商业模式的力量与商业模式的作用优质PPT.ppt
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机场、火车站附带大巴客运等方式开门模式开门模式前期的销售或服务是后续销售的铺垫,以培养客户的消费习惯和购买忠诚度为目标,使客户的购买行为变成一种长期的重复性的行为。
买话费送手机;
通用把飞机发动机赠送伙伴,以后期维护赚取服务费等金字塔模式金字塔模式根据客户的不同特点,对客户群进行细分,提供不同类型、不同层次的产品,以达到最大程度覆盖市场的效果。
化妆品、洗发水等根据不同需求设计各种功能型产品饵与钩模式饵与钩模式以某种商品低价格甚至零价销售作为诱饵,以后续的产品作为真正的盈利源。
剃须刀刀架和刀片;
打印机和墨盒等销售模式都是典型模式传承商业智慧网联商界盛景商业模式六式客户价值与需客户价值与需求创新求创新收入突收入突破模式破模式成本革命成本革命性降低性降低可复制性与可复制性与可扩张性可扩张性控制力与控制力与定价权定价权产业布产业布局能力局能力123456精准的描述定位目标客户,满足目标客户的隐性核心需求。
收入以哪种产品/服务、从哪个阶段,以哪种方式来获得?
收入的可持续性(黏性)、爆炸性增长潜力?
通过合理手段,革命性的降低企业经营过程中的各种成本。
通过快速的自我复制,突破发展瓶颈,达到规模倍增的效果。
提高竞争门槛,掌控核心资源,使得他人不容易复制,从而取得行业或产品的“定价权”。
通过对产业价值链的合理布局和设置,使企业保持稳定、高速发展的生命力。
传承商业智慧网联商界盛景第一式:
客户价值与需求创新案例:
案例:
kappa目标客户:
目标客户:
“宣称要运动,也应该要运动,但从不运动的人”,或者“要有运动感觉,却不希望出汗的人”。
隐性核心需求:
时尚、运动、休闲、舒适客户无法清晰表达的需求客户无法公开表述的需求竞争对手尚未发现的客户需求尚未被行业满足或实现的需求精准的目标客户定位精准的目标客户定位选择客户,定义客户,找到精确的客户群切入,降低风险,减少成本杀手级(隐性)核心需求杀手级(隐性)核心需求隐性核心需求必须是目标客户所必须要有的刚性需求,并且具有独特的客户价值传承商业智慧网联商界盛景第二式:
收入突破模式重组和改变赚钱的环节重组和改变赚钱的环节运营模式的改变运营模式的改变盈利产品的重组和改变盈利产品的重组和改变通过利润扩张阶梯改变赚钱的方式通过利润扩张阶梯改变赚钱的方式1324收入倍增的收入倍增的四种方式四种方式对产品从以下四个方面进行定位,根据需要进行调整n名气n规模n利润n现金流n在利润和风险之间建立动态平衡,在短期服务收入和爆炸性增长机会之间进行动态平衡n利润扩张阶梯:
服务费分成费代理销售买断模式投资股权模式n通过降低成本结构,低价格也可以带来高毛利n通过降低费用结构,低毛利也可以带来高净利润n通过提高周转次数和使用财务杠杆,低的净利润率有也可以带来高收益n通过附加的额外价值,低收益率也可以带来高收益n改变过去靠卖设备卖产品挣钱的方式,而将挣钱环节逐步后移至依靠卖服务、依靠运营、依靠耗材等获取丰厚的利润,同时为后来者设置很高的竞争门槛。
n如:
“剃刀+刀片”模式,刀片才是真正的利润来源,而且有很高竞争门槛。
传承商业智慧网联商界盛景第三式:
成本革命性降低n在不影响客户的满意度为前提下,找到重要的成本彻底删除,把某个分项目成本变成0或者20%。
如:
如家快捷酒店,以经济型为经营目标,省去豪华大堂设施、娱乐设施等多余成本,只满足睡觉、洗澡、上网的需求,经济实惠,不但降低了成本,也得到了消费者广泛的认可。
