保险健康保险是低投入、高保障的保险;
您可以用分红;
您可以用分红险的返还金用来交健康险保费。
险的返还金用来交健康险保费。
”14/与不同客户有效沟通4、只为家人投保,自己没有健康险的客户15/沟通步骤与切入点沟通步骤与切入点1、印钞机话术印钞机话术:
“您真是一个非常的有能力的人,就像一部强而有力的印您真是一个非常的有能力的人,就像一部强而有力的印钞钞机,每个月都能印出一笔可观的钞票,能把这个家庭还有你机,每个月都能印出一笔可观的钞票,能把这个家庭还有你们的孩子照顾得非常好。
但印抄机器都有使用寿命,我们假设们的孩子照顾得非常好。
但印抄机器都有使用寿命,我们假设它能正常印钱它能正常印钱20年,而且您有没有想过,万一印抄机在印钱年,而且您有没有想过,万一印抄机在印钱的途中就发生了故障,甚至以后都无法印钱,而您又要照顾家的途中就发生了故障,甚至以后都无法印钱,而您又要照顾家庭和孩子不可以出外打工,那以后的生活该怎么办呢?
庭和孩子不可以出外打工,那以后的生活该怎么办呢?
”16/沟通步骤与切入点沟通步骤与切入点1、印印钞机话钞机话术术:
“其实其实有个简单的方法,只要您每个月在印出的这笔钱中有个简单的方法,只要您每个月在印出的这笔钱中拨出拨出10做一做一张张保用证保用证,那么就可以享受以下保障:
那么就可以享受以下保障:
1.当当这部机器发生故障时,我们会提供一笔维修费用,及时帮助您这部机器发生故障时,我们会提供一笔维修费用,及时帮助您修好这部机器,并且因为故障而导致的不能印钱的这段时间的修好这部机器,并且因为故障而导致的不能印钱的这段时间的损失我们也会给予补偿;
损失我们也会给予补偿;
2.万一这部机器无法修好,我们将一万一这部机器无法修好,我们将一次性赔偿您大概次性赔偿您大概10年印抄的钱,保证你们的生活得以维持,年印抄的钱,保证你们的生活得以维持,您的孩子能健康长大成人;
您的孩子能健康长大成人;
3.如果这台印抄机一直使用良好,如果这台印抄机一直使用良好,那这个保用证最终将转换成为你们养老的保用证,让老有所依那这个保用证最终将转换成为你们养老的保用证,让老有所依靠。
你说这样靠。
你说这样的的保用证保用证是不是是不是很好呢?
很好呢?
”17/沟通步骤与切入点沟通步骤与切入点2、为客户做为客户做“保单体检保单体检”:
列列明客户家庭各人的保障情况,提醒客户保障明客户家庭各人的保障情况,提醒客户保障缺陷缺陷,“印钞机更应得到足够保障印钞机更应得到足够保障”。
3、沟通沟通和谐家庭的重要性和谐家庭的重要性:
家庭家庭投保的科学搭配投保的科学搭配“6-3-1”定律定律:
第一经济支柱第一经济支柱60%,第二,第二经济支柱经济支柱30%,宝宝,宝宝10%。
4、促成:
“趁趁身体健康,赶紧加保;
升级身体健康,赶紧加保;
升级VIP,享受更多超值服,享受更多超值服务务。
”18/谢谢谢谢
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