n采用WEB2.0的生产方式,让你的用户参与生产创造,把整个企业整体成本下降50%以上如:
百度搜索、新浪博客、天涯论坛等网络媒体很好的促进了大众的参与性,利用大众自动的发帖、自动回复及自写博客等方式,不用投入多少成本,就可以获得可观的经营效益。
WEB2.0生产方式生产方式删除重要成本删除重要成本传承商业智慧网联商界盛景第四式:
可复制性与可扩张性n采用采用“轻资产轻资产”的商业模式的商业模式n向向VCVC融资融资n降低对人才的过降低对人才的过度依赖度依赖n通过标准化实现通过标准化实现可复制可复制n资金瓶颈资金瓶颈人才瓶颈人才瓶颈n企业生产实现大企业生产实现大规模的个性化规模的个性化n大规模实现了低大规模实现了低成本成本n个性化满足了客个性化满足了客户的需求户的需求n案例:
味多美案例:
味多美通过标准化的复制,可以使企业规模达到倍数扩张。
同时企业通过选择有效的商业模式,可以突破扩张过程中的各种瓶颈。
味多美蛋糕店,通过标准化的产品,标准化的连锁店经营,实现了快速扩张,打破了原有蛋糕行业规模难以扩张的瓶颈,迅速在西点行业占有了一席之地。
传承商业智慧网联商界盛景第五式:
控制力与定价权在企业发展过程中,一定要懂得如何保护自己掌握的核心资源不被复制,提高竞争门槛以掌握市场的定价权。
这也是寻求VC投资的重要砝码。
高新技术优质的农业资源等房地产研发的高能力国家的独享政策顶尖的专家核心核心资源资源案例:
百丽鞋业案例:
百丽鞋业百丽拥有中国女鞋前10名中的4个:
百丽、天美意、思加图、她他,还拥有30余个国际知名品牌的中国代理经销权。
最令人惊奇的是百丽销售的毛利率高达62%。
其成功之道就在于他在零售终端实现了控盘。
据数据统计,中国品牌女鞋71%来自于百货商场,而百丽牢牢控制着这些零售终端。
只要百丽不退出,其他公司就得不到百货一层的销售柜台,就不可能与百丽相抗衡。
传承商业智慧网联商界盛景第六式:
产业布局能力n企业可以存在于价值链的任何一个或多个环节中,企业所需要做的是整合同行,协同上下游,联盟异业,维护好价值链这个庞大的生态系统,最终形成企业的价值链控制力。
n通过重新设计价值链上各个环节的利润、风险、成本等要素的再分配,创建全新的商业模式,创建全新的上下游价值链,最终实现整体利益最大,整体成本最小,整体风险最小。
瑞典利乐公司案例:
瑞典利乐公司瑞典利乐公司是一家从事液体食品的加工企业。
70年代初进入中国市场的时候,伊利依然是一家小型乳品厂。
为打开中国市场,利乐集团为伊利提供了先进的技术和设备,教授其如何开拓市场,使其成为行业龙头。
利乐的客户远远不止伊利一家,还包括伊利、光明、三元、蒙牛、娃哈哈、汇源等国内几大乳业及果汁饮料行业巨头,在全国建立800多条生产线。
而这些生产线保证了利乐占有了国内70%以上的乳制品包装份额。
零售营销批发组装零部件研发附加值微笑曲线微笑曲线资源分配协同资源分配协同下游上游传承商业智慧网联商界盛景目录n对商业模式的理解商业模式概念商业模式类型商业模式六式n丽华快餐的商业模式分析传承商业智慧网联商界盛景丽华快餐简介丽丽华华快快餐餐发发展展历历程程丽华快餐于1993年创始于中国常州,起始资金仅为3000元,历经十多年的艰苦创业,从一家小规模快餐店,发展成为全国包括北京、上海、广州、深圳等地80余家连锁配送规模,拥有2600多名员工的现代化管理的快餐公司,跻身中式快餐十大名企,名列中国餐饮百强,荣膺中国快餐协会副会长企业,成为中式快餐的形象代表。
丽华快餐将微利、地域性极强的产品铸成为全国品牌,走出一条中式快餐标准化、工厂化、科技化的科学经营之路。
开创国内“无店铺经营”模式,专司快餐“外送”。
自1993年创业以来,以科技为手段、创新为特色,凭借低成本扩张、规范化经营和创行业样板的理念,艰苦奋斗、勇于进取,送餐规模不断扩大,覆盖范围不断推广,送餐量排名全国第一。
丽华快餐在行业内率先推出营养配餐和企业标准,产品质量不断提高,以其“安全”、“卫生”的形象扎根广大市民心中,受到市场和广大消费者的欢迎。
团膳菜肴供应都由公司专业营养师开具营养菜单而定,品种、花色点心每天翻新,并讲究色、香、味、形。
传承商业智慧网联商界盛景丽华快餐的商业模式特点丽华快餐商业模式特点丽华快餐商业模式特点标准化规模化生产标准化规模化生产在北京、上海等地建立大型快餐工厂,这种快餐工厂可使荤素菜原料的形状达到统一标准统一标准,大大降低员工劳动强度;
同时在烹饪方面,可采用统一烧制统一烧制方法方法的菜,从而达到口味的稳定性。
更重要的是随着产品的统统一加工一加工,减少了各环节的人为因素,将原来分散制作的生产环节收紧到各区域集中的工厂中生产,便于食品安全的统一监控统一监控。
有了这些快餐工厂,规模化的生产、加工、送餐成为丽华的强项。
低成本扩张低成本扩张选择了无店铺经营的丽华,每到一地都是走低成本之路,闲置闲置的厂房与食堂的厂房与食堂成了丽华的首选之地。
此举既避免了店面租金的过高投入,又可以把有限的资金投入到食品安全和质量上来。
通过承租国营企业和机关事业单位闲置的食堂,利用食堂的设施、场地、位置和多余的生产力做外卖,最大限度的节约生产最大限度的节约生产成本成本。
无店铺经营无店铺经营丽华快餐将微利、地域性极强的产品铸成为全国品牌,开创国内“无店铺经营无店铺经营”模式专司快餐外送。
采用无店铺销售的经营模式的丽华,不开设门店,通过媒体推广丽华品牌,通过网站、QQ、MSN、短信、电话等订餐方式,省去了省去了开门店的成本开门店的成本。
信息化配送信息化配送目前丽华集团公司下设6个物流配送中心和4个物流配送网点。
利用这套完善的信息网络,丽华的采购总监可以根据各网点需求量进行汇总,通过信息化的平台信息化的平台通知合格供应商配送到各物流中心,再从各物流中心配送到下辖的网点。
丽华快餐在全国率先引入GPS全球定位系统,并且应用到企业的送餐互联网传输系送餐互联网传输系统统。
传承商业智慧网联商界盛景n满足了尚未被行业所满足的需求(不讲条件,一份起送)满足了尚未被行业所满足的需求(不讲条件,一份起送)创业之初,盒饭市场竞争激烈,丽华却发现大的快餐店不出城送盒饭,一般5份盒饭起送,楼层高的不送,或者每高一层加收一定服务费丽华在起步之初抓住了这个空隙,别人不愿做的,丽华来做,就是要一份,丽华也保证送到,十层、二十层的高楼,丽华一样承诺送到,凭着这种吃苦精神和质量保证,丽华快餐很快在同行业中脱颖而出。
n找到了客户无法清晰表达的需求(便捷的、全方位的订餐系统)找到了客户无法清晰表达的需求(便捷的、全方位的订餐系统)目前来说,很多快餐店都只能通过电话方式进行订餐,而丽华快餐不但可以通过免费电话订餐,还可以通过网站、QQ、MSN、短信进行订餐,客户只要订过一次餐系统就有记录,来自电话和网络的订单进入同一套系统,客户无需重复告知自己的地址。
如今,网络订餐占丽华整体业务的20%,在北京、上海这样的大城市占到了50%,并且呈上升态势。
客户价值与需求创新分析丽华快餐的优势丽华快餐的优势下面根据商业模式中的六式来对丽华快餐进行逐一解读,分析丽
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